恒天逆襲

在2012年一片慘淡的第三方理財市場，至少在規模上，一家機構仍然在高歌猛進。它就是脫胎于中融信托北京第一財富中心的恒天財富。

2012年末傳出的消息是，截至年底，恒天財富共完成了301億元的銷售總規模。根據內部消息，之前第三方理財行業的老大諾亞財富全年的總銷售規模為303億，其中來自歌婓資產等自營部分的規模約為30多億，若以代銷產品規模計算，恒天財富已然超越諾亞財富，躍升為行業第一。

恒天財富從母體脫離，正式獨立不到兩年，即完成彎道超車，其擴張速度與擴張手法均受市場關注。對于恒天財富，褒者有之，貶者亦有之。

褒者盛贊恒天財富機構擴張得力，銷售速度奇快，執行力超強，專注金融信托分銷領域，使得其逐漸建立起了別家所不能比擬的規模效應和上游產品采集能力；貶者則指責其一貫奉行的“狼性文化”攪動市場，且分支機構擴張速度過快可能帶來諸多不確定的管理風險。作為銷售渠道穩定性堪憂，進而看低其業績繼續保持高速增長的潛力。

不過，外界的猜測與質疑并沒有動搖恒天財富董事長梁越的雄心。從證券業“遷徙”而來的梁越認為恒天財富未來一年內還將以規模擴張為目標，以銷售為導向，繼續做大做強。在接受《環球企業家》記者專訪時，梁信心十足，“市場還很大，遠遠未被滿足”。

在她看來，恒天財富選擇做財富管理產品分銷商，做金融業的“國美”，是專業化分工的必然結果，至少在未來相當長一段時間內不會發生變化。這與諾亞財富截然不同，后者正在努力往上游走，謀求對產品的更高的控制力。

這兩種模式究竟誰更占優勢？誰才能真正成為中國第三方理財行業的“領軍者”？這是一個待解的謎題。

專注信托

在2013年1月19日的恒天財富內部年會上，很少出現在公眾視野里的梁越帶領著所有高管上臺，為恒天財富的新品牌揭幕。

這是梁在恒天財富的第二年，但距離她開始信托銷售已經過去了五年。此前，梁帶領的第一財富中心曾經是中融信托“崛起于阡陌”的重要助力，其銷售量一直雄居中融信托旗下各財富中心之首。

在中融信托早期品牌不彰，信托產品風控能力和產品風格未被認可，一再被各大銀行及三方渠道拒絕時，中融信托選擇自建渠道，廣設財富中心以完成產品銷售，梁即是其中的佼佼者，亦堪稱中融信托財富管理的“開國重臣”。

不過，隨著當年中融信托北京第一財富中心的不斷壯大，其信托銷售能力也發展得十分迅速，有時甚至有能力閑置的狀況，因此銷售別家信托公司產品成為一個選擇。梁亦認為銷售機構與產品制造端的分離是“專業化分工的必然”。“市場規律到了那個時點，恒天財富出現就自然而然”。

目前，恒天財富已經與三十余家信托公司建立了長期合作關系，這不僅大大豐富了公司的產品庫，也規避了對某一信托公司過度依賴的風險。

恒天財富組建了二十多人的產品采集團隊從事產品篩選和組合，并在此基礎上，通過引進律所、審計師等專業人士，構建起了其引以為傲的三級風險控制產品篩選體系，此法也確保了恒天組建以來，發行產品的百分之百到期足額兌付。

與其它第三方理財機構在產品結構上更趨多元化、涌向周期更長、選擇有利于業績穩定的PE產品或單次銷售費率更高的有限合伙產品不同，梁更傾向于堅持以信托為最重要的業務方向。

“我們目前也發一些有限合伙產品，但總體比例不會超過10%。并且，恒天堅持選擇政府類有限合伙基金產品或是具有國企背景、信譽較好的有限合伙。”梁表示，“未來也可能發一些二級市場產品比如私募或者公募基金，但這只是滿足客戶的一些邊緣需求，不會成為主流。”

在恒天財富的最新品牌主張中，其核心理念的表述是“持續為高凈值客戶甄選、配置收益穩健的金融產品”。在她看來，目前市場上最短缺也是客戶最認可的，是具有類固定收益特點的產品。未來恒天財富還要繼續加大對信托領域的深耕。

銷售為王

恒天財富2012年的迅猛發展得益于該年度投資者對信托產品的持續追捧，以致行業領頭羊諾亞也不得不暫時放松銷售困難但利潤豐厚的PE業務，靠提升信托比例來沖業績。而全年專注信托的恒天財富則踩準了這一波行情。

在市場大熱之外，支撐恒天財富超常發展的還有其異乎常人的擴張節奏，開業一年半，其分公司就已經達到60多個，與發展七八年的諾亞財富相當。

“當初我們還是有誤區，認為只有大城市才有高凈值客戶，后來發現不是這樣的。”梁表示，“一些小城市反而會做得很好，關鍵在當地的團隊尤其是團隊領導有沒有戰斗力。”

截至目前，恒天財富員工總數達到1700多人，其中銷售條線占到1500人以上，相比之下，同樣銷售規模的諾亞財富理財師約為五六百人左右，顯示出恒天財富的“人海戰術特性”。

恒天財富員工的業績體現出很強的二八效應，即排名靠前百分之二十的員工貢獻了百分之八十以上的業績，恒天通過對員工的嚴格考核和淘汰，使得留下來的員工都具有相當強的銷售和把握客戶的能力。對于恒天來說，核心員工保持較高的留存率是競爭力所在。

截至2012年年底，恒天財富已取得超過25萬高凈值客戶的關注，這個數字亦遠高于諾亞三季度的3.8萬名。梁亦稱，不會停下擴張的腳步，“未來可能有一些分支機構被淘汰，但我們的規模還會繼續增長。在打好基礎的前提下，業績、市場拓展仍然是我們的主線。”

金融產品賣場

在深耕銷售的同時，梁對恒天財富的定位的另一條法則是，輕易不邁入上游產品設計階段。

在第三方理財業內，一些公司亦會選擇由自己去做項目，自己發行，而中間找一些小型的信托公司，進行“貼牌生產”。梁表示，恒天財富不會這樣做，在她看來，產品如何設計，項目如何談判，這是信托公司以及一些持牌機構該做的事情，而且他們做得也更專業。

“就像以國美為代表的賣場，自己也生產一些小東西，但絕不是自己去生產制造產品。每項產品的制造都要專業化分工，我們就要做金融產品的賣場。”梁表示。

梁亦對娃哈哈宗慶后備為推崇。在她看來，宗慶后保持強大的聯銷體的三大法寶，“推陳出新的新產品，保證每一環節穩定賺到利潤，掌控者協調鏈條上利潤的分成比例”，這三者同樣適用于恒天財富在金融產品的銷售上。

也是因為如此，梁格外看重對上下游關系的維護。熱銷的信托產品，與上游產品制造商保持和諧的合作關系，對下游的員工在保持較強的控制力和影響力的同時，給予很好的利潤分成，員工亦可以采用多種方式進行利益再分享，從而將恒天財富的觸角延伸到四面八方。

對于恒天財富來說，以較高的發展速度繼續前行并非問題，至少在規模上恒天財富的逆襲已經完成。

不過，以銷售為主導的模式是否具有持續性，則取決于恒天財富這一利益分享體制的穩固性，以及恒天財富究竟能否真正起到鏈條主導者的“定海神針”。未來的第三方理財市場，諾亞與恒天或將各執一端。