重點(diǎn)客戶與潛在大客戶篩查分析

摘 要：大慶是中國重要的石油石化生產(chǎn)基地、世界聞名的中國油化之都、世界十大油田之一。在支持大慶市經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，中國進(jìn)出口銀行黑龍江分行營業(yè)部重點(diǎn)支持了大慶創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)、大慶中藍(lán)石化、大慶路通等企業(yè)。大慶是中國進(jìn)出口銀行黑龍江分行營業(yè)部重點(diǎn)的客戶之一。通過項(xiàng)目化管理，定客戶、定目標(biāo)、定責(zé)任，嚴(yán)格督導(dǎo)每項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行情況、重大營銷事項(xiàng)的推進(jìn)情況、重點(diǎn)客戶營銷方案的落實(shí)進(jìn)度等，可切實(shí)保障拓展客戶，達(dá)到預(yù)期效果。

關(guān)鍵詞：大慶；重點(diǎn)客戶；潛在大戶

中圖分類號(hào)：F273 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）05-0121-02

大慶是中國重要的石油石化生產(chǎn)基地、世界聞名的中國油化之都、世界十大油田之一。大慶處于全國百強(qiáng)城市前列，在黑龍江省經(jīng)濟(jì)發(fā)展中地位舉足輕重。近年來，大慶“非油”經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，在城市轉(zhuǎn)型的過程中，穩(wěn)定石油經(jīng)濟(jì)、發(fā)展非石油產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，保持中直大企業(yè)和國企經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)的飛速崛起。大慶市已經(jīng)由單純的資源性城市初步發(fā)展為東北地區(qū)的新興綜合型城市。

一、中國進(jìn)出口銀行黑龍江分行營業(yè)部重點(diǎn)客戶情況

在支持大慶市經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，中國進(jìn)出口銀行黑龍江分行營業(yè)部重點(diǎn)支持了大慶創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)、大慶中藍(lán)石化、大慶路通等企業(yè)，共計(jì)發(fā)放貸款10.80億元，具體情況如下。

（一）大慶創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)高新區(qū)新興戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目情況

大慶創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)公司成立于2002年7月31日，注冊(cè)資本5 000萬元。該公司位于大慶高新區(qū)產(chǎn)業(yè)三區(qū)，是高新區(qū)進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的主體和投融資平臺(tái)，主要受大慶高新區(qū)管委會(huì)的委托，負(fù)責(zé)高新區(qū)主體區(qū)產(chǎn)業(yè)三區(qū)及汽車產(chǎn)業(yè)園的招商引資、項(xiàng)目管理及相關(guān)的企業(yè)服務(wù)工作；為入駐企業(yè)低成本啟動(dòng)和快速成長提供標(biāo)準(zhǔn)廠房、創(chuàng)造優(yōu)良環(huán)境。

大慶高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)作為我國唯一以石油石化產(chǎn)業(yè)為特色的國家級(jí)高新區(qū)，自成立以來年來，通過科技創(chuàng)新推動(dòng)、專業(yè)園區(qū)拉動(dòng)、制度創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、城區(qū)建設(shè)帶動(dòng)等多項(xiàng)舉措，在推進(jìn)石油石化產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的同時(shí)，全力推動(dòng)大慶接續(xù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，成為促進(jìn)大慶產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要力量。

綜合各方面因素，我分行向大慶創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)有限責(zé)任公司提供2億元人民幣出口基地建設(shè)貸款，用于大慶高新區(qū)新興戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目建設(shè)，促進(jìn)基地內(nèi)出口企業(yè)提高經(jīng)營效率和競爭能力，促進(jìn)哈大齊工業(yè)走廊建設(shè)，并進(jìn)一步提高大慶高新區(qū)與我行的合作空間。

（二） 大慶中藍(lán)石化燃料油進(jìn)口流動(dòng)資金貸款項(xiàng)目情況

1.借款人基本情況

大慶中藍(lán)石化成立于2005年，原隸屬于中國化工集團(tuán)公司下屬的中國藍(lán)星（集團(tuán)）總公司，2007年12月由于中國化工集團(tuán)內(nèi)部板塊整合隸屬關(guān)系變更，現(xiàn)同屬于中國化工集團(tuán)下屬的中國化工油氣開發(fā)中心。

公司下設(shè)倉儲(chǔ)中心、財(cái)務(wù)中心、運(yùn)管協(xié)調(diào)部、原油采購部、油品銷售部、化工產(chǎn)品銷售部、施工部、控制部、采購部、辦公室、科技發(fā)展規(guī)劃辦、計(jì)量處、安全環(huán)保處、機(jī)動(dòng)處、調(diào)度處、人力資源辦等27個(gè)部門，公司法人治理結(jié)構(gòu)完善，管理較為規(guī)范。

2.產(chǎn)品情況

公司擁有世界先進(jìn)的裝置設(shè)備和工藝技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到或超過設(shè)計(jì)水平。全部產(chǎn)品均通過 ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品暢銷全國各地，部分產(chǎn)品出口。產(chǎn)品銷售能夠全產(chǎn)全銷，從不壓庫。

（三） 大慶路通出口企業(yè)固定資產(chǎn)投資貸款項(xiàng)目情況

1.項(xiàng)目建設(shè)的必要性

（1）項(xiàng)目建設(shè)是交通安全管理的需要。反光材料系列產(chǎn)品雖然應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，但其主要應(yīng)用領(lǐng)域還是交通和道路標(biāo)志方面。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，交通事業(yè)發(fā)展十分迅速，增加交通標(biāo)志、道路交通安全設(shè)施、車輛標(biāo)識(shí)、指示標(biāo)志的設(shè)置是交通安全管理非常重要的一環(huán)。因此，新型反光材料是最主要的道路交通安全產(chǎn)品和公共安全設(shè)施建設(shè)材料之一。

（2）項(xiàng)目建設(shè)有利于促進(jìn)反光材料國產(chǎn)化、替代進(jìn)口。我國反光材料市場(chǎng)空間較大，但是，長期以來，我國的反光材料市場(chǎng)被進(jìn)口產(chǎn)品所壟斷，尤其是高強(qiáng)級(jí)反光膜。由于反光膜技術(shù)含量高，進(jìn)口產(chǎn)品在我國以高價(jià)進(jìn)行銷售，獲取大量的利潤。這對(duì)我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及道路交通安全事業(yè)的發(fā)展是十分不利的。因此，反光膜產(chǎn)品國產(chǎn)化可以打破國外產(chǎn)品的壟斷，替代進(jìn)口，降低反光膜推廣應(yīng)用的成本，對(duì)促進(jìn)交通安全工程的發(fā)展是十分必要的。

2.借款人競爭優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)分析

大慶路通科技有限公司是世界最大的玻璃微珠供應(yīng)商之一，是國內(nèi)玻璃微珠系列產(chǎn)品生產(chǎn)的龍頭企業(yè)，在反光材料加工領(lǐng)域具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

（1）規(guī)模優(yōu)勢(shì)。通過市場(chǎng)調(diào)研顯示，目前國內(nèi)反光材料行業(yè)生產(chǎn)廠家為數(shù)不多，且普遍存在生產(chǎn)規(guī)模小的特點(diǎn)，因此，目前該行業(yè)處于尚未規(guī)模化生產(chǎn)的現(xiàn)狀。本項(xiàng)目是新型反光材料系列產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化建設(shè)項(xiàng)目，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，可實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)10萬噸反光玻璃微珠、5萬噸道路標(biāo)線熱熔涂料和1 000萬平方米高折射反光膜生產(chǎn)能力，不但能夠進(jìn)一步鞏固在國內(nèi)龍頭企業(yè)的地位，更可以進(jìn)一步獲得規(guī)模生產(chǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的效益，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，同時(shí)，隨著出口規(guī)模的進(jìn)一步加大，還可快速提升企業(yè)自身的綜合競爭能力。

（2）技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢(shì)。大慶路通科技有限公司擁有一支技術(shù)力量較強(qiáng)的科技研發(fā)隊(duì)伍，現(xiàn)有員工120余人，其中，技術(shù)人員40余人，本科以上學(xué)歷40余人，外方高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問2人。中科院光機(jī)特種玻璃高級(jí)顧問2人，合作單位有中科院上海光學(xué)精密機(jī)械研究所和秦皇島玻璃纖維研究所。公司每年投入不低于銷售收入5%—6%的資金用于新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝的研發(fā)，保證了產(chǎn)品始終以良好的質(zhì)量和信譽(yù)穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)國際市場(chǎng)主要份額。

（3）資源優(yōu)勢(shì)。玻璃微珠原材料是廢舊玻璃，成本低廉。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅北京每年扔掉的廢玻璃就達(dá)15 000噸，僅平板玻璃制造業(yè)每年產(chǎn)生的廢舊碎玻璃就達(dá)200余萬噸。由此可以看出，廢舊玻璃原料豐富，且有穩(wěn)定的來源。

（4）政策優(yōu)勢(shì)。該項(xiàng)目符合國家產(chǎn)業(yè)政策要求。由于主要原材料是廢舊玻璃，屬于對(duì)廢棄物的回收利用，符合國家發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的要求，符合建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的要求，同時(shí)，本項(xiàng)目在生產(chǎn)過程中采用新技術(shù)、新工藝，廢水、廢氣排放均達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)空氣、水源環(huán)境無污染，屬于清潔式生產(chǎn)。因此本項(xiàng)目屬于國家重點(diǎn)支持的新型環(huán)保項(xiàng)目，將得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС帧?/p>

綜上所述，分行認(rèn)為該項(xiàng)目在市場(chǎng)競爭中具有一定的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品具有一定的市場(chǎng)競爭力，且風(fēng)險(xiǎn)可控，向大慶路通科技發(fā)放2億元出口企業(yè)固定資產(chǎn)項(xiàng)目貸款。

二、擬發(fā)展的潛在客戶、項(xiàng)目及相關(guān)建議

（一）大慶市未來5年，經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃

1.加快“三區(qū)”擴(kuò)張升級(jí)

市域納入油田開發(fā)的區(qū)域重點(diǎn)推進(jìn)油田產(chǎn)能建設(shè)，其他區(qū)域以工業(yè)園區(qū)建設(shè)為主導(dǎo)，加快高新區(qū)、經(jīng)開區(qū)、林源工業(yè)區(qū)“三區(qū)”擴(kuò)張升級(jí)，集中資源和力量，推進(jìn)百個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目、培育百家骨干企業(yè)、打造百個(gè)知名品牌，大力發(fā)展非油工業(yè)。

2.穩(wěn)步發(fā)展石油工業(yè)

把建設(shè)百年油田作為大慶實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的核心任務(wù)，圍繞“五大基地”建設(shè)，全力搞好生產(chǎn)生活服務(wù)，努力為油田發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境。支持油田加大勘探力度，擴(kuò)大勘探區(qū)域，提高探明率，增加石油、天然氣后備可采儲(chǔ)量。支持油田加快產(chǎn)能建設(shè)，提高采收率，穩(wěn)定原油產(chǎn)量，增加天然氣產(chǎn)量。支持油田高科技新會(huì)戰(zhàn)，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，為油氣開發(fā)積累技術(shù)優(yōu)勢(shì)。支持油田企業(yè)拓展海外市場(chǎng)，穩(wěn)步發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)。嚴(yán)厲打擊涉油違法犯罪活動(dòng)，共建和諧礦區(qū)。積極爭取擴(kuò)大大慶油氣戰(zhàn)略儲(chǔ)備規(guī)模。2015年，力爭原油產(chǎn)量保持在4 000萬噸，天然氣產(chǎn)量達(dá)到60億立方米。

3.構(gòu)筑石化產(chǎn)業(yè)高地

發(fā)揮石油和天然氣資源優(yōu)勢(shì)，依托中直大企業(yè)，堅(jiān)持大型、先進(jìn)、精深、集約、環(huán)保發(fā)展方向，加快重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)和龍頭企業(yè)培育，做大上游、做強(qiáng)中游、做深下游，提升石化產(chǎn)業(yè)能級(jí)，打造世界級(jí)聚烯烴生產(chǎn)基地和油田化學(xué)品生產(chǎn)基地。加快地方石化深加工項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模化、集約化、精細(xì)化，實(shí)現(xiàn)石化產(chǎn)業(yè)總量再翻一番，引領(lǐng)非油經(jīng)濟(jì)跨越發(fā)展。2015年，石化產(chǎn)業(yè)力爭實(shí)現(xiàn)增加值1 000億元，年均增長23%。

4.壯大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)規(guī)模

發(fā)揮資源、市場(chǎng)、載體等優(yōu)勢(shì)，用高新技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)優(yōu)勢(shì)要素資源向東部、西部、南部工業(yè)集聚區(qū)和四縣特色工業(yè)集聚區(qū)匯集，承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，壯大產(chǎn)業(yè)龍頭，培育名優(yōu)品牌，全力打造農(nóng)產(chǎn)品加工、石油石化裝備制造、新型建材、電力工業(yè)四大集群，推動(dòng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)壯大升級(jí)。

5.培育壯大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)

把培育戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)作為優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提升產(chǎn)業(yè)競爭力的戰(zhàn)略突破口，以高端裝備制造、新材料、新能源、信息技術(shù)、節(jié)能環(huán)保、生物工程六大產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)，突出科技、人才支撐，加大扶持力度，力爭突破一批核心關(guān)鍵技術(shù)，增加自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，加快形成先導(dǎo)性、支柱性產(chǎn)業(yè)，打造新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

（二）相關(guān)建議

1.突出實(shí)體經(jīng)濟(jì)拓展，推進(jìn)重點(diǎn)領(lǐng)域市場(chǎng)營銷

一是適度拓展行業(yè)龍頭企業(yè)的銀團(tuán)貸款、聯(lián)合貸款，圍繞新興產(chǎn)業(yè)中的行業(yè)龍頭企業(yè)開展有針對(duì)性的營銷。二是以優(yōu)質(zhì)客戶的改、擴(kuò)建項(xiàng)目為重點(diǎn)，以貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為發(fā)展主線，繼續(xù)加大對(duì)園區(qū)、石油工業(yè)、石化產(chǎn)業(yè)等支柱產(chǎn)業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)的拓展，重點(diǎn)營銷行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)中的龍頭企業(yè)，盡快實(shí)現(xiàn)營銷突破。

2.突出重點(diǎn)項(xiàng)目營銷，把拓展區(qū)域有影響力的重大項(xiàng)目作為快速提升市場(chǎng)競爭能力的抓手

一是搶抓招商引資項(xiàng)目的落戶工作。通過加強(qiáng)與地方政府部門的溝通和聯(lián)系、行領(lǐng)導(dǎo)掛牌、定期例會(huì)、加強(qiáng)與省內(nèi)外兄弟行聯(lián)動(dòng)營銷以及加大考核力度等措施，提升該行在區(qū)域的影響力和社會(huì)形象，提升市場(chǎng)競爭能力。二是搶抓項(xiàng)目信貸儲(chǔ)備工作。把他行優(yōu)質(zhì)客戶和該行重點(diǎn)存量客戶的改、擴(kuò)建項(xiàng)目，非生產(chǎn)流通領(lǐng)域的固定資產(chǎn)支持融資項(xiàng)目作為項(xiàng)目儲(chǔ)備工作階段性重點(diǎn)內(nèi)容。

3.加強(qiáng)營銷組織管理，確保夏季營銷取得實(shí)效

一是進(jìn)一步推進(jìn)聯(lián)動(dòng)營銷。對(duì)于中型客戶、重大項(xiàng)目拓展，通過定期例會(huì)制度，落實(shí)進(jìn)度、明確責(zé)任，強(qiáng)化項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)管理。二是加強(qiáng)全過程的監(jiān)督與考核。采取定期過堂會(huì)和不定期督導(dǎo)的方式，對(duì)目標(biāo)客戶、目標(biāo)項(xiàng)目的調(diào)查、評(píng)審、報(bào)批進(jìn)度以及定價(jià)水平等方面進(jìn)行推動(dòng)和監(jiān)督。通過項(xiàng)目化管理，定客戶、定目標(biāo)、定責(zé)任，嚴(yán)格督導(dǎo)每項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行情況、重大營銷事項(xiàng)的推進(jìn)情況、重點(diǎn)客戶營銷方案的落實(shí)進(jìn)度等，切實(shí)保障拓展客戶達(dá)到預(yù)期效果。

[責(zé)任編輯 杜 娟]