典當人生

現代的人好奇怪。上一代的人一心求生，但現在的人卻一心求死。

每每看社會新聞時，總是會令我感到訝異，幾乎每天都有自殺的新聞，理由千奇百怪。就像前陣子還看到一位高中資優生跳樓的新聞。在我身邊也有類似的例子，一個好朋友的弟弟，原本在銀行有份穩定的工作，后來創業開了間錄音室，收入頗豐。可惜受到經濟不景氣的影響，業績大不如前，他一個想不開就燒炭自殺了。

他在結束性命前甚至還預錄了電話遺言，待時間一到即傳給指定的收話端：“你接到這通電話表示我已經死了，請你到我家幫忙收拾善后……”完全不給自己任何被救活的機會。之后我看到他的遺書，發現他自青少年時就有了輕生的念頭，非常驚訝。

想當年我母親帶著爺爺與兩個稚齡的哥哥從山東輾轉逃難到臺灣來，一個裹小腳、不識字的女人家沿途忍饑挨餓，甚至在上海當過乞丐，途中我的一個哥哥也不幸夭折，母親自己更是好幾次瀕臨死亡，但是不論遇到多惡劣的環境，她心中仍只有求生的念頭。

為什么會有這樣的差異呢？我想這是因為在成長的過程中，負面的影響若沒有激蕩的機會，只能慢慢沉淀，時間一久，即成不可承擔之重。

現代人雖然物質生活豐裕了，但心里卻承擔了許多的壓力，不斷累積卻無法宣泄，往往心灰意懶地認定“人生就是這樣”。反觀過去的戰亂時代，雖然物質生活困苦，每天皆煩惱著下一頓飯有沒有著落，精神層面反而沒有太大壓力。也許夜闌人靜時抱著被窩哭個兩聲，但天一亮，只要抹抹眼淚就能繼續打拼。

人，在遇到困難時，如果有更重要的事情想要完成，原本的困難會被燃燒于無形。

這些都是我從當鋪這個產業得到的啟發。從事當鋪業三十多年，遇到的負面事情永遠比正面多，因此學會了從負面的事情中找到正面的突破點。生意上常會遇到來周轉現金的朋友，也總是聽到有人抱怨：“為什么我這么缺錢？”但卻不試著內省：“為什么我會缺錢？是不是理財有問題，或者是過于貪心的緣故？”如果可以學會這樣思考，生命就可以激蕩出更多的火花。

當鋪總是離不開“錢”字，但也因為如此，更讓我深刻感受到許多人對于金錢的價值觀念有了負面的觀點和幻覺。因為沒有錢而憤世嫉俗：怪父母不給錢、怪老天不給機會、怪家世不夠顯赫等等，最終影響了自己一生的幸福。但奇妙的是，如果你沒事到公園轉一圈，會發現老年人的快樂也許只是因為有個健康的身體或嗜好，甚至只是有個好朋友，但卻很少會是因為有錢而感到愉悅。就因為這些對錢的錯誤理解，人才成了它的奴隸。

現今社會強調專業技術，紛紛強調SOP（標準操作程序），像是連鎖飲料店可以透過訓練讓每個店員調制出一模一樣的咖啡，但卻無法傳授如何在咖啡中加入愛心與關懷，而這些都是影響一個人對咖啡口感的關鍵。當鋪也是，雖然是典當物品的行業，但這數十年下來，也讓我領悟了“人對了，物品有問題，尚能補救。人不對，東西再好也是為人作嫁，白忙一場”的道理。客人有好有壞，雖然物品不會騙人，但人會，因此，最重要的還是人與體驗。

或許是因為現在社會環境使然，年輕人普遍缺少情感的訓練與人生經驗，深陷“癡、妄、宅”的困境中無法自拔，加上現代人面對問題時往往產生煽情的直覺反應，缺乏更深層的體驗。而我從三十多年的當鋪人生中，看盡了光鮮亮麗與窮愁潦倒的更迭，歷經無數酸甜苦辣，從中提煉出了一些經驗，也希望幫助讀者從看似灰暗的遭遇中，尋找一絲幽微的光芒。

蔣介石的手槍

我的學徒生涯是從過去的知名當鋪“萬利當鋪”開始的。

記得剛到店里的時候，只能從掃地、搬貨、包衣服的打雜做起。但在每天的例行事務中，我偷偷觀察老板與客人的應對進退，揣摩專業經理人的氣度，逐漸才累積出經營當鋪的基本功夫。

當時有許多上門的客人都是隨著國民政府撤退來臺的高級將領，他們原本是權傾一時的達官顯貴，可惜到了臺灣以后，因為不再位居要職，影響力銳減，收入不比從前，最后迫于經濟的壓力，只好將珍藏的古董文物拿到當鋪換錢。

因此，我有幸接觸到一般人想都不敢想的國寶，也看盡了人生的興衰，其中讓我念念不忘的人物，莫過于末代貴族—曹將軍。曹將軍出身于廣西地方貴族，家族擁有私人軍隊，在廣西可以說是呼風喚雨的大家族。曹將軍在年輕時曾到保定軍校接受專業軍事訓練，因為當時黃埔軍校還沒成立，所以保定軍校可以算是軍事學校的最高學府，在那個時候比蔣介石念的日本士官學校還有分量。

軍校畢業后，曹將軍承接家族的軍隊，在軍事理論和實際武力的結合下，勢力更是發展得非常快速，沒過幾年儼然已經成為廣西不可忽略的軍閥。再后來，曹將軍因為響應了蔣介石的北伐，在北伐戰爭結束之后還官拜軍團司令，威風程度更是不可一世。當時政壇上的大人物看到他，都要尊稱他一聲：“曹老。”影響力可見一斑。

民國三十八年，曹將軍隨著國民政府撤退來臺，擔任“國大代表”一職，還有一個專屬的勤務連照應生活起居，即使編制沒有上百人這么多，但是不論伙房兵、勤務兵、駕駛兵，還是警衛等等，無一不備。每次出門時，曹將軍都搭著以前日本總督的配車，雖然已經七八十歲，可是精神旺健、紅光滿面，身上流露出軍人的威風氣勢，不論走到哪里，都是眾人目光的焦點。

曹將軍出身富貴，性好玩樂，在臺北娛樂圈威名遠播，政商名流都要讓他三分，據說以前國劇名角顧正秋在永樂戲院唱經典作品《蘇三起解》時，現場座位一票難求，曹將軍竟然可以跟蔣經國搶頭等座位。而且不論是捧明星、投資電影，他從不缺席，甚至有傳言他包養了當時鼎鼎有名的女影星，可以想見出手多闊綽。

不過，即便曹將軍過去的資歷再顯赫，但是來到臺灣之后，因為大環境變動太多，再加上時間的遷移，所以他在政治圈也漸漸失去了原有的影響力，開始沒有人愿意搭理他。

可是他講究排場的性格卻始終沒改，加上妻妾成群、部屬眾多，可想而知每天的開銷多么驚人，但真正的收入卻只有一年兩次的國大代表出席費，要拿來支應奢侈的生活方式，實在是杯水車薪。

所幸因為曹將軍過去擔任不少要職，因而搜集了不少珍奇古物和金銀財寶，只好三不五時拿個國寶或是金條來當鋪借錢。每回他出現時，總是穿著上等衣料制成的禮服，拄著雕工精細的拐杖，抽著進口的雪茄，始終沒放棄外在的風光。

曹將軍拿來當的寶貝太多了，每一件都讓我們大開眼界，我記得他曾經當過一把深具歷史意涵的武士刀，是日本侵華中國派遣軍總司令崗村寧次在中日戰爭投降時所獻的。這把刀被當到當鋪后，最后因為曹將軍無力贖回，只好轉賣給日本富豪，當日本富豪把刀抽出來檢查時，一瞬間滿室生寒，室內溫度仿佛瞬間掉了兩度，令人汗毛直豎，我第一次見識到武俠小說中所說的劍氣是真有其事。

另外，他還來當過兩千五百多年前的古物—吳王闔閭劍。劍匣中還附有大學教授蓋章的佐證文件，證明來歷不假。這柄劍收到庫房之后，當天晚上我們一群學徒在庫房門口睡覺，竟聽到門后傳來奇怪的聲音，起初我們以為是老鼠作亂，于是走進庫房檢查，后來發現聲響居然是從劍匣中傳出。

我們趕緊請教見多識廣的老朝奉，老朝奉沉思了一會兒解釋道：“一般古物多少有些靈性，這是傳說中的‘劍鳴’，表示最近會有事情發生。”果不其然，第二天就有人上門把闔閭劍買走了。

其實典當古董不稀奇，當時從大陸撤退抵臺的達官顯貴多少都收藏了一些，一有急用便會帶來當鋪變現，我們天天看個一兩件，日子久了也習以為常。但沒想到曹將軍總有新鮮貨，有一天，他竟帶了一把布朗寧手槍上門。

照理講，當鋪是不能收槍械的，一般人更不可能持有，可是此槍卻大有來頭。這原本是當年一外國使節贈送給蔣介石，爾后再由蔣轉贈給曹將軍的槍。手槍保存在一個精雕細琢的木盒之中，內附六發子彈，槍柄鑲著象牙裝飾，還有一張蔣介石親手寫的便箋，注明“本槍供曹兄防身自衛使用”。

這薄薄的一張紙等同于“總統親頒”的擁槍執照，所以曹將軍可以帶著這把槍光明正大地四處游走。

店內伙計看到槍都不知如何是好，老板倒是氣定神閑地在當票上寫明“布朗寧手槍壹把，子彈陸發”，隨手就拿了兩萬元給曹將軍。

幾天后，附近的警察到店里例行查贓，隨意地翻閱賬本，赫然發現賬目上竟有“手槍”兩字，驚訝地問老板：“你們店里怎么會有槍？這是犯法的啊！趕緊拿出來！”只見老板不急不徐地轉身回庫房，不一會兒工夫拿著槍盒走向警察，連同盒內便箋一起遞到警察眼前，警察一看便箋上的字，“刷”的一下臉色大變，連忙搖手說：“就當我什么也沒問、什么都沒看到！”說完就一溜煙地跑掉了。

雖然曹將軍靠著變賣收藏品維生，不甚光彩，但如果能節吃儉用，其實安享晚年也不成問題。可惜由奢入儉難，他拉不下臉過簡樸的生活，還是硬要維持鋪張的排場。漸漸地值錢的寶物變賣光了，甚至連上將的戎服、軍刀，甚至勛章都拿來借錢。到最后，原本幫忙開車做飯的部屬也一個個離開了他，而原本最親的家屬不是出國，就是失去聯系，不在身旁。

曹將軍的生活愈過愈困難，他一輩子由別人服侍，怎么也沒想到自己九十多歲時落到幫自己燒飯。我更曾親耳聽他跟我的老板抱怨說，他非常痛恨自己年紀一大把，身子骨卻還硬朗，眼睜睜地看著自己的日子一天不如一天。

幾年后，我意外地在報紙上看到曹將軍自殺身亡的消息，不勝唏噓，他曾經貴為司令，一呼百應，沒想到幾十年后成為沒落的貴族，客死異鄉。富貴如浮云，來則來，去則去，當初蔣親賜的布朗寧手槍，沒想到可能就是他用來結束自己生命的手槍。

一萬五千元的學生證

我的父親秦裕江先生是個以急公好義而聞名的人，只要朋友有難，他一定二話不說幫忙到底。因此父親于民國八十五年過世后，隔了幾年我便以他的名字成立了大學獎學金，協助認真念書的年輕人完成學業。此舉除了是希望他熱心助人的善舉能得以延續之外，其實背后還有個鮮為人知的因緣巧合。

民國八十七年某天早上，我如往常一邊吃著早餐一邊翻看報紙，其中一則新聞吸引了我的目光，上面寫著：一位云林的女高中生聯考成績優異，順利考取臺灣大學，卻因為家境清寒，沒錢繳注冊費，只好放棄升學，當地人士紛表惋惜。

當時我只把這個消息當作一般的社會新聞看待，并沒有特別放在心上。

但在一個多月后，一位年輕女孩子低著頭走進店里，怯生生地問我龍江街該怎么走？我看這個女孩子的穿著不似時下年輕人花哨，手上拎著一個褪色的行李袋，八成是北上來找親戚的。我指了指路之后，女孩子點頭道謝轉身離開了當鋪，但沒想到沒一會兒工夫她又回來了。

她靦腆地問：“老板，請問當鋪能當什么？”我回她：“看你有什么值錢的東西啊？”她說：“我沒有值錢的東西，只有一些隨身物品。”我又回：“這樣我就愛莫能助了。”女孩子聽完后一臉失望地離開了。

但沒想到過了半個小時，她竟然又跑回來，并猶豫地問：“老板，您可不可以借我錢？”我回：“我不能平白無故借你錢，好歹要有個抵押品寫在當票上。話說回來，你這么年輕，怎么會來當鋪借錢呢？”她說：“其實我今年考上了大學，只是我從小寄養在叔叔家里，叔叔的手頭不寬裕，籌不出注冊費。原本我已打算放棄升學，可是朋友告訴我臺北有許多家教的機會，如果兼幾個家教，應該能付注冊費，所以我自己上臺北來碰碰運氣。沒想到找了好幾個家教都沒機會，如果再應征不上，我真的沒辦法念書了。所以才想問問您，是不是能借我一些錢。”

這番話讓我聽了心中一陣感慨，于是我說：“你真是一個認真的孩子，前陣子我在報紙上看到一位云林的女學生處境跟你很像，她考上了臺大，但是沒錢繳注冊費……”誰知道我才這么一說，這個女孩子就潸然淚下，哽咽地說：“報紙上說的就是我。”沒想到竟讓我遇上了新聞報導的主角。

就因為這樣的緣分，因此我開口問她：“注冊費需要多少錢？”她抽抽噎噎地說要一萬多。我沉吟了一會兒，于是說：“這筆錢我先幫你出，你再慢慢還我。不過，你注冊完之后，要拿學生證給我看。”語畢我從抽屜拿出一萬五遞給她，女孩子千謝萬謝離開店門。

果然，一個禮拜后，她喜孜孜地拿了臺大商學院的學生證給我，證明已經順利注冊。而且她不但抽到了學校宿舍，還找到一位住在臺北的親戚，愿意供應食宿，基本生活問題已解決。這個女學生也沒辜負得來不易的就學機會，發憤苦讀，并另外利用課余時間兼職家教賺取生活費，很快地就分次還清了我借她的一萬五。

看到她，我免不了想起自己的求學過程，當初因為家庭經濟變故的關系，我在高中二年級就輟學而離開了校園，沒有機會再繼續升學。之前我也從沒想到會有由于經濟拮據、想讀而不能讀的一天。過去我父親營建生意一帆風順時，曾幫助過許多學子繳納學費，如果他遇到這位女同學，肯定也會伸出援手。

因此，當女學生拿出學生證給我時，我心里更是感動萬分。對她而言，我是她的貴人，但是她何嘗不是我的貴人呢？就因為她的出現才提醒我應該延續父親的古道熱腸，成立獎學金幫助更多有心向學的年輕人。

于是我后來便以父親的名字成立了“秦裕江先生獎助學金”，從剛開始的三個名額到現在已經增額至十個，其中臺灣大學有保障名額，算是感謝那位女同學間接催生了獎學金。我也認為有上進心的人應該有更多機會，因為他們將會是未來社會的中流砥柱。

雖然當鋪一直給予人不好的印象，甚至“剝削弱勢”已經是當鋪業的原罪。但其實這個行業的確幫助了許多人渡過了難關，幾乎可以說是舊時社會的ATM。在這世間上，錦上添花的多，但雪中送炭的卻少，而當鋪就是個救急解困的行業。例如，當年我為了當鋪業法立法工作而四處奔走時，曾獲得某位立法委員大力支持，他特地跟我說：“以前我念師范學校時，家里遭逢變故，爸爸按月寄給我的生活費突然沒著落，我窮得沒辦法，只好把爸爸給我的手表拿去典當。我永遠記得接過當鋪老板給我的兩百元，我才有辦法吃上一頓飯。所以好的當鋪真的是救急又救窮，絕非社會大眾所誤解的吸血行業。”而且，更有許多臺面上大企業的老板，以前生意遭逢難關時，或多或少來過我的店里調頭寸，被當鋪幫忙的人不知凡幾。

我這輩子見過了這么多的珍奇異寶，經手過成千上億的金錢，也跟許多家財萬貫的人打過交道，但最后才深刻體驗到，有錢的定義不是比存款數字，而是比捐款數目。一個人有錢可能是因為命好，但是真有錢和假有錢可是天差地遠。

真正的富人是不計得失地付出。否則再怎么有錢，結果都只有一人得利而已。你我或許擁有的財富比不上許多人，但是捐錢其實并不一定需要有多大的能力才行，也與收入的多寡無絕對關聯，往往是那份心意讓人變得有價值。

鑒人重于鑒物，人才是重點

當鋪每天開門做生意，十個上門的客人當中騙子和流氓可能就有兩三個，而且詐騙手法花招百出，不論當的是珠寶、手表還是汽車，都有作假的空間，稍有不慎，辛苦賺來的血汗錢便會立刻付諸東流。因此要如何避免上當，就成了必修的重要課題。

首要當然是專業的累積，即使在二十年前那樣信息不甚發達的年代，我還是會設法去找不同的路子好充實各方面的知識。以手表來說，不但要對每年發表的表款如數家珍，就連各家表廠的歷史沿革、機芯細部零件功能都要一清二楚，甚至要做到聽音（表弦聲）立斷。假如今天要是客人剛好開輛車來變現，車子就杵在店門口，就得在有限的時間內，從生產年份、外觀、引擎聲、內裝配件等，判斷這車子有多少價值。因為可不是所有客人都有耐心等你去請人來鑒識，而且這更關系到一家當鋪的專業。

有形商品皆可以透過各種方式檢驗真偽，尤其現在技術越來越發達，仿冒品也越弄越真，常常會讓人搞不清楚是真是假。但幾十年的經驗告訴了我，只有一件事是不會變的，就是每件物品的最終的識別關鍵還是在“人”身上。

大概在民國八十六年時，某天有位口嚼檳榔、儀態粗俗的客人上門來當一輛奔馳轎車，說是他剛跟他人買來的。在那個時候，這輛昵稱是“大牛”的車，開在路上的吸睛率可說是百分之百，是威風不已的高級車呀。我和伙計打開車門驗車，乖乖不得了！光是加裝的汽車音響就超過五十萬，再看看內裝的真皮椅套和新的輪轂，可以斷定車主十分講究，這輛車起碼值個四五百萬。

有機會接到大生意，我心里自然有些飄飄然。但這時一旁的車主卻不時露出慌張和焦急的表情，讓我忍不住犯嘀咕：“奇怪，論儀態和氣質，這家伙橫看豎看都搭不上這輛車啊。”于是我開始心生懷疑，又再次往車內東瞧西瞧。但無論怎么看車子都找不出破綻，難道我搞錯了？

到最后，我甚至連音響這種小東西都開始檢查了，沒想到退出來的第一片CD竟是—歌劇。依車主的氣質，聽臺語歌曲的機會比較大，怎么會附庸風雅放個歌劇呢？我試探地問：“先生，你品味不錯喔！喜歡聽歌劇喔？”

不料車主聽到我的話，竟然“刷”的一下臉色發青，連忙搖手說：“不是、不是啦！那張CD是原本的車主送的，我沒有在聽。”

這下我心中的懷疑更深了：“不對啊，按常理說，第一片CD是最常聽的，如果你沒在聽，怎么會放第一片？”

種種跡象顯示事有蹊蹺，可是我仔細查驗車體卻沒找出造假的痕跡。因此我只好再回過頭特別請伙計仔細反復檢查證明文件，最后終于發現發票是假的，上面的官方印記是偽刻上的！這也表示車子的來源肯定不干凈。

不過身為一個商家，即使合理懷疑賣家的貨品有問題，也不能大聲嚷嚷使得客人面子掛不住，而且要是氣氛搞僵了后果可能更不堪設想。因此我不動聲色地跟車主說：“先生，你去找別家當鋪吧！這輛車我不能收，因為發票是假的。”

對方聽了一愣，果然隨即惱羞成怒地問：“不可能啊！你說清楚，發票哪里有問題？”

我回：“怎么分辨發票真假是專業機密，我不能告訴你。但是，我建議你可以去找你的賣家問個清楚，不然你可能也會吃虧。”聽了這番話，車主也知道踢到了軟鐵板，因此只得悻悻然地開車走了，我也就漸漸忘了這件事。

但是隔不到一個月，我在媒體上看到了一個眼熟的身影，仔細一瞧，發現就是那個車主，他被警方以涉嫌多起汽車盜竊與銷贓的罪名給逮捕了。我當下直呼慶幸，要是當初我沒細查，就糊里糊涂地收下車子的話，現在可能連當鋪也都要跟著吃上收贓的官司了。

春秋時代的商神陶朱公有云：“行商不興訟”，這與香港富商李嘉誠的“不得罪人”前后輝映。建立商譽不是一朝一夕的工夫，但是卻可能瞬間瓦解。企業形象若出了問題，顧客的信任度也會降低，如果不設法挽回，生意肯定每況愈下。我就曾經因為誤收贓物，一個禮拜內至地檢署報到四次，到后來檢察官根本直接把我當成專收贓物的黑心店家，見了我就破口大罵，搞得我信心大失，差點放棄了這一行。

而以上面的例子來說，可以發現大多的騙子都會把心力著重在仿冒品上頭，在表面的關鍵上大作文章，甚至仿得比真貨還真，但卻往往忽略了相關文件的細節，而過濾騙子的工夫就落在這一個關鍵上。好比舊式的身份證制作得不很精密，如果不小心遺失而落入有心人士的手中，只要改貼上一張大頭照，清白的證件就成了坑蒙拐騙的道具。當時有許多同業都是栽在這上頭，為了落實對身份證件的鑒別，有段時間我也廢寢忘食地鉆研發票和身份證等證件的制作細節。

在這里也跟各位分享一個小秘密，大家知道舊式身份證其實有一個能夠很輕易就辨認真假，但也最容易被忽略的地方嗎？過去我曾經補辦過身份證，當時就發現，承辦人員為了避免搞混相片，因此規定繳出去的大頭照背面都得寫上名字，而這個不起眼小動作卻給了我靈感。這其實就是小偷仿冒證件時最容易被忽略的地方。每回遇到可疑人士上門典當，只要用手電筒往他的身份證相片一照，如果在強力的光束下，相片后面沒透出字跡，十之八九就是假證件。客人的身份有問題，不論再大的生意都不能接。這個絕招，也成為我日后辨識真假身份證的利器。

以上說的這些，其實關鍵都不在于查驗證件的能力，而是在鑒定物品時，我會很客觀地分析眼前的“人”。因為從業三十多年來，客人上門來典當的物品琳瑯滿目，從西服、金子、名牌包到跑車都有，每個時期總會出現不曾接觸過的新商品，因此需要充實的專業知識自然是永無止境，但唯一即使隨著世代變換也無法仿冒的就是“人”。

甚至有時候從進門的人數，也能看出端倪。怎么說呢？這是因為以前當鋪是小偷眼中的銷贓天堂，因此許多偷竊物也容易上門。而以結伙偷竊或搶劫為例，東西到手后歹徒總要設法銷贓，但是如果交給其中一人變賣，分錢時其他同伙不免疑心銷贓者暗中揩油。因此基于分贓透明化的原則，結伙犯案者一定同進同出，不然典當又不是什么光宗耀祖的事，干嗎要呼朋引伴呢，不合邏輯嘛！所以我的經驗法則是：如果成群結隊來當一樣東西，要么是分贓，要么就是假車禍真勒索，騙子押著車主來當鋪換錢，總之，先想辦法報警再說。

平心而論，任何商品都是中性的，沒有好壞之分，但人心卻有善惡之別。要是對的人，即使拿來典當的物品我并不在行，也不用擔心他會騙我。相反來說，如果人是錯的，即使手中握有的是價值連城的國寶，也會成為禍害的開始。不小心翼翼地觀察每個上門的顧客，當鋪是開不成的。尤其這些年來，我更是常會覺得，其實當鋪收取的物品并不是那些有價的實體商品，而是觸摸不到的人心。

打破行規

每個行業都有世代相傳的行規，老祖宗日積月累的經商智慧，成為后生晚輩經營的圭臬，當鋪業也不例外，各個行規自有道理。

只是隨著社會風氣的改變，我發覺行規并非牢不可破的教條，有些規定還是得變通，三十多年的當鋪生涯中，我就顛覆了不少傳統觀念。舉例來說，當鋪有個行之有年的行規，就是“封起來的物品不能典當”，為的是防止有心人士調包。

來由是這樣的，在我當學徒時，有一回客人上門當條金項鏈并要求親手封存，掌柜驗明項鏈真偽后，立即開好當票，并將項鏈放入收納商品的牛皮信封，最后再請客人在信封的接縫處簽名確認，完全按照標準作業程序進行。

不過當正要將物品收進庫房時，客人卻突然要求再檢查一次，于是掌柜只好再將信封交給客人。只見他反復細端看好一陣子后，才又把信封交回。

三個月后客人來贖回，掌柜檢驗當票和點收貸金無誤，從庫房中拿出信封交給客人，沒想到客人打開信封一倒，原本的金項鏈竟然變成了一條破狗鏈。客人當場翻臉，大罵我們偷天換日，嚷著要索賠，我們想不透是怎么回事，只好認賠了事。

沒隔幾天，同樣的事情再次發生。另一位客人也假借要檢查信封的名義，要求再確認一次信封，但是這回我卻發現他的動作有異。仔細一看，發現他懷里竟藏著同樣款式的牛皮信封，一面裝模作樣地檢查，一面偷偷調包，最后再把假信封遞回給掌柜。此時，我一個箭步上去，搶過信封一撕，“啪”的一聲，一條狗鏈便落在柜臺上，歹徒眼見東窗事發，便一溜煙地跑了。

原來這個騙子早在事先就先買好了個一模一樣的信封，并預先在接縫處簽上名字，再裝入隔著信封摸起來跟項鏈差不多的狗鏈，到處訛詐當鋪。所以后來行規才改成是“物品封了不當”，為的就是避免有心人士占當鋪的便宜。

可是當我自行開業之后，曾發生一件夫妻口角事件，讓我決定把鋪里的規矩改成“物品不封不當”。

民國八十五年，有位吳先生來當了一枚重約五十分的結婚鉆戒，本來說好當三個月，可是時間到了他沒錢贖回，只好繳息辦延期，又過了三個月，他終于才湊足了貸金來贖。伙計確認當票上的編號和存根聯無誤后，便將裝著典當物的牛皮紙袋交給他。

可是，當吳先生戴上戒指后，卻突然臉色一沉說：“這個戒指指圍不對，我根本戴不下，你們趕快把我的戒指拿出來。”我聽了一愣，心想也許是自己搞錯了，說不定當天還有另外一個人來當戒指，伙計不小心拿錯了，于是趕緊檢查登記簿。我們再次核對當票和牛皮紙袋上的存根聯，確認再確認，沒錯啊，當天真的只收了這一枚五十分重的鉆石戒指，客人怎么會說不是他的呢？吳先生看我們慌了手腳，于是扯著嗓子嚷嚷：“我當初的鉆石是很漂亮的，不像這個這么爛，你們要調包也得講究技術，好歹換個指圍一樣的嘛！”我們一聽趕忙解釋：“我們怎么可能調包，一定是什么地方弄錯了！”但是吳先生一口咬定我們做生意不老實，還跑去警察局報案。不一會兒工夫警察也來了，吳先生一看到有人來助威，更是愈罵愈來勁，一旁看熱鬧的客人也聽得心里跟著發毛：“原來這間當鋪是黑店啊！”開當鋪這么久，我多少也學了點識人的工夫，但我看吳先生的神態舉止也不像佯怒，應該不是上門騙錢的，可是我實在是一點頭緒也沒有。

正當鬧得不可開交的時候，一個女人氣沖沖地跑進來，指著吳先生就破口大罵，進門的是吳太太。原來自從吳太太知道老公當了結婚戒指之后，就每天跟他吵架要他來贖回，可是吳先生老是推托說沒錢，太太罵了半年，他還是無動于衷。最后，吳太太終于忍不住，索性給他一筆錢來贖當。只是吳先生出門老半天還不見人影，因此吳太太以為他又趁機拿錢去賭博，于是跑來店里一探究竟。

此時只見吳先生大聲辯白說：“我沒去賭博，我真的是來贖戒指，可是這間當鋪是黑店，給我的戒指不對！”吳太太湊過來瞧了瞧，拔下自己手上的結婚戒指比對，生氣地說：“什么不對，就是這一個啊！”先生一聽漲紅了臉說：“怎么可能是這個，我戴不下啊！”太太一揚手，往先生的后腦敲了個脆響，喝道：“你半年來胖了五公斤，戴得下才有鬼！”真相大白，于是吳先生只好訕訕地抓了抓頭，四處鞠躬道歉，總算結束這出鬧劇。

真相雖然水落石出，可是場面實在難看，要是同樣的事情再發生，不知情的鄰居還真的以為我做生意不老實，得想個釜底抽薪的方法才行。苦思整晚，待第二天一早我就跑去迪化街買了一般商店封裝食品的封膜機和夾鏈袋，改用透明的塑料夾鏈袋與熱融的封裝方式，并且立下新規矩—任何典當物一定要客戶簽名封好，不封不當。

好處是，里面的物品一清二楚，而且不論從哪個角度撕破塑料袋，都無法回復原狀，因此不會被客人質疑當鋪調包。而且在封裝之前會先請客人確認無誤后在塑料袋上簽名，并規定只準看一次貨，但是絕不能拆封。這樣即使是張三的東西讓李四來贖，萬一李四對東西有疑慮，一看到塑料袋上張三的簽名也就沒話說。

而且商品密封后，也不易產生氧化的問題，更是讓客人十分放心。這項措施已經實施了十五年，廣受顧客好評，同樣的糾紛再也沒發生。一樁夫妻吵架的交易，竟然讓我醞釀出顛覆傳統的新規矩，這是始料未及的。

不單是行規不同，就連當票也跟著時代不斷在演進。在我還是學徒時，紙本當票幾乎就跟獎狀一樣大，拿在手上還挺丟人的，所以有些顧客把當票折成一個小方勝①，塞在鞋底避免被人瞧見。后來計算機和打印機問世，我開始使用打印當票，但噴墨打印機印小張的文件容易卡紙，最后只好印成大張的規格。但折了半天還是很厚，收藏不易，客人抱怨連連。

后來我仔細想了想，現代人重視身份地位，不希望被發現手上有當票，同時我也發現了一般人皮夾里常放著一堆的信用卡和會員卡，如果當票可以收進皮夾，豈不是解決所有問題？

于是我便推出新規格的卡式當票，大小跟飯店的門卡相同，外型時尚，上頭印有條形碼和典當物的內容，只要用條形碼機一掃描，所有的數據立刻呈現在計算機屏幕上。贖當后用打洞機在條形碼上打個洞，當票就算作廢了。卡式當票是我們獨特的設計，收納方便，不仔細看根本看不出是當票，推出后也同樣獲得顧客一致的贊賞。

當鋪是一門歷史悠久的行業，但是規矩是死的，人是活的，從事任何行業都一定要有新的思維，過去的規矩若是不合時宜，千萬不能死抱著傳統不放，必要時完全顛覆都可以。尤其是現在科技演變如此迅速，更應該保持警覺心，隨著時代遷移，才不會被淘汰。

彩色鍋賣出好創意

民國七十五年時，彩色鍋曾在臺灣掀起一陣風潮。當時用色大膽、設計活潑的彩色鍋打破了傳統鍋子一成不變的烏漆抹黑，將鮮艷的色彩吹進廚房，在主婦間蔚然成一股搶購風。

某天，一位經營出口貿易的楊老板來找我，剛好就有一貨柜的彩色鍋要典當。他說原本這些鍋子早就應該外銷到美國，可是卻被采購人員惡意刁難，借故退貨。因此他不但這廂收不到貨款，那廂還要付錢給其他廠商，被逼得快跳票了，只好來找我幫忙周轉。

這一貨柜里總共有五種不同尺寸的鍋子，外加一款水燒開了就會發出汽笛聲的響壺。雖然鍋子進當鋪聞所未聞，但是因為楊老板是個老實的商人，我還是換了二十萬的現金給他。不過當鋪倉庫并沒有那么足夠的庫存空間可擺放，幸好當鋪旁邊剛好有塊空地，我跟地主打個招呼，先將貨柜借放在空地上，倒也不成問題。

誰知一個月后，楊老板突然打電話給我：“秦先生，不好意思，因為資金周轉不靈，公司無法營運，我準備要跑路了。那批鍋子我真的沒辦法贖回，實在萬分抱歉。”我一聽傻了，心想整貨柜的鍋子，我用五十年也用不完，而且二十萬的本錢也得想辦法賺回來才行。于是我趕緊問他：“你可不可以告訴我可以拿去哪里賣？”楊老板答：“你去后火車站試試看吧。”掛了電話后，我從此再也沒見過楊老板。

等到滿當日期一到，我立刻跑去后火車站找店家寄賣，談好每家店先放二十個，賣完了再補貨。可是三個月下來，竟連十個都賣不掉，這樣拖下去，不知何年何月才能清空，偏偏此時寄放貨柜的空地也即將施工，地主通知我要趕快把貨柜拖走。滯銷和庫存問題讓我一籌莫展，難道二十萬只能血本無歸嗎？

沒隔幾天，我剛好到士林夜市找朋友聊天，經過文林路時，看到路邊有人擺輛攤車賣香腸，四周洶涌的人潮和小販的吆喝聲，讓我想起小時候跟母親在基隆擺地攤的往事，此時突然一個念頭閃過腦海：說不定我可以來夜市擺攤賣彩色鍋！

因此我趕緊上前詢問擺攤的老板：“老板，請問你這個位子是怎么來的？”他說：“跟別人租的，一天三百塊。”我接著問：“可不可以跟你租個幾天，一天算五百塊。”老板聽了爽快地答應了。

因此第二天，我借了輛小發財貨車，裝滿一車的鍋子，浩浩蕩蕩地開進士林夜市。

東西擺放整齊后，我立起價目表，上面標示：“大鍋子一百元，最小的五十元，水壺一個一百元。”新潮的彩色鍋賣得這么便宜，果然吸引不少群眾，只是逛夜市的人習慣殺價，標價只是參考，一百元的水壺可能一下子賣八十、一下子賣七十，光是跟客人討價還價就讓我忙得團團轉，而拿著擴音器叫賣又耗費體力，這個銷售模式實在沒效率，賣個三年也賣不完，我得再換個方式才行。

因此，當天晚上回到存放貨柜的空地后，我仔細地清點鍋子和水壺的件數，算出每件平均成本約莫三十元，只要高于這個價錢，肯定能回本。到了第二天我便帶了新的價目表去擺攤：“不論大小，一個五十，兩個一百，不議價。”群眾一看不敢相信，不斷問我：“不管什么尺寸都賣五十元嗎？”我肯定地說：“沒錯，想買趕快下手！”于是群眾立刻蜂擁而上，生意好到我找錢找到手軟，一不留神連客人給我多少錢都忘了。

雖然銷售速度變快許多，可是我一個人做生意，還是忙得暈頭轉向。當下靈機一動，我又改變銷售方式，改采良心商店模式。我順手拿了兩個紙盒當作零錢箱，要顧客挑好商品之后，投錢和找錢都自理，我樂得輕松，還可以看看武俠小說。不料一個小時后，整車的鍋子竟都賣完了。

第三天再出發時，我不只裝滿貨斗，連車頂都捆了一堆鍋子，打算趁勝追擊。沒想到車子還沒停好，遠遠地就看到有人在攤位前排隊了。不出十天，原本讓我頭疼不已的彩色鍋就賣得一個不剩。我不但賺回了本錢，還領悟出原本不曾想過的經商模式：“只要價格便宜、流程簡單，制造出排隊效應，即使群眾沒有需求，也會因為好奇心起而忍不住購買。”當時如果我坐困愁城，頂多變成一個鍋子大王，可是這次的經驗讓我另辟蹊徑，從傳統的資金周轉，轉型成大宗物品的營銷專家。十幾年來，我也幫好幾家快要倒閉的工廠處理過多的庫存，

舉凡運動器材、電子筆、電動機車、甚至成捆的布匹、高級按摩椅等等，我都能設法在不虧本的情況下迅速銷售完畢。而這些經驗更讓我體會到，許多商人之所以經商失敗，其實是被庫存壓力給壓死的。

就好比玩俄羅斯方塊游戲時，要在時間壓力下設法消掉一格格的方塊，如果方塊愈疊愈高，一超過畫面就gameover，因此我將庫存管理稱為“俄羅斯方塊游戲”。有許多廠商就是因為對于市場前景過于樂觀，一口氣買進太多庫存，導致到最后經營者不是因為沒有錢，而是苦于滿屋的庫存無法變現，被資金壓力給拖垮。

就因為有鑒于這些廠商的慘痛代價，因此我后來也特別注意流當品的銷售。不論多么昂貴的商品，如果賣了一年還是沒人要，表示價格應該歸零，趁早丟掉認賠，這個準則成了我的流當品管理原則。所以每年年底，我會整理出無緣售出的流當品，舉辦年終大甩賣，這項行之有年的傳統，每次推出都會造成顧客的瘋狂搶購。

拍賣舉辦之前，我先在網絡上公布品項，有些特殊的商品動輒便宜幾十萬，讓觀望的群眾充滿驚喜與期待。活動當天的規則是一次只開放十個人進場選購，且每次都限時十分鐘。現場工作人員每隔一分鐘會報時一次，制造倒數計時的緊張氣氛。待時間一到，保全便會立刻將沒有進入結賬區的顧客帶離現場，并將其沒結賬的商品放回貨架，等待下一批顧客選購。為什么要這么做？這是因為群眾是盲目的，只要提供驚喜以及緊張的心理壓力，便能讓顧客失去理智，改用感覺來做判斷，就能營造出搶購的場面。雖然每年舉辦拍賣會總以虧錢收場，可是只要能制造搶購與買得開心的氣氛，就算達到了廣告效果。

當然，除了便宜、限時之外，年終大甩賣能夠年年熱銷的關鍵還是在于以誠信為基礎，這項活動舉辦多年，我敢拍胸脯保證，一個退貨的顧客都沒有。因為我們拿出質量保證的真品，每次的活動等于昭告天下我們是來真的，如果以偽劣假貨濫竽充數，下次活動肯定沒人上門。

不論何種商品，只要一滯銷，就成了動搖經商資本的燙手山芋，得設法銷貨才行。想要快速處理庫存，制造驚喜動搖理智就是最簡單的方式，例如將價錢定得超低，或是簡化購買流程，借此激發群眾的好奇心，進而引發不買不行的心理印象是不二法則。但不變的是，仍需以誠信為基礎才行。