淺析煤炭企業(yè)營(yíng)銷之路

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)的作用越來(lái)越重要，可以說(shuō)營(yíng)銷在一定程度上關(guān)乎一個(gè)企業(yè)的興衰成敗，煤炭企業(yè)也不例外。目前，我國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷管理還存在各種各樣的問(wèn)題，嚴(yán)重削弱了煤炭企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也影響了煤炭企業(yè)的協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。因此，煤炭企業(yè)需要重視營(yíng)銷管理，通過(guò)各種措施提高營(yíng)銷管理水平。本文重點(diǎn)探討了煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題，并提出了相應(yīng)的完善對(duì)策。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；營(yíng)銷；對(duì)策

煤炭企業(yè)發(fā)展過(guò)程中缺乏適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷觀念相對(duì)落后導(dǎo)致企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力一直不能很好地提升。當(dāng)前煤炭企業(yè)需要不斷拓展?fàn)I銷渠道，合理分析煤炭產(chǎn)能過(guò)剩對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的負(fù)面影響，制定科學(xué)合理的應(yīng)對(duì)政策，推動(dòng)煤炭企業(yè)各項(xiàng)工作不斷提升。

一、煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

（一）煤炭庫(kù)存持續(xù)高位

煤炭產(chǎn)量過(guò)剩、煤炭壓港情況日益突出。近日來(lái)，數(shù)據(jù)顯示全國(guó)重點(diǎn)發(fā)電企業(yè)電煤庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到8970萬(wàn)噸，可用天數(shù)達(dá)26.7天，大大超過(guò)合理庫(kù)存水平，創(chuàng)歷史新高。因山西、陜西、內(nèi)蒙古等主要煤炭產(chǎn)區(qū)的煤炭都經(jīng)過(guò)秦皇島港中轉(zhuǎn)，作為煤炭市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)的秦皇島港的動(dòng)向就顯得極其重要。數(shù)據(jù)顯示，北方重要煤炭港秦皇島港的庫(kù)存也在不斷上升，此外，唐山港、天津港等環(huán)渤海主要發(fā)運(yùn)港口煤炭庫(kù)存也持續(xù)回升，普遍處于庫(kù)存偏高狀態(tài)。

（二）煤炭?jī)r(jià)格呈下跌趨勢(shì)

受供求關(guān)系的影響，當(dāng)煤炭供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)對(duì)煤炭的需求量時(shí)，煤價(jià)勢(shì)必會(huì)呈下跌趨勢(shì)。海運(yùn)煤炭網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)顯示，環(huán)渤海地區(qū)市場(chǎng)動(dòng)力煤綜合平均價(jià)格連日下跌。環(huán)渤海地區(qū)市場(chǎng)動(dòng)力煤價(jià)格加速下行增加了高煤炭庫(kù)存帶來(lái)的潛在虧損，更加堅(jiān)定了消費(fèi)企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)“去庫(kù)存”的意識(shí)，煤炭采購(gòu)的積極性明顯下降；另一方面，預(yù)計(jì)各主要發(fā)運(yùn)港口將采取“疏港”措施，這進(jìn)一步增強(qiáng)了市場(chǎng)動(dòng)力煤價(jià)格下行的預(yù)期，也使得市場(chǎng)的恐慌情緒升溫、觀望氣氛愈加濃厚。

（三）銷售渠道單一

煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對(duì)象，原因在于：這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對(duì)象信譽(yù)好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為營(yíng)銷管理的重點(diǎn)，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場(chǎng)影響大，且具有很大的盲目性，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，影響煤炭企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）忽視消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理工作之一便是要認(rèn)真調(diào)查研究消費(fèi)市場(chǎng)。只有清楚了解產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的需求狀況和變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。但是目前，我國(guó)大部分煤炭企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場(chǎng)研究，忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的調(diào)查，由此導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，使得煤炭企業(yè)不僅沒有擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，而且還使企業(yè)錯(cuò)失了發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。而且，在對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)了解不清楚的情況下，盲目地把產(chǎn)品投入市場(chǎng)，不但會(huì)使煤炭企業(yè)遭受無(wú)謂的損失，也會(huì)影響煤炭企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。

（五）銷售人員素質(zhì)普遍不高

目前，我國(guó)煤炭企業(yè)銷售人員的素質(zhì)普遍不高，缺少必要的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能，也沒有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識(shí)，導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營(yíng)銷策略的實(shí)施。而且，大部分煤炭企業(yè)忽視對(duì)營(yíng)銷人員的技術(shù)培訓(xùn)和能力拓展，營(yíng)銷人員往往憑自己的經(jīng)驗(yàn)開展銷售活動(dòng)，從而帶有很大的盲目性，使得營(yíng)銷人員無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境的變化。更為重要的是，一些營(yíng)銷人員的道德素質(zhì)不是很高，在實(shí)際銷售工作中，營(yíng)銷人員往往與采購(gòu)商進(jìn)行某些不合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益。因此，煤炭企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地，就必須提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。

二、完善煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理的主要對(duì)策

（一）樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

煤炭企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，改變過(guò)去只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊營(yíng)銷觀念。首先，已經(jīng)樹立“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”營(yíng)銷觀念的煤炭企業(yè)，應(yīng)致力于將這種觀念落到實(shí)處，突破企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛，真正把這種較為先進(jìn)的營(yíng)銷觀念運(yùn)用到煤炭企業(yè)的營(yíng)銷管理中。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)通過(guò)全方位的營(yíng)銷培訓(xùn)，使所有員工意識(shí)到營(yíng)銷的重要性和現(xiàn)代營(yíng)銷的范圍。現(xiàn)代營(yíng)銷不僅僅包括推銷，還包括市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)，銷售渠道選擇等內(nèi)容，只有充分了解現(xiàn)代營(yíng)銷的范圍，煤炭企業(yè)才能更好地進(jìn)行營(yíng)銷管理。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)企業(yè)的各種營(yíng)銷活動(dòng)，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業(yè)的銷售水平才會(huì)相應(yīng)提高，同時(shí)煤炭企業(yè)不應(yīng)僅僅在銷售部門樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，更要將這種營(yíng)銷觀念貫穿到企業(yè)的供應(yīng)、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)等其他部門，從整體上加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷管理，這樣才能有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

（二）以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是市場(chǎng)細(xì)分——目標(biāo)營(yíng)銷——市場(chǎng)定位，即在顧客心目中樹立起一定的品牌形象。確保產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的適當(dāng)位置并留下值得購(gòu)買的印象，煤炭企業(yè)在改革的浪潮中顯得步履維艱，其主要原因是沒有進(jìn)行有效的市場(chǎng)定位，缺乏自己的特色，形不成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，分析企業(yè)的實(shí)力、市場(chǎng)潛力、地理位置等因素，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)定位的策略一般有三種：即：搶占市場(chǎng)定位，與競(jìng)爭(zhēng)者同做一席，取代競(jìng)爭(zhēng)者的地位。市場(chǎng)定位后，企業(yè)就會(huì)根據(jù)市場(chǎng)要求推出自己的主打產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。有目的地主攻適宜客戶群體，幫助客戶對(duì)燃煤技術(shù)進(jìn)行改造，以適應(yīng)企業(yè)的煤種要求。

（三）提高營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)

煤炭企業(yè)在市場(chǎng)渠道拓展過(guò)程中需要樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，需要不斷提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)。企業(yè)只有擁有優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，才能保證營(yíng)銷模式創(chuàng)新，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。煤炭企業(yè)需要從銷售手段、信息量、顧客數(shù)量、目標(biāo)市場(chǎng)等方面采取積極有效的策略，提升煤炭企業(yè)的綜合發(fā)展能力。煤炭企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)創(chuàng)新，需要按照人的行為和人的經(jīng)營(yíng)策略向前推進(jìn)。具體實(shí)施過(guò)程中可以采取激勵(lì)銷售法，提升企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造性，從而提升企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平提升過(guò)程中，需要加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)，倡導(dǎo)人本主義的營(yíng)銷思想，需要廣大員工真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷理念和營(yíng)銷手段對(duì)企業(yè)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生積極的作用。精心選人、精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營(yíng)管理，又會(huì)銷售的職工隊(duì)伍，這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性及其在其他領(lǐng)域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會(huì)需求，從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷效益最大化的目的。

總之，煤炭企業(yè)要按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，改革現(xiàn)有的企業(yè)管理體制，使之更科學(xué)、更合理、更規(guī)范、更現(xiàn)代化，加強(qiáng)制度創(chuàng)新，體制創(chuàng)新，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育營(yíng)銷人員，了解研究市場(chǎng)，努力做好市場(chǎng)信息的交流。形成信息、市場(chǎng)、隊(duì)伍“三位一體”的現(xiàn)代營(yíng)銷體系。培育和增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，立足國(guó)內(nèi)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，突出企業(yè)特色，打造一流的品牌服務(wù)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)走上高速發(fā)展的快車道。

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