線上賣新品，線下價格戰(zhàn)

劉辰

在去年的連鎖50強(qiáng)榜單中，只有4家零售類企業(yè)開展了自營電商。而今年展開電子商務(wù)的連鎖企業(yè)已激增至17家，實(shí)體店與電子商務(wù)的互補(bǔ)銷售模式越來越得到連鎖企業(yè)的認(rèn)同，“全網(wǎng)連鎖”正在開始。但問題有兩個方面：一是互聯(lián)網(wǎng)銷售與傳統(tǒng)門店銷售思維完全不同，連鎖企業(yè)如何轉(zhuǎn)換思路？二是線上與線下之間不可避免地存在內(nèi)部競爭，如何做好直營店與加盟店之間的資源協(xié)同？

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會展部副主任 郝永強(qiáng)

連鎖企業(yè)在線上更多的是把互聯(lián)網(wǎng)作為一個宣傳手段，而這些企業(yè)自己做線上網(wǎng)店，也是一種對市場的管理方式。如果企業(yè)自己有了淘寶、天貓店，其他人在網(wǎng)上串貨就容易被遏制。消費(fèi)者會更傾向于在旗艦店購買，不會由私人商家在網(wǎng)上亂打價格戰(zhàn)，擾亂價格體系。目前大部分品牌做網(wǎng)上零售都是為了宣傳，指望線上賺錢的不多，比如李寧的網(wǎng)店就做得不錯。但李寧也有煩惱，線上銷售低價折扣讓實(shí)體店鋪銷售受到了影響，分銷商也有抱怨。其實(shí)這個煩惱是全行業(yè)的，電商崛起對線下銷售肯定有很大影響，關(guān)鍵是如何合理利用電商的優(yōu)勢。

桔色成人用品創(chuàng)始人 劉波

從去年銷售額來看，桔色在線上和線下的銷售額比例達(dá)到了55。假設(shè)一個億的銷售額，5000萬來自互聯(lián)網(wǎng)，5000萬來自線下。但二者維度完全不同。零售在線上，對連鎖則是批發(fā)形式，比如一個產(chǎn)品，在網(wǎng)上賣15元，但對加盟商只收批發(fā)價格加倉儲費(fèi)，所以實(shí)際線下的出貨量要比線上大一倍甚至更高。另外線下實(shí)體店總部只負(fù)責(zé)發(fā)貨，具體每個加盟商賣了多少錢無從而知。

目前我們已經(jīng)在網(wǎng)上打通了直營店，消費(fèi)者在網(wǎng)上選好商品可以去直營店自提或購買。但全部打通很困難，現(xiàn)在桔色經(jīng)營著上千種產(chǎn)品，如果你要求所有連鎖店都進(jìn)行起碼3個產(chǎn)品備份的話，總部基本就成庫房了，不但體量很大，還占壓了資金，所以這個行業(yè)整體線上線下打通的時機(jī)還沒到。如果是品類單一的行業(yè)，線上線下打通還比較容易。

連鎖行業(yè)某投資人

零售類連鎖企業(yè)做電商必定是趨勢。但對企業(yè)來說如何協(xié)調(diào)線上線下關(guān)系將是接下來要面對的主要問題：從產(chǎn)品的角度講，線下更適合新品銷售，線上則適合做滯銷商品的清倉和價格戰(zhàn)。從人群和購買習(xí)慣的角度看，線下適合做高端產(chǎn)品線，線上適合做大眾化的產(chǎn)品線。

遠(yuǎn)鏡中國連鎖成長基金投資總監(jiān) 金戈

如果企業(yè)不做加盟，只開直營店，做到線上線下的整合很容易；但如果企業(yè)加盟-直營兼有就有沖突了，從短期看可以借鑒一些企業(yè)的協(xié)調(diào)方法：按銷售區(qū)域劃分加盟區(qū)和直營區(qū)，這樣便于階段性地完成線上線下的整合。