線上賣新品，線下價格戰

劉辰

在去年的連鎖50強榜單中，只有4家零售類企業開展了自營電商。而今年展開電子商務的連鎖企業已激增至17家，實體店與電子商務的互補銷售模式越來越得到連鎖企業的認同，“全網連鎖”正在開始。但問題有兩個方面：一是互聯網銷售與傳統門店銷售思維完全不同，連鎖企業如何轉換思路？二是線上與線下之間不可避免地存在內部競爭，如何做好直營店與加盟店之間的資源協同？

中國連鎖經營協會會展部副主任 郝永強

連鎖企業在線上更多的是把互聯網作為一個宣傳手段，而這些企業自己做線上網店，也是一種對市場的管理方式。如果企業自己有了淘寶、天貓店，其他人在網上串貨就容易被遏制。消費者會更傾向于在旗艦店購買，不會由私人商家在網上亂打價格戰，擾亂價格體系。目前大部分品牌做網上零售都是為了宣傳，指望線上賺錢的不多，比如李寧的網店就做得不錯。但李寧也有煩惱，線上銷售低價折扣讓實體店鋪銷售受到了影響，分銷商也有抱怨。其實這個煩惱是全行業的，電商崛起對線下銷售肯定有很大影響，關鍵是如何合理利用電商的優勢。

桔色成人用品創始人 劉波

從去年銷售額來看，桔色在線上和線下的銷售額比例達到了55。假設一個億的銷售額，5000萬來自互聯網，5000萬來自線下。但二者維度完全不同。零售在線上，對連鎖則是批發形式，比如一個產品，在網上賣15元，但對加盟商只收批發價格加倉儲費，所以實際線下的出貨量要比線上大一倍甚至更高。另外線下實體店總部只負責發貨，具體每個加盟商賣了多少錢無從而知。

目前我們已經在網上打通了直營店，消費者在網上選好商品可以去直營店自提或購買。但全部打通很困難，現在桔色經營著上千種產品，如果你要求所有連鎖店都進行起碼3個產品備份的話，總部基本就成庫房了，不但體量很大，還占壓了資金，所以這個行業整體線上線下打通的時機還沒到。如果是品類單一的行業，線上線下打通還比較容易。

連鎖行業某投資人

零售類連鎖企業做電商必定是趨勢。但對企業來說如何協調線上線下關系將是接下來要面對的主要問題：從產品的角度講，線下更適合新品銷售，線上則適合做滯銷商品的清倉和價格戰。從人群和購買習慣的角度看，線下適合做高端產品線，線上適合做大眾化的產品線。

遠鏡中國連鎖成長基金投資總監 金戈

如果企業不做加盟，只開直營店，做到線上線下的整合很容易；但如果企業加盟-直營兼有就有沖突了，從短期看可以借鑒一些企業的協調方法：按銷售區域劃分加盟區和直營區，這樣便于階段性地完成線上線下的整合。