商超供應企業應收賬款管理

摘要：在賒銷的經營模式下，供貨企業的主營業務收入大多以應收賬款的方式實現。供貨企業在與超市賣場博弈中的被動地位，帶來了在商業債權結算的財務風險。論文從供貨企業與賣場之間的合作方式分析入手，針對性地提出相應的解決對策，縮短供貨企業的結算賬期，減少財務風險。促進商超供應企業與賣場合作關系的良性發展。

關鍵詞：商超供應企業 應收帳款 管理

隨著城市化經濟發展和人們購物習慣的改變，超市業作為一個新興業態，迅速發展、蔓延。超市行業利用其“銷售終端”的優勢，在與供貨商博弈的過程中處于優勢地位，供貨商與零售商矛盾的日益突出。如聯華封殺卡夫事件，空調業大牌格力與電器業龍頭國美相互抵制，以致合作關系破裂。康師傅與家樂福價格大戰等事件，雙方不僅在昂貴的渠道費用上存在爭議，同時在貨款積壓、結算期等問題上也矛盾重重，超市財務部門無條件的延長結算期限，在短期內供應商無法收回貨款，導致資金鏈斷裂的問題時有發生。如何協調供應商與商超零售商之間的合作關系受到關注。

一、商超供應企業與超市賣場博弈的被動地位帶來較高的財務風險

（一）零售商在賣方市場中的優勢地位決定了供應商必須承受資金周轉的壓力。

一般來說，供應商入場前需簽訂合作合同，在合同中約定貨款結算的期限以及利潤分配方式，結算方式，結算周期以及延期付款條件聲明等。為保證超市利益，超市方往往在合同中聲明有利于超市經營的條款，如較長的結算期限，先銷售后結算等。商超供應商多數的營業收入來自于商超賣場，對超市規定的貨款結算制度只能默然接受。筆者對幾家商超供應企業進行調研發現，商超供應企業商業債權占流動資產的比重均超過50%，商業債權的回收期均在200天以上。供超企業應收賬款在企業流動資產中所占比重很大，超過了50%，這將是不合理的資產結構，企業自主支配的資金比重過小，不利于投資經營。超市占用資金比重較大時，應收賬款周轉期限長，將會使得大量資金滯留，一方面增加了發生壞賬的風險，另一方面也占用了資金，不能準確的確定收入，進一步影響了再投資和再生產。

（二）現行的合作模式形成供貨商財務風險。

在與超市、百貨等大賣場的合作過程中，主要有經銷、代銷、和聯營幾種合作方式。

經銷模式。供應商與超市協定供貨價格，供應商貨物送達后結款，不承擔超市銷售費用，也不承擔銷售風險，即通常說的買斷經營。供貨商在結算關系中位置被動，且結算期長一般在30天以上，不利于資金的周轉。

代銷模式。超市與供應商形成扣點關系。供應商貨物在超市銷售，供應商獨自承擔經營風險，且實現銷售利潤時按合同約定比例支付一部分給超市賣場外，還需支付超市進場費、上架費、貨銷費、管理費等。按照協議，供貨商在銷售結束后也不能及時結清貨款。帶來了機會成本的同時，過多的應收賬款也會面臨壞賬、呆賬損失的可能性。

聯營是雙方按照合同約定，按一定比例分配利潤，支付和估、結算時間由商超擬定，供應商在算期限上失去了主動權。

（三）高額的通道費和進場費，促銷費用成為了拒付貨款的理由。超市規定的費用種類繁多，且掌握是否付款的權利，在付款前扣除了應收的費用，在結算過程中，供應商必須按照超市的規定，在規定的時間辦好相關手續，并提供發票，如果不能及時對賬或者提供發票，超市將不會結算貨款，賬期延遲至下一個結算期。

（四）超市定制的扣款條件給供應商帶來的壓力。在合作合同中，對于一些商家合同中會有特別約定，在一定的時期內供應商的銷量必須達到某一數額，如果銷售期過半，且銷量仍然保持在一個較低水平，商超為了保證自身的利益，將會拒絕本期的貨款結算，這不僅給供應商的銷售增加了壓力，應收賬款也將不能得到保證。供應商面對超市的強勢行為，為了保留合作機會，保證銷售道路，往往敢怒而不敢言，雖然有一紙合同，但也只能默默忍受。

（五）一些處于初創期的供應商，為了擴大市場份額，進行大范圍鋪貨。商品市場份額高的同時，形成了巨額的應收賬。由于網點分散、合作時間短，經營方式不成熟等因素造成了供貨商商業債權回收期限長，呆賬、壞賬比率較高的問題。

（六）超市采用風險轉移的方式，迫使供應商需要不斷的提高銷量來保證利潤，面對高額的雜費，供應商將只能加大促銷力度，擴管經營領域來保證利潤。

二、加強商超供應企業應收帳款管理的幾點建議

（一）采取聯合談判方式，爭取有利地位

超市往往將供應商按照重要程度劃分為ABC幾個等級，A級為比較重要的供應商，一般能夠準時結算貨款，而C級供應商往往不能得到重視，不時將會面臨拖欠貨款的情況。零售商利用供應商的貨款形成短期融資，用于投資到其它項目，一旦發生虧損，只能拖欠貨款來緩解危機。因此，處于相同情況的供貨商應該結成聯盟，共同與超市談判，形成合理的合同條款，減少合同中不同名目的收費條款，縮短結算期限以及復雜的結算手續，以平等的方式在合同談判過程中爭取雙贏，減少供應商負擔的壓力和風險，促進合作的長久性。

（二）爭取較為有利的合作方式以及付款條件

顯然，現行的三種合作模式中經銷買斷方式是對供貨商最為有利的模式。在合作談判過程中，盡可能爭取這種模式。若只能采取代銷模式，則盡量爭取以商業匯票作為結算方式，最大可能保障供貨商利益。

（三）制定合理的信用政策對應收賬款進行規劃和控制

信用政策是企業財務政策的重要組成部分，供應商應制定信用政策，增強對應收賬款進行管理。

1、累積經驗數據，制定性用標準

信用標準，是指獲得企業的交易信用應具備的條件，如果不能達

到信用標準，將不能以賒銷方式銷售。供貨商在與商超企業合作的過程中，應注意積累合作企業的信用記錄，按照各商超企業的信用記錄確定標準，將各超市分為不同的等級，對于信用較好且付款及時的超市，可以加強合作。對于處于信用標準低位的商超企業，將不同程度的減少賒銷數量來保證賬款回收。減少壞賬的損失和應收賬款的機會成本。并在合作過程中及時調整信用標準，加強與信用較好的商超企業的合作。

2、合理利用信用條件，加速帳款回收

在累積經驗數據的基礎上，供貨商應權衡制定帶有現金折扣的信用條件的成本與收益，制定合理的信用條件。在與商超企業制定合同時可以增加信用條件條款，以一定程度的現金折扣鼓勵合作企業能夠提前付款，加快資金的周轉，提高資金的利用率。

3、收賬政策

供貨企業應制定完善的收帳政策。同時，供貨商應及時與超市財務人員溝通，配合商超企業的結算管理。

（四）加強經辦人員的職業道德建設，增強供貨企業的內部控制

據調查，很多商業債權無法及時、足額回收與經辦人員的職業操守有不可分割的關聯。因此，供貨企業一方面需要根據業務流程設置相應的內控節點；另一方面，需要增強經辦人員的職業道德教育，并且把帳款的回收與經辦人員的業務提成綁結。通過增強對人的控制，保障商業債權的回收。

（五）增強財務部門商業債權的管理能力

企業應設置專門的應收賬款管理小組，熟悉超市的貨款結算周期和結算流程，按時與超市對賬，減少自身失誤，爭取在賬期期滿時順利收回貨款。定期匯總應收賬款，分析應收賬款在流動資金中所占的比重，及時與銷售部門溝通，減少賒銷的數量。關注供貨對象的賬齡，對賬齡較長的超市進行及時跟蹤，了解動態，加強雙方的聯系，盡快收回貨款，保證供應鏈的順暢。此外，由于商品明細種類繁多，超市為了促銷會更改報價，促銷人員應隨時核對報價，當供貨價與超市報價有差異時，應該及時與公司財務人員聯系，避免因供貨價與超市報價之間的價差造成的損失。為了更有效的對應收賬款管理，應定期對應收部門財務人員進行培訓，及時了解超市制度和規定的更新情況，確保帳款回收。

（六）商品質量是提高競爭能力和收款的有效保證

貨款能否及時收回，最根本的原因在于銷售量，銷售量的提高不僅可以盡快完成合同約定業務量，順利結算貨款，還可以增強企業的競爭實力，不斷提高企業的等級，取得優先付款權。

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作者簡介：朱丹丹，女，云南財經大學旅游與服務貿易學院副教授。