金融資源視角下我國銀行保險合作模式初探

摘要：在探討分析基于金融資源視角下我國銀行保險合作模式必要性的基礎上，分析了幾種銀行保險模式。同時，探討了我國銀行保險合作模式的現狀，最后從金融資源視角提出了改善我國銀行保險合作模式的相關策略，為實現銀行與保險公司利益雙贏提供了一個參考。

關鍵詞：金融資源 銀行 保險公司 銀保

一、引言

在金融市場競爭壓力增加以及金融一體化程度不斷深入的基礎上，我國金融業持續不斷的發生著深刻的變化，金融行業中的銀行、證券、保險通過聯手合作的方式呈現出彼此之間相互滲透日漸明顯的趨勢，使得綜合性的金融集團不斷出現，而傳統的金融行業分工與金融業之間的界限不再明顯。其中，銀行與保險聯手合作成為了當前所謂的銀行保險，且也成為了銀行利率研究領域的熱點。但是，大多數的論述和分析都是建立在法律架構基礎上，通過對戰略同盟、協議合作、股權合作等方式為主體，再論述何種模式為最佳合作模式。而筆者擬從金融資源的角度出發，探討銀行保險合作模式背后兩者金融資源的整合，分析金融資源視角下的幾種銀行保險合作模式，在對銀行保險合作模式現狀進行分析的基礎上，提出對應的改進性策略。

二、金融資源視角下銀行保險合作模式

銀行保險合作模式的成功與否關鍵不在于所選擇的進入模式，而是在確定的現實組織結構模式下將銀行與保險資源整合起來。所以，銀行保險合作的實質即是實現資源的整合與優化配置，在有限的資源下通過資源整合方式的多樣化來最大化資源。例如，采用代理銷售模式的銀行，若可以與保險公司找到利益共同點，通過對一些集中的產品和渠道進行開發，就可以將銀行保險合作模式帶入到戰略聯盟階段。反之，當兩者處于更高級的股權合作模式時，資源融合也可以只是簡單的渠道合作方式。所以，基于金融資源融合視角的銀行保險合作模式分析，可以很好的突破銀行保險合作法律紐帶關系選擇的思維限制，在對應的條件下通過靈活選擇資源組合方式的途徑實現兩者利益的最大化。根據兩者合作深度的不同，通常可以將銀行保險合作模式分為這樣幾種：

（一）渠道合作模式

這是銀行保險合作的基本模式，在該階段，銀行與保險兩大機構各自進行其基本職能，只是保險公司將銀行存款作為其一個重要的資金運用渠道。從本質上講，這并不是完全意義上的銀行保險合作模式。銀行保險合作模式的起點應該是從保險公司的角度出發，其希望利用銀行分布廣泛的營業網點來擴大其經營覆蓋面積，即利用銀行的網點資源來進行其保險產品的銷售。在這個過程中，保險公司產品金融功能資源與金融實體資源實現了相互結合。通過合作，銀行賺取保險銷售獲得的傭金，而不會關心產品的功能、特性等，所有的保險產品介紹及銷售都依靠保險公司來進行，產品一旦售出之后，其并不承擔售后服務。這種模式是由保險公司發起的，而銀行則處于被動角色，在保險公司規模擴大之后，這種模式給銀行帶來的收益將會下降。

（二）產品合作模式

在保險產品代理銷售的過程中，銀行發現其只需要將產品銷售出去就能夠獲得不菲的手續費，在這種短期利益驅動下，銷售誤導的行為時有發生。而保險購買者看中的可能是銀行作為擔保的品牌信用，熱恩威銀行售出的產品應該是無風險的固定收益產品，一旦出現糾紛時銀行將會承擔責任。其實，這時銀行的品牌信用資源被嚴重錯配，給銀行與保險公司都帶來了較大的負面影響。同時，對于銀行的其他常規性產品，因為保險產品行業跨度較大，保險條款解釋十分復雜，對銀行客戶的需求分析針對性不強，導致其銷售較為困難。這又使得保險公司需要開發出適合自身客戶需求的銀行保險類產品，適當增加客戶的固定回報或者是分紅，形成新型的分紅類產品。這時，保險公司開始整合銀行的客戶資源，兩者的合作模式進入到產品合作模式階段。

（三）經營一體化模式

銀行在經營的過程中逐步認識到銷售保險產品、獲取代理費用只是一種短期的收益，必須通過將長期收益結合起來。當客戶購買銀行保險之后即成為了保險公司的客戶，而銀行則沒有進行跟蹤服務，這在一定程度上意味著客戶資源的流失，銀行開始散失銀行保險合作過程中平等的話語權。與此同時，保險公司也希望形成長期、穩定的客戶群體。所以，兩者將會通過雙方追求更多的金融資源的融合方式，形成一種長期經營的居民，即形成經營一體化模式。

（四）品牌文化共享模式

在該種資源整合模式之下，通常由銀行或者保險公司采用股權合作的方式進入到對方的進入領域中，從而實現在整個集團、某個控股公司下實現保險業務品牌的共享，形成統一的企業文化。

三、我國銀行保險資源現狀

從銀行保險渠道建設情況來看，當前我國銀行保險渠道建設過程中，雙方已物理網點作為主要渠道，在結合理財顧問、客戶經理、保險專員以及網上銀行等渠道來滿足不同客戶的金融服務需求。在渠道建設過程中，我國銀行保險合作過程中主要是以渠道資源整合模式為主，在渠道整合過程中只需要雙方簽訂合作協議就可以開始實施，整合成本低，而且自由度較高。但是，通過十多年的發展，銀行保險渠道建設過程中一直存在著發展不對稱的問題，即通過渠道建設與合作模式的開展，銀行對渠道資源的利用要遠遠低于保險公司對銀行資源的利用，銀行在合作過程中對保險公司的物理網點、理財顧問、客戶經理的利用幾乎為零，銀行缺乏對保險公司資源進行利用的最初動力。但是，因為保險公司與銀行都屬于“理性經濟人”，雙發達成協議之后形成了一定的利益平衡，即保險公司在利用銀行渠道資源的過程中是以支付高昂的費用為代價的。

四、提高銀行保險合作模式效益的相關改進策略

（一）改善渠道資源整合方式

從本質上講，需要從改變銀行對保險公司的利益訴求方面著手，從不斷的加收高額手續費逐步過渡至加強對保險公司渠道利用的方向。例如，在合作過程中逐步加大對保險公司在個人代理、呼叫中心、直郵廣告等渠道的利用，提高銀行在消費貸款、信用卡、房產按揭、保單質押貸款等銀行產品的銷售，為銀行獲得更多的客戶資源。同時，這種方式也可以達到銀行整合保險公司渠道、客戶資源整合的目的。在實施過程中，甚至可以通過降低，甚至免除銀行扣除產品代售手續費用的方式達到渠道資源綜合利用的目的。

（二）對產品資源進行改進

當前，產品的單一化與同質化是造成銀行與保險公司產品以及客戶資源不能相互關聯的重要原因。由于所有的產品都是建立在消費者需求基礎之上的，保險公司不可能只依靠對同行業產品進行修改與再包裝的方式來更新產品，其需要在進行市場調查與分析的基礎上，尤其是對銀行客戶的金融消費需求進行分析的同時，對產品資源進行再造。保險公司早期的產品資源主要是與銷售渠道資源整合，例如在銀行柜臺銷售的簡單化分紅型產品、銷售的標準化意外險產品以及保障性功能的健康險等。為了改變這種同質化現象，保險公司可以在加大與客戶，尤其是銀行客戶資源的整合，針對不同的客戶需求設計得到最核實后的理財保障方案，通過銷售產品的獨特性滿足客戶的差異化需求，最終獲得更多的利益。

（三）客戶資源的改進

在客戶資源整合過程中，應該樹立起客戶需求為導向的資源整合理念，建立不能夠能形成一個完善的客戶關系管理系統。通常，客戶的需求有的具有現實性、有的具有潛在性，同事后還存在顯性、隱性等多種特征。因此，銀行保險在滿足客戶一般的金融需求同時，還必須通過持續的服務創新獲得業務增值。以客戶作為突破口，確保銀行保險合作過程中有持續的利益收益機會，在滿足客戶金融需求的同時，實現銀行、保險公司的雙贏。

參考文獻：

[1]梁冠明.金融資源視角下我國銀行保險合作模式研究[D].中山大學，2010

[2]張東華，王曙光.論我國銀行與保險業間的合作[J].決策與信息， 2010，04

[3]張璇.論我國銀行與保險業的合作[J]. 財經界，2010，13