芻議新時期快消品銷售渠道的建設管理變革

摘要：隨著我國經濟的飛速發展，人民生活水平的日益提升，對于物質需求也在不斷的增長，快消品作為人民生活的必需品，隨人人民消費水平的不斷提升而得到了快速發展。中國人口眾多，快消品面臨著中國13億人口的巨大市場，如何做好新時期快消品渠道建設管理，并根據國內形勢的變化做出適時的調整就成為我國著重研究的課題。本文通過分析當前快消品銷售渠道建設管理變革的重要性，進而提出了新時期快消品銷售渠道建設管理的方法和策略，希望能夠更好的幫助快消品銷售管理模式，推動快消品企業不斷向前發展。

關鍵詞：快消品 銷售渠道 建設管理 重要性

就目前而言，對于快速消費品而言，誰能夠獲得更為高效的銷售渠道，誰也就能夠將產品以最低的成本，最小的消耗進行銷售，同時，將配送成本更為便捷的分銷到經銷商手中，獲得更多的超額利潤及消費者市場。然而這些對于快速消費品來說都離不開科學合理的銷售渠道建設管理及搭建一個適合自身發展的銷售渠道模式，所以銷售渠道管理就成了影響快速消費品競爭能否成功的重要因素。

一、新時期快消品銷售渠道建設管理的重要性

渠道對于快速消費品企業的發展來說是不言而喻的，市場內的所有快速消費品企業都希望能夠擁有一個對于自己有利的銷售渠道。但是對于中國目前的銷快消品市場來說，市場環境復雜多變、多級營銷體系、供應鏈效率不高、地區限制等不利因素難以解決，這導致快速消費品銷售渠道障礙重重。據統計，消費品企業每年用于終端的投入占到其總投入的20-35%，中國企業每年至少有l.3萬億元花費在終端建設與運營上。對于快速消費品企業來說，如何能夠有效降低渠道運營成本，提高渠道運營效率，不僅是企業管理者應該思考的問題，更是整個快速消費品行業需要解決的問題，只有完善快速消費品銷售渠道建設管理，才能使得快消品的銷售獲得更高的運營利潤。

二、新時期快消品渠道建設管理模式改進

（一）完善產品渠道管理工作，減少渠道沖突

快消品銷售離不開完善的產品渠道管理工作，合理劃分不同區域的服務人員以及產品不同的銷售地區，嚴格控制快消品跨區域銷售，嚴格打擊串貨現象，做好發貨去向的登記管理工作，不僅可以減少渠道沖突，還可以獲取高收益。此外，一定要做好運輸車輛的安全防護制度，減少由于運輸過程中導致的產品損失，提高配送能力。

（二）提升終端零售商服務水平，樹立企業品牌

快速消費品有一個特點，就是功能性差異不大，因此，消費者在選購產品的時候，往往選擇名氣大，銷售量高的產品，產品實用效果好不代表一定能得到較高市場占有率。相反，企業應該重視零售商的服務水平，零售商作為產品銷售的終端重要力量，代表這產品的形象。快消品企業應該加強對專營店業務員培訓，讓他們更加認同自己銷售的產品，豐富銷售人員的營銷技巧，提高他們的服務質量，樹立企業品牌，把產品真正鋪到消費者心中。

（三）發展網絡渠道，搭建交流互動的平臺

快消品供應鏈上包涵三個最重要的主體或環節成員分別為消費者、經銷商和消費者，傳統的銷售渠道并沒有將三者有機的結合起來，產品之間的交通和溝通也僅僅是流通過程中的聯系。隨著電子商務的興起，快消品企業應該積極發展網絡銷售渠道，搭建三者之間的互動交流平臺，通過平臺第一時間獲得消費者的需求，通過經銷商將產品配送到消費者手中，來降低搜索成本。同時，陸續開始嘗試網絡直銷，選擇網絡代理商、經銷商，迎合了網絡消費的潮流，拓展了分銷范圍。網絡互動平臺可以掌握消費者對于不同快消品的需求，了解消費者的興趣愛好，根據消費者需求的變化，快消品企業可以第一時間轉變產品的生產和設計方向，以此來獲取消費者對于產品的青睞，獲得更多的顧客，提高市場占有率。

（四）完善退出機制，尋找合理退出渠道

對于快速消費品企業來說，完善退出機制也是非常重要的，任何一款產品都是有其生命周期的，快速消費品更新速度非常快，產品一問世就會出現替代品，當產品成熟后，就要考慮產品的退出渠道。因此，在選擇退出渠道時，應該更多的考慮低于現在成本的銷售渠道，當水平性或垂直性沖突處在不可調和的情況下的時侯，退出便是一種可取的辦法。

三、結束語

通過上述分析，盡管中國有著廣闊的市場，但是快速消費品企業眾多，在發展過程中將面臨著激烈的市場競爭，許多企業為了能夠在激烈的競爭中脫穎而出，進行了改進，獲得了不小的進步，但是我們應該看到快消品企業還存在許多問題，解決這些問題最好的辦法就是找到一個適合自身產品的銷售渠道，并且根據自身產品所處的發展階段和自己企業的具體特點來決定自己應該如何具體進行企業的渠道管理，才能使得企業立于不敗之地，獲得更高的銷售利潤。

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