規范信托營銷上海銀監局重提信托代銷面簽

陳晶澤

伴隨著信托業的高歌猛進，監管層對于行業規范性的要求也越來越嚴。

記者從知情人士處獲悉，上海銀監局近來重點關注信托規范化，直言代銷信托產品也必須實行面簽。但業內人士表示，這一提法雖然有其合理性，然而實際操作中卻存在一定的困難。

規范信托產品代銷

早在2011年年底，在銀監會《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》（下稱《通知》）中就對信托代銷進行了規范，要求銀行必須將全面、真實的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當面簽訂合同。但時隔一年多，面簽并沒有得到落實。

業內人士表示，這與信托公司管理資產規模迅速擴張過程中，信托公司自身內功沒能跟上有很大關系。“面簽的前提是信托公司在面對代銷機構時有很強的談判實力，它的基礎取決于直銷比例有多大。”上海一家大型信托公司財富管理部門負責人表示。

他告訴記者，目前國內信托公司的銷售主要還是依托銀行體系，真正直銷占比很大的信托公司風毛麟角。盡管各家信托公司都在強化直銷能力，但這需要一個過程，難以立竿見影。這使得2009年信托業開始快速擴張后，銀行代銷依然占據了很大的比重。

有第三方理財機構人士表示，當前信托公司的代銷主要依賴銀行，其次是第三方，一旦銀監部門通過行政命令的方式要求信托公司必須面簽，那么等于給行業形成重大打擊。“因為無論是銀行還是第三方，誰都不愿意將自己客戶的信息告知信托公司。”

記者在采訪中了解到，一直以來，雖然信托正式合同中都明確標注了需要填寫客戶的地址、聯系方式等個人信息，但在實際操作過程中，無論是銀行還是第三方，通常只是提供客戶姓名、身份證號和銀行賬號，聯系方式一欄中所留信息往往是代銷機構的聯系方式，甚至是客戶經理的聯系方式。

上述信托公司財富管理部門負責人表示，大多數信托公司面對上述情況，基于盈利和自身實力的考慮，對此只能睜一眼閉一只眼。

不過對于此次上海銀監局對信托規范性要求的再度提及，無論是代銷機構還是信托公司內部人士都認為，當前形勢下信托公司嚴格執行還是有困難。

對代銷渠道的依賴

上述信托公司財富管理部門負責人對記者表示，面對銀行，大多數信托公司處于絕對弱勢，因為無論是項目還是資金，信托公司都依賴銀行，信托公司幾乎喪失議價能力；而面對第三方，部分信托公司還能保持強勢，但現在的趨勢是，很多第三方逐漸轉換過去一味代銷信托產品的角色，開始轉向上游資源和下游客戶“一手抓”的策略，因而信托公司和第三方實力對比正發生微妙的變化，部分信托公司甚至開始逐步成為強勢第三方的通道。

更為重要的是，有信托公司內部人士表示，在去年資產管理行業全面放開之后，信托公司牌照優勢逐漸喪失。在一沒有上游資源、二沒有下游資源的局面下，信托公司盡管坐擁巨大的管理資產規模，但領地正逐步被券商搶占。面對強敵，信托缺客戶的短腿更加明顯。“如果沒有代銷渠道，那么信托行業可能面臨巨大打擊。”該人士表示。

5月初，五礦信托在2010年至2011年之間違規委托代銷事件被審計署曝光。盡管五礦信托內部人士表示，五礦信托早已停止與非金融機構的代銷合作，但這一事件還是引起了信托業內人士的關注。

上述上海大型信托公司財富管理中心負責人表示，這一事件反映的是監管層的態度，即對于與非金融機構之間的合作的容忍度究竟多大？如果未來徹底禁止相互之間的合作，那么信托公司短期內對以銀行為首的金融機構的依賴程度將更大。