以能力為導向，改革課程教學模式：以《商務談判》教學模式的改革為例

黃岡師范學院商學院 李月華

《國家中長期教育改革和發展規劃綱要(2010-2020)》明確指出：“教育發展戰略必須堅持德育為先、堅持能力為重、堅持全面發展。其中，堅持能力為重，強調優化知識結構，豐富社會實踐，強化能力培養。著力提高學生的學習能力、實踐能力、創新能力；教育學生學會知識技能、學會動手動腦、學會生存生活、學會做事做人。”可見，著力培養學生的創新精神和實踐能力，是落實“綱要”精神的具體體現，也是高等學校主動適應經濟社會發展和科技進步對創新人才所作出的必然選擇。要著力培養學生的創新精神和實踐能力，必須大膽地改革目前的人才培養模式。要改革人才培養模式，首先必須從基礎做起，從改革課程教學模式入手。

《商務談判》是商務活動最重要的環節之一，它既是一門科學，更是一門藝術，在人們的經濟生活中幾乎無處不在。目前在實際教學中，教學內容一般是圍繞商務談判的概念、談判原則、談判分類以及談判基本程序展開，花費大量時間介紹理論知識，即使有實踐教學，也僅僅停留在借助于教學案例分析，讓學生對相關理論知識學會運用，這樣的教學模式就類似于在岸上教游泳一樣，是不可能提高學生商務談判能力的。商務談判課程最大的特點是實踐性極強的應用型課程，這就要求在該課程的教學中必須改革教學模式，不能僅僅向學生講授理論知識，更重要的是要加強實踐教學環節，以提高學生實際商務談判能力。因此，商務談判課程如何進行教學模式改革，如何開展實踐教學，以達到提高學生商務談判能力的效果，就成為亟待研究的課題。本文認為，要真正培養應用型人才，商務談判課程達到提高學生談判能力的教學目的，就必須大膽地進行教學模式改革，實現以下幾個轉變。

1 教學觀念的轉變

人才培養模式的改革，一直是高校教學研討的重要內容。高校結合自己的特點應該培養什么樣的人，怎樣培養人，才能顯現各自的特色，也是經常被探討的重要課題。當前人才培養模式基本上是在沿襲歷史的一種慣性，那就是學校類型趨同、人才培養方案趨同、教學計劃趨同、專業趨同、課程趨同、教材趨同。重理論輕實踐，灌輸式教學，培養的學生不能適應經濟社會發展的需要，難以就業。因此，教學型地方高等院校，要在激烈競爭的市場上有立足之地，在辦學模式上，不能照搬照抄研究型綜合型重點大學的人才培養模式，而是要突顯自己的辦學特色，在人才培養模式上，要以市場為導向、以就業為導向，培養滿足經濟社會需要的“應用型”高級專門人才。一是在培養目標定位上要面向應用，“以應用為導向”就是以需求為導向，以市場為導向，以就業為導向；二是以培養應用能力為核心，要建設好支持應用能力培養的課程平臺，將應用能力培養貫穿于專業教學全過程，要按照理論與實踐相融合的應用型課程原則設計好專業課程；三是以綜合素質培養為重要方面，要關注與專業相關的基本素質養成，要重視職業道德、溝通能力、責任意識、敬業精神、合作能力等職業素質的養成；四是要依托學科，在學科建設中，要注意突出應用特色，學術研究要注意承擔來自生產服務第一線的應用課題，以及來自行業、企業的橫向課題，學術研究的形式以產學研相結合為主。

2 教師角色的轉變

在過去的商務談判教學中，教師一般擔任“主角”，起著主導的作用，教師在上面講，學生在下面被動地聽；而且教師把大部分時間都放在講解理論知識點上，學生也只能將教師講的內容死記硬背下來，教師在教學中扮演“主角”，學生是被動地接受的“配角”地位。這樣的角色地位，一方面不利于提高學生學習的積極性，更談不上提高學生實際談判能力。要提高學生的實際應用能力，在課堂教學中，教師要改變單向知識“灌輸”的教學模式，在整個過程中擔任場內、外“指導”的角色。首先要指導學生每次課程教學要達到什么目的，讓學生知道學什么；其次要指導學生在上課前要做好哪些準備工作，讓學生提前去溫習相關知識，并主動到圖書館或網上收集需要的數據和材料，如果需要到社會上進行調研采集有關素材，還要指導學生如何準備和如何調研。在教學過程中，指導學生在模擬情景下如何扮演自己的角色，體驗談判過程；在模擬談判結束后，結合學生模擬的表現情況，對學生的表現要給予指導和點評，讓學生知道自己哪些地方值得肯定，哪些地方需要改進。也就是說，在整個教學過程中，教師扮演的是“指導、教練”角色，學生才是真正的唱“主角”，只有學生主動參與，充分調動學生學習的積極性，才能有利于提高學生實際談判能力。

3 教學方式的轉變

在過去的教學中，教學方式完全是單向的知識灌輸模式，這樣的教學模式最大的特點是學生只知道被動地接受知識，不利于學生能力的提高。而社會需要的商務談判人員不是只有談判知識的人，而應該是不僅具有相關的商務談判知識，更具有談判能力的商務人員。因此，要改革過去的教學模式，以能力為重并作為教學的出發點和歸宿點。教師在整個教學中，主要是做好教學安排，引導學生做好教學內容的預習，講解學生進行談判必須掌握的基本知識，重要的是讓學生通過模擬實踐，掌握如何進行商務談判和提高談判能力。所以，教師教學的重點應該放在課程設計理念與思路，做好課程內容的選取與安排，組織課程內容的實施與訓練，檢查學生對談判知識的運用和談判能力提高的效果。為讓學生掌握和運用好理論知識和提高談判能力，老師教學的重點應該放在構建巧妙的模擬情景，讓學生置身于真實的環境中去感悟商務談判課程中相關的知識點，激發表達思想的欲望，從而不斷提高自身的談判技能。

通過多年的摸索，本文總結出在商務談判中應用情景模擬教學模式，具體做法如下：

(1)合理設計情景。教師根據教學內容(如談判開局、談判磋商、簽定協議)不同，花費一定時間去巧妙設計情景。一是情景設計不要過于復雜，盡量符合學生特點，又要讓學生有親臨談判的感覺；二是情景設計要盡量完整，涵蓋商務談判中的準備、開局、磋商和簽定協議等環節；三是情景設計中的交易產品應該是學生都熟悉的產品，以便學生查閱資料，在談判中有話可說。

(2)將學生分組實踐。根據談判的特點和需要，把學生按照4～5人為一個小組進行實踐。一方面是培養學生在談判中彼此協作的精神；另一方面也便于角色的分工，使模擬教學更具有逼真性。

(3)模擬內容按項目進行。為了讓學生全面掌握商務談判各環節的內容，在模擬和考核內容上按照項目進行，分別考核。將模擬項目按照商務談判的環節大體分為案例分析、準備階段、開局階段、磋商階段、簽約階段、總結階段等部分，分項模擬，分項考核。每一個階段模擬結束后，教師要根據學生表現，首先讓學生圍繞該項模擬要達到的教學目的對其他模擬學生的表現進行點評，這樣可以大大地激發學生參與的積極性，學生之間也可以彼此交流和共同提高；然后教師再根據學生的點評進行“再點評”，充分肯定模擬學生和其他點評學生的成績和表現，同時對于其不足之處也要給予指出，便于學生改進和提高。

(4)模擬談判總結。學生進行完模擬談判后，必須完成對談判的總結，回顧談判整體過程，總結成績，找出不足，以利于以后改進。

(5)鼓勵學生進行真實談判。大學生有開展很多社會實踐活動的機會，大學生各級學生會都有外聯社這樣的團體組織，要鼓勵大學生進入社會參與真實的談判活動。例如有些學校商學院學生會每年都會開展“創業設計大賽”、“市場營銷大賽”等賽事活動，這些比賽的開展都需要經費，以前都是由學院給予支持經費，后來學校鼓勵學生與企業聯合，以冠以企業名稱來舉辦比賽，鼓勵學生與企業談判拉贊助。一方面可以讓學生自己去爭取經費；另一方面，更重要的是有利于提高學生商務談判實戰能力。要把學生是否參與真實談判和談判效果列入成績考核內容中，學生要想取得優異成績，就必須積極參與談判實踐活動。

4 評價方式的轉變

在過去的教學中，對學生學業成績的評定大都采用理論考試，通過試卷去評定學生的成績。這樣評價學生學業成績的結果會讓學生把相當多的時間花在對理論知識的理解和記憶上，只要將教師講解的知識理解和記住，就一定能夠取得優異成績。這種對學生成績評價方式的結果是學生學完課程以后，沒有實踐的體驗，更談不上能力的提高，就像站在岸邊學游泳，學生最終下到水里依然不會游泳一樣。因此，要改變過去對學生成績的評價方式，把理論教學與實踐教學成績結合起來綜合評價學生課程成績。當然，實踐教學成績評定是一個比較困難的問題，關鍵是如何量化考核實踐教學內容。因此要把實踐教學每一個環節都作為考核內容，為防止少數學生忽視某一實踐教學內容，要求學生各環節都必須參與，否則一票否決成績的措施，并按照各環節在實踐教學中的重要性，給出一定權重分數，將實踐教學中各環節的分數加總，就得出某學生的實踐成績。

實踐證明，評價方式的轉變，能夠極大調動學生學習的主動性和積極性，學生不僅有興趣、參與度高，商務談判能力也得到了全面鍛煉。

表1

總之，如果教師在教學中實現以上幾方面的轉變，真正體現學生主體性和以學生為本的教育理念，轉變教師在教學中的角色，以提高能力為導向，改革課程教學模式，就一定能夠培養出社會需要的人才。

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