宜家：讓選家具成為一種享受

IKEA（宜家），是二十世紀中少數幾個令人眩目的商業奇跡之一，從1943年初創辦于瑞典，從一點“可憐”的文具郵購業務開始，用不到60年的時間發展為全球最大的家具用品零售商。宜家的價值已經遠遠不是表面看到的那些擺著精致又便宜的家具商品連鎖店，他的背后是一整套難以仿制的高效精良的商業運作系統，它維持了這個機構一直高效率低成本的商業價值鏈條。宜家個性化、體驗式的銷售模式更是使其深入人心。

宜家個性化的銷售模式：自由體驗連帶購買

宜家是代表一種消費者參與并能從中得到滿足和認同的消費理念。從宜家的經營角度看，是為消費者提供具有個性且性價比高的產品。宜家體驗式的銷售模式的成功是典型的基于消費者大規模個性化需求，然后實施大規模制造的經營模式的成功。

每一個宜家店都是一個消費者親身體驗的現場和展示的空間。在這里，從入門開始，宜家就為消費者配發了尺子、鉛筆、紙張等物，該意圖很明顯，讓消費者參與到個人家居的設計和規劃的過程中。跟國內的很多家具店在沙發、床上標出“樣品勿坐”的警告相反，宜家出售的一些沙發、餐椅的樣品展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”樣品旁邊就是備好的產品，顧客一旦決定購買馬上就可以取到商品。與國內許多商店一旦顧客進門便有店員追著你問長問短、熱情推銷不一樣，除非你主動要求店員的幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜靜的感受，在一種輕松、愉快、自由的氛圍中作出購物的決定。

宜家的賣場展示富于技巧。在宜家的展示區中，有一個個分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區中如何搭配不同家具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業裝修人員，他們負責經常對展示區進行調整。調整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客造成錯覺，做出錯誤的購買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習慣。每個展示單元都標注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發，顧客可以原封不動地把展示區的擺設方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。

宜家對品牌的絕對控制：獨家產品獨家專利

對于絕大多數零售商而言，制造商品牌依舊是主流，中間商品牌只能是一個有益的補充部分，絕不可能“喧賓奪主”，無論是沃爾瑪還是家樂福都是如此。這實際上就意味著僅僅控制了品牌的渠道，卻無法控制品牌的權益。

然而，宜家并不滿足于僅僅控制哪怕是全球最大的家居產品渠道，他更希望自己的品牌以及自己的專利產品能夠最終覆蓋全球。基于此種理念，宜家一直堅持由自己親自設計所有產品并擁有其專利，每年有100多名設計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產品、全部的專利”。所以對于宜家而言，絕不會存在所謂的“上游制造商”的壓力，也沒有任何一家制造商能對他進行所謂的“分銷鏈管理”。

宜家在中國的本土化：大眾價格大眾品牌

宜家曾在剛進入中國市場時被人稱為“只有白領喜歡光顧的洋家居店”。但在過去的幾年，宜家回歸到賴以起家的“大眾品牌”路線，商品價格一直在下調，把中國目標消費群體瞄準在家庭收入3350元/月以上的城市家庭。這群特定目標客戶大部分是年輕的消費者，他們大多數剛剛建立家庭，崇尚格調時尚，但沒有過多的經濟積累，因此宜家的“大眾價格”受到歡迎。