逆市而上的法寶

由于受大環(huán)境影響，汽車后市場整體不如以往，而廣州車美士卻能夠逆市而上，迎來業(yè)績增長，他們手中究竟握著哪些制勝法寶？在與車美士總經(jīng)理易鋒先生、運(yùn)營總監(jiān)葉仲銘先生進(jìn)行一番詳談后，我們找到了答案。

逆市而上

可以感受到的是，從2012下半年開始，改裝市場整體行情日漸清淡。根據(jù)廣州車美士運(yùn)營總監(jiān)葉仲銘先生介紹，今年以來改裝行業(yè)市場整體下滑約30%。他詳細(xì)列出車美士多個經(jīng)營數(shù)據(jù)，如：日均客流量從20批次降至5-6批次、每批次客人數(shù)量從3-5個縮減至1-2個、外貿(mào)客人從每日5批次降至每周5批次……車美士位于永福路商圈中心倚云汽車用品廣場，客流量長期穩(wěn)居倚云廣場首位。試想，最興旺的店家尚且門前冷清，其他店家門庭慘淡也就在預(yù)想之中。

盡管客流量大幅縮減，車美士的業(yè)績?nèi)匀〉每焖僭鲩L。據(jù)葉總監(jiān)介紹，車美士今年5-6月的整體銷售業(yè)績較去年同期相比仍有21.6%的增長。“行情越是清淡，越是需要營銷動作給予支撐，唯有這樣才能保持業(yè)績企穩(wěn)。”他說，“最為關(guān)鍵的是，鋒哥對產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位以及產(chǎn)品的高效研發(fā)，是確保業(yè)績的強(qiáng)心劑。”

從車美士的經(jīng)驗(yàn)中，我們可以看到：汽車改裝市場蓬勃發(fā)展十余年，歷經(jīng)風(fēng)雨洗禮，仍堅(jiān)挺著向前邁進(jìn)。特別在當(dāng)前呈下行趨勢的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，行業(yè)亦恰好發(fā)展必須經(jīng)歷的洗牌階段。通過外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)內(nèi)部因素的共同作用，將“撈一票”、“假大空”之類商家淘汰出局，同時促生一批經(jīng)得起考驗(yàn)的品牌、商家。在這一輪洗牌過程中，商家應(yīng)具有危機(jī)意識，克危抓機(jī)，才能在風(fēng)雨中屹立壯大。

把箭射在靶心——定位精準(zhǔn)

車美士自2000年搶先進(jìn)入改裝市場，擁有自有品牌CMS、KMR，及主要代理臺灣進(jìn)氣系統(tǒng)Simota、臺灣避震剎車D2、臺灣巨和輪轂K YOWA。為爭取奪得未來兩年行業(yè)制高點(diǎn)，車美士領(lǐng)導(dǎo)層實(shí)施組織職能改革，形成三足鼎立之勢：總經(jīng)理易鋒主攻產(chǎn)品研發(fā)及質(zhì)量管控，副總經(jīng)理易超主攻經(jīng)銷商開發(fā)維護(hù)及售后技術(shù)服務(wù)咨詢，而運(yùn)營總監(jiān)葉仲銘則主攻公司整體運(yùn)營管理及營銷策略制定。

車美士有著敏銳的市場嗅覺，并早在2012年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，新產(chǎn)品開發(fā)已重點(diǎn)轉(zhuǎn)向歐美系車中高端車型及日系熱門改裝車型。在今年2月的九州后市場展上，他們利用BMW F30全套碳纖套件及運(yùn)動版包圍向外界傳達(dá)了這一動向。

車美士的產(chǎn)品有著明確的客戶群，易鋒在交談中強(qiáng)調(diào)：“對某款車型進(jìn)行套件開發(fā)時，一定要考慮套件的客戶定位。”他們有著涵括奔馳寶馬全系車型的內(nèi)飾產(chǎn)品，而車美士能夠制作出與原廠產(chǎn)品體驗(yàn)接近，價格卻只有原廠約1/5的產(chǎn)品。在產(chǎn)品級別分類上，車美士也有自己的明確定位，ABS材料主要運(yùn)用在10-15萬元左右的車型，如飛度、翼神；再往上，則考慮樹脂纖維配搭碳纖。

國內(nèi)汽車外觀套件領(lǐng)域只有為數(shù)不多的自有品牌商家，但賣得最多最好的，非車美士莫屬。這與他們清晰的定位不無關(guān)系。當(dāng)今4S店乃至汽車廠家都熱衷于推出基于改裝理念的特別版，車美士卻早在幾年前已經(jīng)與4S店合作設(shè)計(jì)外觀改裝套件。而今，車美士并不熱衷于與4S店合作，而是有選擇性的進(jìn)行合作。“4S店要求過于苛刻，而我們的碳纖產(chǎn)品均是手工制作，這是最重要的制約因素。”易鋒稱。他們深知市場方向和企業(yè)定位，在過去、現(xiàn)在和將來，他們都將一直專注提煉優(yōu)勢領(lǐng)域技術(shù)，正如只把箭射在靶心。

制勝法寶——產(chǎn)品開發(fā)速度快

談到產(chǎn)品的開發(fā)速度，葉仲銘自信地說，“就產(chǎn)品開發(fā)能力而言，在同行中，我們算是走在前列。”誠然，BMW F30剛上市，車美士便在去年11月廣州車展上展出了其全套碳纖套件，涵括引擎蓋、中網(wǎng)、輪輞、車標(biāo)等，而國外同類品牌在廣州車展之后才開始這一車型的套件進(jìn)行開發(fā)。據(jù)易鋒介紹，車美士為這套套件能夠在廣州車展亮相，早在去年8月份便開始了開發(fā)工作，顯示出超前的市場目光。而當(dāng)前的研發(fā)火力，已經(jīng)集中在明年發(fā)布的奔馳C系。為搶占市場先機(jī)，車美士決定自購新車開發(fā)新品。

易鋒說：“現(xiàn)在我們確保每個月都有若干車型系列新品上市。”早期車美士與國內(nèi)其它品牌一樣，只能對國外品牌已有套件進(jìn)行模仿設(shè)計(jì)，但發(fā)展到今天，車美士憑借自有工廠的強(qiáng)力支撐，已實(shí)現(xiàn)擁有獨(dú)立設(shè)計(jì)研發(fā)能力，并逐漸在國內(nèi)市場中脫穎而出。盡管仍然未完全擺脫學(xué)習(xí)模仿的做法，由于能夠先于市場之前便開發(fā)出新產(chǎn)品，打響市場第一炮，車美士在成長中已成為國內(nèi)同類品牌中的佼佼者。

車美士正悄悄地從模仿角色轉(zhuǎn)變?yōu)楸荒７陆巧屛覀児餐诖嚸朗康耐昝劳懽儭?/p>