天天向尚

盡管那些家具不會立刻在你眼前跳出來，其軟件的科技含量也并非那么高不可攀，但目前，這間家具制造公司，通過信息技術(shù)與機器加工的結(jié)合，能夠以極快的速度將圖紙變成實體家具，而這些家具只屬于它的定制者，最終將無縫安裝在其家中，以實現(xiàn)對家居空間的最大利用——這對于寸土重金的中國購房者來說，無疑是個誘惑的選擇。

李連柱對于自己公司的技術(shù)充滿自信，“他們用3D打印機搞了些小玩意放在我辦公桌上，很快，挺有意思。”當然，這不是公司的重點，而只是技術(shù)人員的一些小把戲，畢竟在尚品宅配出現(xiàn)之前，李連柱所有的精力都在圓方軟件——出售家具設(shè)計和裝修軟件，這是他和周淑毅共同創(chuàng)立的IT公司，也是目前尚品宅配發(fā)展的基石。

從IT公司轉(zhuǎn)變成傳統(tǒng)的家具制造業(yè)，對深信隔行如隔山的中國企業(yè)家來說，無疑意味著—次冒險，但在李連柱看來，這一切倒也順其自然。“中國很多家具制造商都在用我們圓方的軟件，但實際上那些軟件的功能都沒有被充分地使用。”對傳統(tǒng)的家具制造商來說，利用軟件來進行家具設(shè)計過于超前；而對于一家軟件公司來說，他們的設(shè)計不僅沒有得到最大限度的利用，同時，這也是制肘一家IT公司發(fā)展的原因：軟件銷售雖然利潤高，但絕對值很難做大，整體銷售額上不去。

那么，自己做呢？

在家具行業(yè)這個“高不確定性”的冬天，冰激凌哲學應(yīng)該是一個不錯的思考選項——李連柱曾在微博上寫下這句話。

賣冰淇淋必須從冬天開始。

這是臺塑集團創(chuàng)始人王永慶提出的理論他說，因為冬天顧客少，會逼迫你降低成本，改善服務(wù)。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會害怕夏天的競爭。

現(xiàn)在回頭再看，2008年，算得上尚品宅配贏得的第一個冬季戰(zhàn)役。在2008年國內(nèi)家具企業(yè)業(yè)績平均下滑三成的背景下，尚品宅配增長近100%，且連續(xù)三年保持年均100%的增長。去年營收已突破十億元。

這家始于2004年的家具制造新軍，以快而猛的態(tài)勢躍升為行業(yè)明星，其在信息化上的經(jīng)營理念不僅引來政府中的關(guān)注，亦在同行中掀起波瀾。而這一切在李連柱看來，未見得有多大變革者的激動。相反，他仍舊有條不紊地講述公司發(fā)展的理念，語調(diào)沉穩(wěn)，并不像一個要顛覆市場的改革家；他仍舊保持20年前在華南理工大學作為一名教師時的風范，條理清晰，永不冒進。

此刻，他的辦公室外面就顯得太過喧囂70這里其實是尚品宅配新居網(wǎng)的首家線下體驗店，位于廣州東風東路一家寫字樓的三樓。如果不是大堂前印有代言人周迅的廣告指引牌，你很難想象，在這樣的地方會藏著一個很像宜家的家具大賣場。

一個主持人拿著麥克風將聲音擴散到空氣中，還夾雜著此起彼伏的掌聲，笑聲，歡呼聲。新居網(wǎng)的員工正在舉辦月度營銷業(yè)績總結(jié)會議，很快就要誕生這個月的“銷售冠軍”。

業(yè)務(wù)量的比拼每個月都會在尚品宅配不同門店上演。有趣的是，這支朝氣蓬勃、已有數(shù)千人規(guī)模的營銷隊伍中，每位先鋒兵胸前都赫然掛著寫有“設(shè)計師”三個字的藍色工牌。倘若依照古板的想象，設(shè)計與銷售應(yīng)該天生絕緣。在尚品宅配，這兩者卻合體了。

與那些從一開始就被賦予創(chuàng)造性工作的設(shè)計師不同，尚品宅配的設(shè)計師多數(shù)來自普通院校，剛從設(shè)計專業(yè)畢業(yè)對他們而言，工作的第一步就是熟悉圓方軟件。這并不難，所有的程序依照色彩、板材、風格、家具類別等，有序地在電腦上呈現(xiàn)，活用鍵盤和鼠標顯得比設(shè)計出一款完美家具更重要。

這些初出茅廬的“設(shè)計師”經(jīng)過一個來月培訓，就被分配到尚品宅配直營店或下派至各地的加盟店（200平方米的店面大約配備兩名設(shè)計師）。他們不過度依賴咖啡因笑臉迎人，按業(yè)績提成。對客戶來說，一旦決定選用尚品宅配的產(chǎn)品，這些設(shè)計師擔當?shù)闹饕侵淼墓ぷ鳎撠煄椭麄冋业嚼硐氲陌宀摹邮胶蜕省６蛻糇约海攀钦嬲脑O(shè)計師。

“在這里，設(shè)計師和客戶一起完成設(shè)計，有時候會搞到天亮。”新居網(wǎng)經(jīng)理胡翊說，“我們盡可能幫客戶實現(xiàn)他們的想法，畢竟很多人都希望有一個獨一無二的家。”

的確，對大部分客戶來說，選擇家具遠比購買其他商品要謹慎得多，這是因為家具往往意味著更長的使用時間，靠得住的質(zhì)量和不會很快落伍的風格是必然要求。由此，在網(wǎng)購迅猛發(fā)展的今天，客戶仍需眼見為實。那些通過新居網(wǎng)站開始關(guān)注尚品宅配的準客戶，還是更愿意在做出決定前來到實體店，投出最關(guān)鍵的一票。

新居網(wǎng)作為尚品宅配的直銷網(wǎng)，2006年由“72home.com”改名而來。客戶可在網(wǎng)上預約工作人員上門量尺。之后，再親自到體驗館或各地的門店與設(shè)計師溝通需求。設(shè)計師根據(jù)客戶的房型特征與具體要求，通過圓方軟件輸出三維實景效果圖。為了給客戶“定心”，尚品宅配的量尺和設(shè)計都是免費服務(wù)，只有最終確定方案、雙方簽訂合同后才付款。

據(jù)胡翊介紹，目前新居網(wǎng)與尚品宅配全國600家線下實體店這兩種渠道的銷售額比例已將近持平。東風東路這家線下體驗店于今年三月底剛開業(yè)，客戶都是從新居網(wǎng)上主動找過來，并不需要依靠過往人流。通過O2O網(wǎng)絡(luò)營銷模式將體驗店搬進寫字樓，在整個家具行業(yè)都算是吃螃蟹之舉。但李連柱坦言，這是在賣場高漲的租金壓力下做出的無奈調(diào)整，只是沒想到，這一結(jié)果倒顯得頗具創(chuàng)新色彩。“建材家居這類的產(chǎn)品如果開在大賣場，租金非常高，每平米大概三百多，更好一點的四五百。而這里的寫字樓每平米八十八塊，只有大賣場的三分之一到四分之一。”

其實，早在2000年，中國互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時，他們就開始探索網(wǎng)絡(luò)發(fā)展之路。2001年，新居網(wǎng)前身“72home.com”成立，試水家具行業(yè)門戶網(wǎng)站，也搗騰過團購平臺，之后又轉(zhuǎn)型做B2C電商網(wǎng)站，效果均不理想，幾年下來“5000萬元學費打了水漂。”直到2009年，才轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的C2B模式。

“剛開始我們做這種模式時有許多非議，那時候討論電子商務(wù)非常注重模式本身，認為不在網(wǎng)上交易就不叫電子商務(wù)。我們當時也很迷茫，但覺得這樣做增長很快，沒什么問題啊。”胡翊回憶，說，一直到2011年，他跟李連柱去杭州參加阿里巴巴舉辦的第八屆網(wǎng)商大會時才后知后覺，“原來我們這個模式還是最新的C2B！”

時間倒回2004年，恰好是李連柱和周淑毅共同創(chuàng)立的圓方軟件公司10周年——李連柱和創(chuàng)始人之一周淑毅曾是華南理工大學的老師，1994年創(chuàng)辦圓方軟件公司，出售家具設(shè)計和裝修軟件。作為國內(nèi)第一款虛擬現(xiàn)實的3D設(shè)計軟件，圓方目前已占據(jù)了90%的家具設(shè)計及80%的裝修軟件市場份額。

正如李連柱抓住互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的契機，他趕在這一年廚衛(wèi)裝修市場興起之際，創(chuàng)立了家具品牌尚品宅配。他說，機會就像小偷，來的時候不會告訴你，等失去時已經(jīng)走遠了。而老板首先應(yīng)該是一個機會主義者。

尚品宅配的第一家店位于廣州員村一個裝修材料市場不過才160平方米。他們第一次使用自家軟件，售賣自己的品牌家具，大半年，300多萬的門店銷售額讓他們嘗到了甜頭。

“早期基于IT技術(shù)，我們可以用一個很好的設(shè)計工具給消費者提供一個非常好的設(shè)計服務(wù)。這個優(yōu)勢非常大，因為國內(nèi)那時候就我們一家提供這個軟件。”免費設(shè)計服務(wù)成為尚品宅配進軍家具定制市場的金字招牌。

“對軟件公司來說，一兩個億的營收已經(jīng)非常可觀，且很難超越，但在家具制造市場，要想做大就可行得多。”李連柱說很快，他們意識到這一模式具有超強的復制性，于是加盟店逐漸增多，頭一年就發(fā)展出70多家加盟店。

而隨著加盟店的增加，訂單不斷增多，在以周淑毅為核心的技術(shù)部門完善軟件設(shè)計的同時，李連柱也意識到，要增加產(chǎn)量，提高生產(chǎn)效率，充分實現(xiàn)定制家具的優(yōu)勢，就要放棄之前的家具代工模式，建立自己的家具工廠。

2006年，尚品宅配的第一個家具生產(chǎn)工廠在佛山南海投產(chǎn)。也是這一年，付建平離開了工作十年的前東家聯(lián)邦家私，作為工廠創(chuàng)始人加盟尚品宅配。走的時候，他與聯(lián)邦的老板約法三章：不跟聯(lián)邦做同樣的東西；不用聯(lián)邦的任何渠道；不去聯(lián)邦挖人。

在家具行業(yè)摸爬滾打了十幾年，付建平深知，制約家具企業(yè)做大的關(guān)鍵因素在于庫存。十年前，許多家具企業(yè)都夢想像宜家一樣成為家具行業(yè)的巨頭——這并非不可實現(xiàn)的夢，中國家具市場每年有過萬億的銷售額，然而年銷售額超過10億的大企業(yè)卻屈指可數(shù)。制約家具企業(yè)成為行業(yè)龍頭，最關(guān)鍵一點就是庫存。

“很多做到3、4個億的企業(yè)都不愿意再繼續(xù)向前銷售多少庫存就有多少，占用場地和資金。他們往往做到一定的量就主動停止了發(fā)展，因為風險太大。”付建平說，“聯(lián)邦曾在廣州天河北路的時代廣場租下兩層樓，像宜家那樣陳列了許多產(chǎn)品，打造家具賣場旗艦店，兩年經(jīng)營下來虧了不少錢。”

顯然，對傳統(tǒng)家具企業(yè)來說，壯大企業(yè)最大的難題就是要打敗自己——誰可以讓自己無貨可存，誰就有資本笑傲江湖。這一悖論在家具界就像無法實現(xiàn)的夢。李連柱也承認，最開始做尚品宅配時，他“老老實實拿著宜家的范本去學，買了好多本《英格瓦·坎普拉德談宜家》。”

但面對現(xiàn)狀，也得選定自己的市場策略。

“宜家的模式是不可復制的。它的生產(chǎn)、采購和加工體系都是在幾十年里慢慢積累起來，這種軟實力的差別短時間內(nèi)別的企業(yè)無法趕超。”付建平說，“我們當時就在想，宜家這種模式，我們有沒有機會？另外，我們有沒有能力去庫存？剛好十年前互聯(lián)網(wǎng)開始發(fā)展起來，信息化社會起碼可以創(chuàng)造一種新的宜家模式。”

去庫存最簡單的方法就是定制，以銷定產(chǎn)，實現(xiàn)零庫存。首先要有家具設(shè)計，這是圓方軟件的優(yōu)勢。但工廠建立后，所有的設(shè)計必須可實現(xiàn)生產(chǎn)，這就需要進行全盤數(shù)字化改造，通過信息化管理系統(tǒng)解決個性化定制和規(guī)模化生產(chǎn)的矛盾。

“數(shù)字化”在周淑毅看來，就是“0和1”的概念，他解釋說，“以大規(guī)模的成本和速度去生產(chǎn)單一的、個性化的產(chǎn)品，如果按原來的思維來理解，就很難解決。但我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)化為部件后，生產(chǎn)變成是柔性的，而且是可變的。”

所謂的部件，簡單來說就是不同顏色，不同尺寸的板材，能夠按照不同用戶的需求，最終拼裝成一件真實的家具。

尚品宅配三個工廠均位于佛山這座行業(yè)集中度相當高的家具之都。木工三廠坐落于南海區(qū)大瀝博愛路與虹嶺路交匯處，除了兩萬平米的生產(chǎn)車間外，還配有尚品宅配和維意兩個姐妹品牌的家具展廳以及一棟三層辦公樓。付建平平時就在這里辦公。

在三廠占地約一個足球場大小的生產(chǎn)車間里，看不到一件成品或半成品家具。雖然這里機器密度已經(jīng)達到最大，整個車間仍顯得十分空曠、干凈。地板上除了散落著零星木屑外，并未見多少余料，這在一個家具加工廠多少讓人有些吃驚。付建平說，他們的材料利用率已經(jīng)達到93%，而在傳統(tǒng)的家具生產(chǎn)工廠，“達到80%已經(jīng)非常了不起”。

伴隨著機器加工的噪音，工人正按照電腦指令，將規(guī)格統(tǒng)一的板材，放上由德國進口的加工機器，以分鐘為單位，這些標準板材被切割成各種規(guī)格的部件。很快，下一塊板材的加工又開始了。

機器的生產(chǎn)流程在幾年的實踐中被做了無數(shù)次優(yōu)化通常訂單拆解完成后，機器將自動進行智能排產(chǎn)，把同一種顏色的部件拼在一起。也就是說，同一塊板材上，開料后的部件可能是來自于不同訂單，不同城市，不同戶主。而識別這些板材身份的，是貼在它們右上角一張寫入自己唯一信息的條形碼。

“就像每個部件的身份證一樣，”周淑毅負責流程的改造，每個星期都會去工廠看看。他介紹說，這張條形碼既包含了肉眼看不見的信息如客戶的姓名、地址、樓盤位置等等，也包括了工人可以看到的加工信息：板材種類、木紋方向等。

所有的指令都被信息化。促成動作本身的不是人的判斷力或者專業(yè)知識，而是高度精密復雜的CMC（加工中心）。因此，車間不需要專門的技術(shù)工人，普通工人只要培訓一個星期就能上崗。而車間工人對于自己正在加工的是什么樣的家具，來自誰的訂單，將發(fā)往哪里都是沒有任何概念的。對的，就是“0和1”。

“原來的標準化生產(chǎn)像一條有落差的河，得等上一個水庫裝滿了才流到下一個水庫。而我們，則是一條沒有任何阻攔的河，一直在流動。這樣一來，產(chǎn)能很高，加工效率非常快。”付建平說，一塊板從開料、封邊、鉆孔，平均不到一分鐘就能夠加工完。而每天，都有十二萬個部件出自尚品宅配的三個工廠。這個生產(chǎn)效率比傳統(tǒng)的家具工廠快上一倍。

在木工三廠里，機器每天運作16個小時，早晚各有80個工人輪班。他們根據(jù)加工流程被分在不同的小組，組間互相競賽。雖然這里的工作機械、重復，但工人流失率很低，每年返廠率在90%以上——這得益于并不復雜的操作流程，以及人均四、五千的月收入。

對于不斷增加的人力成本，尚品宅配早已未雨綢繆。第四個工廠計劃于明年4月投產(chǎn)，到時將使用機械手替代部分人力，“現(xiàn)在一個機器需要三個工人共同作業(yè)，將來只需一人維護。”付建平說。不過他也清楚，工廠人力成本最優(yōu)化對于這家野心勃勃的企業(yè)來說，并非重中之重，開發(fā)家具產(chǎn)品的風格設(shè)計以及拓展前端銷售才是尚品宅配壯大的根本。

當然，新的智能化工廠無疑會進一步節(jié)約搬運成本和庫存空間。這是對2009年倉儲危機做的一次改革。在那之前，他們將倉庫分成不同的小隔間，每位客人的產(chǎn)品放在一個隔間里，等所有部件匯齊才打包發(fā)貨。2009年，由于生產(chǎn)增長較快，倉儲空間—下變得很緊張。周叔毅回憶說，當時他注意到亞馬遜采用的一種倉儲模式，通過條形碼信息系統(tǒng)管理將倉庫的貨物“亂放”，以此增加空間使用率。他們仿佛看到救命稻草一般，腦門一熱，一拍板就決定照葫蘆畫瓢。

“結(jié)果做了一個禮拜之后，我們發(fā)現(xiàn)里面幾萬包貨全亂掉了。因為信息系統(tǒng)執(zhí)行時有些工人沒有嚴格按照指令掃條碼最后，我們眼睜睜看著幾萬包貨在里面亂成一團，倉庫進不去又出不來。”周淑毅說，他們后來只能停了生產(chǎn)，在附近租了一個臨時大倉庫，將所有貨物重新分揀。他們之前沒有意識到的是，亞馬遜商品與家具板材輕重懸殊，其倉儲模式并不適合尚品宅配。

這次的危機給了尚品宅配慘痛的教訓。李連柱在微博上寫了一句話，“人的心中還是要有一個柜架，知道自己的柜架到底有幾層，最高有多高。”酷愛打高爾夫的他，喜歡將打球的經(jīng)驗與企業(yè)管理串在一起。經(jīng)歷了尚品宅配銷售額天天向上的十年他覺得，當前只需打“比桿賽”，把握好節(jié)奏打好每一次短桿、切桿和推桿，不過于保守，也不孤注一擲。

而付建平在尚品宅配的試驗也已經(jīng)有了成功的結(jié)果當他離開聯(lián)邦家私時，聯(lián)邦用二十多年時間做到的成績是四個億——這個數(shù)字，尚品宅配在創(chuàng)辦工廠四年后就已經(jīng)達到。當被問到，“尚品宅配是否是中國最‘宜家，的企業(yè)？”他搖搖頭，“宜家做了幾十年，又碰到幾次大的世界格局變動，如果純粹通過實體店的投入和積累來追趕會非常慢。但是，在信息化社會，（尚品宅配）通過一個和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的形式來接近宜家是有可能的。”

在三廠的展示中心，有一個不大的圓形家具博物館，這個小型博物館離建成還有一段時間，在中國木匠之父——魯班的微型雕塑前面，是一塊巨大的信息化屏幕，這里將會變成全國銷售信息的終端監(jiān)測點，記錄下每一筆交易的完成。而從德國定制的智能玻璃則會展示未來的家——隱形的家具和看不見的功能。班門弄斧，大勢所趨。