文化差異對國際商務談判的影響及對策分析

梁英華

【摘 要】在當今的國際商務活動中不論是跨國投資、金融保險、國際運輸還是咨詢服務都離不開雙方的業務磋商和談判，來達成相互都可接受的協議，而所有的國際商務談判都是在跨文化背景下發生的。因此，對文化差異的研究，對妥善處理談判中出現的種種問題是必要的，也是影響巨大的。

【關鍵詞】文化差異；國際商務談判；產生的影響；對策分析

一、文化的含義及內容

所謂文化是一個相對抽象的概念，涉及到信仰、知識、藝術及道德習俗等各個方面，其含義是指一個國家和民族擁有的特定的價值觀念和體系，在歷史和地域的發展和變化中逐漸形成的獨有的文化模式和傳統。在商務談判中與之相關的重要文化組成有以下幾個要素：

首先是語言，語言是體現文化差異的重要元素，具有直接區分一種語言和另一種語言差異的特點。人們通常是通過語言來取得相互的認知和認同的。

其次是宗教，盡管宗教沒有地域國界之分，但世界上幾個大的宗教都尤其固定的地域和國別，如，印度教主要以印度為主 ，伊斯蘭教主要在歐美國家占主要地位，而佛教主要在中國較為盛行。

第三是文化價值取向，價值取向在不同的文化中差異很大，或許在一些文化中無足輕重卻在另一些文化里卻彌足珍貴，在商務談判中可以說掌握了對方的價值差異就掌握了談判的主動權，例如在西方國家就比較避諱年齡這個話題，而在中國常常視年齡為一種資本。

第四是習俗禮節，禮節習俗在文化差異中也是較為重要的，例如有些國家對于身體接觸在多大尺寸都是可以接受的，但在有些國家是需要留有空間的。

二、文化差異對國際商務談判的影響

（一）文化差異對談判雙方人員思維方式的影響

在談判過程中可以說人的思維始終在發揮作用。由于談判雙方文化的差異導致了談判人員的思維方式也就不同，例如歐美文化偏重抽象思維，他們通常是根據事實進行歸納概括，從而得出相關的理論。而東方人比較中重視形象思維和綜合思維，習慣將形象的屬性和聯系結合起來進行思考，因此，由于這種思維方式的差異，使得談判雙方的決策方法和決策順序有所變化和不同，當面對一項復雜而艱巨的談判任務時歐美人常將其分為一系列的小任務，并各個擊破，分次解決，最后的協議就是一系列小型協議的總和。而東方人注重通判決策的方法，很少存在明顯的層次之分，直到談判進行到最后才達成一攬子協議。

（二）文化差異對談判的群體觀念的影響

在現代的談判中大多數都是以小組的形式存在的，因此，小組成員的群體意識和相互配合能力都是非常關鍵和重要的，文化差異在談判中不同程度的影響著談判人員的群體觀念。例如日本人的群體觀念是非常強的，這是由其價值觀念和精神取向所決定的，一般日本人在談判決策中所用的時間最長，這就是他們注重集體主義的群體觀念所致。而歐美人比較看重個人的力量，實行個人負責制，個人權利很大，因此他們的談判效率極高，往往一個人可以獨當一面，在談判過程中如果發生大的爭執，日本談判小組的所有成員全力支持首席代表一人的觀點，表現出極強的的整體性和凝聚力，而歐美各代表往往會競相發言，較為松散。

（三）文化因素對談判結構的影響

談判結構的因素主要包括參與方數量，參與方之間的權力分配及談判過程的透明程度。例如在中國的商務談判中，外方代表往往是6人左右的代表團，而中方代表可能會高達15人以上，在權力分配方面中國代表方往往認為談判中買房處于優勢地位而提出有利于本方的提議，這對西方人來說是不可接受的，他們認為談判雙方是平等的，談判的內容和方式也是公平的。

三、文化差異在國際商務中影響的對策分析

（一）首先要正視文化的差異

任何一種文化都是人類文明的結晶，沒有優劣之分，其反應的是不同民族，不同地域的斗爭史和文明史。在國際商務談判中，文化差異是客觀存在的，我們應學著適應它，正視它，學會與不同文化，價值觀和思維方式相互融合。求同存異，采取積極的真摯的態度接受而不是蔑視和拒絕。

（二）談判前應做好充分的準備工作

在談判前充分的了解文化差異是至關重要的，其準備工作包括對方的背景，對象和環境的評估，議事日程及讓步策略等都應該是準備的對象。其中場地布置方面最能體現文化的差異，如有不慎可能造成消極的影響；房間的安排也是一個非常敏感的因素，在等級觀念較重的文化里若房間的布置不當的話也會引起對方的誤解和不安。另外談判的時限也很重要，美國人就比較重視時間的觀念，他們視時間為金錢，而在中東和拉美文化里時間觀念會較弱，他們認為時間是用來享受的。因此，在談判中我們要在研究對方的文化方面多下功夫。

（三）尊重對手的文化和風俗習慣

風俗習慣是一個國家和民族在歷史的長河里逐漸約定俗成的生活模式。世界上不同的國家有著不同的風俗習慣，而在國際商務談判中我們要認真對待對方的它，不能掉以輕心，否則可能會抑制談判的進程和談判的效果，適時把握入鄉隨俗，客隨主便的規律。

（四）在談判中要恰當處理文化差異

首先是在談判的過程中對語言的選擇和使用。例如西方人的交流簡單明了，坦率直觀，不會模棱兩可含糊不清；而東方人重面子，講話委婉間接，很少出現直接的拒絕和反駁，往往會通過迂回曲折的陳述來表達自己的觀點和見解。

其次是在談判方式上，東方人通常以整體著眼，從整體到局部，由大到小的指導原則來解決問題制定方案；而西方人做事重事物的內在邏輯關系，談判開始就直切要點，重視具體的條款而輕視整體的思維模式。因此在談判的過程中要區分對待，因人而異。

總之，通過上述對文化差異及對國際商務談判中的影響的分析，我們應該明確任何從事跨文化商務活動的人都應該高度重視文化差異，并共同努力創造一個能適應談判雙方的經濟文化環境。

參考文獻：

[1]白遠.國際商務談判.中國人民大學出版社.2009

[2]李琴.淺析不同國家商務人員的談判作風.甘肅科技縱橫.2008