文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及對(duì)策分析

梁英華

【摘 要】在當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不論是跨國(guó)投資、金融保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸還是咨詢服務(wù)都離不開(kāi)雙方的業(yè)務(wù)磋商和談判，來(lái)達(dá)成相互都可接受的協(xié)議，而所有的國(guó)際商務(wù)談判都是在跨文化背景下發(fā)生的。因此，對(duì)文化差異的研究，對(duì)妥善處理談判中出現(xiàn)的種種問(wèn)題是必要的，也是影響巨大的。

【關(guān)鍵詞】文化差異；國(guó)際商務(wù)談判；產(chǎn)生的影響；對(duì)策分析

一、文化的含義及內(nèi)容

所謂文化是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，涉及到信仰、知識(shí)、藝術(shù)及道德習(xí)俗等各個(gè)方面，其含義是指一個(gè)國(guó)家和民族擁有的特定的價(jià)值觀念和體系，在歷史和地域的發(fā)展和變化中逐漸形成的獨(dú)有的文化模式和傳統(tǒng)。在商務(wù)談判中與之相關(guān)的重要文化組成有以下幾個(gè)要素：

首先是語(yǔ)言，語(yǔ)言是體現(xiàn)文化差異的重要元素，具有直接區(qū)分一種語(yǔ)言和另一種語(yǔ)言差異的特點(diǎn)。人們通常是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)取得相互的認(rèn)知和認(rèn)同的。

其次是宗教，盡管宗教沒(méi)有地域國(guó)界之分，但世界上幾個(gè)大的宗教都尤其固定的地域和國(guó)別，如，印度教主要以印度為主 ，伊斯蘭教主要在歐美國(guó)家占主要地位，而佛教主要在中國(guó)較為盛行。

第三是文化價(jià)值取向，價(jià)值取向在不同的文化中差異很大，或許在一些文化中無(wú)足輕重卻在另一些文化里卻彌足珍貴，在商務(wù)談判中可以說(shuō)掌握了對(duì)方的價(jià)值差異就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，例如在西方國(guó)家就比較避諱年齡這個(gè)話題，而在中國(guó)常常視年齡為一種資本。

第四是習(xí)俗禮節(jié)，禮節(jié)習(xí)俗在文化差異中也是較為重要的，例如有些國(guó)家對(duì)于身體接觸在多大尺寸都是可以接受的，但在有些國(guó)家是需要留有空間的。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

（一）文化差異對(duì)談判雙方人員思維方式的影響

在談判過(guò)程中可以說(shuō)人的思維始終在發(fā)揮作用。由于談判雙方文化的差異導(dǎo)致了談判人員的思維方式也就不同，例如歐美文化偏重抽象思維，他們通常是根據(jù)事實(shí)進(jìn)行歸納概括，從而得出相關(guān)的理論。而東方人比較中重視形象思維和綜合思維，習(xí)慣將形象的屬性和聯(lián)系結(jié)合起來(lái)進(jìn)行思考，因此，由于這種思維方式的差異，使得談判雙方的決策方法和決策順序有所變化和不同，當(dāng)面對(duì)一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的談判任務(wù)時(shí)歐美人常將其分為一系列的小任務(wù)，并各個(gè)擊破，分次解決，最后的協(xié)議就是一系列小型協(xié)議的總和。而東方人注重通判決策的方法，很少存在明顯的層次之分，直到談判進(jìn)行到最后才達(dá)成一攬子協(xié)議。

（二）文化差異對(duì)談判的群體觀念的影響

在現(xiàn)代的談判中大多數(shù)都是以小組的形式存在的，因此，小組成員的群體意識(shí)和相互配合能力都是非常關(guān)鍵和重要的，文化差異在談判中不同程度的影響著談判人員的群體觀念。例如日本人的群體觀念是非常強(qiáng)的，這是由其價(jià)值觀念和精神取向所決定的，一般日本人在談判決策中所用的時(shí)間最長(zhǎng)，這就是他們注重集體主義的群體觀念所致。而歐美人比較看重個(gè)人的力量，實(shí)行個(gè)人負(fù)責(zé)制，個(gè)人權(quán)利很大，因此他們的談判效率極高，往往一個(gè)人可以獨(dú)當(dāng)一面，在談判過(guò)程中如果發(fā)生大的爭(zhēng)執(zhí)，日本談判小組的所有成員全力支持首席代表一人的觀點(diǎn)，表現(xiàn)出極強(qiáng)的的整體性和凝聚力，而歐美各代表往往會(huì)競(jìng)相發(fā)言，較為松散。

（三）文化因素對(duì)談判結(jié)構(gòu)的影響

談判結(jié)構(gòu)的因素主要包括參與方數(shù)量，參與方之間的權(quán)力分配及談判過(guò)程的透明程度。例如在中國(guó)的商務(wù)談判中，外方代表往往是6人左右的代表團(tuán)，而中方代表可能會(huì)高達(dá)15人以上，在權(quán)力分配方面中國(guó)代表方往往認(rèn)為談判中買(mǎi)房處于優(yōu)勢(shì)地位而提出有利于本方的提議，這對(duì)西方人來(lái)說(shuō)是不可接受的，他們認(rèn)為談判雙方是平等的，談判的內(nèi)容和方式也是公平的。

三、文化差異在國(guó)際商務(wù)中影響的對(duì)策分析

（一）首先要正視文化的差異

任何一種文化都是人類(lèi)文明的結(jié)晶，沒(méi)有優(yōu)劣之分，其反應(yīng)的是不同民族，不同地域的斗爭(zhēng)史和文明史。在國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異是客觀存在的，我們應(yīng)學(xué)著適應(yīng)它，正視它，學(xué)會(huì)與不同文化，價(jià)值觀和思維方式相互融合。求同存異，采取積極的真摯的態(tài)度接受而不是蔑視和拒絕。

（二）談判前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作

在談判前充分的了解文化差異是至關(guān)重要的，其準(zhǔn)備工作包括對(duì)方的背景，對(duì)象和環(huán)境的評(píng)估，議事日程及讓步策略等都應(yīng)該是準(zhǔn)備的對(duì)象。其中場(chǎng)地布置方面最能體現(xiàn)文化的差異，如有不慎可能造成消極的影響；房間的安排也是一個(gè)非常敏感的因素，在等級(jí)觀念較重的文化里若房間的布置不當(dāng)?shù)脑捯矔?huì)引起對(duì)方的誤解和不安。另外談判的時(shí)限也很重要，美國(guó)人就比較重視時(shí)間的觀念，他們視時(shí)間為金錢(qián)，而在中東和拉美文化里時(shí)間觀念會(huì)較弱，他們認(rèn)為時(shí)間是用來(lái)享受的。因此，在談判中我們要在研究對(duì)方的文化方面多下功夫。

（三）尊重對(duì)手的文化和風(fēng)俗習(xí)慣

風(fēng)俗習(xí)慣是一個(gè)國(guó)家和民族在歷史的長(zhǎng)河里逐漸約定俗成的生活模式。世界上不同的國(guó)家有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，而在國(guó)際商務(wù)談判中我們要認(rèn)真對(duì)待對(duì)方的它，不能掉以輕心，否則可能會(huì)抑制談判的進(jìn)程和談判的效果，適時(shí)把握入鄉(xiāng)隨俗，客隨主便的規(guī)律。

（四）在談判中要恰當(dāng)處理文化差異

首先是在談判的過(guò)程中對(duì)語(yǔ)言的選擇和使用。例如西方人的交流簡(jiǎn)單明了，坦率直觀，不會(huì)模棱兩可含糊不清；而東方人重面子，講話委婉間接，很少出現(xiàn)直接的拒絕和反駁，往往會(huì)通過(guò)迂回曲折的陳述來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)和見(jiàn)解。

其次是在談判方式上，東方人通常以整體著眼，從整體到局部，由大到小的指導(dǎo)原則來(lái)解決問(wèn)題制定方案；而西方人做事重事物的內(nèi)在邏輯關(guān)系，談判開(kāi)始就直切要點(diǎn)，重視具體的條款而輕視整體的思維模式。因此在談判的過(guò)程中要區(qū)分對(duì)待，因人而異。

總之，通過(guò)上述對(duì)文化差異及對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的影響的分析，我們應(yīng)該明確任何從事跨文化商務(wù)活動(dòng)的人都應(yīng)該高度重視文化差異，并共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)談判雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

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[2]李琴.淺析不同國(guó)家商務(wù)人員的談判作風(fēng).甘肅科技縱橫.2008