智慧碰撞：領袖更懂領袖

低迷環境中企業的增長途徑

嘉賓主持：科特勒咨詢集團中國區總裁 曹虎

戰略布局中國：產品開發、渠道拓展、品牌推廣并舉

惠而浦中國市場及產品業務總經理 張青

首先，雖然家電在中國屬于競爭非常激烈的市場，但是對惠而浦來講，在美國占50%的市場份額，在歐洲占20%左右，在拉美占10%左右，所以，在全球經濟低迷的情況下，惠而浦在中國的市場份額是增還是減不是特別重要。惠而浦只占中國市場份額的4%到5%，這是一個巨大的未開拓市場。

其次，在中國市場布局很重要。大家都說經濟很低迷或者怎么樣，但是要看基本面。將來具有強大發展潛力的超大城市會在中國出現，所以惠而浦要在中國市場布局。作為家電行業的企業，涉及巨大的資本投入，建一個廠，建一條生產線，都是千萬級別的投入。如何在中國市場布局，建立研發中心、制造基地，都是很重要的戰略決策，這些是我們現在正在做的事情。

最后，就是我們每天做什么。有人認為自己的渠道依賴最終的服務商。但是最終消費者要購買的是產品，因此最終的突破還是產品。產品創新是最重要的。我們在中國市場做了什么創新？舉個例子，中國人洗衣服和歐洲人洗衣服、美國人洗衣服有什么區別？我跑了5個省的20個城市，去了很多消費者的家里，去看他們怎么洗衣服。跟歐美不一樣的是，中國人有手洗的習慣，不管洗衣機多好，衣領要手洗，內衣要手洗。根據消費者洞察，我們創新性地推出“洗衣房”概念洗衣機，洗衣機里有一個水龍頭，方便消費者洗一些小衣服，而且不讓水濺得滿地都是水。

我可以毫不夸張地說，惠而浦作為世界白家電領導者，是一個有著102年歷史、積淀深厚的品牌，我們的產品是非常具有競爭力的，但是很遺憾在中國市場渠道做得一般。我們現在重點是做渠道和推廣品牌，渠道拓展和品牌推廣是不能再等了。

挖掘潛在的剛性需求：細分化

密集布點擴張

瑞卡租車CEO 李春田

瑞卡便利租車是快捷和便利租車的創造者，歷史只有兩三年，目前規模在中國排行第三，是長江以南最大的租車公司，也是最接中國地氣的租車模式的創造者。我們專注做大城市和大城市核心人口日常租車需求相關的市場。租車市場非常大，潛力已被挖掘出來了一部分，數據是驚人的，我們不到兩年時間，實現了1000%的增長。未來一年，我們將躍進到約兩萬輛車的規模。

瑞卡租車不是創造需求，更多是挖掘潛在需求的業務增長模式。中國超大型城市多，城市化發展非常快，但是城市基礎設施，尤其是交通基礎設施是完全跟不上的。每個城市，尤其是城區和城郊便利租車需求的缺口非常大。中國租車行業出現的時間不長，跟國外的需求模式不一樣。當聚焦到中國需求模式時，就打開了中國租車市場的龐大缺口，租車市場增長是現成的，只是我們以瑞卡的規模和模式更有效地切入市場需求。比如廣州天河區這樣一個彈丸之地，租車需求量是兩千輛車以上，我們隨便放進去16個店或者800輛車，到周末就是搶車。當你符合了事物的客觀規律，符合了市場需求特征，業務增長實際上是潛在力量驅動的。

租車跟餐飲差不多，都是多層面的、多維度的市場，很多人認為租車就是租車，都是同行，實際上是不一樣的，像川菜館、湘菜館、酒樓、大排擋，租車也是要細分的，瑞卡的細分就是聚焦城市核心人口租車市場。什么需求是最剛性的，是人們生活的核心需求，或者是消費最頻繁的，或者是人口量最大的。從這三個維度聚焦，我們發現便利租車是最剛性的需求。

便利有三個特征，一要快捷，這是物理特征。另一個是沒有負擔的、無憂的。第三個更為關鍵——生活價值觀共鳴所帶來的群落。也就是說，產品是發出一個頻率，市場持有同等頻率的人就會共鳴共舞。定位清晰，我們就獲得了更多的市場份額。

中間環節突破：雙向互動的研

發式營銷

德賽西威大客戶副總經理 宋鐵輝

德賽西威是給汽車生產廠商配套服務的，屬于汽車電子產品。我們希望提供一整套的服務方案，使我們的存在和車廠的存在是一種伙伴式的關系，這樣才能不斷隨著業務發展不斷存在下去。

我們屬于OEM，雖然汽車駕駛用戶是最終端用戶，但是我們與終端用戶汽車駕駛者的更多接觸，是來自于車廠的市場調查和反饋。汽車行業相對比較特殊，從汽車設計、制造、生產再到銷售，產業鏈比較長。這有一個好處，相對來說業務鏈比較穩定。在業務鏈穩定的情況下，前幾年汽車行業的增長達到20%到30%。2013年，雖然GDP的增長比較慢，但是汽車行業仍保持13%、14%的增長。

中國汽車行業經過近30年發展，只形成了一個龐大的生產能力和一個巨大的消費者市場，而中間環節，從設計到很多的技術領域，主要掌握在外資企業手中。所以，作為一個民營自主品牌，我們希望在技術方面取得突破。

因此，德賽西威來說，最重要的戰略布局是研發，不能是單純的單向研發，而是研發式的營銷，是一種互動的、定位精準的研發，涉及對市場的把握、對用戶的互動等很多方面的嘗試，只有這樣才能定位準確，才能真正研發不僅僅是車廠，還有終端用戶都喜歡的產品。

大數據驅動下的營銷創新

嘉賓主持：志起未來營銷集團董事長 李志起

產業巨變：三合一市場戰略創新

華碩中國業務總部副總經理兼新聞發言人 鄭威

近幾年PC產業變化非常快，我們身在其中感受最深。2013年一個季度的產業變化相當于2012年一年的變化，產業格局都在加速變化。這種變化大家可以看到，一些十幾年前大家高山仰止的品牌現在已經不在或被收購了。

我們對PC產業的定義也在發生變化，過去談PC產業就是指個人電腦，但現在認為是三合一的產業，包括筆記本、平板和智能手機。這個產業未來是這三個領域的商家在一個市場競爭，所以競爭非常慘烈。我們預見到未來兩年整個產業格局將有一個很大變化，到 2015年移動互聯網的格局可能會有大致的雛形。這對PC產業的傳統廠商來說壓力和挑戰都非常大。

在這樣一個變化的格局中，怎樣才能前瞻性地預見變化？其實， 2007年華碩推出易PC，后來是上網本，提前大約5年，就是我們對現在的預見，提出易PC這樣一個解法。但是這個解沒有iPad解得好，當然易PC也是我們當時能想到的比較好的解法。

現在華碩是全球最大的主板制造商，是筆記本全球前三名的廠商，華碩在平板上也有不錯的成績，是全球第三大平板廠商。這要感謝我們一款叫Nexus 7的產品，是跟谷歌合作的co-branding，現在已經是第二代。未來，我們希望在智能手機市場上，通過差異化和創新性把華碩的地位做出來，形成三合一的市場優勢。

基于數據管理：構建“五個領袖”圈層交集

星河灣酒業常務副總裁 趙技敏

大數據背景下的營銷創新，我認為包含兩方面內容：第一是公司數據或者信息化體系建設，第二是結合內外部信息和數據進行挖掘，把行業數據、營銷數據和消費者行為數據或信息結合起來，通過及時性數據和信息的挖掘，發現消費者市場消費行為和購買動機的趨勢變化，同時與公司的營銷競爭戰略結合起來（包括策略組合和資源匹配等），這兩方面結合起來進行實施，可稱之大數據下的營銷創新。

星河灣品牌源于高端地產，賣房子積累了很多數據。房產業主跟高端白酒消費者有交集，有協同效應，但不完全重合。如何基于高端圈層運用我們的數據，結合市場策略組合、酒業產品品牌的定位，星河灣酒業創建了“5L策略”（Leader，圈層領袖）模型。

第一個L是意見領袖圈層，他們是行業專家、學者，他們的評價對于行業、渠道經銷商和消費者有著積極的影響。

第二個L是消費領袖圈層，他們是中國白酒重度消費者，是知酒、懂酒和愛酒的人，我們首先要讓這些消費者成為認同星河灣老原酒、老醬香品質和風味風格的群體，形成口碑。

第三個L是推廣資源領袖圈層，一個好的產品一定要跟目標消費者聯系起來，形成互動，所以我們與財經論壇、高端地產等活動資源聯合推廣，形成一套體系化的品鑒模式。

第四個L是營銷渠道領袖。賣高端產品的分銷渠道和流通產品的渠道，無論是經營范圍還是資源構建，都有很大的差別。因此，培養和發展營銷渠道領袖，是我們5L策略組合中一個非常重要的環節。

第五個L是社交媒體關鍵人或紅人，他們有一定的圈層傳播資源和途徑，能夠實現快速的精準定位和傳播影響力，與他們互動對一個新品牌來說尤為重要。當然我們也在建設我們的官方微博、APP和微信訂閱號的推送等。

當然，每一個領袖圈層都有一定的獨立性和平臺，現實生活中他們有一定的割裂，我們的創新策略模型就是基于傳統的價值鏈模型理念，既考慮貫穿鏈式環節特性，一環套一環，更要結合當下新媒體、社交媒體及消費者消費行為變化趨勢，從互動、體驗和立體的模式創新我們的營銷策略模型，發現、尋找和構建更多的交集資源平臺，如此，才能夠使我們的營銷活動精準而快速地突破。

從行業角度講，白酒行業在未來兩到三年里將是一個調整期。大家都將做一件事情，叫做企業、產品和品牌的價值回歸，企業都應該通過更加市場化、透明化的市場運作，讓市場和消費者為企業的品牌、品類和產品定位。

傳統農產品年輕化思維：褚橙

概念化品牌營銷

新平金泰果品總經理 李亞鑫

褚時健先生是把農業當作標準化的東西做，具體到每一棵果樹澆多少水、施多少肥、結多少果子都量化，所以褚橙品質恒定，口味好。

大家可能不知道，褚橙最早不叫褚橙，叫云冠橙，后來改名也是基于市場分析和消費者反饋，因為云南人對褚老爺子有特殊的感情，所以就把這種情感融入到產品里，這都是通過市場調查數據得來的，我們是順勢而為。

其實褚橙品牌還沒有廣為人知的時候，我們就已經在云南地區賣得非常好，一開始供貨量不足，不敢輕易做大。從2012年開始逐漸做大了，是我們跟線上平臺本來生活網合作，做了一些營銷策劃，可能是勵志故事這個點選得比較對，做得比較成功。我們在營銷方面的創新，就是把水果這樣一個農產品變成了概念，形成了品牌。

有人好奇我們是傳統農業企業，怎么會用新潮的互聯網手段營銷。我們公司在種植方面都是至少有20年經驗的老專家，但銷售團隊卻很年輕，只有13個人，平均年齡30歲，對新媒體、電商渠道等新東西也比較熟悉。即使是傳統的行業，要跟今天的消費者互動，也要有年輕的思維，懂得年輕人的溝通工具，這是時代發展的要求。一個農產品能在網上賣得這么火，也是新技術引入傳統行業帶來的改變。

未來我們會繼續創新。現在我們已經開始做褚橙的全程可追溯程序。2014年我們的種植基地達到一萬畝，我們正在開辟一個對外展示區域。到時候消費者就可以去基地參觀，看褚橙是怎么種出來的。

如何進行社會化精準營銷

嘉賓主持：百合藍色火焰創始人、董事長 胡剛

戴著手銬跳舞：精準營銷

尤其重要

輝瑞（中國）基礎醫療部市場總監 龐成林

輝瑞主要營銷的是創新生物制藥，以處方藥為主。社會化精準營銷的確蠻難的，我們跟隨大步伐慢慢摸索。制藥行業很多工作都是圍繞著醫生和專家來做的。在制藥行業內，處方行業被稱作是戴著手銬跳舞的行業，關乎病人的生命健康安全，有很多規范和要求，精準營銷尤其重要。

在中國市場，輝瑞雖然不能像在美國一樣將“偉哥”搬到網上營銷，但逐步開放的處方藥市場，給我們的操作開辟了一定的空間。我們將社會化營銷落到對醫生和大眾的宣傳上。2013年3月我們開通了官方微博，普及藥物和健康知識。跟我們藥品有關聯的，醫生需要我們為病人講解很多知識，告訴病人這些藥能帶給他們什么。比如手術，很多人誤以為肯定痛，但是有些藥物或者方法可以做到無痛。我們把29個手術上傳，點擊量有120多萬，最近一個月粉絲從5萬猛漲到12萬。

藥品營銷可能相對精準，我們有一支隊伍就在線下，直接對口醫生，通過醫生到大眾患者，相對精準一些。所以在精準度上遇到的問題。輝瑞可能比其他企業稍微小一點。

用互聯網顛覆其他行業：

把用戶管起來

云辰科技創始人、CEO 丁秀洪

云辰科技2012年成立，專注于做5寸以上的大尺寸手機，主打就是視頻、游戲等移動互聯網應用。小米將用戶定位為發燒友，我們的定位是微人類——伴隨著微信、微博、微視頻、手機游戲等新的互聯網應用成長起來的年輕人。

公司成立至今手機銷量為100多萬臺，幾乎沒有靠廣告，主要是通過社會化營銷、大數據挖掘。互聯網思維的核心就是四個字：用戶經營。現在用互聯網顛覆其他行業，其實就是把用戶管起來。我們看到很多傳統行業也在發VIP卡，發完就算，沒有把用戶管起來，用戶就不是你的。

互聯網手機模式的核心，不是說傳統的營銷理論在互聯網時代失效，反而更有效了。在互聯網時代依然是產品為王，不管是QQ、微信還是手機等實體產品。產品理念、精神一定是做出高性價比的產品，讓用戶感覺很值。以往我們都是為經銷商做產品，看經銷商的臉色生產，而現在做產品，要看用戶的臉色，按照他們的需求做。我也跟傳統企業打交道，很多企業做的產品就是針對經銷商，但是不是消費者想要的？如果消費者拿到產品覺得特別不好用，就有一種被綁架的感覺。直接跟用戶溝通，讓用戶參與的感覺會更好。

聚焦漂移的需求：把營銷與服務完美融合

華耐家居副總裁 李崎

華耐是立足于家居主材的連鎖服務型企業，20年聚焦家居行業。在這個時代，消費者的需求是漂移的，要做到精準化營銷，更要聚焦客戶需求。我們是比較傳統的營銷企業，但是隨著信息化和新媒體時代的到來，我們突然發現營銷要做出變革，要圍繞客戶的需求營銷，做到“營銷與服務完美融合”。

我們就開始給客戶做家庭裝修教育，介紹家具家居知識。在官網推出免費設計，消費者只要通過互聯網將戶型圖上傳，24小時內就能收到一份特定的設計方案，與用戶產生聯系，通過這樣一種真誠的服務拉動客戶需求，吸引客戶的眼球。我們通過房地產公司尋找精準的客戶，將設計提前交給房地產公司，讓客戶看樓時找準自己的房屋設計，有的放矢。

我們還推出品牌聯盟，和廚衛、電器、燈具企業結成聯盟，為消費者提供便捷、及時的服務。我們把服務進一步延伸，做精、做細、做深，再研究通道，把消費者從各個層面吸引過來。