YC老醋市場營銷策略分析

謝丹紅，潘福斌，柯雅，樊佳園

（廈門理工學院管理學院，福建 廈門 361024）

YC老醋市場營銷策略分析

謝丹紅，潘福斌，柯雅，樊佳園

（廈門理工學院管理學院，福建 廈門 361024）

俗話說，開門七件事，柴米油鹽醬醋茶.醋是人們餐桌上的必不可少的調味品之一.在現在追求生活品質的時代，人們除了將醋作為一種簡單的調味品之外，更將醋作為養生和保健的佳品.通過對YC老醋的市場趨勢分析、消費者行為分析、SWOT分析等，分別從產品、價格、渠道、促銷這四個方面來分析其市場營銷策略，探索文化營銷、體驗營銷、網絡營銷等新的營銷方式.

醋；市場營銷；營銷策劃

1 前言

YC老醋作為傳統老字號，以其傳統的釀造技術以及獨特的香味和口感在閩南地區已經擁有一定的消費群體.但該品牌的發展過程中也存在渠道策略單一、宣傳力度不夠等問題.針對以上問題，為YC老醋提出了相應的產品策略、價格策略、渠道策略、以及促銷策略，提出文化營銷、體驗營銷、網絡營銷新的營銷方式，希望能夠提高YC老醋的知名度，并提高其銷售額，煥發出傳統老字號的生機.

2 YC老醋企業介紹

YC老醋有限責任公司始創于1953年，是一家傳承古代制醋工藝，并以科學的方法進行釀制的釀造公司.2001年實行機制轉換，由SM集團注資400萬元，用于設備和場地改造，生產能力由年產200噸提高到1800噸；2005年投入100萬用于倉儲、包裝設備改造，生產量穩步提高；2008年投入30萬用于水源、發酵設備改造.1983年在鎮江舉辦的“世界食醋學術討論會”，YC老醋與山西老陳醋、鎮江香醋、四川保寧醋一起被評定為“中國四大名醋”.

3 醋市場的發展趨勢

隨著人們生活水平的提高，健康的生活方式越來越受到人們的關注.由于醋對于人體健康的積極影響，人們對于醋的需求有了極大的增加，激發了醋市場的潛力.從需求發展趨勢看，人們對食醋的需求越來越大，不再局限于傳統的烹調中，以營養、保健等概念的食醋產品正日益受到越來越多人的青睞，醋類品種將不斷豐富，食醋的消費將從調味醋向飲料醋、禮品醋延伸.因此，未來我國食醋消費量的提升仍然存在著較大空間.

普通食用醋市場：目前我國人均年消費食醋約2.3公斤，日本人均年消費約8公斤左右，約為我國的3.5倍[1].我國食醋消費處于相對較低水平，這說明我們的醋市場仍然具有巨大的潛力.

醋飲品市場：隨著現代加工技術的發展和人們對飲料消費的多元化需求，新型果醋飲料應運而生，它具有食醋的防病功效與果汁的良好風味，酸甜適口，清香宜人，適合廣大消費人群食用.在歐美、日本等發達國家，果醋飲料已占到醋類消費總量的一半，可見醋飲品在國內潛藏著巨大的消費市場[2].

醋禮品市場：贈送禮品已然是一種社會潮流.而贈送醋禮品更是體現了人情上的關懷.借著禮品市場的大勢，醋禮品市場也是有很大的消費群.

4 消費者行為分析

通過向消費者發放問卷調查的方式對消費者的行為進行調研，發放問卷900份，收回有效問卷772份，得出以下結論：

4.1 目標消費者市場

目標消費者市場有待開發，增長潛力巨大.在被調查者中，約30%的被調查者表示知道并且購買過YC老醋.可以看出YC老醋的知名度還不夠高，我們需要采取措施加大宣傳，提高知名度.

4.2 消費者購買行為影響因素

在被調查者中，約43%的被調查者注重獨特的香味及口感，約20%注重傳統老字號，約15%注重包裝，約13%注重符合飲食習慣，約9%注重價格.所以擴大YC老醋市場，最主要的還是要嚴把質量關，其次要加大宣傳，做好包裝設計，才可進一步打開市場.

4.3 消費者購買習慣分析

YC老醋不僅有傳統調味品系列，還有醋飲料，禮品醋，以及窖藏系列.在被調查中，約69%的被調查者會選擇傳統調味品，約17%選擇禮盒醋，約14%選擇窖藏系列.傳統醋調味品的購買依然是占了大部分比例，但是其它產品的購買比例也有很大提高，這與人民生活水平提高密切相關.目前中國國內的消費者有著充分的消費能力，在醋市場上有很大的發展空間.

4.4消費者了解品牌途徑分析

在被調查者中，約57%的被調查者是通過廣告途徑，約20%是通過賣場促銷，約13%是通過報紙，約10%是通過朋友推薦.由于朋友推薦更能增加消費者的信任度，所以要形成自己的忠實客戶，有良好的美譽，要注重這塊市場，只有成為口口皆碑的產品，才能進一步擴大市場.

4.5 消費者的品牌忠實度

在被調查者中，約88%的被調查者會選擇購買不同品牌的醋，只有約12%愿意從一購買.可以發現極少的消費者對于TXYC老醋具有忠實度，所以應讓消費者更多的了解產品的獨特之處：傳統的釀造技術、可靠的質量保證.在人們的心中樹立起YC老醋為“健康醋、放心醋”的觀念.

5營銷策略

5.1 產品策略

YC老醋以紅粬、糯米、芝麻、白糖為原料，通過液態表面發酵，邊發酵邊陳釀而成，這種獨特的生產方法造就了獨有的風味特色.YC老醋采取“堅守傳統特色，打造中國高端食醋第一品牌”的產品策略，在保持傳統特色的基礎上，巧妙的避開與市場上部分醋的競爭，全面關注高端食醋市場，打造中國高端食醋第一品牌.

5.2 價格策略

價格策略方面，YC老醋采用“撇脂定價”的定價策略，為YC老醋創造一個“高價、優質、品牌、檔次高”的消費者印象，提高產品的身份.同時，通過這樣的價格策略，在產品進入成熟期后有較大的調價余地，不僅有利于保持企業的持續競爭力，而且能夠從現有的目標市場上吸引一些潛在需求者，為產品爭取到更多的消費者.

5.3 渠道策略

5.3.1 設立伴手禮專賣店.伴手禮是出門到外地時，為親友買的禮物，一般是當地的特產、紀念品等.中國人講究人情，回鄉、訪客、逢年過節等場合，為表關懷與禮數，都會攜帶隨手的小禮物送給親友.這些隨手的伴手禮并不是價值不菲的名貴產品，而是代表著人與人之間情感的聯系.一些具有地方特色的產品，都成了伴手禮的代名詞.為加大YC老醋的市場份額，促進顧客對中高檔老醋的消費，借助閩南地區這種獨特的風俗，在飛機場以及部分高檔社區等設立伴手禮專賣店.

專賣店店面風格的設計不僅僅是吸引顧客的關鍵，同時，也代表著企業的形象，YC老醋精品專賣店的設計風格以老醋傳統文化為基調，將YC老醋傳統制作中必不可少的缸作為產品的展臺，以傳統木制裝修為主，顏色以酒紅色和米黃色為主，燈光采取較柔和的暗黃色為主.

5.3.2 醋吧.當泡吧成為現在許多年輕人的休閑方式時，YC老醋推出了醋吧.相比于酒吧，在醋吧中，顧客不僅能體驗到豐富的歷史文化氣息，了解YC老醋的歷史，而且，能夠品味到美味健康的醋飲料.醋吧整體色調與專賣店保持一致，也采用木質材料，在醋吧的正中間設置一個吧臺，客人們可以像在酒吧一樣自由選擇坐在吧臺還是其他位置，在醋吧的墻上嵌上YC老醋的企業文化、發展歷史等介紹.

5.3.3 工業旅游.工業旅游示范點自投入運營以來，共接待游客3000多人次，公司產品銷量與同期相比增加了20%，精品禮品銷售增加80%取得了良好的經濟效益.在工業旅游取得了如此顯著的成效的基礎上，應加緊開發新的旅游線路，吸引更多的游客.建議新開發的旅游線路：(1)云河谷→東關橋→魁星巖→YC老醋廠、（2）百丈巖→東溪大峽谷→東關橋→YC老醋廠、（3）烏髻巖→北溪→牛姆林→YC老醋廠.在云河谷、東關橋、魁星巖、百丈巖、東溪大峽谷、烏髻巖、北溪游玩一番之后，終于來到了工業旅游的最終目的地——YC老醋廠.在YC老醋廠游客們將有機會近距離的了解YC老醋的工藝流程，貼近傳統釀造文化，更放心的購買YC老醋.

5.3.4 微博平臺推廣.隨著“微博控”時代的到來，越來越多的人通過微博來了解、傳播信息，在微博上對YC老醋進行推廣不僅有助于提高YC老醋的知名度，而且能讓更多的年輕人通過這一平臺更多的關注一些相關的養生知識以及更深入的了解YC老醋的傳統制作方法.在微博平臺上發布醋文化、醋美食、醋功效等相關內容；以第一人稱的方式講解YC老醋的傳統制作工藝；實時更新YC老醋促銷信息；分享工業旅游的相關心得；發起關注、@好友轉發抽獎等相關互動，通過微博這一平臺讓更多的人了解YC老醋.

5.3.5 百度貼吧.在百度貼吧創建“YC老醋吧”，發布與醋相關的帖子，為廣大網友提供一個經驗交流的平臺，并且在這一平臺上普及一些YC醋的相關文化，擴大知名度，讓傳統老字號更多的出現在人們的視野中.

5.3.6 淘寶直營店鋪.越來越多的消費者選擇足不出戶的網上購物的方式來滿足生活需求，YC老醋通過淘寶直營店鋪為廣大消費者提供一個官方的購買渠道，保障正品，防止消費者在網絡上購買到假冒的YC老醋.淘寶直營店鋪也會提供一些付郵試用的產品，讓尚不了解YC老醋的消費者以極小的成本品嘗一下，擴大消費群體；配合淘寶上的一些節日促銷包郵活動，加之以微博平臺廣而告之，開拓新的銷售渠道.

5.4 促銷策略

在報紙插入廣告；加大政府公關的力度，爭取將YC老醋作為一種閩南的特色產品來饋贈給貴賓；增加企業公關，在一些知名企業將YC老醋作為節慶的員工福利、或者饋贈；多參加一些慈善活動，贊助公益.

6 結語

本文對YC老醋進行市場趨勢分析、消費者行為分析以及SWOT分析，分別從產品、價格、渠道、促銷四個方面分析YC老醋的市場營銷策略.YC老醋應該采取創新的營銷方式，如文化營銷（伴手禮專賣店、醋吧）、體驗營銷（工業旅游）、網絡營銷（微博推廣、百度貼吧以及淘寶直營店鋪），通過這些方式擴大YC老醋的品牌知名度，拓寬銷售渠道，使傳統老字號品牌重新煥發生機與活力.

〔1〕夏蓉,王婷婷,卞晶晶.我國食醋發展現狀及趨勢[J].江蘇調味副食品,2012(6):1-4.

〔2〕章國洪,譚檑華,章麗霞,蔣予箭.論食醋功能及產品多樣化現狀[J].中國調味品,2013(3):21-25.

F592.6

A

1673-260X（2014）09-0055-02

2013年廈門理工學院大學生創新性訓練項目