國際工程承包投標報價淺議

朱筱蕾

（山東省冶金設計院股份有限公司，山東濟南 250101）

經驗交流

國際工程承包投標報價淺議

朱筱蕾

（山東省冶金設計院股份有限公司，山東濟南 250101）

FIDIC條款由于嚴謹、詳盡、規范和合理，被廣泛應用于國際工程招標合同制訂中，承包商應掌握FIDIC條款核心，并靈活采用不平衡報價等各種報價策略，提高中標率或利潤率。

FIDIC；工程投標；報價策略；不平衡報價

1 前言

國際工程多采用招標方式確定合適的承包商，合同條款也都是基于FIDIC（國際咨詢工程師聯合會）條款制訂的。FIDIC條款非常詳盡，故而內容、概念、條款相互間的關系非常繁雜，但是其中內容都是項目實施過程中經常用到的，它的主要概念、關鍵條款的邏輯性很強，且相互貫通，只要理解其一就能一通百通。FIDIC條款歷經上百年的完善，因為具有嚴謹、詳盡、規范和合理的特點，被廣為采用。在國際工程招標中，承包商的以往業績、技術和管理水平和價格都是影響中標的關鍵因素。但承包商在參加投標時，如果不掌握FIDIC條款，只希望憑借過硬的實力與競爭對手抗衡取得工程承包權，往往不如靈活運用FIDIC條款，采用適宜的投標報價策略更能提高中標率或利潤率。

2 常用報價策略

承包商在投標報價時，先要仔細研讀招標文件和合同格式，再了解其他方面的情況，如業主情況、項目概況、現場條件、競爭對手的情況、風險辨識等，以最終確定自己的投標報價策略。

通常的報價策略目的就是為了規避風險、揚長避短，通過調整某些項目或單價的價格高低，最大可能提高中標可能，減少中標后帶來的風險，并在保證中標前提下盡可能提高項目盈利能力。常用的報價策略有以下幾種。

1）高價策略。一般針對工程總價低，承包商不愿承攬的項目，但考慮到需要維持與業主的關系，可以采用高價策略。另外，少有承包商能夠承攬的技術密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也較高，報價時可以把利潤提高一些。還有就是施工條件差、工期要求急及支付條件不理想的工程，報價可高一些。

2）敞口策略。對踏勘現場后不能明確的施工條件（如地下工程可能要發生的降水、巖石爆破或雨季施工、冬季施工措施費），在報價中附加多項備注，留在施工過程中處理，這些敞口條件可以使報價表面看較低，但實際實施后利潤不菲。

3）備選策略。業主有時需要投標方提供更好的優化方案，或是招標文件中沒有明確禁止備選技術方案時，投標單位應充分發揮自身技術水平高的優勢，做出優化后的備選方案與標書規定的方案一起進行報價，最后與業主協商選定最終方案。這種技術方案的組合可以提高投標的競爭力，尤其在業主對前期技術咨詢單位有所傾向時可以扭轉局面。

4）低價策略。當技術水平弱于競爭對手時，通常會采取低價中標的策略。當然，這種低價策略重點在于獲得邊界效益，解決員工、機具窩工等費用。尤其當任務不足的時期，為了能夠中標，報價中利潤很低，保本即可。另外，工程較簡單，如大型土石方工程，因為技術含量低且競爭激烈，報價時利潤率可以考慮低一些。

5）多項目綜合成本報價。投標企業在一個國家有兩個以上的項目時，成本需要綜合各項目成本測算，如兩個項目如果可以流水作業，那么周轉材料和機具的成本將大幅下降；特別是為避免項目之間間隔時間過長而導致窩工，將產生高額的人工工資和遣散費，考慮這些損失，為了項目能夠接續，在新項目報價時為了中標甚至可以低于成本報價。這樣多項目綜合成本后整體并不虧損。

6）不平衡報價法。不平衡報價法也叫前重后輕法，是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價從而影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：①能夠早日結賬收款的項目（如大臨設施、土石方工程、基礎工程等）可以將其單價報高一些，以有利于資金周轉。后期工程項目（如機電設備安裝工程、裝飾工程等）單價可適當降低。②經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可獲得超額利潤；而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。③設計圖紙不明確，估計設計修改后工程量要增加的項目可以提高單價；而工程內容和項目特征說明不清的項目，則可降低一些單價，在以后索賠時彌補。④計日工單價和零星施工機械臺班小時單價，可以提高。因為投標總價中不包括這些項目，但如果實際發生時將按實結算，利潤較高。⑤工程量為零只報單價的項目，單價也可高些。因為投標總價中不包括這些項目，以后發生此施工項目時也可多獲利。⑥暫定工程或暫定數額的估價，經過分析認為今后會發生的工程，報價宜高一些；認為不會發生的工程，報價宜低一些。要注意的是在不平衡報價時，提高或降低的單價都要在合理范圍內，否則有可能成為廢標。

因此，掌握FIDIC條款的核心，了解報價的不同策略和技巧，在國際工程投標中尤其關鍵。要想提高中標率，就需結合實踐，靈活運用各種報價策略。

3 FIDIC條款下運用不平衡報價

FIDIC條款為典型的單價合同，實行量價分離的原則，因而不平衡報價法是經常采用的報價策略。掌握運用好不平衡報價需要了解其核心宗旨。

工程量清單中所羅列的工程數量為預估的工程數量，承包商對此進行報價，并由此計算合同總額，并依此開具相應的保函或保證金。但合同總價并不代表承包商的實際總收入，僅是業主和咨詢工程師評標時的考評依據，沒有合同約束力。承包商的總收入是按照實際發生的經過咨詢工程師測量后的工程量計價得出的。因此，投標時進行不平衡報價就顯得非常重要。

不平衡報價策略的核心宗旨主要是兩點，超前收款和最大得利。

所謂超前收款就是指在工程開工后，承包商做的每項工作都要爭取在完成前多收取工程款，預付款除外。為達到此目的，就需要在投標報價時將前期工作的綜合單價調高，將后期工作的綜合單價調低。例如人為調高基礎工程的綜合單價，壓低裝飾工程的綜合單價，使得項目資金周轉順暢，保證項目運作的整個周期內都有適當利潤，并能有效控制風險，當業主違約或其他不可控制因素出現而對項目帶來危害時，可以根據承包商的情況隨時提出停止或終止合同。當然，這種單價的調整要根據科學計算和分析得出，在安排好資金使用計劃的基礎上進行合理調整，既要保證項目的利潤，又要使業主可以接受。通常情況下調高20%～30%時，業主可以接受，因為前期各項工作如施工機具進場、大宗材料采購、工人招募等都需要大量預付款和開銷。

所謂最大得利就是指承包商根據自己的技術優勢和管理經驗，利用工程量清單中的錯誤，最大限度的收獲超額利潤或降低損失。對于工程量清單中工程量少的項目，綜合單價要報高一些，工程量清單中工程量肯定多的項目，綜合單價要報低一些。如此不平衡報價，在項目具體實施時，多做的工作將因為單價高而利潤豐厚，少做的工作因為單價低而減少損失，項目整體還是多得利潤，這就要求報價人員具有很強的技術分析能力和豐富的管理經驗。當然，這里面有風險，風險大小取決于承包商技術水平、分析判斷和決策準確性的高低，因為業主發現錯誤后可能會要求設計優化以減少工程量，故而在判斷決策時要考慮到這一因素，還要在項目實施過程中有靈活的涉外交涉能力。

理解并掌握不平衡報價的核心宗旨后，再仔細研究業主提供的工程量清單，就能夠編制出最適合的報價，提高中標的可能性，并控制風險。

4 結語

國際工程的利潤大，但風險高，這就需要認真領會FIDIC的核心，并靈活采用不平衡報價等各種報價策略。每個項目先從報價開始控制好風險，圍繞投標策略定價，有時微利報價，有時保本報價。雖然報價策略不同，但目的都是為了適應市場變化的需要，增強企業實力，使之能安全順利的由國內市場向國際市場發展。

F284

：B

：1004-4620（2014）01-0076-02

2013-06-26

朱筱蕾，女，1986年生，2007年畢業于吉首大學國際經濟與貿易專業。現為山東省冶金設計院股份有限公司國際業務部經濟師，從事國際經營與翻譯工作。