我國保險經紀業發展方向研究

王光偉

《中國保險業發展“十二五”規劃綱要》中明確提出要積極發展保險中介市場，優化保險中介市場格局，提高中介機構服務消費者的能力。作為保險中介市場的重要組成部分，保險經紀是保險市場發展和專業化分工的必然產物。2000年，我國第一家保險經紀公司——江泰保險經紀有限公司成立。經過十幾年的發展，保險經紀行業從無到有，不管是機構數量、實現的保費收入，還是自身業務收入都有了大幅增長。2012年，434家保險經紀公司共實現保費收入421.06億元，占全國總保費收入的2.7%，其中財產險保費收入340.24億元，人身險保費收入64.99億元，再保險業務類保費收入15.83億元。保險經紀公司實現業務收入63.68億元，其中財產險傭金收入48.48億元，人身險傭金收入8.01億元，再保險業務類傭金收入1.20億元，咨詢費收入5.99億元。

以上數據也反映了現階段保險經紀行業存在的主要問題。首先，業務規模較小，通過保險經紀實現的保費收入占總保費收入的比例過低，保險經紀在保險業中的地位不高。在英國，保險經紀行業控制著財險業務90%以上、個人壽險業務30%以上、養老金業務80%以上的市場份額，勞合社更是只接受保險經紀安排的業務。在美國，商業保險中經紀業務份額也達到了70%。其次，業務結構單一，營業收入過于依賴財產險，其他險種和業務占比較小，尤其是體現保險經紀核心競爭力的風險管理咨詢類業務占比過低，而在英國該比例已超過30%，折射出我國保險經紀行業的經營層次不高。除此以外，還存在定位不準、專業化程度低、誠信缺失、人才匱乏、風險管控能力弱等其他問題，制約了保險經紀行業的健康持續發展。

2013年中國保監會修訂《保險經紀機構監管規定》，提高了行業的準入門檻，大力促進市場轉型升級，推動保險經紀規模化和集團化發展，切實發揮經紀公司服務經濟社會的職能作用。然而，保險經紀行業的大眾認知度并不高，中國的保險經紀行業仍處于初期發展階段。我國保險經紀行業已走過了十幾年的歷程，我們有必要進行回顧和思考：保險經紀行業的存在價值是什么，我國的土壤是否有利于其發展壯大，保險經紀行業的發展方向又在哪里。

一、保險經紀的價值和作用

保險經紀作為一種制度設計，主要是解決保險市場的信息不對稱問題，為市場提供專業的風險管理服務，是保險產業鏈的重要環節，是保險業市場化改革的必然結果。可以從三個視角來分析其價值和作用：

（一）整個保險市場體系的視角

保險市場的主體包括生產者（保險公司）、保險中介機構和保險消費者（投保人），消費者的保險需求是保險市場產生和發展的基礎。保險經紀公司作為投保人的利益代表，了解消費者的需求，通過專業的方案策劃和風險管理咨詢服務，激活消費者的保險購買意愿，促成消費者的潛在購買需求向現實購買力轉化。同時，保險經紀公司還可以根據客戶的需求設計開發新的保險產品，增加保險市場的供給，擴展保險市場的廣度和深度。

保險市場的競爭日益激烈，各保險公司競相在品牌、服務和價格上展開交鋒。不可否認的是，我國保險市場還處于初期階段，各種違規和惡意競爭行為大量存在，影響了保險市場的健康發展。保監會從監管角度立制度、定規范，狠下功夫整治市場環境，而保險經紀行業則是從市場角度改善保險市場環境。保險經紀公司最重要的一個職能是為投保人選擇優質的保險公司，這包含兩方面的意思：一方面是投保前評估保險公司的保險方案、清償能力等，為消費者選擇質優價廉的保險產品；另一方面是定期對保險公司的經營狀況和服務能力進行評估，以備續保及深化合作參考。顯然，作為消費者的風險顧問，保險經紀公司的行為模式必將促使保險公司加強內控，節約成本，規范行為，有序競爭，不斷提高綜合競爭力，從而促進保險市場的健康發展。

服務經濟社會是保險經紀作為保險中介的核心職能，保險經紀公司作為專業的風險管理顧問，為消費者做風險識別和評估，針對不同風險提出針對性的防范措施，對可保風險采取保險轉移，同時提供周到的防災防損服務。保險經紀公司的角色決定了其可以全面參與客戶的風險管控，有利于提高企業和全社會的風險管理意識和水平，也間接促進了保險市場資源的優化配置。

（二）生產者的視角

目前國內的保險公司多數將展業、承保、理賠等業務融于一身，經營成本居高不下，經濟效益不高。保險經紀介入保險產業分工，將展業和理賠的部分職能從保險公司剝離出來，使保險公司的經營重心轉移到產品開發、核保核賠和資金運用上去，有助于提高保險公司的核心競爭力。另外，保險經紀公司貼近市場，貼近消費者，熟悉行業風險，具有明顯的信息優勢，且因其角色定位與保險公司有著良好的合作關系，可以與保險公司建立數據共享和服務聯動機制，推動開發新的保險產品，有效滿足消費者需求，拓寬保險覆蓋面。保監會2013年發布《關于進一步發揮保險經紀公司促進保險創新作用的意見》，正是對保險經紀公司在產品創新方面作用的肯定。

（三）消費者的視角

保險市場上的買賣雙方信息是不對稱的，保險的專業性決定了消費者的弱勢地位，保險公司可能利用其專業和技術優勢，損害消費者的利益。而消費者的逆向選擇行為，導致交易成本過高，阻礙了整個市場的健康可持續發展。保險經紀公司代表消費者的利益，為消費者策劃保險方案、選擇保險公司、辦理投保手續、專業協助索賠，提高消費者對保險的認知水平，保障被保險人的利益，從根本上改變了消費者的劣勢地位，降低了交易成本，有利于保險市場的繁榮發展。

二、保險經紀的發展環境

保險經紀業的價值毋庸置疑，其作用和生命力是強大的。自1575年在英國出現世界上最早的保險經紀人，西方發達國家的保險經紀業已有四百多年的歷史，發展到了今天，保險經紀業在西方保險市場取得了舉足輕重的地位。在我國，保險經紀制度同樣是市場經濟的選擇，可以肯定地說，我國社會主義市場經濟的建設將給其提供廣闊的發展空間。

（一）國民經濟的發展

隨著經濟水平的不斷提高，經濟交易的頻次增加、復雜性增強，人們面臨的風險更加多樣化，消費者更注重風險的防范管理，對保險需求的程度和層次也將提升。而且，在經濟發展的初期階段，盡管人們有風險管理需求，但囿于經濟實力，風險控制和轉移的手段有限，因此缺乏有效的投保需求，保險經紀業無從發展。伴隨著國民經濟的發展，國民收入也大幅提高，人們有能力進行風險管理，繼而產生大量的保險需求，作為投保人利益代表的保險經紀人也就有了用武之地。另外，直保市場的發展，必然會帶動再保市場的繁榮，也就擴大了保險經紀的業務空間。我國已成為世界第二大經濟體，盡管經濟增速目前趨緩，但仍處于較高水平，未來一段時期仍將維持良好的經濟增長水平，這為保險經紀業的發展奠定了基礎。

（二）國民保險意識的提高

國民的保險意識很大程度上與國家的經濟發展水平相關。一國的經濟水平提升了，交易環境更復雜了，社會公眾對風險的關注度也會提高，會更加重視風險管理。消費者將不會僅僅滿足于在保險市場上簡單選擇幾款產品，而更需要專門的機構對其面臨的風險進行全面評估，選擇最優方案管理風險，保險經紀的作用也就凸顯出來。隨著中國市場化體制改革的推進和國民收入水平的提高，社會公眾的風險和保險意識在逐步提升，人們開始關注保險信息，了解保險產品，主動購買保險的意愿增強，保險經紀也開始進入社會公眾的視線。

（三）保險市場化程度的提升

市場上保險公司眾多、競爭激烈，較有利于保險經紀的發展；反之，如果保險市場由個別主體壟斷，消費者沒有選擇，保險經紀公司也就沒有生存空間。

建國后，我國很長一段時間里只有中國人民保險公司一家國有保險公司提供所有的保險服務，改革開放后，保險業迅速崛起，但在20世紀80年代也基本由中國人保壟斷。20世紀90年代后，隨著改革的進一步推進，保險公司自我約束能力增強，國有保險公司經營機制逐步完善并建立現代企業制度，保險業獨家壟斷的格局被打破。尤其是中國加入WTO后，保險業的過渡保護期結束，外資保險公司大量進入中國市場，徹底改變了保險市場的競爭局面，初步形成了中外資保險公司多家競爭、共同發展的多元化格局。數據顯示，市場排名前十位的財產險公司和人身險公司的市場份額呈逐年下降趨勢，中國保險市場的市場化程度越來越高，這為保險經紀的發展提供了市場機遇。

（四）職能定位逐漸明確

保險經紀業要體現價值，取得跨越式發展，一定要明確其在市場中的獨特定位。只有定位準確，才能凸顯存在的意義，謀好事，干好業。如果定位不清、發展方向不明，則難以取得長遠發展。保險經紀代表投保人的利益，為投保人進行風險識別評估、策劃保險方案、選擇優質的保險公司，并提供協助理賠和風險管理咨詢方面的服務，其職能是獨一無二、不可替代的。由于我國保險經紀行業仍處于發展初期，尚未形成廣受認可的專業優勢和信譽口碑，且保險經紀公司和保險代理公司在銷售模式和競爭策略方面有交叉，在具體業務上往往難以明確區分，很多人對保險經紀行業缺乏了解，將保險經紀公司和保險代理公司混為一談，對保險經紀保障投保人利益的作用缺乏了解。甚至不少保險公司也對保險經紀制度存在誤解，不但不積極合作，利用保險經紀公司將其展業和理賠的職能剝離出去，反而將保險經紀公司視為競爭對手，用各種方法打壓，以防自身的市場份額減少。隨著市場經濟的推進和保險產業分工的進一步細化，保險經紀的職能會更加明確，社會公眾對保險經紀的認識會更深入，保險經紀的獨特優勢也將得到更充分的發揮。

（五）監管導向有利

我國保險監管是償付能力和市場行為監管并重的思路，但因為各種原因，完全落實償付能力監管需要一個過程，目前對保險產品條款和費率條件仍有較多的控制。保險經紀公司的一個重要職能是代表消費者與保險人就條款和費率進行談判，為消費者選擇質優價廉的保險產品，如果保險公司在條款和費率方面受限較多，則經紀公司談判的余地不大，也就限制了保險經紀公司功能的發揮。隨著保險市場化進程的加快，為了培育真正有競爭力的保險企業，保監會近年來一直在完善監管方式，第二代償付能力監管制度也在推進中，許多保險產品條款和費率也逐漸放開，比如車險費率的市場化等。這樣，保險公司將獲得較大的經營自主權，保險經紀公司也就有了更大的發揮空間。

三、保險經紀的發展方向

保險經紀業有著強大的生命力，在我國也有很大的發展潛力，研究其發展方向不妨參考國際知名保險經紀公司的成長模式。怡安集團（Aon）在加強自身經紀業務發展的同時，不斷擴大業務領域，相繼收購了在保險和咨詢行業很有名的一些公司，如荷蘭保險經紀公司 Hudig－Langeveldt、Minet集團，風險分析和財務管理公司Risk Attack，補償和員工福利咨詢公司 Actuarial Sciences Associates。2008年又將再保險經紀商奔福集團納入麾下，2010年大手筆購入人力資源外包與咨詢公司翰威特。目前，怡安集團集風險管理服務、保險經紀和再保險經紀、人力資源咨詢服務于一體，成為全球最大規模的保險經紀集團。我國保險經紀業的發展有其自身的特殊性，當然不能簡單套用世界領先的保險經紀機構的發展經驗，但我們可以從中得到一些啟示。

（一）拓寬經營空間

保險經紀公司是風險管理專家、保險采購專家、專業索賠代理和投資理財顧問，業務范圍橫跨多個領域。因此，保險經紀公司不應將自身的經營范圍局限在一兩個領域內，應開拓思路，多方出擊。

目前我國保險經紀行業主要集中在財產險業務，2012年財產險傭金收入占其總收入比重高達76%，其他業務比重過低。許多保險經紀公司的營銷和業務重點都放在大企業、大項目的財產保險上，忽視了其他業務對保險經紀服務的需求。究其原因，一是其他險種業務市場較難開拓，保險經紀公司從成本收益角度考慮不愿投入過多精力；二是市場上對財產險引入經紀人已比較認可，消費者對保險經紀參與其他業務還有一個接受過程；三是保險經紀公司沒有充分利用在財產險方面滲透較深的機會去挖掘其他險種資源；四是我國的保險經紀業發展仍處于初級階段，對于新險種、新業務領域尚不具備運作能力。

我國保險經紀未來可考慮在以下幾個方面拓展業務范圍：一是壽險業務。2012年保險經濟行業人身險傭金收入占其總收入比重不到13%，這表明保險經紀對壽險業務重視不夠。隨著國民收入的提高和保障意識的增強，壽險業務近幾年發展迅猛，而市場上壽險產品種類繁多，消費者往往無所適從，迫切需要保險經紀公司提供服務。而且，我國的高凈值客戶人數越來越多，普通的保障咨詢滿足不了這部分人群的需求，保險經紀公司可以發揮專業優勢，從全面風險管理的層面提供服務，這將是一個較大的市場。二是風險管理業務。此類業務對保險經紀公司的專業性要求極高，目前只有極個別實力雄厚、專業背景強的保險經紀公司開展。保險經紀公司要打造核心競爭力，不能僅僅滿足于通常意義的保險采購和索賠代理，應果斷進入該領域，成為全社會的風險管理專家。三是再保險經紀業務。許多保險經紀公司的經營重心主要在直保業務上，經常忽略了再保業務。事實上，因監管要求和出于自身風險轉移的考慮，直保公司往往會將大部分業務分保出去，有市場潛力可挖。保險經紀公司可以加強與再保公司的合作溝通，以直保帶動再保，逐步介入再保經紀業務。四是向其他險種擴展。一般來說，一家企業對保險的需求是多方面的，財產險業務雖然是最重要的一塊，但絕不是全部。保險經紀公司可以利用財產險的經紀機會，向責任險、利潤損失險、員工福利保障等其他險種滲透。保險經紀公司應樹立全局觀和長遠眼光，主動挖掘客戶的保險資源。

（二）堅持專業化經營

保險經紀行業是智慧產業，發展必須走專業化道路，最根本的就是人的因素，需要吸納和培養眾多既精通保險知識、又熟悉所服務行業的人才。人才的短缺將是影響保險經紀行業發展的主要障礙。保險經紀公司應建立市場化、開放型的用人機制，以科學合理的考核機制調動員工的積極性和創造性。公司層面應設立風險管理專家團隊，負責對重大項目提供專業支持；同時，按險種和行業配備專家，對項目整個過程進行跟蹤服務。這樣，對每個大項目實行矩陣式風險管理，為客戶提供全方位的服務。另外，要充分重視業務信息系統的建立，利用信息系統對每個項目進行過程管理。

我國現在的保險經紀公司成分多樣，有外商獨資、中外合資、民營背景，還有為數不少的各個集團設立的保險經紀公司。它們中有的已經發展為全國性公司，經營領域橫跨多個險種和行業，而有的則專注于某個行業。這些不同背景的保險經紀公司究竟如何選擇未來的發展之路，并沒有一個統一的模式，各公司應根據自身的資源稟賦選擇適合自己的發展道路，不能一味追求大而全。具體來說，規模較大、業務范圍較廣、風險管理能力突出的保險經紀公司，可以集團化、國際化發展，滲透多個險種和行業，業務向咨詢領域延伸，力爭成為可與國際保險經紀集團競爭抗衡的機構。而規模相對較小，尤其是對股東資源依賴度較高的保險經紀公司，可將經營重心放在主要為股東所屬企業服務上。這類保險經紀公司對股東所屬行業比較熟悉，對該行業的風險狀況有獨到的了解，可利用股東平臺對產業上下游進行滲透，最終將業務范圍拓展至全產業鏈，通過不斷的精耕細作，成為某個行業公認的風險管理專家，從而在該行業形成巨大的競爭優勢。

（三）塑造誠信形象

保險業經常受人詬病的就是誠信問題，作為中介機構的保險經紀公司，誠信更是立命之本。保險經紀本來就是為了解決投保人和保險人之間的信息不對稱問題、代表被保險人利益的制度設計，如果保險經紀公司喪失誠信，那么對整個行業將是摧毀性的打擊。我國保險經紀市場發展時間雖然不長，但欺詐客戶、合同糾紛等問題時常出現，嚴重損害了整個行業的信譽。

要塑造行業的誠信形象，主要從兩個方面著手：一方面是各保險經紀公司要樹立誠信為本的經營理念，在執業過程中將客戶利益置于首位，嚴格履行告知義務，客觀全面地向客戶披露保險相關信息。加強對本機構從業人員的管理，完善培訓機制，定期進行法律和道德教育，提高從業者職業素養和道德水準。另一方面監管機構要加強對保險經紀行業的監管。在對保險經紀公司進行經營監管的同時，要強化對消費者的保護，建立各類客戶投訴處理制度、反不正當競爭制度及相應的懲罰機制，杜絕保險經紀公司的各類違規行為。行業協會要在人員培訓、資格認證和行業自律方面發揮應有的作用。