商業銀行信用卡分期付款業務發展研究

【摘要】信用卡分期付款業務的快速發展引發了很多關注和討論。但由于發展時間較短，國內對分期付款的理論研究較少，更缺乏系統化、專業化的實證研究。本文從分期付款業務發展的特點出發，分析了“銀行與汽車銷售商的博弈”、“風險容忍度選擇”、“分期付款專業化發展需求”、“收入形式界定”等困擾當前分期業務發展的幾個焦點問題，最后從銀行業務戰略轉型的角度，提出了加快產品創新，構建新型發展路徑，建立多層次的風險防范體系等解決方案和建議。

【關鍵詞】商業銀行 信用卡 分期付款

一、引言

在國家大力促進內需、鼓勵消費的背景下，信用卡分期付款作為一種對客戶、銀行、商戶三方都有益的新型消費信貸產品，正逐漸成為消費金融市場的主流。波士頓咨詢公司曾發布研究報告稱，“未來增速最快的消費金融產品，將會是一般性個人短期消費貸款和信用卡”。對商業銀行而言，受國內經濟增速放緩、結構性調整加快的影響，以貸款為主的盈利模受到巨大挑戰，如何抓住消費金融這塊市場蛋糕，完善銀行盈利模式，提升綜合服務能力，實現業務的戰略轉型，成為是一個現實而重要的課題。

二、商業銀行分期付款業務發展的特點

（一）中間業務收入貢獻度不斷提升

分期付款收入以手續費形式產生，全部計入中間業務收入，對調整銀行收入結構有很大的促進作用。大部分銀行的分期業務收入已經占到整個中間業務收入的十分之一以上，部分行甚至能達到四分之一，而且這一占比還在逐年提高。

（二）產品種類不斷豐富和完善

國內較早推出的是郵購、賬單、消費、商場等占用客戶固定額度的分期，后逐步又發展了購車、裝修、家居等大類的分期，它們的特點是銀行單獨審批，給予客戶專項額度，滿足了客戶臨時的大額資金需求。隨著互聯網等新技術的運用，客戶訴求的進一步豐富，分期產品將覆蓋更多的渠道和領域。

（三）信貸模式穩中有變

為防范行業風險，分期付款業務始終立足個人短期消費信貸領域，不介入生產和經營性行業，期限最長一般為3年，汽車分期人均貸款在10萬左右，賬單、消費等分期產品則要更低，人均貸款在1萬左右。分期付款以信用模式為主，貸款審批以客戶信用評價為依據，無需客戶辦理抵押或擔保，主要是為突出流程上的優勢。但近年，為防止客戶套現，大部分銀行也開始引入抵押或擔保模式來防范風險。從實踐操作來看，抵押或擔保雖然增加了流程，但在防范套現風險方面有很好的效果。

（四）與商戶合作關系日益深入且錯綜復雜

提升各自產品銷量這一原始動力，使得銀行和商戶雙方在宣傳、銷售、客戶服務等方面有了更深層次的合作，關系日益緊密。但也因為最終利益的不同，銀商之間呈既依賴又排斥的復雜關系。一方面，銀行有可能會被動卷入商品的糾紛。如商品出現問題，部分持卡人會很自然的認為銀行是商戶的代理人，把與商戶的糾紛轉嫁至銀行。另一方面，部分大商戶會以提供客戶渠道為由，從銀行謀求更多利益，蠶食銀行利潤。

三、當前困惑分期付款業務發展的焦點問題

（一）銀行與汽車廠商和經銷商的博弈

當前，占據銀行分期業務重頭的是汽車分期，其交易額一般要占銀行分期總額的六成以上。汽車金融市場，也是銀行、金融公司、汽車廠商及經銷商四大利益集團博弈的戰場。汽車金融公司是銀行直接的競爭對手，通過高風險高收入策略與銀行爭奪客戶資源。汽車廠商和經銷商控制著渠道，銀行90%以上的分期客戶都需要汽車經銷商推薦，商戶在選擇與哪家銀行合作上占絕對主動權。為獲取客戶源，各家銀行不得不向經銷商額外支付一筆費用，這已經成為行業默認的規則。近年，為在汽車金融市場獲取更多利益，一些大品牌廠商開始向銀行收取品牌管理費，進一步壓縮銀行的盈利空間。汽車經銷商雖附屬于汽車廠商，但實際對分期業務的影響更大。因為除需經銷商推薦客戶外，為確定購車的真實性，銀行需要經銷商協助提供客戶購車證明材料，而經銷商則以此為由，將之轉化為謀利的渠道，再向銀行和客戶各收取一筆服務費。這不僅降低了客戶的滿意度，更將分期的流程捆綁于經銷商，極大的限制了業務發展。銀行這種既依賴商戶又希望擺脫商戶層層盤剝的矛盾，是當前分期業務發展的一大困惑。

（二）風險容忍度的選擇

信用卡業務遵循的是大數原則，其風險管理的理念是追求一定風險狀態下的收益的最大化，不良率過高固然不可取，但風險控制過嚴也非最優選擇。美國等發達國家對信用卡不良的容忍度在4%左右，國內國有銀行的容忍度要低一點，特別對分期持相對審慎態度。部分股份制銀行的政策要更靈活，容忍度相對更大。由于國內分期付款業務發展時間較短，缺乏相關的實證研究和數據證明，不良容忍度到底確定在什么水平比較合理？影響不良和收益對應關系的關鍵因素有哪些？這還需要更深入的研究和探索。

（三）網點產品多元化銷售模式下，如何滿足分期付款專業化發展的需求

商業銀行、特別是國有商業銀行在網點渠道上具有得天獨厚的優勢。作為分期付款宣傳和營銷的一個重要窗口，網點是銀行降低商戶依賴度，發展壯大自身產品的重要渠道。但與網點銷售的其他產品不同，分期付款相當于一筆小額貸款，營銷人員需了解申辦、準入、審批等一系列比較專業的知識。目前，在網點前臺，柜員和大堂經理要銷售存款、電子銀行、理財產品、銀行卡、保險等大量產品，大部分員工不管從精力、還是能力上都很難滿足分期產品專業化銷售的需求。

（四）對分期付款收入形式的界定

在商業銀行大舉發展中間業務收入大旗的背景下，分期付款業務由于能夠提供豐厚的中間業務收入，受到各大銀行的高度重視。但分期業務手續費從本質上講，是對資金占用的利息收入，國外和我國臺灣地區的分期付款收入全部是以利息形式入賬。如果將來有一天，監管部門也參照國外做法，把分期付款收入界定為利息收入，那么產品發展還能否得到像現在這樣的重視，要被打上一個問號。

四、商業銀行分期付款業務發展的建議

（一）深化認識，從戰略轉型的高度推動分期業務發展

隨著利率市場化改革步伐的不斷加快，銀行以利差為主的盈利模式亟須轉變，分期付款作為個人消費金融的主要產品，對中間業務收入有著很高的貢獻度，將在銀行轉變發展方式，實現結構調整中扮演越來越重要的角色。雖然前文提到分期付款收入的本質是利息，但它與傳統貸款又有區別，它涉足的是“經濟增長三駕馬車”之一的個人消費領域，不僅是對目前銀行盈利模式的極大豐富，而且在國家大力扶持下，有著巨大的增長空間。因此，不管分期付款收入以何種形式表現出來，銀行都應該從戰略轉型的高度來正確認識這個產品。另一方面講，分期付款業務發展又極大的契合了銀行戰略轉型中綜合營銷的理念，是銀行內部開展聯動營銷，為客戶提供全方位和多樣化服務的重要產品。客戶辦理分期后，會有3個月-3年的還款穩定期，在這期間，可以跟進營銷電子銀行、理財等一系列的產品，實現對客戶多產品的綁定，有利于提高客戶忠誠度，更深入挖掘客戶價值。

（二）加強創新，降低分期業務對商戶的依賴度

分期付款立足于普通消費領域的定位決定了其發展不可能完全脫離商戶，銀行、商戶兩者間既依賴又排斥的關系將一直存在。在正確認識這一關系的基礎上，銀行要加快業務創新，提升技術力量，發展商戶依賴度低的分期產品。一是改變傳統汽車分期模式，開發直客式的購車分期產品。客戶貸款不通過經銷商，直接向銀行申請。這樣做的好處是弱化了銀行對經銷商的依賴，扭轉經銷商向客戶及銀行收取高昂服務費的不利局面。當然，這對貸后管理有很高要求，需開發強大的后臺監測系統，實時監控客戶資金流向，如發現客戶資金并非在按照申請用途使用，立即發送預警，停止客戶分期。二是加快發展后臺分期業務。賬單、現金等后臺分期產品的特點是完全不依賴商戶、營運成本低，目前越來越受到各銀行的青睞。賬單分期貸款金額在客戶固定額度內，不放大風險，且分期行為發生在客戶消費之后，貸款用途可控，是一個值得大力發展的分期產品。現金分期是對傳統信用卡取現業務的突破和延伸，從發達國家經驗來看，具備廣闊的市場發展前景。三是依托于新的支付渠道，開發新的分期產品，如網購分期、電視分期、手機分期等。也可以與其他行業的產品融合，探索發展類似黃金分期、保險分期等產品。

（三）點面結合，構建分期業務專業化發展的路徑

網點產品銷售多元化是銀行業務向綜合性轉型的一個重要體現，分期付款發展也必須符合這種轉型的趨勢。在此前提下，銀行可以通過組建專業化團隊來嘗試解決網點分期銷售難的問題。這個團隊由信用卡部門牽頭成立，成員為分期付款專職營銷人員，每人包干負責一定區域內若干網點的分期服務和營銷支持。在網點，柜員和大堂經理主推流程簡單、客戶可自助辦理的賬單、現金等后臺分期。至于購車、安居等專項分期，網點僅需做好宣傳和客戶推薦工作，進件受理及以后的工作全都交給分期團隊來處理。這種將專業人員作為支撐點，將網點作為客戶接觸面的“錐形”服務支持結構，可以較好的解決網點人力資源有限和分期專業化發展需求之間的矛盾，通過以“點”帶“面”、“點”“面”結合的經營策略，快速的推動分期業務發展。在條件具備的銀行，可以成立類似個貸中心的分期付款中心作為支撐“點”。比如，在汽車經銷商集中區建立一個分期付款中心，由專業的工作人員為客戶提供從選車、購車、征信審核，銀行審批、到放款、車輛保險等一條龍的服務。分期付款中心將大大提高工作效率，提升客戶滿意度，是分期業務專業化發展的一個重要標志。未來，銀行可以進一步整合渠道和資源，將以信用卡作為主要載體的中短期信貸產品和以房貸為主要產品的長期類貸款業務結合起來，合并成立消費信貸中心，為客戶提供全方位的服務。

（四）把握規律，建立多層次的風險防范體系

信用卡風險管理的理念是經營風險，經營風險以利潤最大化為目標。就分期付款而言，銀行要多研究分期業務風險和收益之間的關系，不無視風險，也不懼怕風險，把握基本規律，根據自身管理水平和風險偏好，找到風險和收益的平衡點，建立相應的風險防范體系，從風險管理中創造利潤。因此，做好風險防范的第一層就是嚴格客戶資信審核，充分運用個人信用信息基礎數據庫、聯網核查等系統，核實客戶身份信息，對客戶收入、資金用途進行多渠道的驗證，在確保“身份、收入和交易”三個關鍵點真實的基礎上，給予客戶一個合理的額度，不主觀放大也不縮小對客戶的授信。實際操作中，部分銀行會簡單的將“嚴格審核”理解為提高準入標準和降低客戶授信額度，把一些潛在優質客戶也拒之門外。做好風險防范的第二層是加強分期商戶管理。要嚴格商戶準入制度，加強日常監控，對可疑和異常的商戶交易要及時監控和調查處理，并建立商戶退出機制，對違法違規操作、財務狀況惡化的商戶應及時退出。在做好以上兩個基本面的基礎上，銀行可以引入一些新的技術和手段來增加風險防控網的密度。比如對部分分期金額較高、穩定性較差的購車分期客戶，可以采用抵押模式，有效防止客戶變賣車輛套現；還可以通過后臺系統關聯客戶卡號和MCC碼（或商戶編碼），限定客戶分期資金用途；或加強對客戶、商戶資金情況的實時監控，對客戶額度進行動態管理，建立多層次、立體化的風險防范體系。

參考文獻

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[2]李軍.信用卡分期付款業務的“放”與“防”.中國信用卡[J]，2010.07：49-51.

作者簡介：孫燁華（1980-），男，漢族，江蘇無錫人，碩士研究生，現供職于中國建設銀行江蘇省分行，研究方向：金融學。