淺談語言技巧在國際商務談判中的應用

楊旭

【摘要】語言作為國際商務談判中雙方溝通的的紐帶，關系到談判的成功與否。因此，國際商務談判中語言技巧的運用，越來越被人們所重視。本文通過商務談判中語言技巧的運用以及國際商務談判實例的分析，旨在強調國際商務談判中語言技巧的統領性地位。

【關鍵詞】國際商務談判 語言技巧 運用

【中圖分類號】G71 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2014）12-0013-02

一、引言

一位信徒問神父：“我在禱告的時候能抽煙嗎？”神父嚴厲地批評了他，覺得他不是一個虔誠的信徒。不久，又一位信徒問神父： “我在抽煙的時候能禱告嗎？”他的請求得到了允許。兩位信徒發問的目的完全相同，但兩人語言表達方式不同，“談判”的結果大相徑庭。由此可見，語言表達技巧在談判中的重要作用。

現實生活和工作中，談判無處不在。在商務領域中更是如此。所謂國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。當前，商務談判在對外貿易活動中扮演著日益重要的角色。雖然，國際商務談判有其固有的模式，即雙方談判代表聲明談判意義，使對方了解到己方的需求；談判過程中相互磋商，克服猜疑、達成協議并最終取得雙贏。但是，在商務談判實際操作中談判者不會生搬硬套固有模式，而是靈活地用語言統領談判進程的始終。

二、國際商務談判中語言技巧的重要性

曾經，有一隊加拿大談判代表與中東談判代表進行商務談判。在閑聊中，加拿大代表無心地對中東盛行的伊斯蘭教發表了不合時宜的看法，使得對方代表極為不快。當談判進行到議價階段時，中東代表表現出盛氣凌人的姿態，最終談判以失敗告終。

在國際商務談判中，語言貫穿著整個談判的始終。各種案例表明，談判用語水平的高低會對談判效果產生影響，而談判代表語言技巧的欠缺是談判失敗的重要原因之一。

在談判過程中，一些缺乏經驗的談判者，在走上談判桌的初始階段或者面對重要客戶時，往往因為緊張而心理壓力增大，導致入題慢、出現冷場甚至僵局，從而錯失談判開場闡明己方觀點的“黃金時期”。而另一些談判者，則因為缺乏語言技巧和應對經驗，而無法為己方在談判中爭取應有利益。如：在對方提出的條件時，無法恰當回應；在對方闡述完條件或觀點后啞口無言；不懂把握恰當的提問時機，而使己方在談判中處于不利地位；或者在對方提出無理要求時，不懂拒絕技巧，等等。

三、國際商務談判中語言技巧的運用

（一）闡明觀點

1.仔細聆聽

傾聽作為語言技巧的一部分，往往能產生無聲勝有聲的效果。傾聽是國際商務談判一個相當重要的環節。我們知道，談判的最終目的就是想讓自己的觀點被對方所理解。作為談判者，學會在對方發言時靜靜傾聽，在必要時重復對方的觀點并適時提問，不僅能讓對方體會到滿足感和被信任感，還能使他更愿意接受自己的觀點。另外，善于傾聽對方想法，有助于了解對方的需要和條件，從而抓住談判切入點。這樣做，一方面可以提高商務談判成功的幾率，另一方面，可以避免由文化差距導致的不必要的誤解。

2.把握先機、話語簡潔

開場白作為談判開始的標志，是談判者對本方觀點的大體描述，體現了其立場和需求。在此過程中，談判者應當把握時機，在有充分把握的前提下，爭取先發制人的機會。開場白的陳述要簡潔明了，用真誠和輕松的表達方式讓對方知曉。策略上，依據友好誠實的原則，用“橫向鋪開法”，把幾個談判議題同時加以討論，爭取每個議題同時取得進展，然后再統一向前推進。開門見山地提出此次雙方要解決的問題、希望獲得的利益、明確己方立場。

3.營造氛圍

談判不僅需要技巧，還需要營造一個良好的談判氣氛。例如：“我知道你可能不會同意，但是現在已經是這種狀況了，你又能有什么辦法呢？”這種說法，主觀假設對方持反對立場，反而會使對方產生一種抵觸的情緒。相反，若運用積極的語言去啟發對方，則有助于引導對方接受己方要求，進而對談判的成功起到促進作用。此外，積極尋找雙方的共同話題也是一種好辦法，因為這有助于拉近彼此距離。最后，注意談判用語的婉轉性也有利于營造良好的談判氛圍。婉轉的語言能讓他人感覺到被人尊重，這樣談判條件也許會更加容易為對方所接受。

4.適時幽默

詼諧的語言對于商務活動十分重要。在談判中，適時的幽默會使處于嚴肅、緊張、疲勞工作環境中的談判人員得到放松，舒緩壓力。此外，談判過程中常常會遇到雙方僵持不下的情況，此時，如果談判者能運用幽默的語言來打破僵局或提出建議，往往會讓雙方以一種愉悅的精神狀態去思考彼此的建議。這樣，不僅可以緩和尷尬的局面，還能巧妙地推動談判進程。例如：在一次談判中，中外雙方在某一問題上僵持了兩個星期仍沒有結果，這時中方的主談人說：“瞧，我們至今還沒有談出結果，如果奧運會設立拔河比賽的話，我們肯定并列冠軍，并載入吉尼斯世界紀錄大全，我敢保證，誰也打破不了這一紀錄。”這個笑話成功打破了僵局，將談判推向高潮，雙方最終達成共識。

（二）恰當回應

在商務談判中，在對方給出一段闡述后，已方給出怎樣的回應比如何闡述自己的觀點更加重要。談判者若想要在談判中給出一個“精彩”的回應，應該把握好以下幾點：

1.三思后答

The longer you think.the more perfect your answers are.Answering questions is a negotiated improvisation.In the negotiation，the negotiators are responsible for every word，and the word will be regarded as a promise to the other party.The negotiators must answer questions with an artistic skill or it will lead a passive situation.這段話是在提醒談判代表，在回應對方觀點之前一定要再三斟酌。對于那些自己不確定的內容或條款，或者有可能使已方目的被對方揣測到的話題要特別注意。比如：對方談判代表問，這件商品你方準備賣多少錢。若已方認為談論此問題還為時過早，就應該避開這一話題，把對方的注意力轉向產品包裝，最小訂單量等其他問題上。

2.模糊戰術

適當使用模糊語言不僅能在談判中如魚得水，某些情況下還可以保留實力，讓對方無法捉摸己方的想法，不敢輕舉妄動。對于談判中出現的意外，往往很難在第一時間想出應對的策略，這時候運用“模糊戰術”顧左右而言他，可以為己方爭取寶貴的時間。恰當地使用模糊語言，既不會給他人落下話柄，也不會使對方不快，又能使已方留有余地，占據主動地位。

3.有理力爭

由于談判雙方的出發點都是從自身出發，所以很容易產生沖突。但是，無論觀點沖突多么尖銳，談判者都要注意措辭語氣，應據理力爭，但切忌胡攪蠻纏。即使對方提出的要求與本方的底線相差甚遠，也不能暴跳如雷，否則，容易引起誤解， 甚至使談判中斷。此外，有些不合時宜的玩笑話、對人身造成攻擊的侮辱性話語，都絕不能出現在談判中。聰明的做法是，在談判前做足“功課”，充分了解對方公司和談判項目的背景，并認真研究，制定方案。做到“用事實說話”，說服對話。

（三）準確提問

1.方式恰當

在國際商務談判中，提問的方式多種多樣，有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、引導式提問、協商式提問、強迫選擇式提問等。談判人員要選擇適合本談判的提問方式，但是，不管采取哪種提問方式都要注意發問的語氣，要委婉平和，字斟句酌，避免責問或審問的架勢。提問方式恰當，不僅會讓對方覺得自己彬彬有禮，而且會從側面引導對方代表，轉變其思考問題的方式。

2.切中要害

談判中抓住向對方提問的機會有助于談判進程向己方希望的方向發展。一般說來，要待對方發表觀點后再提問。在此之前，則應認真傾聽，對對方陳述中出現的問題或雙方觀點的偏差進行記錄。不應在對方陳述時貿然打斷，因為這是不禮貌的行為。當然，若對方發言不得要領、糾結細節或離題太遠而影響到談判的進程，那么就可以借機提問，通過提問將其拉回正題，這也是爭取主動、掌握談判進程的必然手段。

提問進行之前要先將問題進行歸納，切忌天馬行空。問題應盡量短小精悍，切中要害。

（四）巧妙拒絕

1.委婉拒絕

國際商務談判實戰中，回絕對方的情況在所難免，但回絕并不一定是直截了當的說“不”。一個成功的談判者一定會有許多辦法婉轉地向對方說“不”。比如，可以向對方提出一系列難回答或難以接受的問題，使其知難而退放棄之前所提要求。這種拒絕辦法不僅婉轉，還會讓對方覺得我方不能接受其實是因為他們的要求過于刁鉆。

2.轉折拒絕

此技巧的精華在于在跟對方說“不”之前對本方觀點不予透露。在對方代表發表意見、闡述觀點時，認真聽，主動對對方言之有理的地方進行肯定，使對方戒備心理松懈。緩解對方的抵觸心理繼而陳述本方立場，這樣對對方說“不”顯得容易很多。

（五）分類說服

1.掌握信息

中國古語有云：“不打無準備之戰，方能立于不敗之地。”在國際商務談判中的“有準備之戰”是指己方在同意進行商務談判之時，要對對手的信息進行深入了解，包括對方談判代表的教育背景、興趣愛好、說話方式，以及對方公司的歷史沿革、經營范圍、經營理念，甚至可以側面了解一下他們對于此次談判所持有的態度。這些功課做得越全面，在談判中越有可能駕馭對方。

2.因材施策

如果遇見鋒芒畢露的對手，希望己方的觀點被對方所接受，可以適當采取“服軟法”，因為許多鋒芒畢露的人都是“吃軟不吃硬”的，己方也許沒有改變意思，但換了一種表達方式，讓對方代表感受到充分的被尊重，從而欣然接受你的想法。除此之外，不輕易打斷他人發言；或者在談判的過程中出其不意，突然改變己方的方法、觀點和提議，讓對方感到驚奇和震驚，例如，在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。

如果遇見態度強硬的對手，要學會等待，因為強硬型對手大多比較顧忌面子，有時候其實他們已經意識到自己的想法錯了，或者有可能心里已經接受你提出的要求，但嘴上還是決不松口，這時候，可以適當地中止談判，給對手冷靜思考的時間。還有一種不得已而為之的方法，那就是故意將談判帶入僵局，但運用這種方法時，一定要確定己方出于談判有利地位，否則談判很有可能就會以失敗告終。

四、結束語

本文在國際商務談判的大背景下，分析了語言技巧的重要性。以談判實例為切入點，強調了語言技巧對于達成談判共識的重要作用，通過解讀實例還為后文強調語言技巧及怎樣運用語言技巧埋下伏筆。商務談判與國貿工作息息相關，作為一名國際經濟貿易專業的學生應當在學習實踐中不斷積累知識，善于總結，科學、合理地運用所學知識，把握恰當時機，方能在國際商務談判中贏得尊重與利益。

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