對商業銀行差別化信貸營銷策略的思考

【摘要】隨著我國金融市場逐漸放開，金融體制改革逐步加深。原來以銀行為主的賣方市場已經轉變為以客戶為主的買方市場，商業銀行適時采取差別化信貸營銷策略是應對金融市場發展變化的必然要求。本文從差別化信貸營銷的內容、需解決的問題及采取方法等方面進行了有效的初步探討。

【關鍵詞】商業銀行 差別化營銷策略 思考

改革開放以來，我國的金融市場逐步放開，金融體制的改革也隨著市場經濟發展深化而加深。原來以銀行為主的賣方市場已經轉變為以客戶為主的買方市場，商業銀行適時采取差別化信貸營銷策略是應對金融市場發展變化的必然選擇，是滿足客戶多樣性需求的現實需要，也是實現銀行價值最大化的內在要求。

商業銀行差別化信貸營銷策略的指導思想是，堅持以客戶為中心、以市場為導向、以服務為手段、以價值最大化為目的。具體來說，就是根據每個客戶自身的特征、財務狀況以及對銀行發展的貢獻程度，分層次對其進行專門化管理和服務，通過差別化服務來滿足不同客戶的不同需求，以達到最大利益化和競爭優勢。

一、差別化營銷的主要內容

（一）金融產品差別化

金融產品差別化的主要目的就是最終服務于客戶金融產品的差別化可以概括為兩個方面：第一是金融產品是根據客戶的具體要求和需要來制定一系列的服務，這樣可以滿足客戶的需求，使得最終提高金融產品銷售量。第二是在價格標準上要在嚴格定價的基礎上也要面對不同的客戶的需求提供不同的價值商品，做到靈活性，同時還要不斷開發新的產品，隨時保證銀行產品的差異性，這樣可以使客戶在服務和產品中尋求到符合自己需求的金融產品。

（二）客戶市場差別化

在市場上，由于各家企業在發展的過程中的發展程度是不同的，企業的發展程度也就決定了對金融的需求，客戶市場差別化就是針對金融企業的差別而產生的客戶對金融需求程度的不同。這就要求銀行在發展的過程中一定要滿足社會發展的需要，應該根據當地市場經濟和企業自身制定相對應的措施，達到滿足客戶需求的目的。

（三）資源配置差別化

商業銀行在經營的過程中，銀行可以根據客戶的類型提出對應的服務，根據用戶的需求和貢獻進行合理的分配資源，為客戶提供更優質的服務。銀行也要加強對自身的要求，認真的核對客戶信息制定多種營銷方案吸引客戶，從根本上提升自身的利用價值和客戶的信賴程度。

（四）審批流程差別化

銀行要建立相對完整的優惠政策，針對銀行客戶對銀行的貢獻，在銀行在業務審批的過程中，要根據客戶為銀行作出的貢獻多少提供相應的優惠措施。比如在能夠控制風險的前提下，根據銀行客戶對銀行做出的貢獻程度向客戶提供優質便捷的服務。在貸款當面，簡化客戶資料，通過直接審批的方式來提高整個流程的工作效率。

（五）售后服務差別化

銀行機構就是一個為人民服務的機構，售后服務的好壞直接影響了銀行本身的發展。由于銀行客戶類型的不同就導致了服務的不同，增加優質客戶帶動整個銀行的發展。還要了解銀行行業發展的行情，使得銀行能夠制定適合不同階層的產品和服務，能夠有效幫助銀行發展。

二、實施差別化營銷需解決的問題

（一）細分客戶市場，明確服務重點

隨著改革開放以來，我國市場經濟得到了不斷的發展，在市場經濟中，在不同企業中對資金的需求也是不同的。只有明確的規劃客戶的需求，按照需求給予一定的服務，這樣才能夠獲得優質的客戶并且獲得客戶的信賴，為自身帶來最大的利益價值。

（二）加強客戶經理隊伍建設

客戶經理在銀行中是作為和客戶直接聯系的工作人員，加強客戶經理隊伍建設對于提高銀行自身競爭力、提高營銷效率有至關重要的作用。第一，對客戶經理實行等級制管理，明確不同級別崗位的工資待遇，提高客戶經理工作的積極性。第二，細化客戶經理的考核標準。細化考核標準，可以增強客戶經理的責任感，使其更好的投入到工作中來。第三，打破傳統的崗位限制和級別界限，適當鼓勵業務骨干和中層干部加入這一行列，第四，定期對客戶經理進行培訓，在加強客戶經理理論知識的同時才可以提升自身的營銷能力，為客戶提供更加便捷優質的服務。第五，加強對客戶經理的監督工作，全面提升客戶經理的綜合素質。

（三）完善聯動營銷機制建設

在銀行營銷過程中，應當充分發揮合個部門的優勢，調動上下級和前后臺的積極性。打破目前單一的營銷方式，根據不同類型客戶的要求，為其設計個性化的產品和服務。

（四）提高服務和產品創新能力

銀行更應當充分調動自身的服務功能，在加大調查力度的基礎上，及時的掌握社會企業的動態發展和資金流向。社會的發展也導致客戶對服務質量的要求的提高，這就需要銀行積極研發適合廣大人民群眾需求的服務，滿足各個層次的客戶。不斷創新產品類型，這樣才能獲得客戶的信賴，增加自身在社會上的競爭力。

三、實施差別化營銷的方法

（一）全面改進運作模式和業務流程

在現如今的銀行工作中，大多數銀行的業務模式仍然是沒有現在客戶和社會發展的角度上只限于滿足銀行自身的管理。在這種傳統的工作流程下，沒有滿足客戶不同的需求。比如在為優質客戶進行服務時，由于業務多，工作流程麻煩，這就對優質客戶資源不能掌控。實施差別化的營銷方法，改變傳統的工作流程，提供方便快捷的服務模式，滿足客戶的需求，這樣才可以最大化的留住優質客戶。

（二）以可靠、及時的市場信息支撐差別化營銷

在銀行傳統的工作模式下，其工作效率明顯不好，常常會出現業務數據重新錄入的現象，在各家銀行工作的過程中。各個部門不能夠充分發揮各個部門的作用，這就容易產生銀行服務質量下降。規劃銀行內部工作流程，有效的建立統一的信息平臺，完善銀行內部管理體系，統一銀行信息，建立統一的共享平臺，共同為客戶提供優質服務。

（三）重視貸后管理和客戶跟蹤

差別化信貸營銷策略就是為了不同客戶的要求所設計不同的服務產品。對于銀行來說，客戶的信息非常重要，這就要求銀行重視貨后管理和客戶跟蹤工作，客戶經理是直接對客戶接觸的工作人員，這就要求客戶經理必須不斷的深入了解客戶對服務質量的滿意程度，對企業內部深入調查，才能更好地提供不同的產品和服務，了解行業的發展前景為企業設計符合發展條件的一系列金融產品。

總之，差別信貸政策出臺，一方面降低了銀行向企業放貸的風險，提高了銀行資金回流的安全性，另一方面，也能夠最大限度的給企業的發展提供充足資金，提升其信貸信心和信貸積極性，為企業發展給予極大的推動力。

參考文獻

[1]王建國，閔志翔.商業銀行差別化營銷戰略探析[J].濟南金融，2005（11）：29-30.

[2]于彩榮.甘肅商業銀行信貸營銷策略探討[J].財會研究， 2008（3）：21-22.

作者簡介：趙靜 （1972-），女，山東泰安，碩士，經濟師，研究方向：金融。