不要被“短板”點穴

一位攝影師朋友跟我分享他的攝影經歷， 關于給矮子拍照的技巧吸引了我， 攝影師給矮子習慣用仰視的角度來拍，拍出來的效果客戶滿意度高達1 0 0%。我們在銷售過程中也一樣， 面臨產品有些“ 短板” 時， 要么被“ 短板“ 點穴， 要么就要像攝影師用仰角給矮子拍照一樣， 引導消費者換一個角度看企業、看產品、看品牌！

所謂產品“ 短板” 在銷售中大概分三類： 第一類是指產品的功能有缺陷， 或與競爭產品相比存在不足； 第二類是產品本身或者性能存在負作用， 因為要發揮正面作用而產生的負作用； 第三類是產品功能和質量的未知區， 無法用信息證明或事實論證的。

第一類短板： 功能短板。產品有些功能不具備， 或與競爭產品相比較存在不足， 但是銷售人員不能因此忽視產品本身的價值， 和這個價值帶給客戶的利益。如1 0萬元左右的車，沒有4輪獨立懸掛，沒有車身電子穩定系統，因為這個價位只能買這樣的車。你這個價位只能買這樣的車，目前這個價格技術只能做到這樣。1 0 0%完美的產品有沒有？ 有， 在未來， 作為銷售人員應該服務于現在的客戶，因為我們不能等待，活在當下實現于當下。

第二類短板：產品本身或者性能存在負作用。因為要發揮正面作用而產生的負作用， 現實生活中比比皆是， 使用手機方便溝通， 但對身體有輻射， 電腦是提高工作效率了但卻傷害眼睛， 感冒藥治感冒就是容易犯困打瞌睡。所以， “ 負作用” 永遠存在， 我們要銷售的絕非是它的負作用，而恰是產品所產生的正面價值。

第三類短板： 產品功能和質量的未知區。產品功能質量未知， 無法用信息證明或事實論證的。如天氣預報， 飛機起飛時間， 汽車車速， 這里面存在很多的未知， 銷售人員若老是想著不可控， 實質已經失控了， 銷售人員要的不是往這樣的方向思考和定義。

不管對一個人、一件事還是一件物體， 人們最容易看到、想到的或發現的總是“ 不足” ， 于是總會透過“ 缺點” 來看問題， 而對有益的優點則熟視無睹。關注什么你就發現什么， 發現什么你就會得到什么。所以， 各位小心被“短板“點穴！