不要被“短板”點(diǎn)穴

一位攝影師朋友跟我分享他的攝影經(jīng)歷， 關(guān)于給矮子拍照的技巧吸引了我， 攝影師給矮子習(xí)慣用仰視的角度來(lái)拍，拍出來(lái)的效果客戶滿意度高達(dá)1 0 0%。我們?cè)阡N售過(guò)程中也一樣， 面臨產(chǎn)品有些“ 短板” 時(shí)， 要么被“ 短板“ 點(diǎn)穴， 要么就要像攝影師用仰角給矮子拍照一樣， 引導(dǎo)消費(fèi)者換一個(gè)角度看企業(yè)、看產(chǎn)品、看品牌！

所謂產(chǎn)品“ 短板” 在銷售中大概分三類： 第一類是指產(chǎn)品的功能有缺陷， 或與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比存在不足； 第二類是產(chǎn)品本身或者性能存在負(fù)作用， 因?yàn)橐l(fā)揮正面作用而產(chǎn)生的負(fù)作用； 第三類是產(chǎn)品功能和質(zhì)量的未知區(qū)， 無(wú)法用信息證明或事實(shí)論證的。

第一類短板： 功能短板。產(chǎn)品有些功能不具備， 或與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較存在不足， 但是銷售人員不能因此忽視產(chǎn)品本身的價(jià)值， 和這個(gè)價(jià)值帶給客戶的利益。如1 0萬(wàn)元左右的車，沒(méi)有4輪獨(dú)立懸掛，沒(méi)有車身電子穩(wěn)定系統(tǒng)，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位只能買這樣的車。你這個(gè)價(jià)位只能買這樣的車，目前這個(gè)價(jià)格技術(shù)只能做到這樣。1 0 0%完美的產(chǎn)品有沒(méi)有？ 有， 在未來(lái)， 作為銷售人員應(yīng)該服務(wù)于現(xiàn)在的客戶，因?yàn)槲覀儾荒艿却钤诋?dāng)下實(shí)現(xiàn)于當(dāng)下。

第二類短板：產(chǎn)品本身或者性能存在負(fù)作用。因?yàn)橐l(fā)揮正面作用而產(chǎn)生的負(fù)作用， 現(xiàn)實(shí)生活中比比皆是， 使用手機(jī)方便溝通， 但對(duì)身體有輻射， 電腦是提高工作效率了但卻傷害眼睛， 感冒藥治感冒就是容易犯困打瞌睡。所以， “ 負(fù)作用” 永遠(yuǎn)存在， 我們要銷售的絕非是它的負(fù)作用，而恰是產(chǎn)品所產(chǎn)生的正面價(jià)值。

第三類短板： 產(chǎn)品功能和質(zhì)量的未知區(qū)。產(chǎn)品功能質(zhì)量未知， 無(wú)法用信息證明或事實(shí)論證的。如天氣預(yù)報(bào)， 飛機(jī)起飛時(shí)間， 汽車車速， 這里面存在很多的未知， 銷售人員若老是想著不可控， 實(shí)質(zhì)已經(jīng)失控了， 銷售人員要的不是往這樣的方向思考和定義。

不管對(duì)一個(gè)人、一件事還是一件物體， 人們最容易看到、想到的或發(fā)現(xiàn)的總是“ 不足” ， 于是總會(huì)透過(guò)“ 缺點(diǎn)” 來(lái)看問(wèn)題， 而對(duì)有益的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹。關(guān)注什么你就發(fā)現(xiàn)什么， 發(fā)現(xiàn)什么你就會(huì)得到什么。所以， 各位小心被“短板“點(diǎn)穴！