產品品牌化、團隊專業化、服務規范化

引文：二十年，說長不長，但對于僅僅擁有二十多年歷史的國內汽車用品行業來說，已稱得上厚重。由1994年到2014年，西安鴻達從事汽車用品行業剛好整整二十年。二十年的風雨兼程，見證了行業發展的每一個關鍵節點，也反映了“機遇”與“改變”的統一辯證。回過頭來看過去的二十年，鴻達領軍人段懷玉段總難免會有諸多感觸，這些感觸，足以成為不少從業者的教科書。

音改：1994年到2014年，20年的時間，有哪些時間節點給您留下了比較深刻的印象？在經過這20年的沉淀后，眼下鴻達的企業定位、業務范圍是怎樣的？

段總：鴻達從事汽車用品行業到今年整整20年，風雨兼程，親歷了行業的發展變化。

行業在2000年前后比較好做，產品一車一車的拉回來，再送出去，并不需要過多的營銷。當時鴻達代理的品牌有幾百個，客戶上千家，陜西以外，還包括河南、甘肅、內蒙古等周邊省份，銷售人員當時就是送貨員。到了2005年前后，行業出現了很多問題：應收款、庫存大，上下游客戶三角債大，“代理代理，代而不理”等等。當時鴻達擁有銷售隊伍近百人，但基本都成了催款員。

到了2008年，情況變得更加復雜，市場陷入更深的惡性循環，車型驟增，專車專用、更新改款頻繁，我們一邊要不斷的進貨滿足客戶需求，一邊看著庫存的東西在貶值淘汰，而且當時我還發現，在我們手上不能帶來銷售額的產品，放出去后卻成了別人的重點產品：我們沒有專業的隊伍按照專業的方式去銷售、去執行。痛定思痛，2008年下半年，我們對經營模式進行了全面的整合重組，果斷放手很多二三線產品，將一線產品分部門、分團隊精耕細作。當時我們成立了5個團隊，包括威固團隊、文峰團隊、精品團隊等，確立了走“產品品牌化、團隊專業化、服務規范化”的經營思路。

直到今天，找鴻達做產品的廠家很多，但我們一定按照這個標準去衡量，團隊不到位寧可不做，要做就要做成。在進行了這些改革創新之后，我們才有精力對留下來的產品進行更深度的推廣合作，形成了鴻達今日的經營布局。目前品牌廠家都在進行市場的規范化建設，實行區域保護政策，因此我們經營的這些品牌，銷售網絡主要在陜西省區域，經營的品牌、產品主要包括威固太陽膜、牧寶座墊、天藝座墊、御馬、優貝等。

音改：對于眼下的汽車窗膜市場，您是怎么看的？對于汽車窗膜市場未來1-2年的發展，您又是怎么看的？

段總：科學數據、我們自身的體驗都講述著這么一個事實：環境在變化，氣溫逐年升高，汽車、大面積使用玻璃材質的居家室外窗戶等均需要一些有突出隔熱表現的材料來解決隔熱問題，所以說汽車窗膜是一種剛性需求。而隨著車主對于汽車和窗膜知識的普及，品牌膜的市場占有率將越來越大，健康、環保、舒適、個性等特性也越來越受關注。威固作為太陽膜中的高端品牌，除了具有極高的隔熱效果以及滿足客戶對健康、環保、舒適、個性的消費需求外，也更加關注客戶的現實體驗和感受。

當前國家政策對于品牌膜的發展還是有利的，未來1-2年市場大的格局仍會繼續，競爭還將十分激烈。不單是品牌產品之間的競爭，更多時間還要面對劣質膜、甚至假冒名牌膜的沖擊，但未來的市場一定屬于以品質力和服務力取勝的品牌產品。汽車主機廠、集團化的汽車4S店的介入，也會加速品牌膜的市場占有率。

音改：由2007年差點與威固品牌擦身而過，到2012年在威固的企業變革中成為股東之一，相信這一過程給您帶來了諸多感觸，能否跟我們分享一下？

段總：06年前后，鴻達代理產品多達幾百種。當時我作為中國汽車用品協會副會長在西安組織了一次汽車用品十大品牌展示活動。活動中，其他廠家的贊助支持力度都非常大，威固的支持力度最小不說，要求還很多。我當時的想法是：哪個客戶的支持力度大，公司的資源就往哪個產品傾斜，所以當時對威固的關注很少，更多的抱著“讓其自行發展”的態度。07年初，威固我給發了一張合作解約書，這是我從業這些年來接到的第一張，也是唯一一張。而在發出解約書的同時，威固中國的范彥軍總監到陜西和我深入交流威固品牌的經營理念，潘麗華總經理也跟我耐心講解了威固的發展趨勢和其他省區的運營經驗。

一系列的深入交流，結合當時的市場情況，我逐漸意識到傳統經銷代理思路已經到了需要轉型的時候，于是嘗試性的開了第一家威固專業貼膜店，并由專人負責運營。開業當月店鋪輕松達到預期目標，此后更是一路高歌猛進，連年實現業績成倍增長。這個店的成功運營，帶動了陜西其他地區的威固專營店的建設與運營，同時也讓我堅定了創新、改革，走專業化、品牌化的決心。現在回個頭來想，雖然當時我也讀了西安交大的EMBA，但在當時的經營環境下，的確是潘麗華總經理、范彥軍總監對威固的信心和理念感染了我。今天能繼續在威固這所學校里奮斗，離不開這兩位導師的幫助，同時在這里我也要感謝這么多年來為威固品牌付出心力的所有同仁。

2012年，隨著汽車市場的發展變化，在威固中國的倡導下，我與威固中國有了更深入的合作，成為股東之一。入股威固才能做到全國一盤棋，大家榮辱與共，才有利于威固品牌在國內的長遠發展。

音改：威固取消“省級代理”，引入“加盟入股”的變革至今有一年多的時間，作為親歷者之一，您是怎么評價這么一種變革的？

段總：變革到目前也只有一年多點，其帶來的優勢目前體現的還不是十分明顯，全國范圍的業務整合、布局也才初見端倪。但在整合好威固核心業務之后，威固中國將發揮國內各省股東在當地的區位資源優勢，在威固太陽膜方面、在汽車后市場做出更大的成績，那個時候再來評價我們今天的這種變革，可能會客觀一些。

音改：專營店、代理商……威固、牧寶、天藝……一方面是不同的渠道身份，另一方面是不同的品牌，對于自己的“多重身份”，鴻達是怎樣平衡的？對于專營和代理這么兩種渠道模式未來的發展，您又是怎么看的？

段總：鴻達的業務范圍、運作渠道、經營品牌之間的確各有特色，既有現代渠道，也有傳統渠道；既有專營店，也有綜合店。我們解決的辦法是按團隊、分項目運作。

我們現在有8支專業化的項目運作團隊，分別負責3個威固專營店以及牧寶、天藝、優貝等不同品牌的運作。每一個團隊的負責人相當于一個老板，可以自己決定所負責品牌的進銷存以及活動安排等。這既發揮了各個項目團隊的潛能，也可以更好的貫徹不同品牌廠家在陜西發展上的市場定位與發展策略，對于廣大的地市級客戶的售前培訓、售中指導、售后服務也才能做好、做到位。

目前陜西各地市的發展還不均衡，各地區的市場差異還比較大，在這種市場大環境下，專營店和傳統批發這兩種渠道未來還將再并行發展一段時期，短期還不會出現渠道之間的取代。但這兩種渠道是此消彼長的關系，發展的趨勢更有利于專賣店的發展。

音改：鴻達成為牧寶代理的時間并不長，但已兩獲牧寶優秀經銷商，能否跟我們分享一下這其中的秘笈？對于汽車用品市場當前以及未來一兩年的發展，您是怎么看的？

段總：12年，牧寶項目啟動之后，當年就實現了牧寶座墊在陜西市場的高速增長，讓牧寶汽車座墊行業第一品牌在陜西市場名至實歸。牧寶目前在陜西市場的發展趨勢很好，不論是渠道布局還是產品分銷，我們都朝著預定的目標向前推進。所以能取得今天的成績，綜合起來，我認為可以從以下幾個方面思考：

第一是團隊，找我們做產品的客戶很多，好的產品也很多，但我認為，先有團隊，再接產品，團隊達不到要求，我會暫緩執行。我們負責牧寶品牌的團隊人員都很棒，他們很好的貫徹了牧寶品牌和公司的思想與決定。其次是渠道，和鴻達合作的客戶有幾百家，但受地域和銷售觀念的影響，大家的發展的速度和理念不盡相同。拿到牧寶品牌后，我們對客戶進行了分析，選擇了一些在當地有影響力、同時認同牧寶理念的客戶進行了溝通合作，深度分銷，使得牧寶可以短期內在當地樹立品牌、形成銷售。還有就是牧寶產品本身質量過硬，健康環保，花色品種多，引領了時尚潮流，是名至實歸的汽車座墊第一品牌。

現在我們已經在陜西建立了多家牧寶專營店和若干店中店進行陳列銷售，目前這幾家專賣店的銷售情況都非常好，店面既有檔次形象，銷售額增長也很快，我相信未來一兩年會有更多的客戶來和我們分享這些成功經驗。要想成功，你就要和成功的人呆在一起。我們愿意以最大的熱情來分享專營店模式給客戶帶來的全新感受和價值體驗。

音改：對于牧寶建立基于O2O云商平臺的健康車居生活館，您對此有何評價？在牧寶實施這一戰略過程中，鴻達是怎樣定位自己的？

段總：互聯網技術的促進、淘寶等電商的發展，使得線上線下結合成為可能，這種模式未來將在多個行業里展示出巨大的沖擊力。作為牧寶的代理商，我們支持廠家的這種順應時代變化的舉措。盡管網絡銷售的發展迅猛，但他沒有辦法讓客戶體驗現實產品所代來的喜悅，在這個變革的過程中，我們的工作就是提供給客戶這種線下體驗所帶來的價值需求，同時通過我們規范化的服務管理來增值品牌的價值和客戶對我們的粘度。

音改：最后想請您根據您這么多年的經營經驗告訴我們：在“汽車后市場由渠道導向轉向終端導向”的呼聲越來越高的情況下，傳統渠道中的代理商該如何定位自己？

段總：時代在發展、信息化的潮流不可逆轉，作為從傳統渠道一步步走過來的傳統渠道代理商，我們要適應時代的變化，要不斷的學習、創新和分享。雖然網絡銷售、現代物流等給我們汽車后市場帶來一些沖擊，但我們從事這個行業這么多年，所擁有的資源如果能夠得到有效的整合，我們的優勢將更加明顯。

同時我們也要意識到，雖然我們還在從事著傳統的代理銷售，但不能將代理權作為賺錢的工具，而是要通過公司這個平臺，將所代理的產品進行升華，通過賦予產品生命力，通過探索、創新總結出代理產品在局部市場的買點和盈利模式，從單一產品的提供商，向規范的產品服務供應商轉變。要實現這一功能的轉化就必須有終端門店來支持，因此，建立終端體驗店或者品牌專營店是我對公司未來發展的思考。