企業需求層次與商業模式創新（下）

企業需求層次變化是一個由內而外，由淺而深的過程。對眾多企業而言，這些需求變化由以下五個階段組成：第一階段，簡單的利潤來源，貧乏的結構設計；第二階段，對主營業務的再次認知，治理結構的初步設計；第三階段，同上下游企業的合作以及企業自身的多元化；第四階段，治理結構的再次設計與價值鏈中“鏈主”地位的謀求；第五階段，對社會責任的關注。

但與這五個階段相比，更重要的是其背后的需求動機。企業完全可以通過不同的行為以滿足自身的需求，而行為總是基于一定的動機。同時，不同企業自身的差異，使得企業在不同需求所處的階段也是不一致的。以上兩個方面就為商業模式創新提供了根據和基礎，一些公司可以通過滿足其他企業的需求創造價值，并進而實現自身的需求?？梢詮囊粋€簡單的例子來說明，如從表面上看，一些小型制造商依附于大型零售商并受到其壓迫，但事實上，這些小型制造商也由此滿足了自身的生存或是安全需求?；谄降冉灰钻P系的商業始終應該是雙贏的。

價值選擇

商業模式創新從本質上來說是價值的創新。大部分企業在價值創新方面大多遵循著個體需求層次的路徑，而一些為我們所津津樂道的成功的商業模式也大多是以個體需求層次為基礎的，例如巴諾書店對于圖書以及客戶的定位，就是將圖書閱讀視為一種休閑娛樂活動，從而滿足了個體的需求。但是在個體之外，仍然有大量的企業是將組織作為自己的主要客戶，對他們而言，商業模式創新主要是識別組織的不同需求，進而創造價值直至實現價值。既然企業自身也是一個組織體乃至生命體，那么企業也有著自身的需求，企業完成為客戶的價值創造，也同時實現著自身的價值。因而，一個能夠持續的商業模式必然是雙贏的。

對組織而言有價值的事，無外乎是生存、安全、價值鏈（關系）、完善的內外部組織架構（尊重）以及自我實現。同時，任何企業在完成滿足他人需求，同時也在實現著自身的需求。我們以兩個企業兩兩配對，則基本的價值選擇有15種。這15種價值選擇中，有些部分存在現實例子，有些部分則是可以開拓的領域。以下著重敘述其中10種：

1.生存-生存的價值選擇。兩個同處于生存階段的企業所進行的是簡單的業務合作。這些合作往往是互補的，并主要出于利潤方面的考慮，而不會涉及庫存、供應鏈等環節。雙方關系一旦被打破會對各自產生極為嚴重的影響，企業甚至可能就此消亡。

2.生存-安全的價值選擇。企業間進行的同樣是較為簡單的業務合作，但是其中一家企業確立了自身的核心業務，具有相對較強的實力。這家企業可能與很多家小企業合作，這些小企業的業務極大地依賴于相對較大的這家企業。例如大型零售商與許多小型生產商的合作。

3.生存-價值鏈的價值選擇。主要出現在大企業與小企業之間，小企業進入大企業的價值鏈中，并為大企業提供相應的產品。小企業所提供的產品是整條價值鏈產出的一個部分，脫離了價值鏈，小企業的業務將不復存在。

4.生存-尊重的價值選擇。主要出現在大企業與小企業之間，小企業為大企業提供產品，大企業同時利用自身優秀的管理整合價值鏈，例如在價值鏈中推行信息化、優化庫存管理等。小企業能借此獲得發展，但脫離了價值鏈，小企業的業務同樣將不復存在。

5.安全-安全的價值選擇。兩個企業間進行相互合作，但自身都具有競爭力的業務，合作關系的破裂并不會導致企業的崩潰。這種合作形式在現實中更為常見，例如生產商之間在設備、原料方面的合作，或是一些IT服務的外包商與企業的合作。

6.安全-價值鏈的價值選擇。一家企業可能同時處于多條價值鏈，或是在價值鏈之外仍然有著足以支撐企業存續的業務。例如生產商為多家超市供貨。

7.安全-尊重的價值選擇。類似地，大企業利用自身的優勢提升供應鏈上各企業的管理，合作的破裂不會導致企業的消亡。

8.價值鏈-價值鏈的價值選擇。企業基于價值鏈展開深入合作，供應鏈管理、供應商庫存管理等形式出現。

9.價值鏈-尊重的價值選擇。企業基于價值鏈開展了深入的合作，但其地位是不平等的，一些較強的企業成為了價值鏈的主導。

10.尊重-尊重的價值選擇。價值鏈之間開展了廣泛的合作，從而形成了價值網絡，一些企業為實現整體網絡價值的最大化而努力。

15種基本的價值選擇中，5種與企業的自我實現需求相關。這些自我實現的企業并非只是為追求利潤，例如它可能將使得一些企業成長，或是幫助一些企業改進自身的運營管理，或是重新塑造整條供應鏈。這些行為可能會耗費大量的資源，企業自身得到的收益卻并不太多，而自我實現的企業卻能夠完成這些事。企業是為創造價值而非追求利潤而生，利潤只是價值的一種表現形式卻不能成為價值的全部，正如越來越多企業開始將社會責任作為戰略表述中必須具備的環節，自我實現也將成為越來越多企業的終極追求。在未來，基于自我實現的價值選擇創新或許將形成商業模式創新的飛躍。

以上闡述了兩個企業之間基本的價值選擇。當企業數目不斷增多時，其價值選擇可能只是15種基本價值選擇在數量上的堆疊。但也有可能因為企業間關系和結構的差異，價值選擇的不同組合產生了新的變化。例如多家中小企業組成企業群組，以聯盟的姿態整體進入市場，這與兩家企業之間的合作就有了顯著的差異。

價值實現

價值實現闡述的是企業通過何種途徑實現上述的價值選擇。如果說價值選擇關注于企業的外部環境，那么價值實現則著眼于企業內部資源。

我們可以將企業的價值選擇視為一個遞進的過程。例如，處于生存階段的企業從與同層次的處于生存階段的企業合作到參與價值鏈的過程中，企業自身的資源，包括運用資源的能力也在不斷完善。而企業由生存階段到安全階段的轉化，其所依賴的主要資源發生了變化，對資源的使用也發生了變化?？梢哉f這是一個由量變到質變的過程。