學(xué)習(xí)遷移理論在《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》教學(xué)中的運(yùn)用

徐姍姍

摘要：學(xué)習(xí)遷移是學(xué)習(xí)過(guò)程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，本文將學(xué)習(xí)遷移理論與高職《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程的具體教學(xué)實(shí)踐相結(jié)合，探索提高學(xué)生學(xué)習(xí)能力、思考能力和創(chuàng)新能力的方法、途徑。

關(guān)鍵詞：學(xué)習(xí)遷移推銷(xiāo)實(shí)務(wù)教學(xué)方法

學(xué)習(xí)要經(jīng)過(guò)知識(shí)的理解、記憶、遷移和運(yùn)用四個(gè)階段。現(xiàn)代認(rèn)知學(xué)派對(duì)學(xué)習(xí)心理的研究表明，理解、記憶和運(yùn)用都離不開(kāi)遷移。遷移就是“一種學(xué)習(xí)對(duì)另一種學(xué)習(xí)的影響。”遷移貫穿于學(xué)習(xí)的全過(guò)程，是學(xué)習(xí)過(guò)程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。學(xué)習(xí)遷移包括正遷移與負(fù)遷移，即一種學(xué)習(xí)可能會(huì)對(duì)另一種學(xué)習(xí)產(chǎn)生正面積極的影響，也可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)面消極的影響。教師在教學(xué)過(guò)程中應(yīng)發(fā)揮學(xué)習(xí)正遷移的促進(jìn)作用，防止負(fù)遷移的干擾，這樣才能真正提升學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。教師在講授《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》這門(mén)課程時(shí)，應(yīng)根據(jù)學(xué)習(xí)遷移理論，結(jié)合課程實(shí)際，找出有效促進(jìn)學(xué)習(xí)正遷移的理論依據(jù)，探索行之有效的教學(xué)方法，提高教學(xué)效果。

一、在《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》教學(xué)中運(yùn)用學(xué)習(xí)遷移的理論依據(jù)

1、 學(xué)習(xí)遷移理論的共同要素說(shuō)認(rèn)為一種學(xué)習(xí)對(duì)另一種學(xué)習(xí)產(chǎn)生是否產(chǎn)生影響，取決于兩種學(xué)習(xí)情境中是否具有的共同的要素。在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程安排中，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》是大一上學(xué)期開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程，《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》是大一下學(xué)期開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)核心課程，與《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》同時(shí)開(kāi)設(shè)的課程還有《商務(wù)談判》，這三門(mén)課程之間聯(lián)系非常緊密，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》是《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》的前導(dǎo)課程，《商務(wù)談判》是《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》的同步課程，這三門(mén)課程之間具有很多的共同要素。比如《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中對(duì)消費(fèi)者需求的分析，在《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》中也是非常重要的知識(shí)點(diǎn)；推銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上就是進(jìn)行談判等等。因?yàn)檫@些共同要素的存在，這三門(mén)課程的學(xué)習(xí)之間一定會(huì)產(chǎn)生知識(shí)遷移。

2、 共同要素理論讓我們看到學(xué)生在學(xué)習(xí)《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程的過(guò)程中，其已學(xué)到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)和正在同時(shí)學(xué)習(xí)的商務(wù)談判知識(shí)必定會(huì)對(duì)該門(mén)課程的學(xué)習(xí)產(chǎn)生影響，這種影響效果可能是積極的，也可能是消極的。這就是思維定勢(shì)的干擾。《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《商務(wù)談判》課程和《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程在內(nèi)容上有重疊的部分，但兩者在基本理論、概念和側(cè)重點(diǎn)上又是完全不同的。所以在講授推銷(xiāo)實(shí)務(wù)時(shí)，既要比較推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)、談判的相同點(diǎn)，利用已有的知識(shí)、方法強(qiáng)化高職學(xué)生積極的思維定勢(shì)，使之產(chǎn)生有效的學(xué)習(xí)正遷移；又要強(qiáng)調(diào)三者存在的區(qū)別，指導(dǎo)學(xué)生用新的思維方式學(xué)習(xí)新知識(shí)、解決新問(wèn)題，減少思維定勢(shì)對(duì)學(xué)習(xí)遷移的負(fù)面影響。

3、 不同個(gè)體產(chǎn)生的學(xué)習(xí)遷移不同，這就是個(gè)人因素對(duì)學(xué)習(xí)遷移的影響。高職學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣、態(tài)度、動(dòng)機(jī)和認(rèn)知結(jié)構(gòu)與本科學(xué)生有很大區(qū)別，每個(gè)學(xué)生個(gè)體之間也有差異。高職層次的學(xué)生往往對(duì)學(xué)習(xí)缺乏興趣和自覺(jué)性，常常對(duì)已學(xué)過(guò)的知識(shí)一知半解、錯(cuò)誤理解、混淆不清或者是學(xué)過(guò)就忘，這種特點(diǎn)非常不利于知識(shí)遷移，這也是高職學(xué)生學(xué)習(xí)效果差的主要原因。所以，在高職《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程的教學(xué)中，教師既要針對(duì)高職學(xué)生的共性確定合適的教學(xué)內(nèi)容、手段、方法，又要通過(guò)詢(xún)問(wèn)、討論等方式觀察、發(fā)現(xiàn)學(xué)生個(gè)體間存在的不利于學(xué)習(xí)正遷移的個(gè)別因素，給予引導(dǎo)和糾正。

二、在《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》教學(xué)中促進(jìn)學(xué)習(xí)正遷移的方法與手段

前面我們已經(jīng)談到高職的課程安排、《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《商務(wù)談判》等課程的關(guān)系、高職學(xué)生學(xué)習(xí)中的共性問(wèn)題以及其對(duì)學(xué)習(xí)遷移的不利影響，那么如何在高職《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》的教學(xué)中克服消極因素的影響，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)正遷移呢，筆者總結(jié)出以下幾點(diǎn)。

1、 選擇合適的教材

選擇高職層次的教學(xué)做一體化教材，并且最好是和《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》等其他專(zhuān)業(yè)課程成套成體系的教材。教師在選擇教材的時(shí)候一定要仔細(xì)閱讀教材內(nèi)容，對(duì)那些內(nèi)容陳舊，理論居多，缺乏生動(dòng)案例和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的教材應(yīng)予以淘汰，如果教材內(nèi)容連教師都看不進(jìn)去、看不下去，又如何能要求本來(lái)就有一定厭學(xué)情緒的高職學(xué)生去閱讀呢？所以，選擇一本理論夠用、案例豐富、實(shí)操易行的教材是激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的第一步。同時(shí)，因?yàn)椤锻其N(xiāo)實(shí)務(wù)》的知識(shí)內(nèi)容與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《商務(wù)談判》等有重合、相近的部分，這些課程教材如果是成體系的，其教材在理論觀點(diǎn)和呈現(xiàn)形式上的統(tǒng)一性將有利于學(xué)生知識(shí)的記憶和遷移。

2、 合理安排教學(xué)內(nèi)容

教材是教師教學(xué)的基礎(chǔ)，但在教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)按照自身的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合學(xué)生具體情況對(duì)教材內(nèi)容進(jìn)行合理增減和重新排列。例如在講到推銷(xiāo)概念時(shí)，一定會(huì)辨析推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系與區(qū)別，這個(gè)時(shí)候?qū)W生對(duì)此前學(xué)過(guò)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)的掌握和理解情況就很重要，教師在教學(xué)時(shí)要通過(guò)提問(wèn)等方式了解學(xué)生此前的學(xué)習(xí)情況，如果大部分學(xué)生對(duì)大一上學(xué)期學(xué)過(guò)的相關(guān)內(nèi)容有較深印象，只是存在少許記憶誤差，那么教師在《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課堂上對(duì)這段內(nèi)容的安排就可以簡(jiǎn)單梳理、點(diǎn)到即止；如果大部分學(xué)生表示不記得《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的相關(guān)內(nèi)容了，那么教師在這一節(jié)講授時(shí)就要詳細(xì)回顧市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的五個(gè)階段，從中引出推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，喚起學(xué)生對(duì)該部分知識(shí)的記憶。如果教師不分情況，僅按照教材有多少內(nèi)容就講多少內(nèi)容來(lái)辦，往往會(huì)造成學(xué)生已掌握的知識(shí)，教師還在“深度剖析”；學(xué)生不知道的知識(shí)，教師卻跳過(guò)不講，學(xué)生“云里霧里”。這必然會(huì)造成學(xué)生的注意力不集中，提不起學(xué)習(xí)興趣，就更談不上“舉一反三、觸類(lèi)旁通、融會(huì)貫通”的知識(shí)遷移了。

3、運(yùn)用案例和情境教學(xué)

學(xué)習(xí)遷移理論強(qiáng)調(diào)，學(xué)習(xí)的最終目的并不是將知識(shí)經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)存于頭腦中，而是要能在各種不同的實(shí)際情境中去解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程的教學(xué)目標(biāo)正是希望學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)具備實(shí)際推銷(xiāo)的能力和技巧，進(jìn)而在日后的工作中能順利完成推銷(xiāo)任務(wù)，而不是僅僅記得推銷(xiāo)的理論知識(shí)卻做不好銷(xiāo)售。教師在教學(xué)中要完成這個(gè)目標(biāo)最好的手段就是運(yùn)用案例和情境教學(xué)。案例可以促進(jìn)學(xué)生對(duì)課堂知識(shí)的理解，增強(qiáng)其實(shí)踐分析能力；情境模擬可以使學(xué)生利用已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)索引出新的知識(shí)，這樣獲取的知識(shí)，不但便于保持，而且易于遷移到其他陌生情境中。例如在講授如何處理顧客異議這一內(nèi)容時(shí)，可先用典型案例展示處理顧客異議的技巧，學(xué)生會(huì)根據(jù)已學(xué)知識(shí)和自己的生活經(jīng)驗(yàn)得出新的知識(shí)和結(jié)論，此時(shí)再通過(guò)創(chuàng)設(shè)具體情境，讓學(xué)生在實(shí)踐中探索出解決實(shí)際問(wèn)題的辦法，這樣不僅能培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)腦動(dòng)手能力，而且可以激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新能力，促進(jìn)學(xué)習(xí)正遷移。

教育的目標(biāo)不在于知識(shí)，而是掌握知識(shí)的方法。作為高職教師，不僅要將知識(shí)傳授給學(xué)生，更重要的是培養(yǎng)他們自身的學(xué)習(xí)遷移能力，從而實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育以技能人才培養(yǎng)為目標(biāo)的辦學(xué)理念。

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