“淘寶中小賣家”電子商務發(fā)展策略分析

摘要：隨著B2C交易規(guī)模的不斷擴大，淘寶越來越將重心放在其B2C業(yè)務下，并對商城的規(guī)則進行了修改。本文主要論述了淘寶中小賣家的未來電子商務發(fā)展策略，探討在淘寶新規(guī)則環(huán)境下，淘寶中小賣家未來應該如何發(fā)展。

關鍵詞：淘寶網(wǎng)；淘寶中小賣家；發(fā)展策略

我國電子商務的B2C市場正在高速增長。淘寶規(guī)則的調整，特別是雙十新規(guī)中淘寶技術年費和消費者保證金的大幅提升，導致淘寶許多中小賣家面臨各方面危機，迫于這種壓力，淘寶賣家在未來應選擇何種電子商務發(fā)展策略成為了淘寶中小賣家需要思考的問題。本文以4P營銷理論為基礎，對每一條發(fā)展道路，從品牌、渠道、推廣等方面來分析淘寶中小賣家的發(fā)展策略。

一、品牌策略

從長遠的角度看來，淘寶中小賣家要想在浩瀚的網(wǎng)絡世界中獲得生存與發(fā)展，就必須增強品牌意識，加強品牌的創(chuàng)建和推廣。

1.“淘品牌”策略

“淘品牌”簡而言之是指在淘寶網(wǎng)上形成的品牌。中小賣家在建立和推廣“淘品牌”的過程中，首先是產(chǎn)品的高質量保障，品牌的核心不僅讓用戶記住這個品牌，而是認識到這個品牌所代表的好產(chǎn)品、高質量。其次是官方網(wǎng)站的設計，官網(wǎng)的設計需要將品牌的產(chǎn)品、內涵、文化等形成一個品牌的無形磁場。再者是品牌的推廣，“淘品牌”的建立和推廣并不是獨立存在的，許多網(wǎng)絡營銷方法都有助于品牌的推廣。最后是品牌文化的塑造，唯有打造屬于品牌的文化，實行文化營銷，培養(yǎng)顧客持久的忠誠，才是恒久不變的競爭優(yōu)勢。

2.不完全網(wǎng)絡品牌策略

不完全網(wǎng)絡品牌是指傳統(tǒng)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上延伸而形成的品牌，客戶可以通過網(wǎng)上或網(wǎng)下兩種方式對產(chǎn)品進行體驗。對于擁有實體店的淘寶中小賣家，線下要讓消費者了解自己的產(chǎn)品，肯定自己的產(chǎn)品，從而建立起品牌忠誠，并通過一些營銷活動不斷讓消費者認識到通過網(wǎng)購來購買產(chǎn)品能夠為自己帶來更多的價值，推進線下買家轉變?yōu)榫W(wǎng)購買家。線上，賣家則必須不斷加強消費者的購物體驗，提高服務質量，從而留住和不斷擴張客戶，實現(xiàn)傳統(tǒng)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的延伸。

3.品牌托管策略

所謂“品牌托管”，是指品牌把部分管理職權委托給特定個人或機構代為管理的經(jīng)營形式。這個特定個人和機構為托管人，其管理對象為被托管人。在品牌處于草創(chuàng)初期，資金、渠道、人才等資源均不具備，通過托管模式，品牌可快速占領市場。這一類品牌如果能通過專業(yè)機構或專業(yè)人士的托管，雖然讓出了一定的利潤，但由于品牌進入相對優(yōu)勢的銷售平臺，可以讓品牌得到較好的收益與發(fā)展。

二、渠道策略

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的發(fā)展對營銷活動影響最大的莫過于渠道了。淘寶中小賣家在當今網(wǎng)絡環(huán)境下必須為自己的營銷活動建立一個更加個性化、互動化和高效化的營銷渠道。

1.選擇性建立天貓商城店

對于在淘寶集市已經(jīng)擁有穩(wěn)定的銷售額和銷售數(shù)量，尋求更進一步擴大規(guī)模的賣家而言，建立天貓商城店不失為一個有利于未來發(fā)展的選擇。畢竟天貓商城聚集著更加密集的客流量，各種促銷活動不斷地沖擊著消費者的眼球，而且B2C也是電子商務未來的發(fā)展趨勢。

2.建立獨立B2C網(wǎng)站

為了應對競爭環(huán)境的變化，淘寶中小賣家可以選擇建立獨立的B2C網(wǎng)站。在淘寶最先“出淘”的是淘寶最大的檸檬綠茶，他們建立了自己獨立的B2C網(wǎng)上商城檸檬綠茶網(wǎng)。還有北京皇冠店鋪至真低價店建立了化妝品獨立網(wǎng)店櫻桃網(wǎng)。獨立的B2C網(wǎng)站擁有獨立頂級域名、完整的網(wǎng)店運營系統(tǒng)，比C2C平臺網(wǎng)店具有更加靈活的操作性和運營性。

3.參與分銷渠道整合

隨著電子商務的發(fā)展，越來越多傳統(tǒng)企業(yè)開始涉足電子商務領域，建設自己的網(wǎng)絡渠道。然而，目前淘寶上面已經(jīng)自發(fā)形成了大量傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品代理商，這些代理商的店鋪大多已經(jīng)擁有了自己固定的客戶群和穩(wěn)定的銷售額。如果傳統(tǒng)企業(yè)能將淘寶上這些分散的分銷渠道進行統(tǒng)一的管理和控制，不僅有助于低成本的建設自身的網(wǎng)絡分銷渠道，也給淘寶的中小賣家?guī)砹松鷻C，所以說，對于一些從事于傳統(tǒng)品牌代理的淘寶中小賣家而言，積極參與傳統(tǒng)企業(yè)分銷渠道的整合，也不失為一種生存方式。

4.線上和線下渠道結合

線上是一個網(wǎng)絡，是一個信息的平臺，企業(yè)通過線上渠道將信息快速的傳播給網(wǎng)絡受眾。而線下是一種網(wǎng)羅，他可以把對客戶有價值的東西收集起來，提供一種真正的便利，線上線下各有優(yōu)勢。因此將線上線下渠道完美的結合，是未來電子商務的核心價值。

對于擁有線下實體店鋪的淘寶中小賣家而言，將線上線下進行整合，一方面，直接面對了終端消費者，方便提供售前、售中以及售后的服務，同時也可以更便利的收集他們的反饋信息用以做進一步的用戶行為以及購買決策分析，系統(tǒng)紀錄都有跡可尋；另一方面，可以提供給消費者更加實惠的價格，而且對于一些在指定地域范圍內購物的消費者還可以降低物流成本。

5.多渠道經(jīng)營

多渠道運營，是指企業(yè)運用多種營銷途徑和組織來盡享營銷活動。由于任何產(chǎn)品都不存在一個同質的市場環(huán)境，所有市場都可以進一步細分，僅依靠單一分銷渠道不可能覆蓋整個市場需求，所以，多渠道能更有效占領多個細分目標市場。

品牌在多平臺出現(xiàn)，一方面有利于提高與用戶的接觸度，另一方面也便于拓展新客戶、滿足新需求。只有在線上最大限度地進行品牌拓展，才能為未來品牌的線上線下全渠道拓展打下基礎。多渠道運營為淘寶中小賣家廣開門路，多面出擊，大范圍推廣，將各渠道優(yōu)勢進行整合，增強客戶流量，建立忠誠客戶群。

三、推廣策略

推廣策略就是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳推廣活動。傳統(tǒng)的推廣策略包括：企業(yè)網(wǎng)站推廣、搜索引擎推廣、電子郵件推廣。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，基于Web2.0通過人與人之間信息傳播的推廣方式是當今網(wǎng)絡環(huán)境下的推廣新模式。

1.社會化媒體營銷

電子商務與微博微信等社交網(wǎng)絡的融合已經(jīng)成為一種趨勢，社會化媒體面對的是為數(shù)眾多的消費者，他們通過各種社交工具來獲取和傳播信息，消費者的意見、態(tài)度、行為和觀點會在互聯(lián)網(wǎng)迅速擴散，產(chǎn)生重大影響。與此同時，社會媒體作為一種小型的個人媒體，他們的權威性得到強化，他們對企業(yè)的影響更主動、更直接、更迅速。因此，社會化的電子商務將成為電子商務市場一個強有效的催化劑。

2.網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷

網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷是一種交互式營銷處理方法， 它通過獨特的可記載營銷媒體和營銷渠道（ 主要是互聯(lián)網(wǎng)絡， 同時還包括電話和銷售人員） ，將公司的目標顧客、潛在顧客的資料， 以及進行的交流溝通和商業(yè)往來信息存儲在計算機的數(shù)據(jù)庫中， 為顧客提供更多及時服務，發(fā)現(xiàn)顧客新的潛在需求， 加強與顧客緊密關系， 幫助公司改進營銷方法和營銷策略， 使公司能系統(tǒng)地了解市場和把握市場， 更好地滿足市場的需求。

3.網(wǎng)絡廣告聯(lián)盟

對于淘寶中小賣家而言，加入網(wǎng)絡廣告聯(lián)盟使廣告的投放更具有針對性，通過聯(lián)盟數(shù)據(jù)積累和優(yōu)化以及聯(lián)盟會員特點和級別，來進行廣告匹配和投放指導；廣告投放策略靈活多變，中小賣家賣家可以根據(jù)自身預算和廣告需求，來制定符合自身要求的靈活的投放組合；網(wǎng)絡廣告聯(lián)盟擁有獨立的投放監(jiān)測系統(tǒng)，能精確監(jiān)控中小賣家廣告的投放效果，有效提高網(wǎng)絡廣告投放和管理效率； 迅速實現(xiàn)投放，性價比較高，幫助淘寶中小賣家拓寬了廣告信息傳播范圍，提高了傳播效率。

結論

電子商務時代是一個比拼綜合實力的時代，淘寶要通過優(yōu)化資源配置來應對外部競爭帶來的挑戰(zhàn)，同時探索各種盈利模式，其政策的調整不斷向大賣家傾斜，淘寶中小賣家必須不斷思考自身未來的電子商務發(fā)展策略。雖然淘寶擁有大量優(yōu)勢條件，但電子商務環(huán)境的不確定性也意味著“淘寶中小賣家”不能把淘寶作為唯一的選擇，只有從不同的角度，如品牌、渠道、推廣等去探尋未來的發(fā)展策略才能在當今競爭激烈的電子商務環(huán)境中繼續(xù)生存下去。

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作者簡介：

朱軼（1977- ）男，湖北黃梅人，漢族，碩士，現(xiàn)任職于武漢工商學院電子商務學院，研究方向：電子商務、市場營銷。