教練技術在大學生職業指導中的應用

李 慧,胡明花

(北京城市學院，北京 100083)

一、教練技術的起源與含義

教練技術(coaching technology)于20 世紀70 年代產生于美國，它的產生帶有濃郁的傳奇色彩。1975年，美國海軍退役軍人添·高威宣稱他可以讓一個完全不會打網球的人在20 分鐘內基本熟練地學會打網球。這引起了人們的廣泛質疑，美國ABC電視臺派來記者和志愿者作現場直播，意在拆穿添·高威的騙局。然而，出乎意料的是，在短短20分鐘內，添·高威教會了體重170磅、從未打過網球、多年不運動的胖女人能夠基本熟練地打網球。在整個教授的過程中添·高威并沒有教她打網球的技巧，只是鼓勵她集中精力去做，幫助她克服了自己不會打網球的固有意識。從此，添·高威的網球培訓技術引起了企業界的廣泛關注，AT&T公司高層管理者把添·高威請到公司來為銷售人員上一堂網球培訓課。課程結束后，添·高威發現在銷售人員的筆記中幾乎找不到與網球有關的字眼，反而密密麻麻寫滿了企業管理的內容。于是一種新的管理技術理論——教練技術就這樣誕生了。

教練技術產生的時間不長，發展卻很快，逐漸成為歐美企業提高生產力的最有效技術，被譽為20世紀最具革命性和效能的管理理念。其含義因其使用和研究的領域不同而呈現多樣化，但在其中我們不難發現一些共同之處。首先，教練是一個合作的過程，即教練與被教者之間是幫助、合作和平等的關系，而不是權威與服從的關系；其次，教練技術關注的重點不是分析問題本身，而是解決問題的方法；再次，教練技術需要教練和被教者相互信任，強調共同合作來制定目標；最后，教練的目的是助人，幫助被教者解決問題，提高能力，促進發展，并幫助其實現持續不斷的改進。

二、教練技術在大學生職業指導中的應用

職業指導是“幫助學生選擇職業的過程，是為就業做準備的過程，也是在任職中求得發展的過程”[1]。將教練技術應用于職業指導中，有助于學生進行有效的自我探索，有助于其快速明確職業目標和決策，使其產生行動的持久動力，從而提升職業指導的有效性。

我們可以通過T-GROW職業指導模型(見圖1)將教練技術運用于大學生的職業指導中。這一模型使得教練過程更加清晰順暢、更具針對性。

按照T-GROW職業指導模型，教練技術的應用分五個階段進行：

1.營造良好關系，使彼此信任(trust)

良好的教練關系對指導效果有著明顯的影響。教練只有與學生建立良好的信任關系，才能深入學生的內心并探尋有效的方法指導學生。這是開展職業指導的保證。

首先，調整情緒。教練需要始終保持強烈的愛心，在指導過程中要讓學生感受到關懷、真誠和尊重。其次，傾聽感知。用眼睛和耳朵關注和傾聽對方，全面感知對方，從而找到引導學生的正確方式和途徑，注意運用肢體語言和語調傳達真實的信息。再次，判斷區分。通過對學生的語言、行為和情緒等拆分和歸類，迅速判斷“這是個什么類型的問題”，是內在沖突、目標不明確、信息不充分還是缺少行動力等。在這樣的過程中，學生不僅會感受到來自教練的關注、信任和理解，建立起良好的教練關系，而且會幫助教練有效確定教練方案，從而引導學生以積極的態度參與職業指導活動。

圖1 T-GROW職業指導模型

“共情技術”對于良好教練關系的建立有積極的促進作用。“共情技術”又稱“共感技術”“同理心技術”，是指教練設身處地地體會來訪者的內心世界，以準確的語言傳達給對方，表達對對方的理解。使用 “共情技術”的關鍵是“體會來訪者的內心世界，如同自己的內心世界，但永遠不能失去如同這個詞”[2]。也就是說，教練要能夠體會對方的感受，但不能深陷其中，被對方的情緒所左右。

我們以一個學生的指導過程為例。一個大四學生來尋求幫助，談話如下：

學生：我是學會計的本科生，一直以來成績優異。這學期開始找工作，但是屢屢受挫。看著身邊的同學都找到了工作，我很羨慕。我覺得很累，也很迷茫，不知道將來會怎樣。

教練：我能體會你的感受，你覺得很沮喪(對方的心理感受)，是因為你付出了很多的努力卻沒取得預想的結果(對方的經驗和行為)。

教練的話讓學生感到了理解和認同，在心里形成對教練的信任和依賴，從而產生進一步傾訴的愿望。

2.明晰自身需求，厘清職業目標

通過基于良好信任關系上的溝通交流，教練要能夠快速發現學生的問題和迷惑所在，明確指導目標。教練可以有效利用教練問題幫助學生自我反思和自我認知，明確自身需求，逐步厘清職業發展目標。

厘清目標有兩層含義：第一，教練要能迅速找到學生的主要問題，明確需求。每個人的問題都是復雜的，學生在講述自己的問題的時候往往理不清思路，會把很多問題糾纏在一起，教練不一定能把學生的問題一一解決，但是教練要能在眾多的問題中找到主要矛盾，逐步讓學生明白自己的關鍵問題和主要需求是什么。教練技術與傳統指導方法的不同點就在于其關注于要實現的目標及成果，而不追溯歷史和問題產生的原因。第二，教練要將需求轉化為目標。教練要幫助學生把掩蓋和潛藏在內心深處的需求挖出來，通過對話、區分等一些教練技巧一步步激發學生把“需求”設定為奮斗的目標。

續前例：

學生：我找工作的標準一再降低，但還是不成功，我不知道該怎么做，我還能做什么？

教練：假設幾年后你的職業發展得很成功，那會是什么樣子？

學生：有較高的收入，得到很多人的尊重，每天忙碌而充實，和家人生活在一起……

教練：你知道哪個職業能實現你的這些理想嗎？

學生：財務總監。

教練：你對這個工作有充分的了解嗎？

學生：是的，我曾經給一位財務總監做過兩個月的實習助理。

學生本來有比較明確的職業目標，但因為暫時的困難讓自己迷失了方向，教練幫助學生撥開迷霧，看清自己真實的需求，并逐步將需求具體化為目標。

3.正視現實問題，明晰可能影響

在幫助學生厘清職業發展目標后，教練還應幫助學生客觀、冷靜地分析現實情況，讓學生了解現實與理想的距離到底有多大，要克服多少困難，要付出什么樣的代價才能實現目標等。正視現實問題是為了幫助學生制訂可行的行動方案，更好地實現目標。

續前例：

教練：你覺得阻礙你實現職業目標的主要障礙是什么？

學生：學歷較低，缺少實踐經驗，性格內向……

教練：財務總監需要較高的學歷嗎？(聚焦技術)

學生：不是必備條件，實踐經驗更重要。

教練：你曾經做過兩個月實習助理，這可不容易啊，你是怎么做到的？

學生：(驕傲)開始我只負責整理材料，偶然間發現了材料中的一個小問題，及時匯報了負責老師，為公司避免了一筆經濟損失。我因此受到表揚并被總監指定為實習助理。

教練：看來你不僅細心、有責任感，而且專業知識很豐富啊。你覺得自己還有哪些特質適合從事財務總監的工作？

學生：(信心倍增)注冊會計師的考試我已經通過了三門，剩下的課程計劃今年內完成，我輔修了法學專業的課程，這對我以后的工作會有幫助……

在這一過程中，學生往往會想出很多困難并刻意夸大其影響，向教練詳細敘述問題產生的原因，為自己不能實現目標尋找借口，這對教練進程有很大的影響，當一個人把目標看的重要的時候，障礙就會變小，而過于關注障礙就會淹沒目標。因此，教練要及時發現并善加引導，幫助學生正視困難的存在，拋開困擾，更多地看到目標實現后的價值，從而增加學生的信心，以積極的心態推動目標的實現。在這一過程中，教練要善于使用“聚焦技術”找出關鍵問題，并迅速切入主題。

4.發散思維空間，創新可行路徑

實現職業目標的路徑往往不只一條，教練要引導學生發散思維，盡可能多地設計可行方案，為實現目標創造條件。每個學生都有自我實現的潛在需求，有自我成長的動力，教練要為學生創造條件，調動學生的內在創造力，打破思維局限，探尋新的方法。在這樣的過程中，學生不僅自己找到了解決問題的途徑，增加了許諾的可能性，更在某一方面增加了自信心和自我認同感。

在這一過程中，教練切記不能直接給學生提供建議和答案，教練的主要工作是通過教練問題、暗示、舉例、換框、沉默等方法對學生加以引導，挖掘學生解決問題的潛在能力。如：“既然你已經有了目標，下一步你打算做些什么？”“你還可以做些什么呢？”“換一個角度，你還有什么辦法解決這個問題？”“如果一切重來，你會怎么做？”

續前例：

教練：真的很為你高興。你打算做些什么來開始你的職業道路呢？

學生：先找一份會計工作積累工作經驗，可是我總是面試不成功啊。

教練：(沉默)

學生：我想先到以前的實習單位試試，看是否有適合的崗位，畢竟他們對我比較認可，成功的概率會比較大。

教練：很好啊，還有其他的打算嗎？

學生：有一位親戚在會計師事務所工作，但是我不敢給他打電話？

教練：你有什么擔心嗎？

學生：跟他不是很熟識，我怕貿然打電話會被拒絕。

教練：你現在可以做些什么來減少擔心呢？

學生：通過父母跟他進一步熟識些，同時多了解一些行業信息，準備一份針對會計師事務所的簡歷，如果有可能將以前實習單位的工作鑒定發給他看看。

5.制定行動計劃，實現理想愿景

前面的各個步驟其實都是在為行動計劃的設計做鋪墊，學生厘清了職業發展目標是可喜的，但更重要的是有能力、有方法將目標實現。在這一階段，教練要引導學生在上一階段設計的多種行動方案中選擇一個合理的方案，這里可以使用一些決策方法幫助選擇，更重要的是要將方案細化為可以執行的行動計劃。

一份有效的行動計劃包括3個最基本的要素，即“目標、行動、成果”。目標是前進的方向，是行動的指南針；行動是有效達到目標的行為，是目標和成果之間的轉換器；成果是行動所產生的結果，是檢視目標的標志[3]。行動計劃是一張清晰的地圖，指引學生前進的方向和路徑。

續前例：

教練：很好啊，你打算什么時候跟他聯系？

學生：一周以后吧，我想準備充分些。

教練：溝通過后給我打個電話，好嗎？

學生：好的。

學生在執行行動計劃的過程中會遇到很多困難，或是難以堅持。教練要做好后期跟蹤、支持與反饋的工作，定期了解學生各項工作的進程，幫助其解決計劃執行過程中遇到的問題，督促學生更好地落實行動計劃，達成目標。

三、教練技術在大學生職業指導中發揮的積極作用

積極心理學的研究表明，教練的工作中80%是傾聽，15%是引導，5%是反饋。[4]教練的目的是技術性地推動學生調整自身狀態，調動自身潛能，優化自我管理能力，最終實現自我突破。大學生作為有知識、有理想的優秀青年，既有進取心和責任感，又有惰性和依賴性；既思維敏捷、善于創新，又容易焦躁和迷茫。教練技術在這一特殊群體中更能發揮突出的作用。

1.明晰目標，培養自我發展的動力

90后的大學生從小到大在父母的呵護下成長，無論事情大小多由父母決定和代勞，無形中這些孩子形成了惰性和依賴性，他們很少、也沒有能力去反觀自己的能力特長、興趣愛好以及內心真實的需求。當他們走進大學，開始思考職業發展的時候，紛繁的世界和眾多的選擇讓他們迷茫，壓抑在心底的真實自我逐步開啟。此時，運用教練技術對學生進行職業指導，幫助學生正確認識自我，厘清職業發展目標會收到很好的效果。

突然的“覺醒”讓學生認識到自己的能力和真實需求，認識到未來是可以自己把握的，這份喜悅將會引起學生自我探尋、自我培養和自我發展的強烈興趣，最終形成良性循環，這將成為學生職業發展的不竭動力。

2.拓展思維，引起對未來職業發展的思考

教練技術的一個重要功能是通過教練問題引導學生思考，幫助學生打開思維局限，看到新的可能性。

在“發散思維空間，創新可行路徑”階段，教練使用“沉默”“追問”等教練技術引導學生創造性地整合資源，尋找新的路徑，這對于拓展學生的思維非常有幫助。更重要的是，教練技術給了學生一種思考問題的新模式，這將引起學生對未來職業發展的思考。一個目標的實現可以有多個途徑，那么未來的職業發展也應該有更多的可能性。學生將會在日常生活中不斷挖掘和嘗試，為自己開辟更加廣闊的發展道路，設計更加精彩的職業生活。

3.形成許諾，產生行動的主動性

在運用教練技術對學生進行職業指導的過程中，教練始終處于從屬地位，學生才是教練關系的主體，教練引導學生自己提出問題、厘清目標、尋求解決方案、制訂行動計劃，這一過程無形中增加了學生的許諾。既然這些都是發自內心的想法，是自己設想的，而非他人想法的強加，那就應該努力去實現。學生通過自我激勵形成行動的主動性。

4.樹立信心，養成積極面對困難的態度

教練技術關注目標和成果不追溯歷史的特性讓學生不再糾結于問題產生的原因和不愉快的過去，通過“聚焦技術”讓學生把注意力集中于將要實現的目標和目標的價值上。學生一旦放下包袱集中精力實現目標，就有了奮斗的方向和生活的意義，在這一過程中會逐漸樹立起自信心。當目標一個個實現的時候，學生不知不覺養成了不畏困難的生活態度。在職業發展中，挫折和壓力是不可避免的，教練技術的指導方法有助于學生積極主動地面對困難，解決問題，這些素質是職業成功的基礎。

教練技術是一套科學的、系統的方法論，以心理學、行為科學、語言學為基礎發展而來。教練技術旨在激勵學生看到新的可能性，自己找到做事情的方法，具備分析、調整和處理問題的能力，從而在復雜的現實環境中靈活運用。將教練技術應用于大學生的職業指導，是對原有指導方法的有效補充，可以增強深度輔導和團體輔導的效果。更多的教練指導模式和更多的教練指導方法還有待于在實踐中不斷探索和總結。

[參 考 文 獻]

[1]劉彬．職業指導在促進高校畢業生就業工作中的作用[J]．職業時空，2012(8)：87-88.

[2]勞動和社會保障部，中國就業培訓技術指導中心．創新職業指導—新理念[M]．北京：中國勞動社會保障出版社，2012：213.

[3]朱紅，閆廣芬．基于教練技術的大學生生涯輔導模式建構與應用[J]．高校教育管理，2012(2)：85-90.

[4]徐斌．教練技術的“五步引領”法——深度溝通與心理引導的結合[J]．中國人力資源開發，2008(5):27-29.