對健身俱樂部會籍顧問銷售問題及營銷手段的研究

母毅剛

（沈陽體育學(xué)院，遼寧 沈陽 110102）

隨著健身俱樂部之間競爭的日趨白熱化，不斷擴(kuò)張開店數(shù)量，采取各種營銷手段，吸引消費(fèi)者的加入。在健身俱樂部的迅速開展中，會籍顧問不再是一個(gè)陌生的職業(yè)，而是一個(gè)健身俱樂部最重要的核心“軟件”。 因?yàn)闀檰柺墙∩砭銟凡康牡谝恍麄髡撸麄儾捎门蓡巍㈦娫挔I銷等各種方式，將更多的消費(fèi)者爭取到本健身俱樂部中。簡單來說，會籍顧問是顧客進(jìn)入到一個(gè)健身俱樂部的引導(dǎo)員，負(fù)責(zé)介紹健身俱樂部，發(fā)展其入會，維護(hù)客戶和俱樂部之間的關(guān)系。健身俱樂部每月的收入來源，大部分來自于會籍顧問的銷售業(yè)績，是健身俱樂部資金來源的命脈。尤其對于一些預(yù)售中的健身俱樂部來說，能否按時(shí)順利開業(yè)，主要取決于一批好的會籍顧問團(tuán)隊(duì)。

1 對健身俱樂部會籍顧問銷售問題的分析

1.1 健身俱樂部會籍顧問銷售專業(yè)素質(zhì)問題

隨著健身行業(yè)的發(fā)展，會籍顧問團(tuán)隊(duì)中，有一部分來自于體育院校相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，如體育市場營銷、體育管理、體育旅游等，這部分人群有著較好的理論背景，具有相對較好的專業(yè)素質(zhì)，能夠迅速融中到工作中。但畢竟此部分人群只占少數(shù)，大多數(shù)的會籍顧問還是未受過專業(yè)學(xué)習(xí)的，對于健身行業(yè)的動態(tài)沒有準(zhǔn)確的把握，很多人只是做過其他行業(yè)銷售（如服裝銷售、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等），沒有很好的專業(yè)構(gòu)架。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，健身俱樂部會籍顧問認(rèn)為自己的專業(yè)素質(zhì)還有待提高，包括：營銷知識、溝通技巧、健身理念等方面。

1.2 健身俱樂部會籍顧問銷售工作經(jīng)驗(yàn)問題

會籍顧問是一個(gè)新興職業(yè)，隨著各大健身俱樂部在國內(nèi)的引進(jìn)，才出現(xiàn)會籍顧問這一職業(yè)。起初，人們把會籍顧問理解為發(fā)宣傳單的工作人員或者公共健身場所的服務(wù)員，但經(jīng)過健身行業(yè)的發(fā)展，人們的看法也一點(diǎn)點(diǎn)改變了。會籍顧問在健身俱樂部中扮演著重要的角色，消費(fèi)者對健身俱樂部的第一判斷，大多取決于會籍顧問的傳遞，優(yōu)秀的會籍顧問會將健身俱樂部的硬件設(shè)施、良好的健身理念、專業(yè)的健身團(tuán)隊(duì)以及俱樂部能夠?yàn)闀T提供的最大優(yōu)惠，準(zhǔn)確的傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對此健身俱樂部產(chǎn)生最好的第一印象。所以說，會籍顧問銷售的工作經(jīng)驗(yàn)是非常重要的，有著豐富經(jīng)驗(yàn)的會籍顧問，能夠準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理，了解競爭對手的條件，滿足消費(fèi)者健身需要的同時(shí)，最大程度使健身俱樂部的利益最大化，促成互利合作的局面。會籍顧問由于人員流動性較大工作年限較短，普遍存在的問題就是工作經(jīng)驗(yàn)不足，使得擁有較好的銷售經(jīng)驗(yàn)的會籍顧問少之又少，會籍顧問如果只靠健身俱樂部的價(jià)格優(yōu)惠吸引消費(fèi)者，發(fā)展空間將較小。

1.3 健身俱樂部會籍顧問銷售工作態(tài)度問題

工作態(tài)度主要是指員工對于自己所從事工作的熱愛程度，對自己將來是否有明確定位等。人們在工作的同時(shí)，難免會有心情不愉快的時(shí)候，尤其服務(wù)行業(yè)的工作人員，往往心理消耗的能量較大，擁有良好的工作態(tài)度，能夠及時(shí)轉(zhuǎn)化自己的不良情緒，不會將自己的負(fù)面情感，傳遞到工作中去，會使自己在遇到困難的時(shí)候，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，正視工作的問題。

會籍顧問每天都要面對來自各行各業(yè)的消費(fèi)者，他們對健身的需求也是多種多樣的，會籍顧問必須在有限時(shí)間內(nèi)了解消費(fèi)者的健身需求，最大化的展現(xiàn)健身俱樂部所能提供的便利，并消除消費(fèi)者的顧慮，短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。當(dāng)消費(fèi)者健身遇到問題，或產(chǎn)生客訴等問題，會籍顧問需要在第一時(shí)間及時(shí)解決，以免對健身俱樂部造成不良影響，所以說，在這復(fù)雜的工作狀況之下，良好的工作態(tài)度是十分必要的。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，會籍顧問這一職業(yè)總體上對工作的熱愛程度不高，喜愛程度較低，對于自己的職業(yè)規(guī)劃方面，考慮狀況不太理想。

1.4 健身俱樂部會籍顧問銷售學(xué)習(xí)能力問題

會籍顧問的銷售水平高低，與其學(xué)習(xí)能力有著很大關(guān)系，學(xué)習(xí)能力越強(qiáng)，接受新事物的能力越強(qiáng)，所了解的健身行業(yè)最新動態(tài)也就越多，在銷售過程中，自信度較高。隨著信息量的增加，健身人群也發(fā)生著改變，會員不再是不懂健身的“外行”，許多會員通過自己對健身的了解，已經(jīng)成為“內(nèi)行”，對健身俱樂部有著一定的了解，所以說，會籍顧問必須不斷學(xué)習(xí)新的知識，才能與快速發(fā)展的健身業(yè)相對應(yīng)。

1.5 健身俱樂部會籍顧問銷售團(tuán)隊(duì)合作問題

健身俱樂部對每名會籍顧問，每月都有相應(yīng)的業(yè)績要求，會籍顧問們?yōu)榱双@得較高的薪資待遇，努力完成既定的業(yè)績指標(biāo)。但會籍顧問在銷售過程中，往往為了追求個(gè)人利益，出現(xiàn)“搶單”等情況，很不利于會籍顧問的整體發(fā)展。優(yōu)秀的會籍顧問隊(duì)伍，必須有著較好的團(tuán)隊(duì)合作意識，相互配合才能達(dá)到利益最大化。

2 對健身俱樂部會籍顧問營銷手段的分析

2.1 健身俱樂部會籍顧問營銷情況

營銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。在健身俱樂部中，會籍顧問會向新入會的會員（或未購買會籍顧問的會員）介紹健身俱樂部情況，并由私人教練給會員進(jìn)行健康體測，通過儀器直觀反映出會員身體狀況，之后進(jìn)行簡單健康問答，了解會員的生活習(xí)慣及健身需求，最后向會員銷售健身卡及私人教練課程，并使用一定營銷手段，以達(dá)到銷售業(yè)績最大化。會籍顧問每個(gè)月都有著一定業(yè)績要求，為了達(dá)到更高的業(yè)績指標(biāo)，獲取最大的收益，良好的營銷手段的運(yùn)用，對于會籍顧問來說非常重要。健身俱樂部中，最常使用的營銷手段有降價(jià)營銷、打折營銷、體驗(yàn)式營銷、捆綁銷售式營銷、贈送式營銷、其他營銷。各營銷手段中，體驗(yàn)式營銷和贈送式營銷使用最為頻繁。

2.2 健身俱樂部會籍顧問體驗(yàn)式營銷手段

會籍顧問根據(jù)會員情況，對于有意向購買健身卡的會員免費(fèi)贈送私人教練課程或其他健身團(tuán)體課程，讓會員親身體驗(yàn)有專業(yè)私人教練指導(dǎo)下進(jìn)行科學(xué)健身與自己盲目健身的區(qū)別，即體驗(yàn)式營銷。會籍顧問根據(jù)不同會員的狀態(tài)，會選擇贈送會員一至兩節(jié)體驗(yàn)課程，有時(shí)甚至?xí)浰蜁T親友體驗(yàn)課程，目的就是讓會員在不完全了解健身俱樂部健身的前提下，充分感受健身俱樂部的價(jià)值，當(dāng)會員直觀感受到科學(xué)健身的重要性時(shí)，會籍顧問再向會員銷售健身卡，成單率較高。體驗(yàn)式營銷對于向會員銷售健身卡的作用明顯，且較容易接受。許多商場設(shè)有美容專柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容；香水柜臺也常常進(jìn)行免費(fèi)試用，這一系列的體驗(yàn)式營銷往往都獲得較理想效果。因此應(yīng)鼓勵(lì)會籍顧問正確使用體驗(yàn)式營銷方法，雖然私人教練為會員提供一小時(shí)免費(fèi)健身指導(dǎo)占用了自己的工作或休息時(shí)間，但為健身俱樂部帶來的潛在價(jià)值是巨大的。

2.3 健身俱樂部會籍顧問贈送式營銷手段

會籍顧問在銷售健身卡時(shí)，當(dāng)遇到會員猶豫或希望健身卡價(jià)格降低時(shí)，往往會籍顧問會選擇贈送會員物品，如毛巾、運(yùn)動包、水杯、拖鞋、T恤、營養(yǎng)品等，或贈送會員其他服務(wù)產(chǎn)品，如更衣柜免費(fèi)使用時(shí)間、健身卡使用時(shí)間延長等等。這些物品對于健身俱樂部來說，成本較低，但對于會員來說，能得到一定的實(shí)惠。相比于降價(jià)或打折，贈送式營銷更愛到會籍顧問的喜愛，可以說，贈送式營銷手段付出的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于打折或降價(jià)式營銷，但效果較理想。

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