奶粉企業模式變革拋棄經銷商你別無選擇

文∕雷永軍

（北京普天盛道企業策劃有限公司）

經銷商的前世今生

不可否認，中國的奶粉經銷商對中國奶粉市場的發展起到了至關重要的作用。

然而時代不同了，模式要變化。

這就是競爭，也是中國奶粉市場最大的難題。一罐50～70 元成本的奶粉，到消費者手中會變成150～450 元。5年前100 多個品牌，到現在2000 多個品牌，這說明，這個市場在過去有高額的利潤。那么，經銷商在過去的作用是什么？

第一，是企業的物流延伸。企業通過經銷商把產品分銷出去，鋪遍全國各地，城市村莊。

第二，是企業經營風險的緩沖。企業通過經銷商，把錢收回的同時，把貨品壓給經銷商，完成資金的風險轉化。

第三，是企業開拓市場的窗口。企業通過經銷商的關系體系和業務體系，將貨物鋪到終端。

現在呢？大量的物流企業已經讓經銷商喪失了物流的優勢。

電子商務在馬云等人的支付寶和全國銀行網絡化的情況下，已經完成了消費者直接下單或終端店直接下單。企業完全沒有了資金風險的壓力。

傳統商業終端渠道依賴的是信息不對稱，今天，信息不對稱已經不可能。經銷商開拓市場的功能正在喪失。

奶粉企業的模式難題和突破

大企業們，你們為什么過去五年做的很難？

大企業們，你們為什么今年做得更難？

大企業們，為什么毛利那么高，你卻不賺錢，或少得可憐？

大企業們，為什么……？

我至少可以問10個為什么？而答案只有一個：高價高投的模式過時了。

估計很多企業家還沒有想明白。看到今天很多大企業陷入泥潭，和2015年大多數中小型企業將要陷入泥潭，我覺得我有這個責任說說。

2014年，不少企業說是要轉型。但是讓我看，他們的轉型已經失敗了，或者說是注定是要失敗的。因為他們轉型的方式采用了這兩點：①豐富產品線，希望學假洋鬼子、學小企業。②把集團化作戰改為小股部隊、游擊化作戰。

這兩點，都是戰略不明晰的表現，都是頭疼醫頭，腳疼醫腳的表現。我就提一個問題：“如果行業終端價格下滑30%，你還能蹦跶幾天？”

在我看來，模式的突破固然要根據企業的不同現狀重新設計，但是，如果你沒有從經銷商的角度做改變，那你就等于沒有改變模式。沒有改變模式，你將可能落后于其它競爭企業。

落后就要挨打，落后就可能亡企。在還沒有達到企業和消費者直接全面接觸之時，你可能就被市場淘汰了。固然，現在很多企業的模式之中，經銷商還有很大的作用，是一個龐大的參與者。但是，比較他們的正面作用和負面作用后，你會發現你必須改革。

2015年，暴風雨會更加猛烈。與其未來要在風雨中搏斗，還不如今天就計劃登岸的思路。