基于工作過程的現代推銷學課程設計

◆張艷華

(大連醫科大學中山學院)

《現代推銷學》是一門實踐性和操作性很強的課程。在傳統教學實施過程中，教學形式比較單一，學生缺少體驗產品推銷過程的機會，只能憑想象力、理解力去掌握，對所學知識掌握得不靈活、不牢固;僅僅是理論上的學習，缺乏就業過程鍛煉和就業環境實踐，造成學生的實踐操作能力差，很難全面系統地掌握推銷的主要操作技能和操作方法，導致不能將理論知識較好地運用于實際業務中。隨著用人單位對崗位技能要求的提高，對高等教育也提出了更高的要求，如何實現課程學習與職業崗位要求的零距離對接，是課程教學改革中亟須解決的問題。

一、課程設計的總體思路

在企業需求和我院人才培養目標的基礎上，我對現代推銷學的課程進行了精心的設計。首先，總體上設計了課上和課下并行的兩種方式。課上主要以教師講授的理論知識為主，而課下則是讓學生以小組推銷競賽的形式把課上講的理論知識應用到實踐中，這樣可以通過兩條線并行的形式完成課程的整體教學，最后利用一部分實踐讓學生以小組的形式進行演講分享，每一組可以分享到其他組的創意和想法實際的做法，從而更多地鍛煉學生的發散思維，夯實學生的推銷實踐能力。當然，除了鍛煉學生的實踐能力之外，我還通過多位著名的推銷專家的成功推銷學進而形成職業素質的養成，從而不斷地提高學生的綜合素質。

二、以“崗位工作過程”為指導，設計教學內容

通過市場調查以及企業用人需求信息的反饋得知，現代推銷學這門課所對應的崗位主要是企事業單位中的銷售代表，而銷售代表的實際工作過程則是:尋找顧客——訪問準備——約見與接近客戶——洽談溝通與顧客異議處理——達成交易——售后服務——信息反饋。這個工作過程實際上就構成了課程設計的7個任務，教師要按照這7個任務進行布置和安排。要想有效地完成教學任務，也讓學生在學習和實際操作的時候能真正掌握推銷的技能，就必須選擇一個合適的產品作為媒介。因為學生實習的單位基本集中在大連的醫藥外企，比如大連輝瑞制藥有限公司和瑞士諾華集團等，所以我選擇的第一種產品則是制藥外企的醫藥產品，但是不可能所有的學生都能進入醫藥外企從事銷售工作，所以為了實現寬口徑就業的辦學宗旨，我又選擇了一個學生比較感興趣的雪佛蘭汽車作為授課的副產品。這樣就形成了課上課下兩種方式以及以醫藥產品的銷售為主線和以雪佛蘭汽車銷售為副線的“2+2”并行的模式。

1．課上理論內容設計

課上教學內容的設計選取大連輝瑞制藥企業和汽車4S店等真實業務中的事例，作為貫穿課程教學的任務情境，讓學生通過實實在在的實踐活動，在一種真實的情境中來完成推銷知識的學習，從而調動學生的學習興趣與積極性。具體任務采取以小組合作的形式完成，互相討論，互相幫助，發揮每一位學生的優勢，并讓學生把自己對問題的理解進行整合，盡其所能地展示給他人，達到相互交流、共同解決問題、分析問題的目的，在規定的課時內通過合作一起完成任務。

2．課下實踐操作設計

課下則是根據課上模擬完成的任務運用到實踐中，由學生分小組選擇一種產品根據所學進行具體的實施。因為課下教師無法全面把握，所以就形成了以組長為中心的全面負責制。在進行實踐之前，為了避免有的學生開小差、不認真對待，需要每個組制訂詳細的計劃以及具體的人員分工，等每一次任務完成之后，需要每一個成員寫一份實踐總結，進而督促學生認真完成教師布置的任務。除此之外，教師也根據學生所安排的計劃進行定期的抽查，從而更好地把握課下模式任務完成的質量。比如，在大連輝瑞制藥股份有限公司實習的學生總共有十名，我就把他們分成了兩組，這樣他們就可以用醫藥產品來進行實地的銷售，同時這兩組之間還可以形成良好的競爭關系，通過這種形式可以激發學生內心的潛力，同時也可以鍛煉學生團結合作的能力。幸運的是這十名學生會有企業真正的銷售代表帶領他們去拜訪醫院的主任等，通過這種實際的示范，學生利用聽覺和視覺真正能夠體會到在銷售過程中如何有效地溝通;如何利用有效的手段才能推銷成功。但之后則是學生要進入到單打獨斗的階段了，由學生組成的小組來實施每一個任務。另外，還有兩組則是進入到4S店進行汽車的銷售，因為在課上講授的是喬吉拉德銷售雪佛蘭汽車的實例，所以學生可以在喬吉拉德的做法基礎上進行不斷地創新，同時針對實際銷售過程中自己的發現和心得要隨時進行記錄。當然，在汽車銷售過程中客戶關系管理就顯得非常重要了，這是喬吉拉德成功銷售的要點，希望學生能夠有所借鑒，進而有所突破。還有一些學生進入到房地產的銷售中。總之，課下環節是驗證我們理論教學的直接手段，也是理論結合實踐的唯一做法。

3．課程結束的總結及評價

課上和課下的環節全部進行完之后，我會利用一部分時間，聚集所有的學生進行最后的總結分享。具體操作則是由每一個小組把課下實踐的做法、業績、收獲心得體會全部進行整理，然后選派一名代表以PPT的形式和大家進行分享，其他的學生可以提出自己的看法和建議，從而形成一種討論的氛圍，這樣每一組的學生就可以分享到其他學生的做法，通過這種方式可以讓學生的思路更加開闊，做法也更加全面化。最后則是評價和評選階段，為了更好地激發學生的主動性和積極性，我在課上就設定好了要由評委進行打分評出6個優秀個人和1個最佳團隊并給予物質和精神上的獎勵。優秀個人的評定指標為:銷售業績、創新能力、團結合作能力;而最佳團隊的評定指標為:銷售業績、創新點、團隊合作是否良好、發言代表的表現、PPT制作好壞、客戶積累數量。經歷了這樣形式的課程學習和實踐的磨練，我相信學校培養出來的人才和企業需求之間的對接就應該是零距離的了。

三、課程設計的反思

課程設計是培養學生綜合運用所學知識，發現、提出、分析和解決實際問題，鍛煉實踐能力的重要環節，是對學生實際工作能力的具體訓練和考察過程。隨著科學技術發展的日新日異，產品銷售一直是企業最關注的環節，在生活中也可以說是無處不在。因此，教師進行課程設計就非常必要，創造適宜的學習情境也顯得更加重要，從而使學生能夠更好地自主學習，主動地建構經驗和知識體系。

［1］龔黎瑩．現代推銷學課程教學改革探析［J］．中國科教創新導刊，2012，(32)．

［2］王風剛．基于工作過程系統化的課程開發［J］．職業技術，2008，(10)．

［3］應力恒．工作過程系統化課程的開發與實施［J］．職業技術教育，2008，(17)．