談汽車銷售過(guò)程中車輛展示的手法

摘要車輛展示是汽車銷售的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)4S店的數(shù)據(jù)顯示，車輛展示在汽車銷售過(guò)程中，顧客直接做出購(gòu)買決策的占74%。但是，顧客做出不購(gòu)買決策也是在車輛展示的過(guò)程中。那么車輛展示的手法在汽車銷售過(guò)程中會(huì)有什么作用呢？

關(guān)鍵詞車輛展示銷售

顧客在購(gòu)買車輛的過(guò)程中特別關(guān)心以下幾個(gè)方面：

1．銷售顧問(wèn)的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識(shí)；

2．銷售顧問(wèn)是否能滿足顧客的需求；

3．銷售顧問(wèn)對(duì)車輛信息以及業(yè)務(wù)知識(shí)是否專業(yè)；

4．銷售顧問(wèn)是否能給顧客提供額外的車輛利益和價(jià)值，尤其是那些不容易從外觀看到的價(jià)值點(diǎn)。

針對(duì)以上顧客關(guān)心的問(wèn)題，銷售顧問(wèn)通常在車輛展示時(shí)采用以下四種基本手法：

一、機(jī)械銷售展示法

機(jī)械銷售展示法適用于顧客的購(gòu)買欲望主要來(lái)源于車輛配置，尤其是車輛的外觀，也就是說(shuō)，車輛的外觀和內(nèi)飾配置直接刺激顧客的購(gòu)買欲望。這些潛在顧客一般都在來(lái)4S店之前已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或資料充分了解了車輛的信息。他們來(lái)店的主要原因就是被車輛配置所吸引。銷售顧問(wèn)的介紹和服務(wù)對(duì)車輛的銷售不起決定性作用。機(jī)械銷售展示法重要的是按照標(biāo)準(zhǔn)的汽車銷售流程完成銷售工作。這種方法要求銷售顧問(wèn)要對(duì)車輛和自己充滿信心，同時(shí)給顧客一定的時(shí)間壓力，這對(duì)顧客是否能購(gòu)買起著重要作用。

機(jī)械銷售展示法適用于進(jìn)展廳前已經(jīng)對(duì)車輛有了充分的了解，而且顧客對(duì)車輛的技術(shù)含量要求不高。

二、公式化展示法

公式化展示法適用于4S店進(jìn)行車輛促銷的情況。潛在顧客對(duì)車輛沒(méi)有特別要求，顧客更注重促銷的力度。這種情況只要按照標(biāo)準(zhǔn)的汽車銷售流程就可以完成車輛的銷售。公式化展示法不需要銷售顧問(wèn)獨(dú)特的銷售方案，只需要按標(biāo)準(zhǔn)銷售流程就可以，因此銷售顧問(wèn)的工作較枯燥和單調(diào)。在銷售過(guò)程中銷售顧問(wèn)只需要有高度銷售動(dòng)機(jī)就可以。需要經(jīng)過(guò)大量的銷售培訓(xùn)之后，就可以立刻提高銷售業(yè)績(jī)。

三、滿足需求展示法

滿足需求展示法不需要按照汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程，也不需要按部就班。只需要滿足顧客的需求就可以。滿足需求展示法要求銷售顧問(wèn)能根據(jù)顧客的需求高度創(chuàng)新的去展示車輛。通常根據(jù)潛在顧客提出的問(wèn)題，銷售顧問(wèn)分析出顧客的購(gòu)買需求，運(yùn)用靈活的介紹方式滿足顧客的需求。

這種銷售展示手法需要銷售顧問(wèn)通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)了解顧客的需求，并通過(guò)封閉式提問(wèn)確認(rèn)顧客的需求。銷售顧問(wèn)在車輛展示的過(guò)程中要讓顧客的這些需求得到滿足。滿足需求展示法適用于對(duì)車輛有特別要求的顧客，并且這種車輛展示手法需要很長(zhǎng)時(shí)間才能完成銷售工作。但顧客一旦能很好地應(yīng)用這種車輛展示手法，會(huì)很快提高銷售顧問(wèn)的銷量。

四、解決問(wèn)題展示法

解決問(wèn)題展示法分為兩個(gè)步驟，第一步就是徹底了解顧客的所有問(wèn)題和困難，并針對(duì)所提出的問(wèn)題提供有效的、針對(duì)性強(qiáng)的解決方案。第二步就是針對(duì)顧客關(guān)心的問(wèn)題介紹車輛。解決問(wèn)題展示法，需要銷售顧問(wèn)和顧客建立初期的信任關(guān)系。要求銷售顧問(wèn)站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。

這種銷售展示就是讓顧客意識(shí)到：我們是為他解決困難的人，最了解他的人，也是最為他考慮的人。這需要銷售顧問(wèn)準(zhǔn)備獨(dú)特的銷售方案，根據(jù)不同的顧客，采用不同的銷售方案。根據(jù)顧客不同的需求，運(yùn)用不同的介紹方式。

五、總結(jié)

機(jī)械銷售展示法和公式化展示法適用于停留在受車輛外觀刺激的潛在顧客。但是，對(duì)于要求車輛技術(shù)強(qiáng)高的顧客運(yùn)用這兩種銷售展示方法是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要求銷售顧問(wèn)有能根據(jù)不同的顧客、不同的需求制定不同的銷售方案。所以，銷售顧問(wèn)的銷售展示技巧從標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)化，向滿足顧客需求以及解決顧客問(wèn)題的方向發(fā)展和提升。

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