我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略探討

謝鵬

摘 要：在商業(yè)銀行的運(yùn)營(yíng)過程中，貸款營(yíng)銷占據(jù)了十分重要的地位，對(duì)于貸款營(yíng)銷進(jìn)行合理的分析，是要以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，進(jìn)行合理的定位、分析和控制，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性。所以，我們就根據(jù)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的實(shí)際情況進(jìn)行深入的分析，找到我國(guó)商業(yè)銀行在貸款營(yíng)銷中存在的不足，從而對(duì)貸款營(yíng)銷進(jìn)行有效的分析，以便更好的找到積極有效的解決措施。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；貸款營(yíng)銷；問題；解決措施

0.引言

商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷就是指商業(yè)銀行以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，把客戶作為中心環(huán)節(jié)，從而更好的滿足不同客戶的不同貸款要求，然后通過市場(chǎng)的研究分析、產(chǎn)品的創(chuàng)造、價(jià)格的設(shè)定、營(yíng)銷的道路以及促銷使用等方式，讓更多的客戶進(jìn)行貸款，從而為銀行獲得更多的利潤(rùn)。

1.我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的實(shí)際情況

1.1 貸款營(yíng)銷的概念錯(cuò)誤，出現(xiàn)盲目性

我國(guó)的商業(yè)銀行在貸款營(yíng)銷的概念方面，認(rèn)識(shí)還不到位，沒有形成以“客戶為中心”的思想，大多是從自身因素出發(fā)，過分注重貸款的風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)和經(jīng)濟(jì)利益，沒有考慮到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，當(dāng)企業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)好的時(shí)候，進(jìn)行支持，一旦企業(yè)陷入低谷時(shí)，商業(yè)銀行則不能給予有效的幫助。在貸款營(yíng)銷的人員上面，商業(yè)銀行比較注重一些重點(diǎn)的大客戶，沒有把更多的精力投入到市場(chǎng)開發(fā)和研究中，雖然現(xiàn)在的市場(chǎng)發(fā)展良好，但是很多不成熟的企業(yè)卻不進(jìn)行支持和幫助。

1.2 貸款營(yíng)銷缺少系統(tǒng)的規(guī)劃和管理，比較散漫

貸款營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)策略，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期有效的分析和研究，進(jìn)行整體的規(guī)劃和系統(tǒng)的安排，還需要建立完善的規(guī)章制度、限制制度和風(fēng)險(xiǎn)防范制度。可是有的商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的檔次較低、不夠健全，只是依照市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行盲目的宣傳、公關(guān)等營(yíng)銷策略，使得很多產(chǎn)品類型相似、方法相同。為了獲得更多的高端客戶，有的商業(yè)銀行還只是把營(yíng)銷的方式放在“酒精、關(guān)系”上面，使得有的銀行為了獲得更多的客源，使用不正當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，不但造成了自身利益的損害，還擾亂了市場(chǎng)的正常秩序。

1.3 貸款營(yíng)銷主要是針對(duì)大型城市、企業(yè)，沒有進(jìn)行正確的定位，存在盲目性

怎樣尋找商業(yè)銀行的市場(chǎng)位置，是貸款營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。各個(gè)商業(yè)銀行都要根據(jù)自己的實(shí)際狀況，盡量把自己的業(yè)務(wù)范圍和對(duì)手進(jìn)行區(qū)分，建立自己的業(yè)務(wù)特色，從而吸引更多的客戶資源。最近幾年，為了獲得更多的“大客戶”，有的銀行也實(shí)行了很多的優(yōu)惠政策，競(jìng)爭(zhēng)方式也是多種多樣。但是銀行不依照自己的實(shí)際情況進(jìn)行定位，過分的關(guān)注大企業(yè)，其中的營(yíng)銷范圍就會(huì)變得狹小，也制約了自身的發(fā)展，更嚴(yán)重的會(huì)增加信貸的風(fēng)險(xiǎn)問題。

1.4 信貸資金使用不到位，很多的商業(yè)銀行都存在“難貸款”和企業(yè)“貸款難”的問題

現(xiàn)在商業(yè)銀行的資金還比較充足，但是卻缺少較好的貸款項(xiàng)目。而且，很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)對(duì)于資金的需求也比較迫切，但是卻不容易獲得貸款。這就證明了銀行的風(fēng)險(xiǎn)觀念在加強(qiáng)，貸款發(fā)放比較嚴(yán)謹(jǐn)，而且這也證明了銀行貸款營(yíng)銷的能力不足，需要找尋更多的利益支撐點(diǎn)，資金閑散的問題就表現(xiàn)出來了。

1.5 貸款營(yíng)銷人才和科學(xué)技術(shù)不充足，營(yíng)銷能力和質(zhì)量不高

貸款營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)性的工作，需要人力資源和技術(shù)能力的配合。營(yíng)銷人員不但要熟練銀行業(yè)務(wù)，還要精通企業(yè)財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、法律法規(guī)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，高素質(zhì)的營(yíng)銷人員是綜合型的人才。可是，我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷人員的專業(yè)能力還不符合這一要求，雖然有的銀行建立了客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，但是和高素質(zhì)的營(yíng)銷人員還存在很大的差別。而且，我國(guó)的商業(yè)銀行的電子化模式發(fā)展比較遲緩，沒有形成強(qiáng)烈的支持力度，不能提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1.6 貸款權(quán)限有限，嚴(yán)重的制約了貸款營(yíng)銷的范圍

最近幾年，商業(yè)銀行為了加強(qiáng)信貸的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行了高度集中的授權(quán)授信管理制度，貸款權(quán)限也受到了限制，基層行雖然擁有質(zhì)押貸款等一些風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是所擁有的權(quán)限范圍有限，貸款營(yíng)銷的能力和范圍也受到了限制。很多基層行漸漸的轉(zhuǎn)化成為“大儲(chǔ)蓄所”，信貸減少的十分明顯，基層行中很多都是中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，但是因?yàn)槿鄙俪渥愕馁J款權(quán)利，貸款營(yíng)銷的發(fā)展也受到了嚴(yán)重的影響，也給地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成阻礙。

1.7 社會(huì)信用環(huán)境不健康，限制了商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷

現(xiàn)在我國(guó)企業(yè)還沒有建立完善的信用觀念，很多貸款客戶都出現(xiàn)了拖欠銀行貸款的行為，惡意躲債，有的甚至把商業(yè)銀行的貸款當(dāng)作鋪地資金或是扶植資金；但是社會(huì)的信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)還不夠完善，從而制約了貸款營(yíng)銷的發(fā)展。因?yàn)闆]有完善的評(píng)價(jià)制度和擔(dān)保制度，使得很多商業(yè)銀行不愿意給中小企業(yè)提供更多的貸款服務(wù)。

1.8 責(zé)權(quán)不平衡，嚴(yán)重的損傷營(yíng)銷人員的熱情

在質(zhì)量層面上面，很多商業(yè)銀行都制定了比較高的準(zhǔn)則，有的還要求新增貸款一定要達(dá)到100%的優(yōu)良率和收息率，對(duì)于不能夠達(dá)到要求、出現(xiàn)不良貸款的，要求追究相關(guān)人員的職責(zé)。在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的考察層面上，各個(gè)商業(yè)銀行比較重視存款營(yíng)銷考察、忽略貸款營(yíng)銷考核，而對(duì)其中的營(yíng)銷人員只注重責(zé)任和相關(guān)要求，沒有進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲，從而挫傷了人們營(yíng)銷貸款的熱13]。

2.商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的發(fā)展措施

2.1 建立以市場(chǎng)為基礎(chǔ)、以客戶為關(guān)鍵因素的營(yíng)銷觀念

要認(rèn)真分析市場(chǎng)的變化模式，熟練的掌握國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，建立合理的營(yíng)銷方式，從而更好的加強(qiáng)貸款營(yíng)銷的整體性、前沿性和規(guī)劃性。要明確貸款營(yíng)銷的主要內(nèi)容，有針對(duì)性的進(jìn)行工作，從而更好的加強(qiáng)銀行的營(yíng)銷效果。要明確客戶是銀行的主要內(nèi)容，要盡力為客戶提供更多的高質(zhì)量服務(wù)、幫助客戶實(shí)現(xiàn)自身目的，從而更好的提升銀行的效益。要充分的了解各個(gè)客戶的實(shí)際貸款需求，根據(jù)客戶的要求，建立新的產(chǎn)品和服務(wù)，為了更好的服務(wù)客戶，更多的拓展其營(yíng)銷范圍。在現(xiàn)在的服務(wù)基礎(chǔ)上，努力拓展更多的市場(chǎng)資源和范圍，針對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)模式來看，需要根據(jù)客戶的實(shí)際情況制定長(zhǎng)期的營(yíng)銷方案，把原則性和靈活性有效的融合到一起，從而有效的幫助企業(yè)，獲得更多的市場(chǎng)資源，提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2 構(gòu)建貸款營(yíng)銷系統(tǒng)，強(qiáng)化系統(tǒng)規(guī)劃和整體管理

商業(yè)銀行要建立專業(yè)的組織構(gòu)造，建立系統(tǒng)的規(guī)劃，進(jìn)行市場(chǎng)分析，研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，規(guī)范操作流程，設(shè)定營(yíng)銷方式，對(duì)于貸款營(yíng)銷進(jìn)行整體的監(jiān)管和指導(dǎo)等。建立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，推行貸款業(yè)務(wù)，加強(qiáng)銀行和客戶之間的關(guān)系，為客戶提供全面的服務(wù)。構(gòu)建科學(xué)合理的規(guī)章制度和管理方式，加強(qiáng)貸款營(yíng)銷的規(guī)范化和制度化。尤其是要構(gòu)建健全的營(yíng)銷獎(jiǎng)懲制度和風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)范制度，加強(qiáng)考核管理，從而更好的激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情，從而更好的提升貸款的效益和信貸的質(zhì)量。

2.3 明確市場(chǎng)，確定自身目標(biāo)市場(chǎng)

商業(yè)銀行要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真的研究，經(jīng)過研究客戶之間的不同差別，還有政治、經(jīng)濟(jì)、區(qū)域、人口、社會(huì)環(huán)境因素等等，對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行明確的劃分，弄清市場(chǎng)的是實(shí)際情況和潛力，分析自身因素，進(jìn)行效益的預(yù)期估測(cè)。在進(jìn)行明確定位之后，還要建立具有針對(duì)性的客戶營(yíng)銷策略。

2.4 有效的處理“惜貸”和“放貸”之間的聯(lián)系，注重發(fā)展和防控

很多商業(yè)銀行因?yàn)閷?duì)貸款的安全問題、效益問題存在擔(dān)憂，從而出現(xiàn)了“惜貸”和“恐貸”的思想。發(fā)展是其關(guān)鍵因素，在發(fā)展的過程中必不可免的產(chǎn)生了很多的問題，但是通過對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的加強(qiáng)，才可以更好的預(yù)防其風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。為了更好的處理經(jīng)濟(jì)和風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，要有效的處理風(fēng)險(xiǎn)問題。有的商業(yè)銀行資金使用不完善，信貸的潛力很大，貸款營(yíng)銷有發(fā)展的空間，所以要對(duì)潛在的市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析，找尋更多的客戶資源，像是中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)等等，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，要不斷的完善其服務(wù)制度，去除繁雜的貸款手續(xù)，創(chuàng)造更多的新客戶群，從而更好的拓展?fàn)I銷道路和營(yíng)銷范圍[2]。

2.5 加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，加強(qiáng)技術(shù)能力

現(xiàn)在商業(yè)銀行一般都是實(shí)行的信貸客戶經(jīng)理制度，主要是為了更好的滿足客戶的實(shí)際需求，比較注重貸款營(yíng)銷的一種模式。客戶經(jīng)理要擁有很強(qiáng)的銀行業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)分析、公關(guān)協(xié)調(diào)、設(shè)計(jì)規(guī)劃、產(chǎn)品創(chuàng)造、客戶管理和開發(fā)，進(jìn)行全方面服務(wù)的能力。商業(yè)銀行要建立完善的獎(jiǎng)懲制度、福利待遇和教育培訓(xùn)制度，從而吸引和招收更多的人才，為貸款營(yíng)銷注入更多的活力。要加強(qiáng)科學(xué)技術(shù)的投入，加強(qiáng)科學(xué)技術(shù)的建設(shè)，使用先進(jìn)的技術(shù)，為客戶提供更多的金融服務(wù)，從而更好的保證貸款營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。

2.6 調(diào)整授權(quán)授信的解決措施，加強(qiáng)基層行的管理能力

商業(yè)銀行首先要注重對(duì)于信貸風(fēng)險(xiǎn)的把握，根據(jù)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)狀況擴(kuò)大對(duì)于基層行的授權(quán)授信，把一定范圍的授信和項(xiàng)目貸款放到基層行中，加強(qiáng)貸款的靈活程度，允許基層行進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)，依照信貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行劃分，加強(qiáng)基層行貸款營(yíng)銷的熱情。不斷的健全其信用評(píng)價(jià)制度，攻克原來按照評(píng)級(jí)結(jié)果發(fā)放貸款的方式，加強(qiáng)貸款現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)查，以能否按時(shí)還本付息為發(fā)放貸款的主要準(zhǔn)則，而且，還要減少貸款準(zhǔn)入要求，拓展貸款的營(yíng)銷范圍。根據(jù)基層客戶的實(shí)際特點(diǎn)，建立適合小額零售貸款的方法，減少貸款手續(xù)。

2.7 建立社會(huì)信用系統(tǒng)

政府、企業(yè)和銀行一起努力，使用多種方式，建立社會(huì)信用系統(tǒng)。政府要不斷的加強(qiáng)企業(yè)和銀行之間的協(xié)調(diào)能力，規(guī)范企業(yè)的行為，盡量減少躲避銀行債務(wù)的行為，根據(jù)相應(yīng)的法律法規(guī)來處理不良資產(chǎn)。加強(qiáng)信用擔(dān)保、評(píng)價(jià)系統(tǒng)，對(duì)全社會(huì)的信用意識(shí)進(jìn)行加強(qiáng)，建立良好的社會(huì)信用系統(tǒng)。

2.8 構(gòu)建信貸營(yíng)銷激勵(lì)制度，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的熱情

突破過去的限制因素，強(qiáng)化貸款風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于信貸營(yíng)銷人員建立獎(jiǎng)懲制度，根據(jù)發(fā)放貸款的數(shù)量、質(zhì)量、收益等情況進(jìn)行獎(jiǎng)懲；要減少系統(tǒng)中的存利率，積極進(jìn)行基層行的貸款營(yíng)銷。根據(jù)區(qū)域的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，制定貸款損失率。構(gòu)建營(yíng)銷人員的考察制度和酬金分配制度，根據(jù)經(jīng)濟(jì)利益和資產(chǎn)數(shù)量進(jìn)行考察，是更多的人參與到信貸業(yè)務(wù)中去[3]。

3.結(jié)語(yǔ)

總之，要想更好發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷，必須根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況，采取合理有效措施，從而更好推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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