微利時代鋼貿盈利模式的重構

黎明

摘 要：行業微利時代，鋼貿企業價差盈利模已成為過去。融轉投的盈利模式曾作為鋼貿企業突圍的對策，但未帶來行業希望并遭遇現實困境。重構鋼貿盈利模式，成了鋼貿行業的轉型發展的迫切需求。

關鍵詞：價差盈利模式；困境；融轉投；重構

全國約有20萬家鋼鐵貿易企業，主要以民營的中小企業為主，這些企業實力普遍偏低，長期以來呈現“散、小、多、亂”的經營局面。他們主要以現貨貿易為業務方向，依靠市場價格波動進行風險抄底、搬磚頭和小規模經營，以鋼材購銷差價進行盈利。這些鋼貿企業以快進快出，對市場需求變化缺乏應有的研判和相應的應對策略，在市場需求發生逆轉的情況下，以價差盈利的模式很容易導致其經營出現風險。在需求萎靡，行情不好的時期，有些鋼貿企業嘗試利用貿易融資，將通過鋼貿融資獲得的資金轉投向其他利潤高的行業。但隨著國家經濟的轉型升級，銀行信貸風控的加強，鋼貿融轉投盈利的模式也難以為繼，重構創新鋼貿盈利模式，解決鋼貿行業長期存在的問題，成了鋼貿行業轉型發展的迫切需求。

一、鋼貿價差盈利遭遇困境

價差盈利模式是商貿企業中最原始最簡單曾經最有效的盈利模式。價差盈利模式是中間貿易商在經營中利用采購價與銷售價的差異獲得利潤，只要鋼貿商采購價格低于銷售價格，鋼貿商就能獲得毛利。

（一）價差盈利模式主要實現方式。第一種方式：囤貨。鋼貿企業依靠行情價差賺錢。即在每年冬儲期將資金頭寸放大，囤儲一批現貨，等待來年春季漲價套現。第二種方式：做代理。鋼貿企業通過出廠價格和市場價格價差以及拿鋼廠補差返利賺錢。第三種方式：“搬磚頭”。鋼貿企業依靠買賣雙方信息不對稱來賺取價差。

（二）價差盈利模式在宏觀經濟環境中的困境。第一種方式鋼貿企業以“賭行情”方式依賴對宏觀環境的判斷。以螺紋鋼品種為例，2007-2008年，螺紋鋼價格振幅分別高達45%-49.6%，在此振幅下，鋼貿企業能利用價格波段進行獲得采銷價差盈利。但今年的振幅只有6.1%，價格上漲幅度不足以支持穩定獲利。冷、熱軋等品種存在同樣的趨勢。這一套路明顯不再可行的原因是，鋼貿行業處于供應鏈下游，受政策調控影響很大。從需求來看，我國經濟增速穩中趨緩，固定資產投資增速有所放緩，這導致對鋼鐵需求拉動不足。2012年，鋼材表觀消費量為9.11億噸；2013年我國鋼材的表觀消費量約為9.35億噸。中鋼協發布2014年一季度重點統計鋼鐵企業數據，2014年3月末社會庫存量最高達到1941萬噸，比年初增長43.65%。一季度全國生鐵、粗鋼和鋼材累計產量分別為17970.51萬噸、20270.01萬噸和26141萬噸；與此同時，價格持續回落，實現利潤負23.29億元，同比減少56.04億元，累計虧損面45.45%。國際市場面臨貿易保護的影響，世界各國為振興本國經濟、保護本土企業和促進就業，針對中國的反傾銷、反補貼等貿易摩擦增多，僅2013年針對鋼鐵產品的貿易救濟措施調查就有近20起，涉及我國主要出口產品。這些國家包括歐盟、美國、巴西、馬來西亞、泰國等，這對我國鋼鐵出口造成極為不利的影響。

第二種方式是鋼貿企業做“做代理”，賺取一點差價，并且在不利行情階段等鋼廠補差。這一套路逐漸不可行的原因在于，一方面鋼廠出廠價格總是高于市場價格，出現價格倒掛。對于鋼鐵貿易商來說，賣一噸螺紋鋼要虧100元，而且越賣越虧，但不賣風險更大。另一方面則是由于鋼廠自身盈利能力的弱化。鋼廠不會補差到位，以一噸螺紋鋼虧100元計，鋼廠可能只給鋼貿商補到虧50元的幅度。鋼價持續下跌，導致整個鋼貿行業的利潤率大幅縮水，大部分鋼貿企業實際虧損或微利經營，同時，部分鋼廠自身遇危，紛紛通過提高直銷比例、發展非鋼產業等方式，以圖微利經營。中國鋼鐵工業協會統計數字顯示，2013年重點統計鋼廠鋼材直供銷售增量明顯，寶鋼直供比例在70%以上；河北鋼鐵直供比例在60%左右，其帶鋼直供比例更是高達74.23%；馬鋼直銷比例也超過50%。對于中間環節的鋼貿商而言，其利潤空間更是被嚴重擠壓。

第三種方式是鋼貿企業“搬磚頭”（也叫“拼縫兒”、“牽牛”）。這種模式很大程度上依靠信息不明和自己對市場的熟悉。隨著信息透明度越來越高，這種套路也接近盡頭。目前現存的三種重要的價格：一種是廠商的訂貨價每月出臺，現在有些鋼廠到了每旬出臺；另外一個價格就是市場價格；第三種就是遠期價格和期貨價格。鋼材的定價機制將會出現重大變化。以廠商為主導的定價模式將逐漸的走向多元化的定價模式。而鋼材價格透明度增加，顯然加速瓦解了傳統的盈利模式。一方面，這種透明度吞噬了鋼貿商的利潤空間；另一方面，電商的發展在促進鋼材市場信息快速傳播的同時，也或多或少的推進了鋼材價格的頻繁變動。

鋼貿企業與鋼廠建立的是長期代理協議的供銷關系，本質是一種買斷式的代理關系。這種“買斷式代理”是鋼貿商動用自有資金，先和鋼廠簽訂協議訂貨，到貨后按市場價格出售并從中謀取差價的模式。在定價環節，鋼廠掌握著鋼材價格談判的主動權；在實物資金周轉方面，鋼廠一般要求鋼貿商先付款，后發貨，而下游的需求方如建筑用鋼企業大多是采取先貨后款。處于中間環節的鋼材貿易商不但在定價環節的話語權很低，而且還要承擔著整個鋼鐵行業運行中很大一部分的資金供給壓力，在鋼鐵產業鏈中處于較為突出的弱勢地位？。在鋼材市場需求旺盛的時期，鋼貿企業能通過價差盈利模式獲利生存。但在出口困難、內需緊縮、產能過剩、庫存巨大的不利行業環境中，不論是鋼鐵生產企業還是鋼鐵貿易企業，鋼貿企業單靠價差盈利模式進行經營已很難生存，鋼貿行業已進入微利化、甚至虧損時期。為了繼續生存發展，鋼貿企業不得不尋求新的鋼貿盈利模式——“融轉投”模式便是其中一種。

二、鋼貿“融轉投”模式及風險

（一）鋼貿企業“融轉投”模式產生原因。鋼貿行業本身能有可觀的利益的前提下，鋼貿商無需轉投其他行業。但由于鋼材貿易自身微薄的利潤無法阻擋“投資誘惑”，為了追逐更高的利潤，鋼貿企業利用貿易為手段，以獲取資金轉投資其他利潤高的行業為目的進行貿易融資運作（見左圖）。以2011年為例，鋼鐵行業的利潤率是2.4%。假設鋼貿商從銀行取得貸款的利率在6%，抵押率70%，轉手投資可獲15%年化收益率，中間擔保、鋼材運輸、儲存等費用率4%，則實際可獲收益（15%-4%-6%）*70%endprint

=3.5%。在這個收益率基礎上，通過重復質押提高杠桿，假設3倍，則收益可超過10.5%。這樣，鋼材貿易實際上成為了鋼貿商的融資平臺，給實體貿易帶來了空心化的風險。

（二）“融轉投”模式所帶來的風險。當實體貿易所帶來的利潤增長遠遠不及拆借放貸或固定資產投資的收益時，以貿易行為搭建的“融資平臺”輕易得到了遠大于貿易所需的資金之時，部分鋼材貿易企業為了追逐更高利潤，便會偏離主業，以鋼材貿易需要流動資金為名，以鋼材市場為融資平臺，通過虛假注資的擔保公司，采取抵（質）押、重復質押、互保聯保等方式，大量套（騙）取銀行貸款，變身投資公司，將所得資金投向房地產、股票、期貨等高風險行業或發放高利貸牟利等。原本鋼貿商主要以倉單質押來向銀行融資，而質押信息的不通暢和倉管的漏洞令鋼貿行業中出現了大量重復質押甚至是空單質押的情況。資金充裕的鋼貿企業不再急于拋售價格下跌的鋼材，而是囤著這些鋼材，作為向銀行融資的抵押品。這種做法導致鋼價不再完全由供需關系決定，呈現窄幅震蕩，但震蕩頻率卻在加大。這些行為導致鋼材市場融資資金量較大，鋼貿行業風險已逐步突顯，對商業銀行信貸資產的安全性形成巨大風險隱患。

2011年全年鋼材貿易貸款1.89萬億，而同期全國貸款總額54萬億，鋼材貿易貸款在整個銀行貸款中的比例高達3.5%。根據上海銀監局2011年11月風險提示，上海用于質押的螺紋鋼總量為103.45萬噸，是螺紋鋼社會庫存的2.79倍。

（三）難以為繼的“融轉投”模式。由于鋼貿融資的非實體化，銀行監管機構已意識到其存在的巨大風險。2012年4月底，銀監會辦公廳發出預警鋼貿貸款融資風險的通知，導致銀行不斷收緊，對鋼鐵貿易企業的貸款鋼貿行業的授信規模已在逐步收縮。在央行提高存款準備金率、發行定向央票、吸收特種存款以及窗口指導等一系列緊縮性政策的影響下，各商業銀行的資金日漸緊張，票據貼現利率水平快速上升，部分地區銀票貼現年利率達到7.8%，而保證金比例也隨之大幅提高，除國有大型企業外，企業目前開立銀票的保證金比例大都高于30%。企業票據業務融資成本被迫不斷提高。以900萬6個月期銀票貸款為例，要支出承兌手續費9000元、財務顧問費4.5萬元、承兌貼現利息98萬、擔保費8.1萬、保險產品退保費6.5萬、敞口費

7.65萬。合計費用為125.65萬元，扣除保證金和所有費用后實際到賬為465.25萬元，折合年利率達到54%。西本新干線監控的銀票貼現數據將維持在4-6‰區間運行，鋼鐵行業資金緊張的局面仍難以改變。

由于融資成本的上升，加上股票、地產、采礦等行業利潤下降，高利貸風險增大，穩定盈利投資渠道的缺失，“融轉投”的模式難以為繼續。回歸鋼貿正途，亟待重構行業盈利模式。

三、平臺營銷重構鋼貿盈利模式

鋼貿融轉投模式難以為繼，鋼貿行業必須從本身實際出發，重構鋼貿盈利模式，為終端客戶提供最優解決方案，才能提振行業信心，促使行業健康發展。在互聯網、電子商務日益發達的信息時代，重構模式，利用平臺進行全方位營銷，理論上可以整合多方資源，發揮各自優勢，實現多贏。

（一）重構營銷模式。作為鋼鐵貿易商，在行業能生存的根本要素，一定是具備基于自身核心競爭力之上的盈利模式。鋼貿商的核心競爭力，一定是在融資、下游服務、物流整合、鋼材資源同時占得優勢。未來的行業發展，勢必朝著核心資源取長補短、合作共贏方向去發展。一是實現規模經營，爭奪“定價權”。針對這種狀況，一些地區的鋼貿商會或協會或者原本相互聯保的鋼貿商聯合，組建金屬物資投資有限公司，將鋼貿商的資金集中起來，統一向鋼廠訂貨，以量取勝，通過從鋼廠取得低價集中采購權，繼而再分給每家企業進行銷售，這樣把層級的利潤都留在自己手上。？鋼鐵貿商通過抱團組建大型鋼貿集團公司，堅持走集中采購之路，定將大大提高其與上游鋼廠之間的定價權，從鋼廠取得批量低價的優勢，充分實現鋼材流通服務型企業的角色轉變。二是嘗試集成營銷等新模式。集成營銷模式可以理解為：集團化、聯合化、市場規模化等，指大型貿易商之間，運用自身資金、品牌優勢搭建平臺，實現跨區域平臺資源聯動。這種化散為整的集成營銷模式無疑增強了鋼貿商的抗風險能力。在天津地區，把“購”與“銷”集成為一體，以重點鋼鐵生產企業為目標開展經營活動。并提出“建立以鋼廠為核心的生產服務供應鏈業務體系”戰略思想，與鋼廠形成良好的、緊密的戰略合作關系，向鋼廠提供煤炭、焦炭、鐵精粉、廢鋼、鐵合金等鋼鐵原料，通過向鋼鐵企業提供重點原料，帶動自身的原料銷售；同時，向鋼廠采購鋼材，形成閉環業務，購銷互動，既能提高綜合盈利能力，又能減少資金占用，降低經營風險。三是實施“近終型”營銷模式。鋼材貿易盈利大幅縮水，其中一個原因是流通環節多，物流成本高。諸如，鋼貿商從鋼廠訂貨，運到自己指定的倉庫，再分銷給中間貿易商，中間貿易商再轉手其它中間商，經過3-5道流通環節，最后才到達終端用戶，這樣流通環節利潤經過層層分攤之后所剩無幾了甚至還得虧本經營。“近終型”營銷，不是向鋼廠和用戶兩頭靠攏，而是將鋼材直接從鋼廠提供，發送到終端用戶的施工現場或指定地點。這種“近終型”的經營模式必須“以需定銷”，原先與終端用戶簽訂供貨合同，由鋼貿商按照終端用戶的訂貨合同，向鋼廠組織資源，再按照終端用戶提出的送貨時間、數量、品種等，進行配送，鋼貿商在服務中為終端用戶增值，自身也在從中確保應有的效益。

（二）平臺營銷。現在市場上已經出現了各種與鋼貿相關的平臺。第一種是資訊優勢的公司搭建的資訊平臺。主要以賣方資源銷售、買方求購信息為主，提供資源信息。有些平臺甚至具備一定區域平臺特征和一定融資能力，但是對買賣過程的鋼材品質、融資風險缺乏控制；無傳統鋼貿項下的綜合服務能力、物流解決能力。第二種是流通企業搭建的平臺。以傳統鋼貿流通企業轉型而來的平臺，主要以取得上游資源服務下游客戶需求為主，也有類似實行買賣會員結算制度的平臺。第三種是由現代物流公司進行“平臺+基地”一體化運營。如斯迪爾電子商務平臺，以“品牌現貨專場”為主導，與上游鋼鐵企業做托盤業務，從線下到線上，綜合成本可降低3-5%，電商平臺能獲得其中的1%利潤。endprint

鋼鐵行業從生產、到流通、再到部分終端用戶，乃至到部分資訊機構，都在試圖搭建一個溝通鋼鐵產業產需關系的平臺。平臺的基礎優勢是建立在鋼鐵行業傳統競爭項下的競爭優勢，如果鋼貿企業在充分了解各平臺在資源、融資、咨詢服務、物流、以及供應鏈條中的優勢，在互惠互利的基礎上進行各自優勢的整合，則能充分實現各平臺資源聯動，為終端客戶設計最優的融資、物流、以及深加工等解決方案，給客戶帶來良好的服務和體驗，使得平臺最終轉化為盈利能力的工具。鋼貿企業亦能在多方參與下提供自己的服務，在平臺各方多贏的情形下獲得自身的利潤。可以說，平臺營銷是鋼貿企業在多贏的環境中實現自贏的盈利模式。

四、結語

隨著社會分工的細化、電子網絡的發展、金融產品的創新，在供過于求的鋼貿行業環境中，單靠傳統的盈利模式，多數鋼貿企業已難以發展壯大，甚至難以生存。而以鋼貿為融資平臺，轉而投資其他行業的盈利模式，一方面偏離了鋼貿主業，另一方面在整個宏觀經濟環境中，在銀行風控加強的前提下，這種模式也難以繼續。鋼貿企業從本身實際出發，以終端客戶為本，充分利用網絡、資訊、加工配送、物流等各種平臺，進行行業整合，進行大規模集成營銷，為用戶提供價優質廉的產品，給用戶帶來良好的服務和體驗，可以成為解決鋼貿行業“散、小、多、亂”經營局面的重要方式，也是未來鋼貿行業真正融入社會化大生產，實現可持續發展之道。

參考文獻：

[1] 李杰.中國鋼鐵流通企業商業模式的研究[D].武漢理工大學學位論文，2011.

[2] 盛志誠.傳統鋼貿商經營盈利模式涅磐醞釀新生[J].中國冶金報冶金內參， 2012（26）.

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[4] 劉旸.構建鋼鐵貿易風險管理體系的研究[J].鐵路采購與物流， 2011（12）.

[5] 彭秀麗.基于價值鏈的鋼貿企業物流金融模式研究[D]燕山大學學位論文，2012

[6] 王有朝.大宗商品物流金融運作模式研究[D].南京大學學位論文，2012.

[7] 尹冬明.我國中小型鋼鐵貿易企業融資問題研究[D]；南京理工大學學位論文，2006.

[8] 鄭家輝.淺析鋼貿行業授信業務風險管理[J].金融經濟.學術版，2013（2）.

[9] 孫建林.商業銀行授信業務風險管理[M].北京：對外經濟貿易大學出版社，2003.

[10]中鋼協. 中鋼協稱一季度鋼鐵行業進入新世紀最困難時代[EB/OL]. 中國新聞網http：//news.xinhuanet.com/energy/2014-04/28/c_1110450506.htm，2014-04-28.endprint

鋼鐵行業從生產、到流通、再到部分終端用戶，乃至到部分資訊機構，都在試圖搭建一個溝通鋼鐵產業產需關系的平臺。平臺的基礎優勢是建立在鋼鐵行業傳統競爭項下的競爭優勢，如果鋼貿企業在充分了解各平臺在資源、融資、咨詢服務、物流、以及供應鏈條中的優勢，在互惠互利的基礎上進行各自優勢的整合，則能充分實現各平臺資源聯動，為終端客戶設計最優的融資、物流、以及深加工等解決方案，給客戶帶來良好的服務和體驗，使得平臺最終轉化為盈利能力的工具。鋼貿企業亦能在多方參與下提供自己的服務，在平臺各方多贏的情形下獲得自身的利潤。可以說，平臺營銷是鋼貿企業在多贏的環境中實現自贏的盈利模式。

四、結語

隨著社會分工的細化、電子網絡的發展、金融產品的創新，在供過于求的鋼貿行業環境中，單靠傳統的盈利模式，多數鋼貿企業已難以發展壯大，甚至難以生存。而以鋼貿為融資平臺，轉而投資其他行業的盈利模式，一方面偏離了鋼貿主業，另一方面在整個宏觀經濟環境中，在銀行風控加強的前提下，這種模式也難以繼續。鋼貿企業從本身實際出發，以終端客戶為本，充分利用網絡、資訊、加工配送、物流等各種平臺，進行行業整合，進行大規模集成營銷，為用戶提供價優質廉的產品，給用戶帶來良好的服務和體驗，可以成為解決鋼貿行業“散、小、多、亂”經營局面的重要方式，也是未來鋼貿行業真正融入社會化大生產，實現可持續發展之道。

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鋼鐵行業從生產、到流通、再到部分終端用戶，乃至到部分資訊機構，都在試圖搭建一個溝通鋼鐵產業產需關系的平臺。平臺的基礎優勢是建立在鋼鐵行業傳統競爭項下的競爭優勢，如果鋼貿企業在充分了解各平臺在資源、融資、咨詢服務、物流、以及供應鏈條中的優勢，在互惠互利的基礎上進行各自優勢的整合，則能充分實現各平臺資源聯動，為終端客戶設計最優的融資、物流、以及深加工等解決方案，給客戶帶來良好的服務和體驗，使得平臺最終轉化為盈利能力的工具。鋼貿企業亦能在多方參與下提供自己的服務，在平臺各方多贏的情形下獲得自身的利潤。可以說，平臺營銷是鋼貿企業在多贏的環境中實現自贏的盈利模式。

四、結語

隨著社會分工的細化、電子網絡的發展、金融產品的創新，在供過于求的鋼貿行業環境中，單靠傳統的盈利模式，多數鋼貿企業已難以發展壯大，甚至難以生存。而以鋼貿為融資平臺，轉而投資其他行業的盈利模式，一方面偏離了鋼貿主業，另一方面在整個宏觀經濟環境中，在銀行風控加強的前提下，這種模式也難以繼續。鋼貿企業從本身實際出發，以終端客戶為本，充分利用網絡、資訊、加工配送、物流等各種平臺，進行行業整合，進行大規模集成營銷，為用戶提供價優質廉的產品，給用戶帶來良好的服務和體驗，可以成為解決鋼貿行業“散、小、多、亂”經營局面的重要方式，也是未來鋼貿行業真正融入社會化大生產，實現可持續發展之道。

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