農業產業鏈金融的國際經驗及啟示—以荷蘭合作銀行為例

劉潔 劉永平

荷蘭合作銀行于一百多年以前由荷蘭的農民們以合作制的形式建立，如今已成為一家具有國際影響力的大型涉農金融機構。作為全球最大一家專注于農業與食品行業的商業銀行，荷蘭合作銀行在全球農業產業鏈金融服務領域積累了豐富的經驗，成為農業產業鏈金融服務的典范。

荷蘭合作銀行成立于1898年，至今已有116年的歷史。其發展經歷了三個時期：初創期，商業化轉型期，國際化及綜合經營期。

荷蘭合作銀行成立的初衷是對農民給予金融支持，使農民遠離高利貸者。成立初期，全國在鄉村的法人機構有3000多家，逐漸發展到上萬家。初期銀行管理人員和工作人員均由當地農民會員兼任，無報酬，服務對象僅限于社員。目前在荷蘭本土和澳洲仍然保留著由當地農場主從事信貸工作的傳統，這使得客戶經理始終和農業與農民在一起，熟悉農業，其市場定位始終沒有偏離農業與農民。

1960年前后，隨著荷蘭城市化進程加快以及監管政策的調整，荷蘭合作銀行開始了商業化改革，完成了其發展史中最為重要的一次戰略轉型。按照商業銀行的經營理念和組織架構，荷蘭合作銀行著重在兩個層面推動轉型：一是將3萬多家小法人機構進行合并重組，成為幾千家獨立的法人銀行;二是在中央合作銀行與成員行之間建立了分工協作的產業模式。成員行主要為區域內客戶提供金融服務，重點支持轄內的農業生產商，以及各種小微企業。當客戶成長壯大，超出成員行的服務能力時，將客戶移交至中央合作銀行繼續提供支持，從而確保各個發展階段的客戶都能在體系內得到優質高效的服務。中央合作銀行則將支農服務重點確定為農產品銷售商、農資供應商以及流通運輸企業，與成員行共同協作，實現對農業全產業鏈的金融支持。

20世紀90年代起，為應對金融全球化挑戰以及金融服務需求多元化趨勢，荷蘭合作銀行加快推進國際化進程，實施綜合化經營。目前，荷蘭合作銀行已在40多個國家設立有分支機構，建立了租賃、資產管理、與房屋按揭相關的房地產融資、保險等各類子公司，逐步建立了綜合化的經營平臺。

1986年，荷蘭合作銀行進入亞洲市場，在11個國家設立辦事處。目前，其已在北京、上海等地設有辦事處。在中國，荷蘭合作銀行2006年戰略入股杭州聯合銀行10%的股權（目前持有股份9%）;2010年，投資2.5億美元，成為中國農業銀行首次公開發行的基石投資人，主要在批發業務、資產管理、農村融資以及風險管理等方面進行合作。

荷蘭合作銀行是一家專注性質的銀行，90%的客戶集中在農業與食品行業，在農業及食品行業供應鏈的各個主要環節都擁有其他金融機構無可比擬的專業知識。荷蘭合作銀行在農業產業鏈金融方面的主要經驗可歸納為以下幾點：

荷蘭合作銀行始終把與客戶建立長期的合作伙伴關系作為其經營的第一理念，更注重農民金融服務的可得性，而不是利潤。在荷蘭合作銀行看來，農業不僅是生存方式，也是發展方式;銀行不僅提供信貸，也在進行投資。因此，在合理控制風險的前提下，銀行更應該關注客戶的業務發展計劃、創業能力、技術水平，選擇具有成長性的客戶并建立長期合作關系。荷蘭合作銀行不特別注重抵押，而是更注重與客戶共患難共成長。

開展農業產業研究、積累行業知識是農業產業鏈金融服務最重要的基礎性工作。荷蘭合作銀行在總行層面建立農業事業部，負責大農業概念下每一個目標細分產業的研究和分析，包括預測產量和價格走勢，搜集財務信息，分析重要客戶等，并將研究成果用于指導業務和風險部門的營銷及風控工作。正是專業力量使該行形成了對全球農業產業鏈強有力的滲透和掌控能力，造就了如今的規模、效益以及遙不可及的市場地位。目前，荷蘭合作銀行全球農業及食品研究團隊分析員共計80人，亞太區有分析員6人。為了進一步建立起作為世界領先的食品及農業銀行的實力，荷蘭合作銀行把食品及農業重點行業分為動物性蛋白、飲料、乳制品、農業投入品、附加值食品加工、糧食和油料作物及糖等七個板塊。在所有重點行業，通過強大的團隊包括銀行家、產品專家及食品和農業分析師，荷蘭合作銀行為客戶提供信息，為全球的農業及食品業客戶積極提供不同產品領域的服務。對于許多客戶而言，荷蘭合作銀行是他們在食品及農產品領域主要的信息來源。

由于農業產業鏈本身的復雜性及各環節經營主體融資需求的多樣性，多元化的金融產品及工具是農業產業鏈金融有效實施的必要條件。荷蘭合作銀行農業產業鏈專家反復強調，產業鏈金融是一個方案，不是一種產品，不同行業不同企業應該有不同的方案。他們致力于為客戶提供涵蓋食品及農業供應鏈中所有環節的專業產品及服務，涵蓋范圍有：貸款產品;全球客戶解決方案;項目融資;資金部;食品及農業研究咨詢;收購及兼并;融資租賃;貿易及大宗商品交易融資;資本市場。

農業產業鏈金融取得成功的關鍵在于找出產業鏈各環節的風險點，并設計出合適的風險技術和模式，將風險降至最低限度。荷蘭合作銀行認為，產業鏈只是提供了平臺和資源，真正的核心在于對每一位主體的現金流分析和管理。荷蘭合作銀行產業鏈金融最主要的“三方合作”模式，即分析上下游主體的交易合同和歷史交易記錄，估測當前所需要投入的資金及未來的收入回報。用于個體農戶批量化調查的“三大支柱法”，是針對客戶全面快速的投入產出分析，并將單戶的生產績效與行業平均水準進行對比評價。其風控技術包括封閉資金運作、信息披露與共享等，都是建立在現金流的基礎上。

在我國，傳統農業正在向現代農業轉型的實踐過程中，農業的生產經營方式及資源配置方式發生了顯著變化，農業的專業化、組織化、市場化、產業化、現代化程度愈來愈高。作為農村金融主力軍的農村中小金融機構，如何順勢而為，主動融入農業產業化新格局，探索農業產業鏈金融服務，這些都可以從荷蘭合作銀行的實踐中得到啟示或借鑒。

推進農業產業鏈金融服務，農村中小金融機構的經營理念必須從“以銀行為中心”轉向“以客戶為中心”，把與客戶建立長遠的伙伴關系作為一切行為的出發點，急客戶所急，想客戶所想，與客戶同成長共患難。

我國農村中小金融機構信貸管理存在的問題，包括授信額度不足、貸前調查蜻蜓點水、過分依賴抵押和擔保、信用貸款裹足不前等，歸根結底就是由于不了解客戶所致。應借鑒農業產業鏈金融的系統思維，著眼于整個產業鏈，著眼于產業鏈內部各主體之間的生意所產生的信息流、物流、資金流，真正了解產業，了解客戶，服務客戶。

農村中小金融機構在推進農業產業鏈金融服務時一定要真正踏下心、俯下身子，對當年各地農業產業化發展現狀、困難及融資需求深入調查研究，掌握農業產業鏈目標客戶選擇及價值分析方法，做好市場細分、產業研究和價值鏈分解。特別注重客戶信息整理和數據積累，為后續金融服務介入奠定基礎。

農村中小金融機構在推進農業產業鏈金融服務時，除了運用好已有的小額信貸信用評級技術、微貸技術、現金流分析技術之外，還要學習更先進的風險防控技術，借鑒交叉驗證機制、動產質押融資技術，借助互聯網及大數據分析技術，把農業產業鏈金融風險降至最低限度。

本論文為河北省高等學校人文社會科學研究項目“農民專業合作社融資結構及其優化研究（編號：HD123005）”和河北省軟科學研究計劃項目“農民資金互助合作社發展趨勢預測及對策研究（項目編號：14457421D）的研究成果。