淺析營銷中的應收賬款管理問題

摘 ? 要：在市場競爭激烈的今天，營銷中應收賬款的管理已成為企業資金管理必不可少的一個組成部分。因競爭的不斷加劇，很多企業為了在其中站穩腳跟，擴大其銷售量，紛紛采取賒銷產品的銷售模式，導致企業的應收賬款不斷增多，因而企業要承受較大的經營風險，面對此種情況，企業要做好營銷過程中應收賬款的管理工作，從而為企業帶來更多的經濟利益。

關鍵詞：應收賬款;管理;問題;方法

在高速發展的經濟的推動之下，每個行業的競爭都在不斷加劇，企業的生產規模不斷地擴大，所以向消費者提供的商品數量也隨之不斷增多。這時，企業不得不采取各種方式進行銷售，以擴大其銷售額。在依靠產品的品種、技術、質量價格、宣傳力度、售后服務等基礎上，企業的結算方式也成為了一種新的競爭手段。信用賒銷已成為企業很重要的一種結算方式，但由于中國企業的信用管理制度還不健全，企業賒銷導致的壞賬十分嚴重。

一、應收賬款的特點和功能

1.應收賬款的特點

應收賬款的管理是指在賒銷活動過程中，銷售商為了提高應收賬款的回款率，在向購貨商提供商品或服務的時候，為了保證自身的權利不受侵害，銷售商會采用較為系統的方法來處理應收賬款的回收工作。當企業向購貨方提供商品和服務時，應收賬款管理是經營管理以及信用管理的一個重要組成部分。通常情況下，我們可以將應收賬款視為企業提供的一種商業信用或一種債權。應收賬款屬于企業的流動資產部分，應收賬款是一種債權性資產。

2.應收賬款的功能

（1）貸款融資。應收賬款可以進行企業的流動資金貸款，根據應收賬款的大小以及應收企業的性質向銀行申請流動資金的貸款。這樣就可以為企業的貸款融資提供條件。

（2）提高商品的銷售數量

目前，全球經濟逐漸呈現一體化的發展趨勢，我國正在進行社會主義市場經濟的建設工作，因而各行各業都處在激烈的市場競爭環境之中，在此種情況下，企業要想擁有更好的發展前景，就必須要采用賒銷這一結算方式來加大促銷的力度，在此過程中，銷售商主要完成了兩項交易內容，從表面上來看，銷售商將商品銷售給購貨方，進一步看可知，銷售商讓購貨商在短期內擁有一定數量的流動資金。因此賒銷具有較強的吸引力，如果其他外在條件相同，顧客就會被賒銷形式的交易所吸引，所以在一定程度上企業通過賒銷能夠提高新產品的銷售量，企業還能因此占有更多的市場。

（3）使得企業的庫存大大減少

企業如果不進行賒銷方式結算產品，消費者會相對減少，銷售量便會隨之降低，致使一些產品形成積壓，這時企業就要花費更多的資金去管理和保存數量日益增加的存貨，然而若企業采用賒銷方式結算產品，企業就可以將大量的存貨轉換為應收賬款，因而就免去了存貨的倉儲費用、管理費用和保險費等支出。所以對于大多數企業來說，要想盡快減少存貨量，就要根據購貨商的信用情況進行賒銷交易活動，從而降低企業的庫存壓力，為企業帶來更多的經濟效益。

二、應收賬款對企業的影響

應收賬款的存在對企業的經營生產和財務狀況有利有弊，如何去規避應收賬款的風險成為一個需要直面的重要問題。

1.應收賬款給企業帶來的積極影響

眾所周知，企業是以盈利為目的的組織，因此企業在當今激烈的市場競爭環境下，勢必要不斷擴大自身的經營規模，進而為股東謀取更多的經濟利益，對此，企業要提高商品的銷售量，以此來讓企業獲得較好的經營成果。一般來講，企業的經營成果與企業的未來發展情況有著直接的聯系，所以企業必須要采取能夠提高企業銷售收入的賒銷方法，以此來增加企業的競爭力，促進產品的銷售，增加企業的盈利，賒銷產生了應收賬款，但是賒銷會為企業引來大量客戶，因為賒銷對于顧客來說是非常有益處的。綜上所述。賒銷的結算方式，不僅能夠提高商品的銷售數量，還能提高企業的盈利能力，為企業的長遠發展奠定良好的基礎。

2.應收賬款給企業帶來的不利影響

從上文可知，應收賬款能夠提高企業產品的銷售數量，然而應收賬款的存在還會讓企業承受更大的經營風險，主要原因是當企業采用賒銷的方法來銷售商品的時候，一旦購貨方無法按時將貨款支付給銷售商，那么銷售商流動資金的周轉速度就會大大下降，甚至銷售商會因為現金鏈斷開而面臨破產的窘境。

三、企業應收賬款管理存在的問題

1.客戶信用調查工作不到位降低了應收賬款回款率

如果企業在采用賒銷的方式來銷售貨物或服務之前沒有做好客戶的信用調查工作，那么就會大大降低應收賬款的回款率，可能導致企業現金出現周轉不開的情況。

當我們想要了解客戶過去的信用狀況時，可以通過詢問、當面采訪、查閱相關資料等方式獲取客戶的信用信息。同時，當我們要評估客戶的信用狀況時，可以通過一定的評估方法來了解客戶的財務狀況和償還能力，我們可以了解他們是否有不良記錄，是否有一份相對穩定的工作，然后再根據這些信息決定能否對其采用賒銷政策。然而大多數企業為了增加產品的銷售數量和企業的銷售收入，以此來增強企業的市場競爭力，并沒有對購貨商開展較為全面的信用調查工作，因而一些信譽較差的購貨商存在拖欠貨款的現象，使得銷售商的應收賬款的規模逐漸增大，企業將會承受更多的經營風險，嚴重的話企業會因此而破產。

2.對應收賬款的賬齡沒有及時分析，導致企業風險增大

應收賬款賬齡反映的是應收賬款所收回的時間，它有兩個方面的作用：第一，應收賬款賬齡能夠幫助財務人員完成應收賬款總體風險和資金時間價值損失的評估工作。第二，財務人員能夠根據應收賬款賬齡來完成壞賬準備的計提工作。由于就算是收回全款或部分款項也會因為時間價值的變化而與預期的款項存在差別，所以企業的財務管理部門必須要根據應收賬款賬齡來采取相應的回款行為，以此來減少企業的長期應收賬款，防止企業承受較大的經營風險。然而現在許多企業都沒有對本企業應收賬款的賬齡進行較為全面、及時的分析，因而這些企業經常會出現很多陳賬、呆賬，在很大程度上減少了企業的周轉資金，雖然出現了上述問題，但是大多數企業并沒有采取較為合理的方法去消除上述不良應收賬款，直到相關憑證出現破損或丟失，甚至是債務人破產或死亡才開始處理不良應收賬款，所以增加了企業的營業外支出，不利于企業的快速運轉。

3.企業沒有采取正確的催收應收賬款的方法

當銷售商因賒銷商品或服務而出現大量的應收賬款的時候，銷售商為了提高自身流動資金的周轉速度，會采取相關的措施來收回欠款單位沒有及時返還的貨款，在此過程中，企業可能要發生大量的人工成本和其他成本。雖然銷售商針對購貨商開展了信用調查和信用評估工作，但由于各方面原因的影響，銷售商仍然無法及時收回全部的應收賬款，要想防止此種現象的發生，企業必須要尋找較為合理的催款方法，按照合理的催收程序來收回應收賬款。通常情況下，企業可以按照短信電話聯系，寄送信函，發送電告，派員面談和法律訴訟的順序來進行收款，然而一些企業的管理者并沒有遵循效益優先的原則，盲目的采取催收費用較大的催收方法來開展催收應收賬款的工作，因而導致企業的管理費用居高不下，不利于企業的長遠發展。

一般來講，企業在管理應收賬款時存在如下幾點問題：第一，企業并沒有意識到應收賬款管理的重要性，所以使得企業的應收賬款成為呆賬和死賬，企業資金的周轉速度將會大大降低，嚴重破壞了企業現金流，使企業面臨破產的危機。第二，企業為了提高資金的回款率，對購貨方采取緊縮供貨的方式來逼迫購貨方返還貨款，此種方法有時會讓購貨方失去與銷售商繼續合作的意愿，因而從長遠上來看，企業未來的發展將會受到影響。

四、加強企業應收賬款管理的對策思考

如果企業無法按時收回應收賬款，企業的經濟效益將會受到影響。對應收賬款管理，最主要的就是要對應收賬款的回收把握的松弛有度，不能追的太緊，更不能放任不管。這時，制定一個好的應收賬款管理政策就很重要。我們可以盡量降低追收成本，以此來提高企業的經濟效益，在保證應收賬款安全性的同時，降低企業所承受的經營風險，對此，企業應該采取如下幾項措施：

1.提高對應收賬款的思想認知

對于一個企業來說，好的資產循環是企業生存與發展的最基本條件，因很多應收賬款不能夠按時收回使得企業資產現資困難，甚至還可能導致企業的破產。在社會主義市場經濟的環境下，企業都建立了較為完善的現代企業制度，所以企業的運作效率將會大大提高。因此，面對不良應收賬款對企業運作所產生的不良影響，企業內部管理人員要提高自身對應收賬款管理工作的認識，盡量減少企業的應收賬款，為提高企業的發展速度貢獻一份力量。

2.完善應收賬款的管理制度

具體詳情應該有：我們應該給予賒銷企業的一定的信用標準和條件，然后制定一個涵蓋范圍較廣的合同管理制度，利用該管理制度來對應收賬款的付款時間，還款方式，責任單位等內容進行明確規定，以此來提高購貨方的法律意識，另外還需要有合理的獎罰制度，對單位部門中提前收回應收賬款的給予一定的獎勵，而到期仍舊沒有收回應收賬款的部門或個人給予懲罰。建立應收賬款的分析制度也是十分有必要的，財務人員可以完成應收賬款的分析工作，再根據分析的內容采取有效的措施來加快應收賬款的回收率。

3.安排特定的部門定期對應收賬款進行清理

當企業完成應收賬款管理制度的制定工作之后，企業還要對應收賬款的情況進行分析，然后再根據分析情況來選擇不同追款方法，從而增加企業的流動資金。如果一些購貨方有賴賬的趨勢，銷售方可以采取以物抵債、讓利清收等措施進行強制性收回，如果上述情況也不能做到，我們也應該盡最大的可能去回收應收賬款;對于那些時間較長的壞賬，銷售方必須要遵循經濟效益最大化的原則，如果購買方擁有一定的償還能力，卻以各種理由來拒絕支付應收賬款，這時銷售方必須拿起法律武器來捍衛自己的權利，采用訴訟的方法來追繳應收賬款。

4.實施全過程控制

對于銷售商來說，可以采用相應的措施來完成應收賬款的控制工作，首先，企業必須要在簽約階段對購貨方的道德素質、財務賬款和償債能力等內容進行調查分析，然后再做出能否進行墊資的決定。然后，在向購貨方提供商品或服務的時候，銷售方必須要逐步完善自身的應收賬款責任制度，然后明確各個部門和財務人員責任，督促上述人員完成應收賬款的回收工作，另外，還應該對內部履約情況進行監督，盡量將銷售方可能出現的經濟損失降到最低。

5.加強企業的各項日常管理

（1）設置專門的賒銷和征信部門

其實應收賬款能夠收回的時間長短以及收回賬款的多少主要由客戶的信用所決定，如果客戶的信用較差，不能按時支付應收賬款，那么企業就會計提較多的壞賬損失，所以企業現金的周轉率就會有所下降，不利于企業的長遠發展，對此，銷售商必須設置專門的賒銷和征信部門，以此來搜集相關資料來了解客戶的基本情況，從而確保銷售商應收賬款的安全性。

（2）提高企業內審和內部控制制度的規范性

如果企業無法按時收到應收賬款，那么企業流動資金的周轉速度將會有所下降，更有甚者，還可能會因應收賬款記錄的不真實而導致決策失誤，致使企業破產。在此種情況下，為了確保企業擁有足夠的資金去開展日常的生產經營活動，企業必須要按照如下幾點要求來提高企業內審和內部控制制度的規范性。

①做好責任分離和崗位替換工作

對于企業來說，要想避免企業內部的人員出現徇私舞弊的現象，就必須要做好責任分離和崗位替換等工作，只有這樣，才能為企業的管理者提供較為精確的數據。此外，實施崗位替換制度能夠讓接替人員在工作交接的時候來檢查上任工作人員的工作內容，以此來減少上任工作人員出現貪污公款現象的發生。

②可靠的人事和明確的責任

要想進行成功的控制，最重要的還是對人的控制，有明確的責任制度。不合格和不誠實的員工會讓整個企業業績都發生下滑情況。以審計人員為例，有時他們在工作的時候并沒有意識到應收賬款審計工作的重要性，有的審計人員為了自身的利益，企圖從中獲得一定的資金，因而損害了企業的利益。基于上述情況，企業必須要選取可靠的審計人員來開展審計工作，明確審計人員的責任，從而讓審計人員在維護企業利益的基礎上提高工作效率。

③按照合理的程序來完成壞賬的核銷工作

企業在核銷壞賬的時候，必須要具有真實可靠的依據。舉例說明，如果債務人死亡或破產，企業必須要根據有關部門的證明或相關媒體的報道來開展核銷工作，如果長期應收賬款無法收回，企業必須要在核銷后做好后續的登記和催收工作，從而防止企業內部人員出現貪污應收賬款的行為。

6.提高壞賬核銷制度的管理力度

在提取壞賬準備的過程中，企業必須要遵循配比原則和謹慎性原則，盡量將壞賬與收益進行配比，以此來正確顯示企業的經營成果，另外，企業還要盡量避免虛夸所有者權益的現象的發生。在利用備抵法來處理企業壞賬的時候，企業必須要做好如下幾項工作：

（1）企業財務人員必須要判斷企業是否真的發生了壞賬，企業管理人員要配備兩個以上的財務人員來準確計算出壞賬的數量，以此來避免徇私舞弊現象的發生。

（2）財務人員必須要在應收賬款明細賬中做好相關記錄工作，以此來為企業管理者提供追繳壞賬對策，抓住所有的機會追回應收賬款。

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作者簡介：劉玉敏（1992- ?） 女，漢，遼寧省朝陽，渤海大學管理學院本科生在讀，專業：市場營銷