營銷理念在汽車銷售體系中的應用研究

摘 要：運用科學的營銷理念是有效實現汽車營銷的重要手段。本文通過對汽車銷售的現狀入手，對幾種相關營銷理念在汽車銷售體系中的應用做出了分析，供汽車銷售公司選擇，以促進汽車產業(yè)的快速發(fā)展，為國民經濟做出更大的貢獻。

關鍵詞：營銷理念；汽車銷售；應用

汽車產業(yè)是我國國民經濟的重要組成部分，汽車產業(yè)的發(fā)展關系到國家經濟的各行各業(yè)?？茖W的營銷理念能夠推進汽車在市場中的流通，促進汽車產業(yè)及相關行業(yè)的發(fā)展。

一、汽車營銷服務的現狀

目前，我國的汽車產業(yè)高速發(fā)展，但目前國內的汽車營銷還存在著很多問題。首先，營銷服務內容較少。目前，國外的汽車銷售體系已經十分的發(fā)達，不僅包括汽車銷售前、售中、售后服務，還包括對汽車正常使用的保證服務，確保了信息的及時反饋。然而，我國大多數的汽車銷售公司雖然在汽車的維修和保養(yǎng)方面的服務較為完整，但是對于汽車的運輸、保險、支付、裝飾、檢測等卻較少的關注，同時也缺乏對客戶需求的分析，較大程度上制約了汽車銷售的發(fā)展。其次，汽車營銷服務的滿意度較低。雖然汽車銷售公司制定的服務標準為4S，但在實際的服務中卻不自覺的降低了標準，與理想的服務水平還有一定的差距，不能滿足消費者的要求。最后，營銷服務水平低。多數汽車銷售公司的服務人員素質不高，直接影響了消費者的滿意度。一方面，服務人員缺乏系統(tǒng)的汽車知識；另一方面，技術服務人員的專業(yè)技術水平較低。總的來說，目前的汽車銷售體系中存在很多不利的因素阻礙著汽車銷售的發(fā)展。

二、幾種營銷理念在汽車銷售體系中的應用

營銷理念隨著市場經濟的發(fā)展也在發(fā)生著不斷地變化，從開始滿足市場需求為目的到追求顧客滿意，再到現在的以建立顧客忠誠度為目的。汽車銷售行業(yè)同樣也需要選擇營銷理念，根據理念的引導提供相應的服務滿足顧客的需求，同時也能促進自身的發(fā)展。

1.深度營銷理念的應用

深度營銷理念是指對服務的項目和內容進行深度和廣度上的擴展，使顧客得到更多的利益，從而贏得了客戶的信賴，提升了客戶的忠誠度。對于汽車這一產品，由于其價值加高、耐用和高技術等特點，其營銷理念的運用顯得十分重要。汽車銷售公司在圍繞汽車進行有形產品營銷的同時，更加要注意對無形服務的營銷，并根據自身的實力建構多元化、個性化、多層次和全方位的營銷服務。如從汽車的改裝和裝飾到汽車的保險服務，再到汽車信貸、保養(yǎng)、年審等，都可以為顧客制定個性化的營銷服務，這樣才能夠適應汽車消費的特征，滿足顧客各層次的服務要求，進而強化了顧客對汽車銷售公司的依賴，形成一定的競爭優(yōu)勢。

2.雙贏營銷理念的應用

雙贏營銷理念強調的是在汽車購買的過程中，汽車銷售公司和顧客都獲得相應的利益，并且在售后也有對利益的維護手段。汽車銷售服務的根本在于交易雙方建立和諧依存又相互信任的關系，這種關系是長久的，尤其是對汽車產品而言，必須依賴雙方的合作才能延長汽車的使用壽命。在這種關系中，企業(yè)必須考慮到客戶身上擁有的終身價值，也就是要對未來的時間里能夠從客戶身上得到多少利潤進行科學的預估。調查表明，客戶在購買汽車后的消費是購車消費的近2倍。為了更好的促進汽車產業(yè)的發(fā)展，汽車本身的價格應不是企業(yè)利潤的唯一來源，企業(yè)的目標應該定位在客戶身上，這樣不僅能為客戶創(chuàng)造更多的價值，而且能夠得到較多的后續(xù)價值，從而穩(wěn)定雙方的關系，實現雙贏。

從這一理念出發(fā)，汽車生產企業(yè)的目光就不能僅僅盯在一次性的汽車價格上，要把汽車本身利潤視為整個利潤來源的一小部分，企業(yè)應該以汽車為中心創(chuàng)造更多的附屬服務，讓顧客不斷地體驗較為新鮮的服務，產生依賴感，創(chuàng)造穩(wěn)定持久的利潤來源。例如，在汽車銷售的同時，可以為顧客提供免費的車險和汽車美容等增值服務，不僅滿足了顧客的需求，也為自身創(chuàng)造了良好的口碑，實現了雙贏。

3.超值營銷理念的應用

超值營銷就是用企業(yè)的誠心、耐心和愛心為顧客提供超越其心理期待的服務。一般而言，在接受其他服務之前，消費者最為關注的是汽車產品本身的外觀、性能等，顧客所獲得汽車的價值必須與其支付的價格相對應，這樣才有提供其他服務的可能。為了滿足顧客的超值心理預期，一方面可以實行打折，讓顧客以較低的價格獲得較高性價比的汽車；另一方面可以模仿“別克的關懷服務”，提供超越汽車服務行業(yè)標準的服務，贏得顧客贊譽。超值營銷理念注重對客戶利益進行分析，并以維護客戶的利益為出發(fā)點及時地調整服務，從而不斷地完善自身的服務，提升產品的競爭力。

三、總結

在汽車市場競爭激烈的環(huán)境下，汽車銷售市場也變得越來越成熟，對于營銷理念的要求也越來越高。汽車銷售公司應該以市場為導向，并根據自身的實際情況選擇適合自己發(fā)展的營銷模式，在銷售實踐中不斷地創(chuàng)新，這樣才能促進汽車銷售業(yè)的健康發(fā)展。

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作者簡介：柯鳳琴（1980- ），女，安徽東至人，承德石油高等專科學校汽車工業(yè)系，講師，研究方向：交通運輸工程、汽車營銷