企業市場營銷之我見

任春燕

隨著我公司新建產能的投產，公司面臨的市場形勢愈發嚴峻，水泥市場嚴重供大于求，市場競爭十分激烈。為了實現公司銷售目標，保障公司持久的競爭力，必須從經營理念，團隊建設，制定相應的營銷策略，增強企業核心競爭力，推動企業又好又快的發展。

水泥/營銷策略

面對國家宏觀調控、推進結構調整的局面，作為包鋼循環經濟產業園的“龍頭”企業，如何在嚴峻的形勢下創造新銷售思路，建立優質、高效、穩定的市場營銷是公司的當務之急，對提高固體廢棄物綜合利用率、發展循環經濟、節能減排，打造綠色包鋼、人文包鋼的包鋼冀東水泥公司。淺談幾點營銷策略。

一、公司面臨的生產及需求現狀

內蒙古地區生產水泥企業截止2013年底統計較大規模以上的共96家，全區水泥產量約4000萬噸，水泥市場生產遠遠大于需求，以呼和浩特為核心的中部區域為例，市場需求量僅達到2400萬噸/年，其中我公司年產水泥100萬噸/年，占需求量的4.1%，針對這些情況公司不斷創新思路，加強企業自身實力，全方位提高企業應對市場競爭的能力。

二、內蒙地區水泥市場的營銷策略的探索

（一）聯合營銷策略

在面對整個水泥市場的持續低迷、周邊及省內的激烈競爭，原有的市場銷售策略和銷售網絡布局已不再適合市場形勢，需要充分利用不同企業在不同地域、不同領域的營銷優勢開展聯合營銷。企業采取“合作共贏的營銷手段，同內蒙古冀東水泥公司結成戰略聯盟，增強市場競爭實力。將競爭關系轉變為戰略合作伙伴，組成股份合作公司，完美的將公司的資源優勢和冀東水泥的品牌優勢和市場優勢結合。建成包頭市乃至內蒙古水泥行業的領軍企業。

（二）采取“遠交近攻”的營銷策略

1、“近攻”營銷策略，尋找新的細分市場。通過市場細分，根據其需要組織生產，迅速進入這一新的市場。對我區緊鄰陜西、山西、寧夏、等重要建設項目，采用間接進入的“進攻”策略方式，選擇當地優質的代理商，結合公司營銷思路，利用代理商長期建立的優質、高效、立體的市場營銷網絡，迅速進入當地市場，根據市場行情，在產品定價方面對產品價格實行一票一單一價，以隨行就市，低價進入為主，慢慢滲透，爭取市場對企業產品認同、認知，落實客戶、擴大了銷售半徑，千方百計使產品挺進國家重點工程，以提高市場占有率。

2、“遠交”營銷策略，進入國際市場。面對目前省內市場遠遠無法消化現有的產能的實際情況，借助二連浩特作為中轉站建立貿易公司，推進國際貿易發展，打開對蒙古國的經貿合作窗口，使水泥進入國際市場，積極努力擴大外部市場占有率，將水泥產品和業務市場延伸到蒙古國，利用蒙古國發展的有利時機，境外市場的開發就是所謂的“遠攻”策略。企業應放眼長遠，全方位提升市場競爭力。

（三）品牌戰略營銷

完善營銷體系，主動挖掘優質客戶，樹立品牌營銷意識，建立品牌價值體系與品牌管理體系，以品牌力驅動市場開拓。品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業的經營風險，加速了企業產品的銷售流程，縮短了經營周期，加快了盈利過程，提高了資產值。

一方面表現在品牌為顧客提供感知價值，即品牌可以方便消費者進行產品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用，加工，整理有關品牌信息，從而增強購買信心，提高自身對品牌的忠誠度，縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來銷售增長。企業做出了品牌，就可以在消費者培養起對本品牌的忠誠，提升了企業的形象，更有利于企業日后的發展。因此，品牌戰略的市場營銷在消費者心中樹立了產品的標志，也樹立了企業的形象。成功的品牌戰略可以使產品有較大的銷售市場，而且能夠在市場上以比同類產品更高的價格出售。實現巨大的銷售額和高額的利潤，給企業帶來豐厚的商業利潤。

（四）特色產品營銷策略

抓產品開發，提高市場占有率。把“以顧客需求為中心”轉變為“著眼于潛在市場的需求”，主動創造新市場。根據市場需求，開發新產品，以“新產品、質量高、外觀美、價格廉、服務優”，贏得市場。

找到目標市場后，要研發特色產品，可以根據市場的變化迅速做出反應，及時調整生產和經營方向。企業應集中力量，針對顧客的需要，通過生產工藝創新、提高產品和服務質量、模仿改進等為其開發有價值的專業化的特色產品，以滿足消費者的需求并使消費者滿意，在此基礎上逐步擴大市場。企業積極改造水泥深加工項目，將水泥進行深加工，形成建筑熟材料—混凝土（砼）直接進行銷售。利用深加工項目，混凝土實現后，可以克服市場半徑的局限性，具備遠途運輸能力，可輻射到陜北、山西河曲、烏蘭察布等地。建立銷售中轉站，利用當地人脈關系與當地經銷商建立戰略合作關系。

（五）建立高素質的營銷團隊

當今社會市場瞬息萬變，公司隨時都可能面對來自各方面的激烈競爭，為了保持長久競爭能力，我們只能立足眼前，放眼長遠苦練內功強化自身。

具體做法是：首先加強銷售隊伍的建設和培訓工作：1、知識培訓；2、業務流程培訓；3、產品知識培訓；4、人員素質的提高；5、服務意識的增強。其次加強內部激勵機制建設，充分發揮銷售團隊的積極作用。建立一套科學、明確、操作性強的銷售人員的激勵機制改革，使個人收入與銷售業績掛鉤，業績評價從以下方面考量：1銷售數量；2產品銷售價格；3回款；4銷售費用；5負責區域市場占有率等。

三、結語

面對當前形勢，制定切實可行的營銷策略，進而通過強化企業自身競爭力，保障企業的長期發展，隨著自治區工業化和城鎮化進程的加快，水泥市場需求量巨大，完全能夠消化企業生產的水泥產量。我堅信通過大家長期的不懈努力，我們企業的明天會更好。此外

參考文獻：

[1]趙娟霞，淺談企業市場營銷的策略，2008年

[2]陳艷，名牌戰略及實施[J]，商業研究，2000（1）

[3]張苗熒.市場營銷策劃[M].高等教育出版社，2007