米谷： 發掘游戲世界的現實購買力

2013年，前支付寶游戲負責人吳丹楓創辦米谷科技，希望改變玩家在游戲中不肯消費的局面。一般來說，游戲玩家的付費比例在3%左右，也就是說剩下的97%都是未開發的市場。

游戲為吳丹楓所鐘愛。從上學開始，吳丹楓就是一名重度游戲玩家。2014年，吳丹楓辦了一個叫“Game Life”的游戲峰會。“Game Life非常有意思，游戲把虛擬和現實都聯系在一起了，各種跨界都有。除了游戲公司，還來了電商、金融的朋友。我打算每年都辦一次。”那個時候，米谷連產品都還沒有做出來，就已經high不停了。

讓玩家實現自我價值

在吳丹楓看來，游戲是第九藝術，和文字、音樂、繪畫一樣，都表達了作者對世界的看法，并能與觀賞者產生共鳴。在游戲的世界中，玩家真正需要的是什么？寄托的是什么？這確實被很多游戲從業廠商所忽視了。

對癥下藥，米谷推出了兩款產品，“虛擬交易所”和“宅生活”，通過向游戲廠商提供SDK（Software Development Kit，軟件開發工具包），將米谷的“交易所”和“宅生活”模塊接入游戲。

虛擬交易所幫助玩家進行交易，從而將其虛擬財產轉化為現金；而宅生活模塊則是幫助玩家通過游戲購買到現實中的服務和商品，如一盒盒飯或一束鮮花。吳丹楓表示，米谷推出的兩個模塊，包括其所獲得的收益，都是傳統游戲廠商所沒有挖掘到的。

米谷認為，自己推出的兩大模塊旨在提高玩家的付費比例，滿足他們的消費需求。而事實真的是這樣的嗎？吳丹楓曾做過一個非常極端的測試：在宅生活模塊中，將市價250元的一束鮮花賣到750元，最后發現居然賣出400多束。這是一個驚人的發現：原來在虛擬的游戲世界里，消費者的購買能力與購買意愿被長期忽視了。

吳丹楓認為，那些在虛擬世界中不可自拔的玩家一定是在現實生活中找不到存在感的一群人。“你能發現太多玩家，他們在游戲世界里，消費金錢、消費時間、消費感情，在虛擬世界里，工會的朋友就是真朋友，可以無話不說。”

“當工會老大說，兄弟們，開飯啦，玩家就能真正在現實場景中獲得一份盒飯，這感覺別提多棒了。”而當玩家們給他們在游戲中心儀的對象送一束玫瑰花，這種成就感更是不言而喻。吳丹楓透露，未來，米谷還將接入更多的產品，如3D打印、機票等等。

玩家為什么買單？米谷提供的增值服務，滿足了游戲玩家對情感表達的需求。一份盒飯不只是一份盒飯，而是工會會長的兄弟情；一束玫瑰花不只是一束玫瑰花，而是對心儀對象愛意的體現。

尤其是在面對“90后”市場，吳丹楓發現他們還真的不太一樣。“像我們這代，爸爸媽媽告訴我們做什么，我們就做什么。而他們則不一樣。他們愛干的活比誰都愛；不愛的，誰逼都沒用。”

吳丹楓透露，當米谷進入這個市場短短一年后，他們就將原本3%的消費玩家比例提升了1到1.5個百分點。換句話來說，米谷正在升級傳統的游戲盈利模式。吳丹楓表示：“米谷存在的意義，簡單而粗暴——擴大游戲的付費用戶比例且提升他們的付費金額。”

既然發現了玩家的需求市場，如何將米谷的服務與游戲完美對接但不犧牲用戶體驗，也是吳丹楓一直在思考的事情。

“我們一直認為，游戲是一本立體的書。當玩家走進游戲里，他根本不想看到廣告，也不想看到現實生活中的東西。比如在一個古裝武俠類型的游戲里，周圍刀光劍影，你在竹林里行走，突然出現一個肯德基，那感覺太違和了。”米谷打破了傳統游戲中將廣告和內容直接推送給玩家這種“簡單、粗暴”的手法，而是設置一個和游戲場景貼合的模塊，讓用戶自主點進去，變被動為主動。

那么，按照米谷的游戲規則，這頓肯德基該怎么吃？某幫主說：“兄弟們開飯了，我請你們吃頓肯德基。”然后，通過米谷的宅生活模塊，工會的兄弟們（在不打破隱私的情況下）就在現實中收到一頓肯德基。

不犧牲游戲廠商，實現雙贏

從游戲廠商來說，他們的宗旨是創造最棒的玩家體驗，因此所有的重心都在游戲開發這一塊。而當游戲廠商專注于產品本身，他們的周邊配套就顯得非常滯后了。吳丹楓舉了個例子：“就像你會發現，一個優秀的藝術家，他總難以和外界溝通，不善于言辭。”

米谷與游戲廠商的合作是一個雙向選擇的過程。總體來說，游戲分為兩大類，社交型游戲與快銷品游戲。前者強調玩家之間的交互，如端游、手游；后者，玩家在游戲中停留的時間較短，交互性很弱，如單機游戲。米谷契合的游戲廠商都是前者。

米谷在手游領域里的第一個合作伙伴是《忘仙》。這款由神奇時代研發的手游，在其巔峰時期擁有6000萬月收入，即使是如今，也能維持在500萬左右，生命周期則超過了三年。在高度競爭的游戲市場中，這樣的成績非常搶眼。如何和《忘仙》談成第一筆合作？吳丹楓的秘訣是，找到游戲廠商和玩家的真正需求所在。

和游戲廠商談判，吳丹楓從來都是開門見山的：“米谷做的是增值服務，而今，這些利益分歸游戲廠商。”針對不同的產品，米谷和游戲廠商有不同的分成比例，但是大體上，游戲廠商是收益最多的。

米谷接入游戲，花費的成本并不多：一個工程師三天的開發，不觸碰游戲廠商的底層，不需要游戲廠商提供數據，而所有的通訊只需要通過中介。簡單來說，游戲廠商不會暴露后門。

吳丹楓形容米谷的工作是非常乙方化的：“游戲廠商有利益、有數據，我們則有風險、有開發的責任。”但在這樣一個看似“苦逼”的活兒背后，米谷也有自己的小算盤。

在《忘仙》《桃花源記》這類手游、端游中，用戶的信息在一開始都是極為簡單的，因為大量繁復的注冊會妨礙流量的進入。為此，大多數游戲廠商的做法是，先使用OpenID的方式，降低注冊門檻。游戲廠商所面對的尷尬就是，他們不了解自己的用戶。而這恰恰是米谷擅長的。游戲廠商發現，玩家居然把他們的銀行賬號也提供了。

游戲圈有個非常有名的數字產品交易平臺——5173，以網游賬號交易、裝備交易為主。而由于政策風險原因，5173近來也不得不轉型。5173被評價為“標的物是虛擬財產，性質不明確”。那么，對于米谷來說，他們有沒有這樣的政策風險？

吳丹楓對此表示，關于虛擬財產交易，必須要做到以下幾點：第一，物品本身的合法性；第二，交易過程合法；第三，支付過程合法。對于第一點，物品是否合法，這必須交給游戲公司來判斷；針對第二點，交易過程，米谷表示，他們已經拿到了文化部頒發的虛擬貨幣交易牌照；在支付過程這塊，米谷正在使用支付寶，未來他們希望取得支付牌照，打造自己的“米谷錢包”。

在虛擬財產這個概念下行走，吳丹楓非常清楚米谷不能觸及的紅線在哪里，那就是“不能進行貨幣增發”。2005年，當騰訊的Q幣出現的時候，關于Q幣是否屬于增發貨幣的爭論甚囂塵上，要知道，貨幣的發行只能由中國人民銀行來操作。在米谷的模式里，米谷堅決不做貨幣增發。事實上，他們只是充當了一個“當鋪”，用虛擬世界里的價值進行支付。就好比，一個玩家用一把刀（價值50元）在米谷的當鋪里換了50元的等價物，而這個等價物可以通過米谷在線下進行購買。

從支付寶游戲的六年掌門，到米谷科技的白手起家，吳丹楓覺得自己是個幸運的人。在駿網——國內游戲產業中第一家做到統一度量衡的渠道商，吳丹楓找到了自己職業的起點；來到支付寶后，吳丹楓一待就是六年。她笑言：“支付寶留不住我。無論用再多的股票，創業的決心一旦下了，就只會跟隨自由奔走。”

在支付寶六年，吳丹楓發現自己對數據的敏感度非常高。她曾和當時的同事說：“支付寶和騰訊最大的不同在于，支付寶知道用戶最真實的信息，而騰訊只知道表層信息。”事實上，米谷的雛形，當年吳丹楓已經在支付寶里嘗試過了，也得出了不錯的結論：“市場潛力相當大。”