以量取勝的區(qū)域加盟者，正在震驚餐飲界

Crushed Red是一個(gè)允許食客定制沙拉和比薩的休閑快餐連鎖品牌。2012年餐廳剛剛成立的時(shí)候就有很多人申請(qǐng)加盟，但來自圣路易斯的餐廳老板Chris LaRocca卻拒絕了那些無論是在經(jīng)驗(yàn)還是資金上都無可挑剔的申請(qǐng)人。

多年的經(jīng)驗(yàn)告訴LaRocca，要想在競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化的餐飲市場(chǎng)中勝出，那些能在某一區(qū)域同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)門店，并能在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)打開局面的加盟者是唯一的指望。

“區(qū)域開發(fā)是我們唯一要考慮的一件事。它能讓我們更快成功，也能讓經(jīng)營(yíng)者擁有更多的發(fā)揮余地。一切都會(huì)井井有條。”LaRocca說道。Crushed Red目前有2家公司直營(yíng)餐廳（還有8家在籌劃中），LaRocca希望到2016年年底前能在此基礎(chǔ)上再擁有11家連鎖店。

持相同觀點(diǎn)的不止LaRocca一人。美國(guó)約有45萬家連鎖門店，而據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析公司FRANdata統(tǒng)計(jì)，其中有53%都在過去十年中轉(zhuǎn)而采取區(qū)域多店加盟模式。

區(qū)域加盟在過去并不多見。但如今人們不再青睞業(yè)主經(jīng)營(yíng)模式，許多成功企業(yè)都只愿意和區(qū)域加盟者合作。一個(gè)真實(shí)的數(shù)字是，全美76.5%的連鎖餐廳都掌握在區(qū)域加盟者手中。

導(dǎo)致這一變化的原因有很多。經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，眾多連鎖品牌發(fā)現(xiàn)，只擁有一到兩家門店的小型加盟商只能苦苦掙扎，而那些規(guī)模更大且同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)以上門店的經(jīng)營(yíng)者更容易生存下來。同時(shí)他們還意識(shí)到，與其為幾十甚至上百位資歷不一的加盟者頭疼不已，不如只選擇一位經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)營(yíng)者——后者顯然更便于管理。

并且，區(qū)域加盟者通常都擁有強(qiáng)大的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)，更容易找到合適的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和供應(yīng)商，能為門店的初期發(fā)展鋪平道路。對(duì)新興的休閑快餐廳來說更是如此，區(qū)域多店連鎖能幫餐廳迅速在整個(gè)地區(qū)甚至全國(guó)打響知名度，從而加快餐廳的擴(kuò)張速度。當(dāng)眾多品牌都在努力爭(zhēng)取先發(fā)優(yōu)勢(shì)時(shí)，速度就是制勝的關(guān)鍵。

有反對(duì)者稱，如果LaRocca不是這么執(zhí)著于區(qū)域加盟，他本可以用同樣的時(shí)間開設(shè)更多的餐廳。但LaRocca堅(jiān)信自己的選擇沒有錯(cuò)。

“是有很多人說我瘋了，他們說如果我跟單店加盟者合作，也許還能多開25家餐廳。”他說，“真是那樣的話，也許頭一年還不錯(cuò)，但之后我將不得不和大批加盟者協(xié)商溝通，這會(huì)帶來很多問題。”

他接著說道：“我覺得連鎖業(yè)正在改變，業(yè)主經(jīng)營(yíng)模式有它的優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)在我們對(duì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的密度有了不同的要求，傳統(tǒng)模式就顯得有些不合時(shí)宜了，而區(qū)域加盟可以。開50家連鎖餐廳并不需要50位合伙人，花在那上面的管理成本足夠我們?cè)匍_300家餐廳了。我們需要的是和我們一樣成熟，甚至比我們更老練的合伙人。”

三明治品牌店Which Wich從2005年就開始關(guān)注區(qū)域加盟，但采取了不同的策略。他們會(huì)和所有加盟者簽訂一份“雙店協(xié)議”，即如果加盟者能在兩年內(nèi)成功運(yùn)作兩家門店，就能拿到授權(quán)開設(shè)更多門店。符合要求的加盟者每六個(gè)月就能多開一家門店。

“我們覺得這種方式比較有分寸。”Which Wich企業(yè)發(fā)展部高級(jí)副總Jeff Vickers解釋道，“當(dāng)加盟者把門店開起來后，我們就能看出他是不是一個(gè)合格的長(zhǎng)期合作人選。這對(duì)雙方來說是一種雙贏的選擇。很多連鎖授權(quán)方都不會(huì)這么謹(jǐn)慎，但我們希望自己的每一個(gè)決定都能實(shí)事求是，企業(yè)前進(jìn)的每一步都應(yīng)該是踏實(shí)、穩(wěn)健的。有的加盟者開2家店就滿足了，有的覺得自己能管理5家，有的可能想開20家或者50家店。我們希望能幫每個(gè)加盟者找到和他們的能力相符的那個(gè)點(diǎn)。”

亞特蘭大連鎖烤肉店Moe's Southwest Grill的門店數(shù)量足有600家之多。2007年被Focus Brands收購(gòu)后，這家烤肉店也將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向了區(qū)域加盟。該店連鎖銷售部高級(jí)副總Steve Corp認(rèn)為單店加盟者和區(qū)域加盟者在思維方式上有很大的差異。

“對(duì)于單店加盟者來說，從一家門店到兩家門店是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。最常見的就是，只有一家店的時(shí)候他們做得很出色，但如果有兩家他們就會(huì)顧此失彼。而區(qū)域加盟者之所以能吸引我們，正是因?yàn)樗麄儾粫?huì)出現(xiàn)同樣的問題。他們熟知游戲規(guī)則，經(jīng)驗(yàn)豐富，知道怎么才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。”

在Corp看來，區(qū)域加盟者的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，他們?cè)谥贫I(yíng)銷策略時(shí)更有大局觀，而無需像隸屬同一區(qū)域的18或20位單店加盟者那樣為了多爭(zhēng)取一些廣告費(fèi)斤斤計(jì)較。“由一兩位經(jīng)營(yíng)老手決定錢該怎么花，和跟近20個(gè)人圍坐一團(tuán)集體決策，哪個(gè)更簡(jiǎn)單？”

區(qū)域加盟還有助于提升員工的工作效率和反應(yīng)速度。“單店加盟者需要的是更為基礎(chǔ)的支持，”Corp說，“當(dāng)我們指派顧問進(jìn)行巡訪的時(shí)候，如果該區(qū)域有18名單店加盟者，我們要花很多精力去指導(dǎo)他們。但如果只有一兩個(gè)老練的加盟者，我們就可以把更多的時(shí)間用在幫助他們提升銷售額和利潤(rùn)率上，而不是教他們?cè)趺撮_餐廳才不會(huì)倒閉。”

位于佛羅里達(dá)州杰克遜維爾的Firehouse Subs是一家成長(zhǎng)迅速的潛艇三明治連鎖店。如今已鋪設(shè)了869家門店的Firehouse Subs成立于1990年代中期，以單店加盟起家。但在經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期之后，他們改變了加盟模式。“單店加盟者在危機(jī)面前不堪一擊。一次經(jīng)濟(jì)衰退，甚至一次為期10個(gè)月的街道改造工程，都有可能打垮你。”連鎖經(jīng)營(yíng)部高級(jí)副總Greg Delks說，“我們發(fā)現(xiàn)區(qū)域加盟者生存能力更強(qiáng)，因?yàn)樗麄冋加懈嗟馁Y源，包括資金、社會(huì)基建和人才儲(chǔ)備，他們有能力與眾多對(duì)手品牌相抗衡。和單店加盟者相比，他們的發(fā)展速度更快。我們相信區(qū)域加盟者會(huì)為公司發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”

Firehouse Subs的發(fā)展需要這種基礎(chǔ)。“我們希望用十年的時(shí)間發(fā)展到2000家門店，”Delks說，“有些人覺得這個(gè)目標(biāo)太不切實(shí)際，但我要說的是，假設(shè)你有50個(gè)區(qū)域代理，每人每年開3家餐廳是一件很輕松的事。對(duì)于區(qū)域加盟來說，這個(gè)目標(biāo)正好能充分發(fā)揮它的長(zhǎng)處。”

有越來越多成熟的連鎖品牌意識(shí)到了區(qū)域加盟的潛能。總部在新奧爾良的Smoothie King冰沙連鎖店在全美有720家門店，其總裁兼COO Tom O’Keefe說，2013年自己剛?cè)肼殨r(shí)，區(qū)域加盟還沒有引起公司的關(guān)注。“直到去年我們才有一位加盟商的開店數(shù)量達(dá)到了兩位數(shù)。”他說，“這讓我覺得我們可以通過很多途徑讓所有門店形成一個(gè)有機(jī)的整體。但前提是我們得比現(xiàn)在更有創(chuàng)造力，得站在一個(gè)更高的起點(diǎn)上才能談得到下一步。我們應(yīng)該先做出更拿得出手的業(yè)績(jī)，借此吸引那些資歷高深的區(qū)域加盟者。”

為此，O’Keefe和Smoothie King的全體員工打造出了新門店的雛形，設(shè)計(jì)了新的LOGO和以希臘酸奶冰沙、素食配料和蔬菜汁為主的全新的產(chǎn)品研發(fā)體系。為了便于區(qū)域加盟者追蹤多家門店的運(yùn)作情況，新的POS系統(tǒng)也已開始測(cè)試。“現(xiàn)在我們可以為加盟者講一個(gè)更好的故事，能讓他們搞清我們是誰，我們的發(fā)展方向和我們的品牌策略又是什么。”

他們的努力沒有白費(fèi)。Smoothie King的區(qū)域加盟占比已達(dá)40%，而且據(jù)O’Keefe聲稱，他們已經(jīng)和數(shù)名大型區(qū)域加盟商簽署了協(xié)議，這些加盟商曾與達(dá)美樂比薩、必勝客、Five Guys等知名快餐連鎖品牌合作過。

得克薩斯快餐品牌Mooyah Burgers， Fries and Shakes已有80家門店，雖然并沒有停止單店授權(quán)，但授權(quán)對(duì)象已經(jīng)轉(zhuǎn)為以區(qū)域加盟者為主。這一轉(zhuǎn)變不僅是出于對(duì)規(guī)模效益和其他經(jīng)濟(jì)因素的考慮，也是因?yàn)閰^(qū)域加盟正在成為餐飲業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。

該品牌的連鎖經(jīng)營(yíng)部總監(jiān)Ardag Tachian說：“我們發(fā)現(xiàn)很多打算進(jìn)入餐飲業(yè)的人都在尋找多店經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)，大多數(shù)人都不滿足于只擁有一家門店。” 譯 | Ying