試論商務談判中體勢語言的作用

摘 要：商務談判是企業之間尋求合作的重要環節，本文重點以跨國貿易中的商務談判為研究對象，討論了商務英語談判環境下談判雙方體勢語言的作用。

關鍵詞：商務談判；體勢；語言；應用

體勢語言作為非文化交際的重要手段之一，在面對文化和語言表達習慣存在差異的跨國貿易商務談判中具有很好的輔助溝通效果，對于廣大高校英語專業的對方而言，對體勢語言的拓展學習在今后的英語交流中也能起到意想不到的作用。

一、體勢語言在跨國貿易商務談判中的功能定位

在人們的日常交際中，伴隨語言還會出現各種表情和姿態。每個人都可以充分利用表情和姿態來幫助自己的言語，比如在交際中，人們的臉可能是沉著的、拘謹的、悲傷的、真誠的、尖刻嘲笑的、矯揉造作的等。文學家把人們的微笑區分為自滿的、甜密的、幸福的、明朗的、冷淡的、譏諷的、愚蠢的、溫順的，還把人們的眼睛分為炯炯有神的、明朗的、狡猾的、憂郁的、冷淡的和無生氣的。語言學家們把這些既自然又無意識的動作叫作人類的體勢語言。它是人類學家雷·L·伯特惠斯特提出來的。他認為這種無言的交際容易引起對方的注意，有助于傳達感情信息，同時還能起到修飾言詞的作用。

那么對于跨國貿易中的商務談判而言，則更是要求對語言、數字和表情的嚴格把控，反映到具體的談判細節，體勢語言的功能大致可以總結為三類：一類是話語功能；一類是意愿功能；一類是輔助功能。

體勢語言的話語功能主要包括重復話語功能、代理話語功能和加強話語功能。在面對面的回話中，人們常常會用體勢語言重復自己的語言，輔助語言，使語言更為清晰明，準確無誤。重復話語的體勢語言較多，一般常見的是談到數字時，說話人會用手指示意。而加強話語功能是指體勢語言伴隨話語、對話語的某一點進行強調。這不僅有利于聽話者更有效地接受信息，而且很大程度上加強了語言信息，擴大了語言信息量。另外，代替功能即指，在一些交際場合，使用體勢語言取代話語表述說話人的話語意義和心理活動，在此，體勢語言是唯一的交際手段。

在意愿功能和輔助功能上，其實二者是具有一定共性的，都是起到很直接的明示和暗示作用。比如面部表情和身段表情，一個合格的談判者在談判桌上的面部表情應該是豐富的，即應隨著談判節奏的快慢和談判內容的不同而發生變化：時而全神貫注、時而面呈微笑、時而嚴肅認真、時而幽默風趣。當談判者對對方的實踐活動感到滿意時應報之以點頭微笑；當他表示否定時應稍稍搖頭；當他傾聽對方發言時，表情應該全神貫注；而當他對某一問題表示懷疑時，又應微微皺眉，啟迪對方慎重思考。另外，身段表情是人身體各部分姿態的統稱，而手勢在這里占有特殊地位。根據手勢可以判斷一個人對環境和事件的態度，打手勢的特點又可以揭示出一個人的個性品質。在談判桌上也一樣，無論談判者擺手、攤手、搓手、手背后、雙手交叉、手指磕打桌面等，都能微妙地傳達出他的情感，并用來幫助描繪和渲染教材內容，以引起對方的注意和思索。

二、英語國家人士在商務談判中的體勢語言習慣總結

跨國貿易中，英語是公認的使用范圍最廣、使用人數最多的國家，英語國家的貿易公司也是最多的，了解一些常見的英語國家人士在商務談判中的體勢語言習慣有利于我方談判者更透徹地理解談判對方的意圖，并做出對企業有利的回應。

英語國家人士在商務談判中的體勢語言總結起來主要分四類，分別是站姿、坐姿、手勢和面部動作：

站姿方面，常見有三種：第一種是抱胸側立站勢，即重心在一條腿上，雙手抱在胸前，兩眼平視前方，表示傲慢、驚奇、懷疑、猶豫和冷淡等含義。第二種是倚物側立站勢，一手摸著墻、柱子或樹子等物體，重心放在與模靠著物體的那只手方向相反的那條腿上，另一條腿的腳部分在前一條有腿的后部交疊且用足尖點地，表示自滿、厭煩、氣憤或漫不經心。第三種是勾小腿側立站勢。女士站立時將一只腳提起勾住另一條腿的小腿后部，表示拒絕、羞怯或緊張。

關于坐姿，首先不得不提的是國際談判標準坐勢，男性的標準坐勢是上身挺直，雙腿微微分開，表示自信、豁達。女性的標準坐勢是上身端直，挺胸收腹，膝蓋并攏，表示：端莊、矜持、穩重。男女坐勢中要求眼睛平視前方或盯著對方，不能有二郎腿的坐勢。

關于手勢，最常見的是拍背，男子用手拍拍下屬、同事或朋友的背部，表示鼓勵、支持、祝賀、友好；而中國男子常用拍拍肩部表示這類含義。還有一種是提示安靜，在英語國家，讓人們安靜時，常常將食指靠姆指一側貼在嘴唇上，同時嘴里發出“噓噓”聲，以示安靜或不要做聲。如果對方搓拇指，即兩手手指交叉相鉗，兩個拇指互相搓動，表示洋洋自得，閑得無聊、緊張、煩躁等情緒。如果對方想叫人過來，就會把食指朝上向里勾動指尖，用時手的其他部位如另外四指、手腕和手背不動。而這種動作在中國文化中是不正派、下流的動作。中國文化中叫人過來是用除拇指以外的另外四指并攏手掌向下勾動表示。

面部動作主要是懷疑、思考和共鳴三種，懷疑的表情是。搔脖子或抓耳朵。思考的表情是同時用拇指和食指撫摸或摸住下巴，表示考慮決定或用手掌根支撐著頭部，表示對評論的事感興趣。而共鳴則表現在聽人述說時，贊同述說人的意見或說話，表情與述說人講述的內容一致，以便于產生共鳴

三、結語

掌握體勢語言的前提下進行跨國貿易的商務談判，對一些語言溝通和意思表達有誤時，能夠即使化解尷尬，同時，談判者對體勢語言的學習和準備也彰顯著企業對商務談判的重視程度，側面上也能反映企業的精神面貌和文化涵養。

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