P2P保險是否代表互聯網保險的未來：以德國FRIENDSURANCE公司為例

肖文銓

作為傳統金融行業，保險業歷史悠久，從傳統的海上保險、財產保險、人壽保險等，到隨著社會經濟發展而出現的責任保險和信用保險等，保險產品的種類日益增多，銷售渠道也日益增加，保險公司運營更為精細化，但保險運營的基本模式并沒有顯著的改觀。近年來，信息產業的崛起和互聯網的普及讓眾多傳統行業嗅到了變革的氣息，互聯網保險同樣發展火熱。互聯網保險應該怎樣發展？來自德國的Friendsurance公司為我們提供了一個值得思考的發展方向。（本文資料及案例來源于德國Friendsurance 公 司 官 方 網 站 http：／／www.friendsurance.de／）

一、P2P保險的用戶體驗

friendsurance是一個德國成功的P2P保險模式，運營公司名是英文單詞朋友（friend）與保險（insurance）的結合，2010年創立于德國首都柏林。它帶著自己的核心技術，提出了P2P保險的全新概念，試圖為保險業帶來前所未有的變革。對于消費者而言，friendsurance提供了形式新穎且更為優惠的保險產品。消費者不僅享受了相較于傳統保險購買渠道更低的價格，而且獲得了與傳統保險殊為不同的用戶體驗。

在friendsurance，購買保險產品服務的體驗是這樣的：

1.消費者在friendsurance的保險平臺上購買產品；

2.通過社交網絡，投保人向擁有類似保險的親朋好友發出建立保險互助關系的邀請，參與到保險互助網絡中。投保人也可以將該流程托管給friendsurance，被動享受服務；

3.若保險產品到期時沒有出險，消費者可以獲得最高40%的保費返還。

二、P2P模式的合作選擇與平臺化運營

作為一家初創公司，Friendsurance在傳統保險產品銷售上是以保險中介的形式出現的。通過與傳統保險公司合作，引入大量成熟的保險產品，為消費者提供了種類豐富的產品選擇，構建了完善的保險銷售平臺，并為消費者提供了保險比價功能。消費者可以通過對不同保險公司的保險產品的對比，綜合考慮保險公司實力和保險產品特點，結合自身需求，從而選擇最適合自己的保險產品。

在進入保險行業的途徑方面，friendsurance無疑選擇了正確的道路。相較于國內剛剛起步的互聯網保險，德國friendsurance模式的平臺化運營為我國互聯網保險初創企業提供了以下借鑒：

1.避開自身保險產品開發能力不足的劣勢。作為互聯網創業公司，Friendsurance在傳統保險業務上的競爭力相對較弱，不能和傳統保險企業相提并論。建立保險企業需要大量的資金和通過時間積累的信譽，這對輕資產的年輕初創公司來說難以達成，而通過與保險公司合作則繞過了這一壁壘，將公司的運營中心放在服務上，也保證了所售保險產品的可靠性，并可以快速擴展公司業務，形成規模優勢。

圖1 消費者在friendsurance上購買保險產品的流程示意

圖2 消費者通過保險銷售平臺選擇合適的產品

2.優化消費者體驗。平臺化的銷售模式天然具有比價的優勢。在Friendsurance的網站上，消費者可以將類似的保險產品進行橫向比較，綜合考慮條款、費率、保險公司服務等因素，作出最優選擇，而不易受廣告誘導或進行沖動消費。此外，通過統一的用戶界面設計和流程規范設計，friendsurance可以提供一站式的保險產品服務體驗，消費者不必重復學習多個保險公司網站的使用方法，降低使用成本，有利于提高用戶留存。

3.便于開展公司特有業務。friendsurance特有的保費返還，是通過建立以現實聯系為基礎的投保人間的保險互助網絡而實現的。購買保險產品后，投保人可以掛靠在公司提供的網絡上，也可以向其親朋好友發送邀請，對方接受邀請后雙方即建立了保險互助關系。建立保險互助關系的雙方并不需要購買相同的保險產品或購買相同保險公司的保險產品，而平臺化的銷售體系為此提供了便利，因而在實際操作中有較強的靈活性。在線銷售渠道較低的銷售費用使更低的保險費率成為可能，P2P企業通過與保險公司的深度合作，可以借助補貼措施進一步擴大保費返還的規模，增強其保險產品對客戶的吸引力。

三、P2P保險的特征與內涵

（一）特征：互助網絡與保費返還

事實上，“保費返還”是friendsurance提出的P2P保險的概念在實際保險產品中的應用。P2P保險建立在傳統互助保險的基礎上：建立保險互助關系的雙方需要一個（較小的）互助金額，在一方出險后另一方將約定的金額支付給對方以幫助其應對損失，投保人為自己親友的損失負有一定金額的保障責任，而投保人在遭受損失時，保險互助網絡能聚集一筆資金來幫助應對。在實際操作中，消費者支付的保費金額被自動分為兩部分，一部分作為保險公司的保費，另一部分作為上述的互助金額，在沒有出險的情況下，這筆資金以保費返還的形式返還到消費者手中。保險互助網絡的互助金額不會超過消費者購買的保險產品的絕對免賠額，在免賠額之上的損失將由保險公司負責賠付。保險公司在對免賠額之上的保險損失負有賠付責任之外，同時向投保人提供一筆返還金額，作為參與保險互助網絡的鼓勵。friendsurance則額外提供了一筆津貼，在投保人向親友支付的互助金額超過保險公司提供的返還金額時，由friendsurance支付超出部分，以保證投保人能通過friendsurance獲得切實的優惠。

以一份保費75歐元的責任保險為例，保費被劃分為兩部分，一部分作為傳統保險公司的保費，另一部分作為互助金額進入風險池。傳統保險公司向每個投保人提供一筆返還獎勵，并進入風險池以幫助投保人應對風險。當有人出險時，在互助金額內的損失部分由風險池支出并分攤到每個投保人的互助賬戶上。當投保人互助賬戶的支出超過傳統保險公司提供的返還獎勵時，friendsurance出面承擔超出部分的賠償支付。參與互助保險網絡的人數越多，傳統保險公司提供的獎勵越豐厚。在這個案例中，在有約10人參與保險互助的情況下，如果沒有出險的話，保險合同到期時每人大約能獲得39歐元的保費返還。將傳統保險與互助保險結合，friendsurance的P2P保險為消費者提供了更大的保險覆蓋。

（二）內涵：傳統的機制與新的技術

P2P保險的概念是friendsurance將傳統的互助保險和免賠額的概念以現代技術加以重新詮釋產生的。在這里提到的“現代技術”，最重要的就是社交網絡的概念。社交網絡在21世紀初迅速發展，大眾普及度和接受度迅速提高。以著名的國外社交網站twitter和facebook為例，twitter創立于2006年，并快速成長，到2014年末擁有2.8億活躍用戶；facebook從2006年對公眾開放，至2014年末擁有13.9億活躍用戶。而在類似facebook的實名社交網絡中，電子身份的建立和線下現實聯系的電子化已被廣泛接受。以上這些條件為friendsurance的保險互助網絡的建立打下了極佳的現實基礎。

friendsurance以新的技術驅動了傳統的機制。傳統的保險機制即保險概念，是人們通過集資形成風險池以應對未來的風險，將不確定的風險損失轉化為確定的保費支付。這里的群體擁有同質風險，或是在地理、親緣上關系密切，如同屬一個村莊或家族；或是擁有類似的風險暴露，如都進行海上貿易。而隨著保險需求的增加和精算技術的發展，專業的保險公司以更精確的定價、更可靠的支持和更方便的服務獲得了信賴，從而代替了原始的自發保險業務。

信息技術的發展使得保險風險池也發生相應變化：從規模上看，相對于原始的保險形式，由于專業的保險服務提供了更完善的保險合同、更精確的風險劃分、群體劃分和更精確的精算定價，更大規模的風險池替代了原有的小風險池。大的風險池提高了風險的分散程度，減少了不確定性，從而能更好地降低費率，投保人也因此享受到了更好的服務。friendsurance通過引入社交網絡機制，提供了一個覆蓋面更廣的風險池，為一般保險的免賠額部分提供了保障。而這部分保障的運行機制看似與傳統保險并無二致，但其背后的技術背景已經截然不同。從結果上看，考慮到損失金額和保險運營成本，現有技術并不能對該級別的風險損失提供保障，而friendsurance借助社交網絡和信息技術，建立了成本更低且更高效的保險運營系統，將保險機制帶入到傳統保險不能企及的領域。

在新的保險保障領域，friendsurance重新引入了互助保險的概念。互助保險歷史悠久，曾在保險市場上占有大量市場份額，但在激烈的保險市場競爭中逐漸被股份制保險公司所替代。friendsurance則讓互助保險作為現代保險產品的補充而獲得新生。在friendsurance的設計中，互助保險以保險互助網絡的概念實現。保險互助網絡是friendsurance對社交網絡的重新演繹。現有的社交網絡在建立人與人的聯系的基礎上，企圖將用戶的現實關系轉移到線上，并將在線關系作為用戶現實關系的延伸，希望用戶更多地建立虛擬聯系，借助網絡擺脫現實條件的桎梏。friendsurance的“社交網絡”注重線下的強聯系，希望用戶將線下的重要聯系轉移到線上，“社交網絡”只是作為互助保險實現的載體。利用電子化的現實聯系網絡，friendsurance可以方便地將愿意處于同一風險池的人聚集，完成一組互助保險的實現，并且成本相對于傳統的互助保險有極大的降低。

值得注意的是，在簡化手續并保留靈活性的同時，由于互助保險網絡中的每個個體都有對應的商業保險保單，相應傳統保險公司對投保人做的（線下）信息審核為互助網絡中投保人的身份作了擔保，friendsurance的在線互助保險的風險控制并沒有下降，其身份認證的強度反而大于一般認知的社交網絡，這為互助保險網絡服務的順利開展提供了堅強的后盾。與傳統保險公司同樣可靠的服務與便捷的優勢是friendsurance吸引客戶的重要特點。另一方面，將互助保險的金額限制于保險產品的免賠額以下的設計可以避免互助保險與傳統保險的沖突，明晰的賠付責任區分令保險產品不致復雜，對傳統公司而言也不需要為friendsurance重新設計保險產品。對于用戶來說，這樣的設計有利于避免產生困惑，friendsurance不必將技術細節暴露于客戶面前。如圖3所示，用戶不必了解100歐元保費通過friendsurance運作的具體方式，就可以簡單地理解流程并使用保險產品。

圖3 消費者的保費支付與返還示意

在互助保險網絡的介入下，一方面，保險產品的免賠額部分成為互助保險的互助金額，擴大了保險覆蓋范圍，為消費者提供了更完善的服務；而另一方面，免賠額作為保險公司應對道德風險的手段，也有了全新的意義。

圖4 friendsurance降低費用機制示意

道德風險是保險公司不得不面對的風險，投保人在購買保險后的行為變化令保險公司的支出上升，上浮的保險費率繼而也影響了投保人的利益。保險公司一般使用免賠額和讓投保人自留一定比例損失的辦法減小道德風險，而社交網絡的興起為保險公司提供了新的思考方向。通過社交網絡的整合，“道德”被重新帶回了保險業。人們欺騙親友獲利的意愿，總是小于欺騙保險公司的意愿；自己的小額損失讓親友代為承擔，總是比讓保險公司前來服務來得令人尷尬。

通過社交網絡與保險服務的結合，保險公司可以利用社交網絡的現實特性，讓投保人對自己的行為加以約束，并更傾向于誠實地面對親友的自然偏好，這使保險公司遭遇道德風險影響的可能大為降低。而投保人的現實關系讓投保人重新感受到保險的“實感”，更感性地理解保險的含義——投保人可以感到這不僅僅是一份條款詰屈聱牙的保單，而是群體共同應對損失的約定；面對的不是一個秩序井然的龐然大物（保險公司），而是擁有共同風險的個體，這在另一層面降低了道德風險發生的可能性。保險欺詐的可能性由于保險互助網絡的存在得以進一步降低，這使得friendsurance更有能力向客戶提供高質量且有價格吸引力的產品。

四、互聯網保險未來發展的思考

friendsurance是傳統保險與現代科技別致的融合產物，其產品兼具傳統保險的穩重可靠和現代科技帶來的輕巧便捷，降低了成本的同時提供了更完善的服務。此外，技術的復雜性也被很好地隱藏，簡潔明快的服務流程降低了消費者的使用難度。

作為新興的金融業態，互聯網保險得到了保險公司的重點關注。互聯網保險無疑會改變保險業的生態，但是如何改變、改變的路徑仍在探索之中。現階段，互聯網對保險的影響力主要在于銷售渠道。在傳統渠道增長乏力，代理人、銀行、郵政等渠道面對可見發展瓶頸時，互聯網作為新的保險銷售渠道進入了視野，成為備受重視的銷售渠道。隨著消費者接受度的不斷上升、電子商務市場的日臻成熟，在保險公司的積極參與下，互聯網保險規模得以爆發式增長。2014年中國保險行業協會發布的《互聯網保險行業發展報告》指出，2011年，保險行業28家公司的互聯網保險規模保費為31.99億元；2012年，行業34家公司的規模保費為106.24億元；2013年，60家公司的規模保費為291.15億元。我國過去三年互聯網保險規模保費增幅總體達到了810%，年均增長率達201.68%。然而在規模增長的同時，當前互聯網保險的局限性依舊明顯，最突出的就是互聯網保險的產品性質。現有的互聯網保險尚未脫離傳統保險范疇，且受制于銷售渠道特點，在售保險產品仍以簡單的短期意外險為主，較為復雜或需要定制的保險仍需通過傳統渠道完成。亦即，互聯網保險的影響力，或者說互聯網在保險業的影響力，仍限于銷售渠道。作為銷售渠道，互聯網有其天然優勢，互聯網保險所具有的效率與低成本的特點令傳統銷售渠道望之興嘆，發展前景也十分光明。然而，互聯網在保險業的影響力不應只限于此。

friendsurance模式對我國保險企業P2P發展的啟示是：用新的技術核心驅動傳統的保險機制。將傳統的互助保險和免賠額的概念以現代技術加以重新詮釋，將社交網絡重新演繹，配合精心設計的流程體驗，friendsurance為我們帶來了P2P保險。P2P保險產品的設計體現了傳統與現代，復雜與簡潔的完美融合，線上線下的互補配合與無縫銜接偶得了O2O離線商務模式的精妙。此外，friendsurance漸進的變革模式也頗具啟發性。作為互聯網創業公司，在沒有保險運營經驗的情況下，Friendsurance成功與保險公司建立合作，在接受嚴格監管，秩序井然的保險業引入了基于新技術的P2P保險，通過互聯網平臺運營影響了傳統保險業務模式，在保險行業占據一席之地，并為我們展示了新時代保險的一種可能形態，探索了互聯網技術、社交網絡與保險業深度整合的可能。friendsurance帶來的啟發遠不止P2P保險，公司本身的運營戰略與技術運用，就值得我們深入思考。