中小企業市場營銷問題及對策探析

摘 要：中小企業是國民經濟的重要支柱，是我國稅收的重要來源，能解決大量社會人員的就業問題。黨的十八大報告明確提出，要引導中小企業"專精特新"發展，提升中小企業發展，引導中小企業不斷提高自身素質，增強內生動力。然而，中小企業本身在營銷觀念，目標市場選擇，引進營銷管理人才，促銷方式等方面上還存在問題，為此要進行相應的改革創新，主要從采取先進的市場營銷觀念，選擇正確的目標市場，培養高素質營銷人員，選擇正確的促銷方式等幾個方面進行。

關鍵詞：中小企業；市場營銷；目標市場；促銷方式

我國中小企業越來越顯示出重要的經濟發展地位，隨著中小企業生存困境越來越大，如何成功銷售自己生產的產品成為中小企業首要解決的問題。但由于諸多客觀因素的制約，中小企業的營銷觀念發展遠不及企業對市場經濟發展的需要。在這種情況下，如何發現并解決中小企業的市場營銷問題成為當務之急。

一、我國中小企業市場營銷中存在的問題

1.沒有正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念是一種基本指導思想，是以市場營銷的活動為基礎的企業在特定的市場營銷觀念才能開展市場營銷活動。只有得到正確的市場營銷觀念的指導，企業的市場營銷活動才能成功。

由于中小企業投入市場營銷的經費相對較少，負責市場營銷的人員素質較低，沒有形成系統市場營銷觀念，片面地認為推銷就是市場營銷，只要產品成功推銷出去了，就算做了市場營銷，不知道推銷僅是市場營銷的方法之一。其實市場營銷可以通過多種渠道進行，通過分析消費者需求，分析目標市場來進行市場營銷活動。只有轉變中小企業市場營銷觀念，才能使中小企業市場營銷更成功。

2.缺乏對目標市場的選擇

由于中小企業技術水平和資源配置有限，不能滿足不同消費者的差異性的需求，僅能滿足一類特定消費者作為目標市場。但是中小企業在對目標市場分析不清，沒有細分所處行業的目標市場，把整體市場作為一個總的目標市場。由于對目標市場不了解，無法針對特定的消費者的需求來生產相應的產品，因此很難提高市場份額。

3.高級營銷管理人才缺失

由于中小企業資源有限，市場營銷人員綜合素質偏低，沒有高水平的市場營銷管理人才，對企業的市場營銷活動加以指導。中小企業的市場營銷停留在簡單的促銷或低價競爭上。

4.沒有選擇正確的促銷方式

中小企業促銷方式簡單單一，不能把廣告、營銷推廣、人員促銷和公共關系等幾種促銷方式正確運用。例如：不同企業在同類產品上的促銷方式不同，產品銷售量大小也存在差異，這就和采取促銷方式密切相關。中小企業促銷方式偏差表現在：沒有準確確定廣告訴求點，沒有運用營業推廣工具進行宣傳，未對推人員落后推銷觀念進行糾正，沒有更好地利用公關傳播手段。

二、中小企業市場營銷可采取的對策

1.采取先進的營銷觀念

樹立正確的導向觀念。在以市場導向觀念的基礎上，推行社會導向觀念。因為市場導向僅是以消費者需要為導向的營銷觀念，不是以整個社會利益為中心的營銷觀念。執行社會導向觀念對整個社會和企業的長遠發展起著至關重要的作用，樹立社會導向觀念的意義在于促進整個社會和諧發展，以消費者為中心主導綠色節能、減少污染、保護自然環境等。

2.正確選擇目標市場

如果想選擇正確的目標市場，那必須先對市場進行細分，中小企業不能以整個市場作為市場營銷方向，而是以某一特定的消費者群體為目標市場。首先，根據心理、行為、地理等因素，劃分出各個消費群體；其次再根據某一特定群體的消費需求制定出企業的市場營銷規劃；最后，根據該群體特性對其實施市場營銷方案。

3.注重對整個營銷組織機構的人員培養

在中小企業市場營銷活動中，從事市場營銷人員的培訓選拔工作尤為重要。高素質的市場營銷人員是推動整個市場營銷活動順利進行的動力。中小企業通過聘請高水平的市場營銷人員對普通市場營銷人員進行培訓，使現有的市場營銷人員的營銷水平提高，開拓思路增加市場營銷渠道，創造新的市場營銷領域，提升中小企業市場能力。

4.選擇正確的促銷方式

中小企業不僅僅依靠市場營銷人員的上門推銷的單一方式，來完成市場營銷活動。還應采取廣告的方式增加宣傳力度，讓更多的消費者認識到企業生產的產品。作為中小企業投入到廣告的宣傳費用有限，中小企業要根據自身的情況，采取投入少見效快的廣告宣傳方式。例如：通過對目標客戶郵寄DM宣傳冊的方式進行宣傳，使目標客戶快速了解產品的特性和功能，促使客戶產生購買的欲望?；蛘咄ㄟ^互聯網發揮廣告的最大效益，通過購買目標客戶經常瀏覽的熱門網站的版面對產品的進行宣傳，一般來講熱門網頁的點擊量是相當驚人的，可以迅速讓數百萬的目標客戶認識企業的產品，達到擴大宣傳的目的。

三、結語

綜上所述，市場營銷在推動中小企業的長遠發展起著十分重要的作用，中小企業只有準確的認識到其在市場營銷活動中存在的不足，不斷提高市場營銷管理水平，才能增加企業的銷售收入，使中小企業進入良性的可持續發展。

參考文獻：

[1]孫麗英.中小企業市場營銷存在的問題及對策[J].山東社會科學，2013（02）.

[2]汪文南.中小企業市場營銷問題探析[J].經營管理者，2012（06）.

[3]楊立文.當前中小企業市場營銷問題及對策研究[J].中國商貿，2013（28）.

作者簡介：袁晶（1980.3- ），籍貫：天津市，學歷：本科，職稱：助教，研究方向：市場營銷、物流，單位：天津機電職業技術學院