當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略研究

趙書(shū)陽(yáng)

摘 要：當(dāng)前我國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展速度非常之快，已初具規(guī)模，其具有業(yè)務(wù)廣泛性、品種多樣性等諸多優(yōu)秀特點(diǎn)。受2008年金融危機(jī)的影響，資本市場(chǎng)士氣低落讓諸多客戶開(kāi)始選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的資金升值途徑，從而使商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有更好的發(fā)展空間。本文通過(guò)研究商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和現(xiàn)有問(wèn)題，提出了具有建設(shè)性、參考價(jià)值的發(fā)展戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；競(jìng)爭(zhēng)策略

我國(guó)現(xiàn)有商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是基于商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸業(yè)務(wù)，其尚且處于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)當(dāng)中的初級(jí)階段。我國(guó)商業(yè)銀行范疇內(nèi)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念是指：各家銀行綜合自身渠道、人才、技術(shù)和管理等各方面人才優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身所處的資金鏈上游資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)運(yùn)用各種理財(cái)工具、軟件等方式去幫助目標(biāo)客戶的個(gè)人、家庭實(shí)現(xiàn)其投資目標(biāo)、日常生活目標(biāo)、資金保價(jià)、免稅等等需求目標(biāo)的一種具有金融性質(zhì)的綜合型服務(wù)。在國(guó)外，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本要占到其營(yíng)業(yè)額的17%及以上。那么，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和改革開(kāi)放進(jìn)程不斷的深化，與國(guó)際市場(chǎng)接軌機(jī)會(huì)越來(lái)越多，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也必將向著國(guó)際商業(yè)銀行收支比率去靠攏。

1 必須提高商業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力原因所在

1.1 我國(guó)市場(chǎng)資源豐富，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有較好前景

隨著城鎮(zhèn)現(xiàn)代化的發(fā)展和我國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)程不斷的深入，讓我國(guó)居民生活逐漸從溫飽問(wèn)題開(kāi)始步入全面小康的階段。我國(guó)居民大多數(shù)已經(jīng)開(kāi)始有了剩余的工資、日常經(jīng)營(yíng)收入，讓其固定的月存款、年存款的數(shù)額不斷增加。在這一現(xiàn)狀之下，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定了良好的基礎(chǔ)。另一方面，隨著居民資金、安全、職業(yè)保障體系的不斷完善，居民在面對(duì)財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)方面的意識(shí)也在不斷提高。基于這樣的現(xiàn)狀，我國(guó)居民越來(lái)越希望能夠使其資金不斷升值，并在投資過(guò)程中擁有相對(duì)較低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣。面對(duì)我國(guó)居民日益增長(zhǎng)的需求，商業(yè)銀行如何滿足居民需求來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)方案就非常重要了。

1.2 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是國(guó)際環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵

在我國(guó)加入WTO組織之后，世界商業(yè)銀行、券商、基金等組織開(kāi)始逐漸的進(jìn)入中國(guó)，我國(guó)的金融業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)也面臨著外界市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。如何在產(chǎn)品研發(fā)方面與世界接軌，如何在產(chǎn)品方面制定方面滿足國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，成為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)乃至世界大背景下發(fā)展的重中之重。但是，由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，特別是一些具有專業(yè)性質(zhì)的個(gè)人資信服務(wù)、資產(chǎn)評(píng)估個(gè)人理財(cái)期間等項(xiàng)目才進(jìn)入試運(yùn)行期。所以，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占比重，給予其發(fā)展推動(dòng)資金和重視，規(guī)范自身業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容，不斷開(kāi)發(fā)與世界接軌的新產(chǎn)品。

1.3 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是銀行新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

隨著銀行業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展和我國(guó)金融體制的不斷改革、完善，我國(guó)商業(yè)銀行依照陳舊、傳統(tǒng)模式所開(kāi)展各類(lèi)公司、零售業(yè)務(wù)為銀行所帶來(lái)的利潤(rùn)率已經(jīng)趨于平緩，不再具備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和高速增長(zhǎng)的潛力。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，其依靠傳統(tǒng)模式的發(fā)展，是傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的衍生產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)創(chuàng)新型產(chǎn)品，其能夠在傳統(tǒng)模式價(jià)值鏈當(dāng)中運(yùn)作，并帶來(lái)傳統(tǒng)模式價(jià)值鏈的新的增長(zhǎng)。商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性在國(guó)家范圍內(nèi)的成功案例已經(jīng)比比皆是，例如：美國(guó)花旗銀行的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率為70%，其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就為其利潤(rùn)率貢獻(xiàn)了整整50%。

1.4 我國(guó)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)較大

在我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)受到了我國(guó)資本市場(chǎng)泡沫經(jīng)濟(jì)和宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，特別是在我國(guó)“官官相互”現(xiàn)狀嚴(yán)重的情況下，使得對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款、延期支付等增加銀行壞賬幾率大大增加。特別是對(duì)于我國(guó)住房抵押貸款業(yè)務(wù)，其對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)存在著高額的風(fēng)險(xiǎn)，并且還會(huì)受到資本充足率的制約。而對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，其占用銀行的流動(dòng)資金相對(duì)較少，對(duì)銀行和客戶雙方的風(fēng)險(xiǎn)都非常低。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠在相對(duì)較短時(shí)間能夠?yàn)殂y行提供豐厚的收益，大大減少壞賬、呆賬幾率發(fā)生，從而能夠保證銀行資金的收回率大大提高。那么，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)將是各個(gè)銀行之間相互競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)策略之一。

2 當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題與原因分析

2.1 經(jīng)營(yíng)模式單一，產(chǎn)品內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重

當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于其初步發(fā)展階段，在多樣化產(chǎn)品、品牌的背后隱藏著同質(zhì)化、單一化的缺陷，并且個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占比重僅僅只有8%左右。基本我國(guó)所有商業(yè)銀行都會(huì)擁有屬于自身的一款個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，但是這些產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌建立不是通過(guò)自身銀行管理層的創(chuàng)新，而是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間快速的模仿所建立的，這些產(chǎn)品根本就不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.2 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)后期管理缺乏

當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)立的初始方向漸行漸遠(yuǎn)。我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無(wú)法進(jìn)行高質(zhì)量、有成效的后期服務(wù)。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售之后，我國(guó)商業(yè)銀行僅僅對(duì)客戶提供一些簡(jiǎn)單的服務(wù)，例如：個(gè)人轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)、代扣代繳業(yè)務(wù)等等。這些業(yè)務(wù)無(wú)法滿足需求業(yè)務(wù)客戶保價(jià)升值的目的，并且讓客戶對(duì)同質(zhì)化、無(wú)用化產(chǎn)品的選擇大傷頭腦。另外，對(duì)于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)對(duì)象也大多局限在中產(chǎn)階級(jí)以上家庭，對(duì)于低層顧客的需求并沒(méi)有得以滿足。

2.3 分行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象嚴(yán)重

我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)由于收到了國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、宏觀調(diào)控相關(guān)規(guī)定的影響，只能從事商業(yè)銀行所固有的一些個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，而對(duì)于保險(xiǎn)、券商行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)大多數(shù)是通過(guò)代理、分銷(xiāo)的形式，這種局面導(dǎo)致了商業(yè)銀行與我國(guó)保險(xiǎn)、券商行業(yè)之間無(wú)法進(jìn)行獨(dú)立成才。過(guò)度分行經(jīng)營(yíng)會(huì)大大提高商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)其資金優(yōu)勢(shì)也不能夠得以保持。由于過(guò)多依靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能夠提高自身產(chǎn)品績(jī)效，讓我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)際當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力大大下降。

2.4 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員素質(zhì)偏低

我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行從業(yè)人員非常依靠銀行的銷(xiāo)售崗位選拔，而不是通過(guò)專職培訓(xùn)建立自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)客戶經(jīng)理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員熟悉業(yè)務(wù)、鍛煉營(yíng)銷(xiāo)能力，但是對(duì)于像個(gè)人理財(cái)這樣一個(gè)需要復(fù)合型、混合型人才的業(yè)務(wù)，卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，沒(méi)有戰(zhàn)略眼觀、經(jīng)濟(jì)、管理知識(shí)的從業(yè)人員不能叫做一名合格的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員。

3 當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略研究

3.1 開(kāi)發(fā)多元化產(chǎn)品，細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是為了向顧客提供更有用的產(chǎn)品。對(duì)于商業(yè)銀行努力研究、開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)就非常的關(guān)鍵。商業(yè)銀行做好對(duì)自身產(chǎn)品研發(fā)的保密制度，以專利的形式開(kāi)發(fā)屬于自身品牌的產(chǎn)品，在同質(zhì)化商品競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。另外，我國(guó)商業(yè)銀行也應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，為不同用戶開(kāi)放、設(shè)計(jì)不同類(lèi)型的能夠滿足其需求的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。例如，可以依據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度、家庭收入水平、個(gè)人回報(bào)期望值等眾多因素為其設(shè)計(jì)科學(xué)的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃。

3.2 優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量

當(dāng)前，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，其成效的優(yōu)良應(yīng)當(dāng)以顧客售后反饋為標(biāo)準(zhǔn)。為客戶提供具有實(shí)質(zhì)作用的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是這一方面得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，將推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到為優(yōu)質(zhì)客戶提供銀行解決方案上來(lái)。并且，應(yīng)當(dāng)將顧客視為商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力和其重要的無(wú)形資產(chǎn)。例如，商業(yè)銀行可以通過(guò)大力發(fā)展以個(gè)人住房貸款為核心的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，通過(guò)采用合理分期、資產(chǎn)評(píng)估、售后還款計(jì)劃等綜合方案來(lái)得以實(shí)現(xiàn)。這一業(yè)務(wù)一方面能夠減少銀行所面臨的資金回收風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也能夠促使更多人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，提高銀行業(yè)務(wù)量，增加銀行利潤(rùn)。

3.3 改變分行經(jīng)營(yíng)向綜合經(jīng)營(yíng)靠攏

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)模式下分行經(jīng)營(yíng)給其帶來(lái)的威脅，將其擁有資金上游的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。我國(guó)銀行應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取與券商、基金、保險(xiǎn)等行業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略合作，而不是分銷(xiāo)、代銷(xiāo)的模式。戰(zhàn)略合作模式能夠使銀行大大減少相關(guān)產(chǎn)品的成本，并且能夠獲得對(duì)產(chǎn)品需求者有用的信息。在現(xiàn)有模式經(jīng)營(yíng)下，商業(yè)銀行所提供的服務(wù)非常簡(jiǎn)單，通過(guò)相互之間戰(zhàn)略合作，打開(kāi)固有思想和相互之間的約束壁壘，能夠提高其合作之間的親密程度，減少由于信息傳遞造成的信息失真情況發(fā)生幾率。

3.4 提高從業(yè)人員素質(zhì)，優(yōu)化個(gè)人理財(cái)團(tuán)隊(duì)

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，培育屬于銀行自身的一支專業(yè)化、固定化的團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將個(gè)人理財(cái)人員培育提上日常，建立專屬部門(mén)開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是像現(xiàn)有隸屬于客戶服務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)。這支隊(duì)伍不僅要具有專業(yè)理財(cái)知識(shí)和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)能力，而且還要具有券商、保險(xiǎn)、管理咨詢等等各個(gè)方面的知識(shí)。商業(yè)銀行可以優(yōu)秀行業(yè)導(dǎo)致講座、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、實(shí)際優(yōu)秀案例的分析來(lái)組建這支隊(duì)伍。人才對(duì)于商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為關(guān)鍵，其不可模仿性、不可替代性也決定了人力資源是其一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。

4 結(jié)語(yǔ)

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占的比重，通過(guò)開(kāi)發(fā)多元化產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分，在改變分行經(jīng)營(yíng)向綜合經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，制定適合屬于每個(gè)個(gè)體理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的規(guī)劃，從而優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量。只有這樣才能夠充分利用我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人口資源、需求能力，從而提高我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)際環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

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