淺談應(yīng)收賬款的有效管理

龔斌

摘要：隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，企業(yè)間競爭進(jìn)一步加劇。為了開拓產(chǎn)品市場，擴(kuò)大銷售規(guī)模，賒銷等推銷方式被企業(yè)廣泛采用，由此形成應(yīng)收賬款在企業(yè)銷售中占比越來越大，如何有效管理使之在適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求的同時盡力降低壞賬風(fēng)險，成為不容忽視的重要問題。文章通過分析應(yīng)收賬款的形成原因，探討與之相對應(yīng)的管理方法以嘗試解決在實際工作中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款壞賬、呆賬等對企業(yè)經(jīng)營不利的問題。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；壞賬；應(yīng)收賬款管理

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，企業(yè)間的競爭進(jìn)一步加劇。為了開拓市場，搶占先機(jī)，賒銷、先提貨后付款、根據(jù)資金回籠時間給予客戶現(xiàn)金折扣等方式被廣泛采用，由此導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)大量應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運(yùn)雜費等。如何及時收回出現(xiàn)的應(yīng)收賬款、加快企業(yè)現(xiàn)金流的及時回籠，對企業(yè)具有重要的現(xiàn)實意義。

一、應(yīng)收賬款形成的主要原因

（一）激烈的市場競爭

在當(dāng)前我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系日趨成熟與迅猛發(fā)展的態(tài)勢下，企業(yè)為了在市場中占有一席之地，求得生存和發(fā)展，就必須努力擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，增加市場份額，獲取盡可能多的經(jīng)濟(jì)效益。由此，賒銷作為一種重要的銷售手段被廣泛使用，造成了企業(yè)應(yīng)收賬款大量形成。這也是企業(yè)應(yīng)收賬款形成的最主要的原因。

（二）實現(xiàn)銷售與實際收款存在時間差

企業(yè)售出商品時，除了零售是一手交錢一手交貨外，對于大宗采購的大客戶往往是在簽訂銷售合同并開具發(fā)票交付商品時實現(xiàn)銷售，并在當(dāng)期確認(rèn)收入后貨款并沒有同步收回，這種時間上的不一致導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

（三）應(yīng)收賬款的內(nèi)部管理有所缺失

企業(yè)對于商業(yè)信用意識不強(qiáng)，因違約或商品質(zhì)量問題未及時處理，導(dǎo)致對方拒絕付款；客戶惡意欠款或自己公司內(nèi)部銷售人員攜款潛逃使款項無法收回；未做信用調(diào)查就盲目賒銷，導(dǎo)致貨款難以收回；追討欠款不利。這些情況導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成。

二、應(yīng)收賬款管理不善對企業(yè)的影響

應(yīng)收賬款不能及時收回對企業(yè)造成的風(fēng)險是極大的，有時甚至是致命性的。應(yīng)收賬款管理不善對企業(yè)的影響主要有以下幾點。

（一）導(dǎo)致企業(yè)機(jī)會成本上升

由于應(yīng)收賬款的存在，使得這部分暫時無法收回的資金被客戶占用，使企業(yè)喪失對外投資獲利的機(jī)會。充裕的現(xiàn)金是企業(yè)開展正常經(jīng)營業(yè)務(wù)的先決條件，同時也使企業(yè)能夠運(yùn)用多種投資渠道充分利用資金的時間價值為企業(yè)獲得額外收益。應(yīng)收賬款若無法按時收回，必然使企業(yè)本可以利用的投資機(jī)會喪失，減少了企業(yè)資本運(yùn)作的空間和獲利的機(jī)會，這對于企業(yè)來說是極為不利的。

（二）導(dǎo)致企業(yè)管理成本上升

由于企業(yè)為了防止應(yīng)收賬款出現(xiàn)無法收回的情況，必須花費一定的時間及費用對客戶進(jìn)行信用調(diào)查并收集各種有關(guān)信息，而采取這些行動必然要耗費一定的人力和物力，這些無形中都增加了企業(yè)的資金支出。

（三）虛增經(jīng)營成果增加經(jīng)營風(fēng)險

通常情況下，應(yīng)收賬款的形成與企業(yè)賒銷政策密切相關(guān)，其規(guī)模往往與銷售收入成正比。隨著應(yīng)收賬款規(guī)模的擴(kuò)大，一旦貨款不能及時收回，企業(yè)將陷入虛假繁榮的困境，一方面由于賬面收入的增加導(dǎo)致大量的稅負(fù)出現(xiàn)并由此導(dǎo)致現(xiàn)金流出的加劇；另一方面由于應(yīng)收賬款暫時無法收回導(dǎo)致現(xiàn)金流入減少。在雙重壓力下企業(yè)的現(xiàn)金流必然大受影響，對于企業(yè)開展正常的經(jīng)營和投融資活動必然形成大的制約，從而加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

（四）出現(xiàn)壞賬

應(yīng)收賬款無法收回的情況即產(chǎn)生壞賬。對于企業(yè)來說是最不利的情況，這說明企業(yè)事實上的銷售失敗：一方面由于按此銷售應(yīng)交納的各項稅費已經(jīng)交納，導(dǎo)致了企業(yè)的現(xiàn)金流出已發(fā)生，另一方面應(yīng)該由此帶給企業(yè)的現(xiàn)金流入?yún)s由此而中斷。這種極端的情況下，企業(yè)的實際現(xiàn)金流對比正常經(jīng)營情況下的現(xiàn)金流出現(xiàn)了大量的凈流出。例如：假設(shè)企業(yè)銷售收入為100萬元，為此已納各項稅費為50萬元，則正常情況下在收回100萬元貨款的情況下，企業(yè)的現(xiàn)金流為凈流入50萬元；而在出現(xiàn)壞賬，100萬元無法收回的情況下，則企業(yè)的現(xiàn)金流為凈流出150萬元。與正常的情況相比，企業(yè)無凈流入而多流出現(xiàn)金200萬元。

大量的壞賬有導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂的危險，一旦出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂，足以導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營困難的危險局面甚至可能使得企業(yè)倒閉。

三、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）建立應(yīng)收賬款回收責(zé)任制度

企業(yè)應(yīng)建立符合自身實際和行業(yè)特點的應(yīng)收賬款回收責(zé)任制度。如在銷售人員如產(chǎn)品推銷員向客戶采取先取貨后付款的推銷方式后，企業(yè)應(yīng)將責(zé)任落實到人，推銷員負(fù)責(zé)貨款的回收，若發(fā)生貨款無法回收的情況，則有關(guān)銷售人員須承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。為防止企業(yè)相關(guān)人員攜款潛逃等惡性事件的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)設(shè)立經(jīng)營保證金制度，即相關(guān)銷售人員在完成一宗交易而尚未收回貨款的情況下，需按照一定的比例交納經(jīng)營保證金，若發(fā)生應(yīng)收款項無法收回或超過期限收回的情形，則該筆保證金須彌補(bǔ)企業(yè)損失。

（二）建立客戶信用信息采集檔案制度

建立嚴(yán)格合理的客戶信用信息采集制度是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，防止在發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)后應(yīng)收賬款無法收回造成壞賬損失的重要預(yù)防機(jī)制。企業(yè)應(yīng)對潛在的客戶和大客戶做經(jīng)常性的信用調(diào)查和信息收集，對存在不良信用記錄的企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎交易，盡量不采取賒銷方式，同時在交易中盡量不給予或少給予信用折扣。企業(yè)在向客戶賒銷產(chǎn)品或給予信用折扣后，應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行測算分析隨時了解和掌握客戶的信用狀況，保持對應(yīng)收賬款的時時監(jiān)控，及時催討貨款避免造成損失。

（三）嚴(yán)格應(yīng)收賬款的賬齡管理制度和催討制度

企業(yè)財務(wù)人員應(yīng)與銷售人員緊密配合將應(yīng)收款項通過編制賬齡分析表按信用期進(jìn)行排序，以顯示應(yīng)收賬款在賬面上存在時間的長短。對于尚處于信用期的應(yīng)收賬款或有確實證據(jù)表明即將收回的應(yīng)收賬款，暫不催討；對于超過信用期但逾期時間不長尚在可控范圍內(nèi)的應(yīng)收賬款，應(yīng)視以下兩種情況分別對待：1.數(shù)額較小且過期時間較短，對企業(yè)的資金占用不大、不至于引起現(xiàn)金流異常的小額應(yīng)收賬款，不易過多催討，以免將來失去這一市場；2.數(shù)額較大，雖過期不長，但對企業(yè)資金占用大，會引起現(xiàn)金流異常的應(yīng)收賬款，則必須立刻催討，但要以委婉措辭方式盡量取得客戶的理解。

對于過期時間較長，但仍有很大希望收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)積極通過電話、信函等方式反復(fù)向客戶催討以盡量避免壞賬損失的出現(xiàn)。

對于過期很長，客戶逃賬、賴賬形成的應(yīng)收賬款，應(yīng)以嚴(yán)厲的措辭催討，必要時可通過仲裁或走司法訴訟的途徑解決問題。

（四）充分運(yùn)用現(xiàn)金折扣激勵機(jī)制策略

應(yīng)收賬款的有效管理關(guān)鍵的核心是促進(jìn)應(yīng)收賬款的盡快回收。現(xiàn)金折扣是企業(yè)對顧客在商品價格上所做的有條件的讓步。可以使客戶確實感受到享受的價格優(yōu)惠，是企業(yè)促進(jìn)應(yīng)收賬款回收的最有效方法。這種措施可以促使客戶為了享受優(yōu)惠而提前付款，縮短應(yīng)收賬款的回收期；同時也能吸引到為了折扣而購買商品的客戶，從而擴(kuò)大企業(yè)的銷售額。

（五）改革公司銷售人員的銷售獎勵機(jī)制

公司銷售人員的銷售獎勵與抽成實行既與銷售業(yè)績掛鉤又與應(yīng)收賬款的回籠率掛鉤。目前，除了廣告行業(yè)外，大多數(shù)企業(yè)銷售人員的銷售獎勵與抽成只與銷售業(yè)績掛鉤，而銷售業(yè)績中除了確實已經(jīng)收到的銷售款外，還包括大量的應(yīng)收賬款。為避免銷售人員片面追求銷售業(yè)績而忽視企業(yè)實際的現(xiàn)金收入，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流受到不良影響，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)財務(wù)人員對銷售人員實收貨款的監(jiān)督。在考核銷售人員業(yè)績時，不僅僅是賬面的銷售業(yè)績，更應(yīng)考核其實際收到的款項。在此筆者建議可考慮采用廣告行業(yè)支付廣告組稿費的模式，以銷售人員實際收到的貨款作為考核標(biāo)準(zhǔn)，與獎金支付掛鉤。即實際收到多少貨款，就按比例支付多少獎金。這樣一來，必然促使銷售人員在推銷產(chǎn)品時不再僅僅考慮簽訂了多少合同，能有多少賬面收入，更要考慮這些收入是否能變成真正的現(xiàn)金流，從而使企業(yè)應(yīng)收賬款的回收更有保證。

（六）鼓勵客戶使用多種清算系統(tǒng)

應(yīng)收賬款的形成是由于客戶并非惡意賴賬而是由于無意中錯過信用期導(dǎo)致的善意欠款。這主要是由于客戶采用傳統(tǒng)的清算方式由于手續(xù)繁瑣造成的。如今網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，支付寶、電子錢包、信用卡、委托收款等自動清算系統(tǒng)多種多樣且方便快捷，筆者建議可鼓勵客戶多采用這些清算系統(tǒng)，這樣可有效避免由于客戶未被銷售方及時提醒而錯過信用期導(dǎo)致銷售方應(yīng)收賬款回收受到影響。

（七）財務(wù)部門與銷售部門聯(lián)動建立應(yīng)收款項監(jiān)督機(jī)制

財務(wù)部門應(yīng)及時按月將本期及以前期間應(yīng)收賬款按信用期長短編制應(yīng)收賬款明細(xì)分析報表及時報送銷售部門，以便于銷售部門及時催討，盡可能地減少壞賬風(fēng)險。

四、結(jié)語

在激烈的市場競爭中，賒銷等手段的運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營中必不可少且發(fā)揮了積極的作用，但由此而來的應(yīng)收賬款的風(fēng)險問題日益突出，如何管理始終是困擾企業(yè)生存與發(fā)展的一大難題。對此應(yīng)建立符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律、系統(tǒng)而完善的管理體制才是正確解決此類問題的途徑。

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（作者單位：福建日報報業(yè)集團(tuán)）