在提質增效上較勁

○ 文／岳雙才

在提質增效上較勁

○ 文／岳雙才

河北銷售讓效益唱“主角”，上半年實現銷量、利潤、勞動效率“三提升”，費用、損耗“兩降低”。

●河北銷售采取挖潛增效、勞動競賽等激勵辦法，激發員工活力。

一組來自中國石油河北銷售公司的數字吸引了記者的目光：上半年實現銷量、利潤同比分別提升12.48%和311.39%，人均銷量、人均純槍量分別同比提高25.65%和18.48%；銷售費用同比降低4874.27萬元，降幅5.92%。這一增一減，是河北銷售優化經濟運行、質量效益型發展得到全面提升的生動體現。

費用損耗兩降低

時至盛夏，冀中平原連續降雨，掩映在一片綠色中的河北銷售的一座座加油站，因提質增效帶來的回報顯得更加亮麗動人。

面對極其復雜的發展環境和低油價市場不利局面，河北銷售確定“擴銷、順價、控庫、提質、降本、均衡”工作思路，在提質增效上“較勁”，讓效益成為“定盤星”。公司制定了20項66條具體措施，明確職責分工，層層傳遞壓力。在績效考核方面，公司采用“預算思維”方式，實施業績合同擴銷增量、挖潛增效、勞動競賽三種激勵辦法，并嚴考核、硬兌現，在效率效益發展與安全穩健運營良性互動中激發新的活力。

除此之外，公司在資金使用上“斤斤計較”。為提高高速路加油站效益，河北銷售積極與河北省高速管理局談判，為19座高速服務區加油站爭取到了籌備期、試營業、培育期免租金等優惠政策，僅此一項減少公司租賃費1898萬元。同時，開展一二次物流整體優化，強化油品損耗管控。上半年，一二次運輸損耗分別同比降低43%、65.8%。河北銷售持續降低各種費用，上半年商流費同比降低3700萬元。公司還成立4個地付業務中心，優化物流配送，精細資源投放，今年前7個月整體節約運費3000多萬元。

效益唱“主角”

剛剛進入夏天，作為河北省會的石家莊分公司，根據市場與加油站硬件設施條件，對現有加油站汽油銷售情況、油罐分布，加油管線的連接、加油機布局及使用情況、油氣回收等情況進行了逐站摸排，精心選定站點加快運行，目前97號汽油銷售站點已達86座。進入5月來，日均銷售98.24噸，同比增幅達51.2%，97號汽油銷售實現了新突破。

同樣屬于河北的秦皇島分公司，截至8月14日，實施大營銷策略和客戶經理激勵考核機制，分析市場變化和客戶客存，進行指標分解、完成直批銷量10157.86噸，計劃完成率達到134%，同比增幅117%，提前17天完成全月預算指標，也是近三年來月銷量首次突破萬噸。

秦皇島、石家莊分公司的實踐，只是河北銷售公司質量效益型發展、轉變經濟增長方式的一個縮影。為獲取效益銷量，河北銷售根據油品效益高低實施分類管理，搞好經濟評價，優化營銷結構，加大效益好的油品銷售比重，讓效益真正唱起了“主角”。具體實施過程中，河北銷售選擇最佳銷售方式，突出提高純槍量、直批量和汽油銷售，抓住各傳統節日集中的契機，開展“賀歲迎春”節日促銷、“優享周末、快樂出行”錯峰促銷、“微信充值送紅包”專題促銷、“加油送健康、冬日送溫暖”淡季促銷等活動，實現汽油純槍銷量穩步提升。

在開發客戶方面，今年以來,河北銷售緊盯全省500強企業，開發冀中能源、大唐電力、河北鋼鐵等大客戶，累計實現購油客戶1691家，同比增幅45%；加強專兼職客戶經理人隊伍建設，100名客戶經理實現直銷量22.3萬噸，同比增長153%。

同時，河北銷售把每個銷售環節、每個工作層面、每道工作程序都落實到每個營銷要素的具體環節中，如公司精確地把脈油價、庫存，科學應對市場漲價預期和降價預期，靈活協調油品增減調整，僅3月出現降價預期時庫存就減虧940萬元。

●為實現擴銷增量，河北銷售加強三夏期間油品供應營銷工作。

非油業務大提速

在油品銷量大幅提升的同時，河北銷售公司非油品業務經營實現突破性進展，在提質增效中扮演著越來越突出的角色。

河北銷售堅持“市場化、專業化、平臺化”發展模式，積極開展便利店診斷，打造優質店和非油示范區建設，試點“人?車?生活”驛站，店內質量得到全面優化。同時，公司突出應季、應節商品銷售，開展創意堆頭、提籃銷售等競賽活動，立體營造商業氛圍，促進了現場營銷。

擴銷增量方面，河北銷售以油卡非潤一體整合營銷為抓手，探展廣告、汽服、電商等八種新業務。對百萬元店及50萬元以上便利店逐店開展優化提升，力爭做到優質店全覆蓋。

公司在硬件和便利店氛圍改造提升的同時，突出商圈顧客診斷、商品選擇、陳列、定價、促銷等軟實力。根據季節特點，整體策劃全年主題促銷，實現季季有主題、月月有促銷，促銷常態化與動態相結合，提高了非油商品營銷水平。

除此之外，河北銷售加強合資合作，堅持“市場化、專業化、平臺化”發展模式，與河北國大商業連鎖有限公司、省國儲局和省供銷合作總社等建立戰略合作關系。利用雙方在資源儲備、經營服務網絡、商品供應以及技術管理等方面的資源優勢，開展潤滑油銷售、農資化肥、聯合品牌、經營網絡共建等領域的深度合作。同時，河北銷售和中油潤滑油公司加強合作。雙方現有銷售網絡體系互補、資源共享、客戶共用，加油站成為昆侖車用潤滑油在河北地區儲配、銷售的主渠道。

一系列措施讓河北銷售上半年實現非油收入、非油利潤同比增幅分別達到293.87%和143%，增幅在中石油銷售系統名列前茅,在股份公司非油業務類勞動競賽中位居前列。

責任編輯：周志霞

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