鄭州市市區(qū)聯(lián)社手機銀行營銷策略之思考

近幾年，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的日新月異和我國智能手機用戶數(shù)的猛增，手機客戶端（APP）的數(shù)量和種類呈井噴式增長，各大公司為了在移動端（主要是手機）爭奪用戶，營銷模式可以說是“千姿百態(tài)”和“百家爭鳴”，這種現(xiàn)象背后隱藏的一條事實是：在移動互聯(lián)的時代，誰擁有了大量用戶，誰就會趁早勝出。在銀行界，各家銀行也先后推出了自己的手機銀行（APP）、理財寶等，為了吸引客戶，可以說不惜重金。鄭州市市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社（以下簡稱市區(qū)聯(lián)社）作為本土銀行業(yè)的一員，不甘示弱，也于近期推出了自己的手機銀行，那么，市區(qū)聯(lián)社如何利用這一平臺最大限量地挖掘自己的潛在客戶便成了一門必修課。

一、鄭州市區(qū)聯(lián)社發(fā)展手機銀行的必要性

鄭州市區(qū)聯(lián)社坐落于省會鄭州，自成立以來一直秉承著“植根都市，服務(wù)社區(qū)”的理念，近些年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，發(fā)展手機銀行的必要性我們可以從以下幾點來說明，第一點：河南省與日俱增的網(wǎng)民數(shù)量。據(jù)河南省第二屆互聯(lián)網(wǎng)大會發(fā)布分的《河南省互聯(lián)發(fā)展?fàn)顩r報告》顯示，今年1至5月份，全省互聯(lián)網(wǎng)用戶新增260.7萬，總數(shù)達到5831.9萬戶，居全國第六位，中部排名第一。第二點：現(xiàn)今的銀行業(yè)除了將PC端的網(wǎng)銀服務(wù)搬到移動手機客戶端以外，商業(yè)銀行的手機客戶端正在聚攏并整合越來越多的功能。據(jù)商侶軟件公司市場總監(jiān)Alex分析到，“在移動金融新興時代，手機銀行客戶端正逐步取代傳統(tǒng)的銀行柜臺和PC端口，逐漸成為銀行開展業(yè)務(wù)的新門戶。”第三點：手機銀行可以給客戶和銀行帶來很多方便。從客戶角度來說，他們不愿意去銀行排隊辦理業(yè)務(wù)，而手機銀行可以讓客戶“7*24小時”，“隨時隨地”十分便利地享受各種金融服務(wù)；從銀行自身來說，手機銀行的發(fā)展能有效緩解柜面業(yè)務(wù)的壓力，帶動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，提升金融服務(wù)水平。

二、鄭州市區(qū)聯(lián)社現(xiàn)有手機銀行營銷模式

目前來說，市區(qū)聯(lián)社手機銀行的營銷模式，主要集中在網(wǎng)點營銷，靠柜員向客戶一一講解手機銀行的特色服務(wù)和優(yōu)惠活動，然后根據(jù)客戶的意愿來決定是否辦理。但是在這一個“營銷無處不在”的時代里，很多客戶會本能性地反感柜員向他們推銷“東西”，這便對我們的柜員提出了更高的要求。具體體現(xiàn)為：

首先，我們還是要做好自己的服務(wù)工作。雖說服務(wù)對于銀行業(yè)來說是一個老生常談的話題，但服務(wù)的重要性依然毋庸置疑。現(xiàn)在銀行間的服務(wù)競爭已到了“你有我也有”，“我有你沒有”的地步，要想做到這一點，我們就要充分從客戶的角度考慮服務(wù)，思客戶之所思，想客戶之所想，從而為他們提供更人性化的而服務(wù)。

其次，在向客戶介紹我行的手機銀行時要更有針對性，要選擇有代表性的客戶入手，比如經(jīng)常轉(zhuǎn)賬或匯款的個體商戶、喜歡方便和快捷的年輕人、固定時間給孩子打生活費的家長、接受能力較強的固定收入者（如公務(wù)員、老師）等，這樣就可以達到“開一個，用一個”的效果。同時大堂經(jīng)理要現(xiàn)熱情地幫助客戶下載、安裝和使用手機銀行，并解答客戶的疑難。

三、鄭州市區(qū)聯(lián)社可以嘗試的其它方式的營銷

柜臺營銷固然重要，但在如今的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，難免顯得單調(diào)和乏味，因為單純的柜臺營銷會導(dǎo)致很多潛在客戶流失，同時我行的手機銀行“影響”到的客戶也少，這樣發(fā)展的會很緩慢，筆者認為，可以嘗試以下方式營銷，具體而言：

第一種，短信營銷。短信營銷是一種最簡單的營銷方式，也是一種最廉價的營銷模式，借助我行的短信平臺給客戶直接發(fā)短信，并附說我行的手機銀行的特色：“跨行轉(zhuǎn)賬免費”、“開通送流量包和積分”等等，以此來打動潛在的客戶辦理我行的手機銀行。

第二種，平面海報營銷。平面海報營銷是一種吸引“路人”的營銷方式，具有“博眼球”的特色，具體而言：找專門的設(shè)計團隊設(shè)計幾種漂亮的海報，在人流密集的車站、地鐵站、火車站、公交站站牌處等張貼，宣傳我行手機銀行。

第三種，視頻傳媒營銷。視頻傳媒營銷是一種傳播性很強的營銷方式，具體而言：找一個專業(yè)公司做一段有關(guān)手機銀行且傳播性比較強的視頻，然后利用大眾傳媒在電視、LED等大屏幕上進行宣傳，以此達到更多的受眾。

第四種，借助互聯(lián)網(wǎng)營銷。可以借助用戶比較多的社交軟件進行營銷，比如：微信、QQ、微博，也可以借助很多第三方搜索軟件，比如：豌豆莢、91助手、360手機助手、百度手機助手等方便客戶下載。

第五種，業(yè)務(wù)營銷。業(yè)務(wù)營銷是一種借助本行的“特色”業(yè)務(wù)（主要是理財）。

在手機銀行端進行優(yōu)惠銷售（其它平臺不優(yōu)惠）的模式，已達到宣傳手機銀行的目的，當(dāng)然這樣也有助于理財?shù)匿N售，實現(xiàn)“共贏”。近期鄭州市區(qū)聯(lián)社和中融金（北京）科技有限公司推出的金燕·e點成金就是一款符合這些條件的理財產(chǎn)品。

當(dāng)然做到這些還不夠，我們還要不斷提升我行手機銀行的客戶體驗，除了已有的賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款等傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模塊，還要增加網(wǎng)點導(dǎo)航、網(wǎng)點預(yù)約、交水電費、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上理財?shù)缺忝穹?wù)，目的就是吸引客戶去使用APP，擴大流量、同時也增強客戶的粘性。同時遇到節(jié)假日等特殊日子，利用短信平臺對客戶進行深情的問候，增加與客戶的親密度。

作者簡介：張文琨（1989-） ，男，河南鄭州人，民族，漢，柜員， 單位：鄭州市市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社。