現代企業銷售培訓課程現狀與規范

□ 廣東佛山 江 帆

目前，越來越多的企業希望通過銷售培訓提高銷售團隊的專業水平，以提升整個企業的銷售業績。銷售培訓，是指企業或相關機構組織的圍繞銷售人員、產品、客戶等展開的培訓活動。其目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，因此企業的銷售培訓工作要始終圍繞企業業務發展，注重研究現狀和需求，著眼解決企業銷售難題而展開。然而，在實際的銷售培訓工作中，由于種種原因，培訓的付出和收獲不成正比，培訓效果未如理想。因此，如何針對企業銷售培訓的現狀和局限，提出有針對性的建議和對策，具有十分重要的現實意義。

一、企業銷售培訓的存在問題

1.培訓課程體系不完善。企業的培訓工作首先必須進行培訓需求的調查，從而得出培訓的相關課題，繼而開發設計相應的職能別和層級別的體系化的課程。然而，由于很多銷售型企業只顧眼前利益，時常從短期的銷售人員工作及業績差異分析出相應的臨時產生的需求，從而開發相應的臨時課程。

很多銷售型企業由于沒有專門的培訓機構設置，銷售培訓需求分析的有效性和準確性難以保障，從而課程開發的系統性和針對性更待質疑，會導致課程整體設置不能與員工職業發展有效關聯。科學的企業銷售培訓應該是前瞻性培訓，在企業銷售量或銷售額出現苗頭時就及時展開培訓，把問題解決在萌芽狀態。有的甚至在未出現問題苗頭時就組織培訓，未雨綢繆，不僅不會導致銷售的下降，反而錦上添花，促進銷售。這種培訓則依賴于科學的培訓課程設計。

2.培訓方式方法單一。在實際工作中，企業培訓與高校的脫產教學有很大差異。企業培訓的目的性和針對性通常極強，大多數培訓師只注重培訓內容和結果，忽略了知識灌輸時的趣味性和技巧性。這讓很多學員苦不堪言，尤其銷售人員平時的工作壓力很大，精神勞累，工作之余參加的銷售培訓課程卻如此沉悶，培訓效果往往不佳。

3.培訓實踐效果差。銷售培訓的目標就是通過提高銷售人員的個人績效來提升企業的銷售業績，因此其實踐效果非常重要。但在實踐培訓工作中，很多企業的銷售培訓結果并不理想。銷售人員培訓后返回工作崗位，也不能做到“人盡其才，物盡其用”，而是原來干什么，現在還干什么，原來怎么干，現在還怎么干，仿佛培訓的那段日子只是企業好心施舍的一個特殊“福利”。這是由于很多企業在培訓時只注重當時培訓的現場狀況，如只對培訓的組織、講師的表現等最表面的東西進行考評，而忽略了培訓對銷售行為的影響，甚至對于企業整體績效的影響也不去考評，從而造成了培訓效果轉化率低的局面。

二、企業銷售培訓課程設計與實施

1.完善課程體系。培訓課程體系是指企業培訓活動及其目標相適應的培訓課程集合體，它的開發設計既與培訓目標活動相關聯，又具有合理的結構和內在邏輯性。科學的培訓課程體系是提高銷售培訓工作績效的前提。它有利于更好地體現企業銷售培訓的目標，提高銷售培訓的針對性、相關性、有效性和價值性，提高投入與產出比。培訓時，應做好以下兩點：（1）根據需求預測進行課程設置。培訓需求預測對開展培訓工作有很強的指導性，它既是確定培訓目標、開發培訓項目的前提，也是進行培訓評估的基礎。因此，銷售培訓也應該以需求預測為依據，根據企業的實際銷售情況及銷售人員存在的問題和困難進行課程設置，才能使課程體系變得更規范和有效，有針對性地解決企業實際問題，也能起到保障培訓實踐效果的作用。

然而，在實際工作中，要準確預測銷售培訓需求卻比較困難。銷售人員往往只重視執行企業下達的銷售任務，很少總結自身利弊，甚至很多人存在只知業績欠佳卻不知原因的情形。為了更科學有效設置課程體系，培訓部門應深入到銷售部門內部，對銷售工作的實際需求進行調研和分析，既要考慮企業目前銷售工作存在的主要問題，也要兼顧銷售團隊長遠的發展及銷售人員的個人晉升，而形成集工作過程和知識體系于一體的培訓課程內容體系。

（2）科學地選取和序化課程內容。傳統的銷售培訓內容應包括公司企業文化、公司產品與設備及生產流程、銷售政策、產品推銷要點、行業與競爭對手情況、銷售技巧、人際關系技巧、自我激勵等。這些內容一般由銷售部門、培訓部門和人力資源部門共同商定、組織和落實。然而，由于各個企業的實際培訓需求不同，因而選取的課程內容也應有所不同。筆者通過總結自己多年企業銷售培訓的經驗，提出以下兩個課程遴選的思路：①基于銷售人員的職業能力需求選擇。銷售人員所需具備的基本職業能力和素質如圖1所示。

圖1 銷售人員的基本職業能力和素質

企業可根據目前銷售人員的情況與之作對比，總結出自身的強項和弱項，從而確定其銷售培訓的內容。②基于銷售工作的崗位任務要求選擇。企業也可按銷售工作流程來重組培訓課程內容。如圖2所示，銷售工作可細分為六個工作任務，按照職業崗位的任職要求設計和開發課程，以崗位能力為核心，從崗位需求出發，以“典型工作任務”為載體，按照工作任務由簡單到復雜，由單一到綜合的原則選取和序化教學內容。

圖2 銷售工作崗位任務

2.創新教學策略。實踐性強是銷售培訓課程的主要特點之一，培訓師應結合銷售培訓課程特點，注重對專業銷售技能的講授，運用創新的理論教學模式，把傳統的沉悶培訓課堂徹底顛覆，讓學員在趣味活動中體驗培訓樂趣，對專業技能的掌握也能直觀和到位。

（1）“互動式”教學模式。在傳統的培訓教學中，把培訓看作是提供正確答案的過程，教師是知識的源泉，學員吸收教師的知識。然而，這種培訓沒有發揮學員的積極能動性，忽視了學員思考、分析和解決問題的能力，它不能確保學員能夠學到真正意義上的東西，當類似的問題再次出現時，學員們不一定能夠解決，因而又會向培訓教師請教。因此，傳統的培訓模式已滿足不了現代企業的培訓需求。

銷售培訓的實踐性相當強，培訓時更不能用過去的傳統模式，而應該選擇新型的“互動式”培訓。這種模式要求在培訓中引入學員對銷售活動的設計及教學資源的準備，讓培訓師作為教學活動的組織者，而不是標準答案的宣講者。培訓師應該給學員授權，讓學員在培訓學習期間有充分的自由來思考問題，培訓師負責啟發學員的思維。在培訓過程中，通過PPT演示以及課堂活動的設計使學員有機會參與實踐模擬，并提出自己的想法，教與學的互動性很強，培訓氣氛熱烈，培訓效果非常明顯。

（2）現代化授課方法。在培訓教學中，培訓師應采取靈活多變的方法向學生學員授課，使學員通過多種途徑，在輕松愉快的氣氛中掌握相關的培訓知識及技巧。其中，視頻教學的作用非常大，但對培訓講師的要求也較高。這需要培訓講師花費大量時間和精力，經過精心篩選，收集相關視頻資源用于堂上教學。這些視頻往往來源于影視作品，網絡傳播作品，企業實踐現場拍攝視頻等，內容生動活潑，貼近銷售人員的實際工作和生活，具備專業特色，又趣味性強，能大大提高學員學習的積極性和投入程度。

3.測評教學效果。多種形式結合的創新授課方法，會使銷售人員在培訓過程中非常投入，也感覺學到不少東西。但當其回到工作崗位，或經過一段時間后，是否仍能把培訓中學到的銷售知識及技能運用于實踐，就有待商榷了。要提高銷售培訓的實踐效果，就要求企業在培訓結束后務必進行跟蹤測評。大多數企業并沒有建立完善的培訓效果評估體系，對培訓效果進行測評的方法單一，效果評估工作僅僅停留在培訓過后的一個簡單的考試，事后不再做跟蹤調查。

因此，測評培訓教學效果的重點應放在“跟蹤”上面，應建立長期而完善的測評系統，并對每階段的測評結果進行記錄。對銷售培訓工作來說，測評不僅是對培訓課程中所授予的知識和技能進行考核，而應深入到銷售人員的工作行為、態度的改變、工作績效的改善、能力的提高和為企業帶來的效益上來，尤其可通過使用率及變化率等指標進行量化。

三、總結

綜上所述，企業的銷售培訓課程設計與實施，關鍵在于根據企業實際的需求，構建科學的培訓課程體系，采用創新的現代化教學方法，并對培訓效果進行長期的跟蹤測評。銷售培訓工作是一項長期而艱巨的工作，企業既要反對指望銷售人員通過參加一兩次高質量的培訓就能成為銷售高手的“培訓萬能”的思想，也要反對認為通過招聘銷售高手就能解決銷售培訓問題的思想。目前，企業的銷售培訓工作依然存在很多不足，筆者通過上述分析總結，為企業銷售培訓課程的設計與實施有針對性地提出了若干對策，有效地解決了企業銷售培訓效率低下，效果不理想等難題，為進一步提高企業銷售團隊技能，提升企業銷售業績提供了科學的決策依據，具有重要的現實意義。在未來的銷售培訓工作中，企業應進一步完善課程開發，提高培訓課程的質量和層次，將其打造成教學內容新 、持續時間長 、教學規格高的高新技術示范性課程。