企業銷售與收款環節內部控制的再設計

屠楚新

摘 要：銷售與收款業務是企業經營活動的核心環節，直接影響到企業的資金效率和利潤水平。企業以賒銷、賒購作為一種信用手段和營銷策略來達到增加銷售收入的目的，忽略了對銷售與收款環節的整體控制，造成應收賬款比重一直居高不下。應收賬款不及時收回，壞賬風險也會隨之增加，影響企業營運資金的周轉，給企業帶來較大的經營風險。在這種市場環境下，企業要以業務流程作為線索，重點關注關鍵控制點，建立完善、有效的銷售與收款環節內控系統，才能真正完成價值實現、價值增值。

關鍵詞：內部控制；銷售；收款

中圖分類號：F274 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）16-0016-02

一、企業銷售與收款環節的風險

在各行業中，銷售與收款是企業經營活動非常重要的工作，包括了從接受訂單到最終收款六個環節。在銷售與收款環節中，收款是最后一項工作，是前面各項工作的最終成果。如果前面某一項工作出現舞弊風險，會給企業帶來財產損失風險。同時，銷售業務質量的高低完全可以體現在應收賬款的變化上。從財務角度上看，會計科目應收賬款的借方反映了銷售額的多少，貸方反映貨款的回收情況，余額則反映沒有收回的貨款。所以，如果銷售與收款的風險發生了，最終會體現為企業的財務風險。

二、企業銷售與收款內控制度存在的問題

（一）控制環境方面

部分高層管理人員身兼幾任，在總公司任職的同時還兼任下屬單位的管理身份，決策機構直接參與到公司的經營活動管理中，缺乏對高層人員的監督。

企業重銷售弱管理，對業績的過分強調，使得管理層忽視了對員工道德層面的指導。企業多數員工內控意識薄弱，管理層對下屬單位的內部控制實施工作也不到位。

（二）風險管理方面

1.缺少風險管理機制和信用管理部門。在很多企業組織機構中發現，并沒有建立完善的風險管理機制，同時缺少獨立的信用管理部門。沒有信用部門，就意味著公司并沒有建立完整的客戶檔案。

2.不相容職務未分離。企業高層管理人員忽視內部控制制度，僅對不相容會計崗位做了分離，在銷售部門，一些崗位的設置分配違背了不相容職務相分離原則。如開具銷售發票的財務部人員與審核銷售發票的人員是同一人；登記應收賬款與查核為一人等。這些不相容的職務沒有按照規定相分離，對公司來說是尤為嚴重的內控漏洞，容易造成資金舞弊、做假賬等損害公司利益的行為。

3.對發票的開具控制不嚴格。銷售人員往往以經理審批后的發貨單向財務要求開具發票，而這個過程中往往沒有同產品的銷售訂單及倉庫的出單核對，這樣會造成入賬的真實性或者發票數額與實際出庫數額發生偏差甚至出現重復開具發票。

4.公司應收賬款管理的缺失。財務部門僅從銀行的賬戶交易記錄和銷售人員處獲得對賬款的回收情況，如果出現現金交易，可能會出現銷售人員勾結客戶造假，使回收的真實數據被隱瞞，讓公司的應收賬款記錄失真失準。缺少應收賬款管理部門，臺賬沒有對接，應收賬款在財務部和銷售部兩個部門管理職責上沒有統一，造成公司在管理上的漏缺。

5.企業沒有設立相應的監督檢查機構人員，財務部缺乏對銷售工作的審核。

三、企業銷售與收款環節內控制度的再設計

筆者針對在企業銷售收款環節中容易被忽視的關鍵控制點重新做了設計，使企業在實施銷售與收款環節的內部控制管理能夠更加科學有效。

（一）內控環境的再設計

合理的設置組織機構，可以使部門之間既分工明確又相互合作、牽制，有利于建立良好的銷售收款內控環境，提高實施效率。部門機構設置中，審核管理崗位專門應負責監督各下屬單位的銷售工作并審核其授權行為是否合理，防止個別下屬單位權力過大，同時協調各單位之間關聯業務的合作。

要注重公司高層及所有下級員工職業道德和價值觀的培養，以及內控知識的普及和加強，讓所有員工都意識到內部控制是關系到每一個人，這樣才有助于公司內控的有效實施。

（二）風險控制的再設計

1.設立獨立的信用管理部門。強化企業的信用管理，應當將銷售部門對客戶進行審批的工作獨立給信用管理部門，使之成為一個獨立于財務部和銷售部的組織機構，并保證直接由公司高管人員負責。如果部分企業出于業務規模及成本控制的考慮，可以獨立設置一人崗位，遇到特殊情況可以同公司高管一起審批。

2.建立完整的客戶檔案。銷售人員在開展銷售活動中，應該及時收集并提供客戶的信用信息和資料，建立客戶檔案，為信用管理部門評估客戶信用等級提供數據參考。

根據對客戶的信用調查結果及業務往來過程中的客戶的表現，可將客戶等級分為A類低風險客戶，B類可接受風險客戶，C類高風險客戶，D類不可接受風險客戶，對每類客戶采取不同的信用管理制度。并對新老客戶采用不同的信用管理制度。

3.權利和責任分配要嚴格。首先，公司應該要明確各崗位的職責，努力消除員工身兼數職的情況。其次，要重點解決公司不相容職務相分離的問題。對銷售部收到訂單的人員和負責向客戶對賬及追款的人員進行分離，將對賬工作交由財務部負責，加強對應收賬款真實性、準確性的監督；將開具銷售發票的財務人員與審核銷售發票的人員進行分離，由財務經理對銷售發票進行審核等。

（三）業務流程與控制點的完善

接受客戶訂單啟動了公司銷售業務的開始，而銷售計劃的制訂則是銷售環節控制流程開始。企業應當按照財政部頒發的對銷售收款環節內部會計控制的規范完善銷售環節業務流程。

（四）收款環節嚴格把關

1.賒銷審批流程。在銷售產品時，如果客戶利用信用額度進行賒銷，對于老客戶，信用管理人員應對該客戶的賒銷信用額度及尚未還清的欠款余額進行核對比較，酌情考慮是否批準。對于新客戶，信用管理人員應根據財產信用調查情況決定是否批準該客戶的賒銷訂單。

2.應收賬款的監控。公司應當按客戶設置應收賬款臺賬，將應收賬款進行分類，根據不同應收款項的性質采取相應的的方法和程序。信用管理人員要對應收賬款所占分量較大的客戶做到及時跟蹤，并對所有的應收賬款和信用額度的變動及使用情況進行動態評估。

財務部門應建立應收賬款賬齡分析制度并做好賬齡分析工作，隨時關注貨款的回收情況及變化，并及時調整信用政策，保證貨款的回收率，并按逾期長短采取不同催收方式。

已經確定成為壞賬的，財務部要調查形成原因并明確責任，進行相應的會計處理。同時還要做好核銷的壞賬登記工作，為以后的核查提供依據，做到賬銷案存。如果后期又有充分的條件證實可以收回已核銷的壞賬，銷售部和財務部要及時反應、做好入賬工作，防止賬外款的形成。

3.銷售回款的獎懲及責任追究。為進一步加強對應收賬款的管理，加大貨款回收、清欠力度，企業需要明確對賬款清收的獎罰制度和收款責任，并將責任落實到每個部門和相關人員。將回收貨款的金額、時間與銷售人員的績效考核掛鉤，防止銷售人員不顧回款風險而盲目追求個人銷售業績。

（五）監控方面

為加強對內部核查的監督，需設立一名獨立的審計人員，對銷售與收款環節業務的處理和記錄進行核查。需要核查的內容主要包括不相容職務未分離的混崗現象、業務活動是否符合相關的授權批準制度、客戶的信用管理、銷售發票及發貨單內容的準確性、對應收賬款的管理。

參考文獻：

[1] 企業內部控制應用指引第9號——銷售業務[S].2010.

[2] 姜濤.企業內部控制規范手冊[M].北京：人民郵電出版社，2010.

[3] 葛娟.企業銷售與收款的內部控制[J].經營與管理，2011，（4）.[責任編輯 吳高君]