在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，也要看向未來(lái)
2015-07-10 03:29:23唐亞男
文／本刊記者 唐亞男
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，也要看向未來(lái)
文／本刊記者 唐亞男
我更懂鄉(xiāng)鎮(zhèn)
“在阜陽(yáng)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上就有七八家甚至十幾家嬰童店，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。”阜陽(yáng)仕達(dá)貿(mào)易有限公司李品德說(shuō)。而且這種狀況就是近幾年發(fā)展起來(lái)的。在2007年，李品德在阜陽(yáng)開(kāi)出第一家店的時(shí)候，嬰童店還不是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要渠道，這導(dǎo)致了他在拿貨時(shí)的障礙。“那個(gè)時(shí)候當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商都更愿意跟超市合作，剩余的走流通批發(fā)店，所以我們當(dāng)時(shí)拿到貨都難。”
也正是這種情況的逼迫下，他們決定自己接產(chǎn)品做經(jīng)銷(xiāo)。雖說(shuō)是剛開(kāi)始開(kāi)店，但李品德本人也曾在奶粉公司工作，對(duì)行業(yè)的資源熟悉，接觸到一些品牌也不難。一個(gè)一個(gè)的產(chǎn)品接下來(lái)的同時(shí)，店鋪的數(shù)量也不斷增加，到現(xiàn)在旗下已經(jīng)有100多家門(mén)店了，聚集的阜陽(yáng)地區(qū)，并且絕大多數(shù)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
李品德對(duì)自己的店鋪的定位也很清晰，就是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)店?！拔覀兊牡?成在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，縣都很少，如果我們?cè)偻献?，費(fèi)用就會(huì)太高。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也打不過(guò)城市里面的大連鎖?！崩钇返抡f(shuō)。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特色?！按蟮倪B鎖也基本進(jìn)不來(lái)?！?/p>
為什么呢？
就拿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，“我們?cè)?jīng)也嘗試把店做得更專(zhuān)業(yè)，品相更齊，但是沒(méi)有成功?！逼鋵?shí)很多其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)店也有類(lèi)似的經(jīng)歷，裝修更豪華了，品牌更好了，但是消費(fèi)者一看價(jià)格嚇跑了。
客不動(dòng)，我也要?jiǎng)?/h2>
既然是這樣，那么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就不用調(diào)整了嗎？
當(dāng)然不是，李品德也開(kāi)始調(diào)整自己店內(nèi)的產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)。“現(xiàn)在市場(chǎng)上的品牌很多，也很亂，我們還是要抓一些主線產(chǎn)品?！崩钇返抡f(shuō)，“一定要消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品，才能長(zhǎng)期銷(xiāo)售得好，畢竟我們是銷(xiāo)售產(chǎn)品的，只憑高毛利的操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也很大。”
去年，李品德開(kāi)始銷(xiāo)售美納多品牌，這個(gè)品牌也是承擔(dān)李品德品牌轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要品牌，也是他們系統(tǒng)中價(jià)格最高的一款產(chǎn)品。“上架之后銷(xiāo)得很快，消費(fèi)者一旦認(rèn)同了這個(gè)品牌，銷(xiāo)量上來(lái)的就很快?！?/p>
除了品牌的調(diào)整，店鋪面積和品類(lèi)組合也會(huì)逐步擴(kuò)展。“兩年之內(nèi)，我們會(huì)將奶粉品牌壓縮到5個(gè)，在銷(xiāo)售占比里面壓縮至四成，剩下的要留給服裝、游泳啊這些非食品類(lèi)和服務(wù)類(lèi)型的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在新開(kāi)的店鋪也都是在200平方米左右，以前的大部分是幾十平方米?！?/p>
這就會(huì)向著專(zhuān)業(yè)型店鋪轉(zhuǎn)型，因?yàn)橄M(fèi)者的需求一定會(huì)不斷地發(fā)展，不能僅僅滿足于現(xiàn)有的狀況。消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求也會(huì)越來(lái)越高。
“美納多的團(tuán)隊(duì)正在推行一項(xiàng)會(huì)員服務(wù)叫‘走村串戶’，我覺(jué)得這個(gè)是很好的，包括會(huì)員服務(wù)還有‘一對(duì)一’服務(wù)，對(duì)提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度有很大幫助。”李品德說(shuō)。這項(xiàng)服務(wù)直接將育兒服務(wù)做到會(huì)員服務(wù)，“面對(duì)面”的會(huì)員服務(wù)，除了向消費(fèi)者提供放心、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，更讓消費(fèi)者體會(huì)到了品牌的責(zé)任心與服務(wù)意識(shí)，得到消費(fèi)者的認(rèn)可。
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