在鄉鎮市場，也要看向未來

文／本刊記者 唐亞男

在鄉鎮市場，也要看向未來

文／本刊記者 唐亞男

我更懂鄉鎮

“在阜陽，一個鄉鎮上就有七八家甚至十幾家嬰童店，競爭是非常激烈的。”阜陽仕達貿易有限公司李品德說。而且這種狀況就是近幾年發展起來的。在2007年，李品德在阜陽開出第一家店的時候，嬰童店還不是消費者購買的主要渠道，這導致了他在拿貨時的障礙。“那個時候當地的經銷商都更愿意跟超市合作，剩余的走流通批發店，所以我們當時拿到貨都難。”

也正是這種情況的逼迫下，他們決定自己接產品做經銷。雖說是剛開始開店，但李品德本人也曾在奶粉公司工作，對行業的資源熟悉，接觸到一些品牌也不難。一個一個的產品接下來的同時，店鋪的數量也不斷增加，到現在旗下已經有100多家門店了，聚集的阜陽地區，并且絕大多數在鄉鎮。

李品德對自己的店鋪的定位也很清晰，就是做鄉鎮店。“我們的店9成在鄉鎮，縣都很少，如果我們再往上走，費用就會太高。我們現在的產品結構也打不過城市里面的大連鎖。”李品德說。而鄉鎮也有鄉鎮的特色。“大的連鎖也基本進不來。”

為什么呢？

就拿產品結構來說，“我們曾經也嘗試把店做得更專業，品相更齊，但是沒有成功。”其實很多其他鄉鎮店也有類似的經歷，裝修更豪華了，品牌更好了，但是消費者一看價格嚇跑了。

客不動，我也要動

既然是這樣，那么產品結構就不用調整了嗎？

當然不是，李品德也開始調整自己店內的產品和品牌結構。“現在市場上的品牌很多，也很亂，我們還是要抓一些主線產品。”李品德說，“一定要消費者認同這個產品，才能長期銷售得好，畢竟我們是銷售產品的，只憑高毛利的操作帶來的風險也很大。”

去年，李品德開始銷售美納多品牌，這個品牌也是承擔李品德品牌轉型的一個重要品牌，也是他們系統中價格最高的一款產品。“上架之后銷得很快，消費者一旦認同了這個品牌，銷量上來的就很快。”

除了品牌的調整，店鋪面積和品類組合也會逐步擴展。“兩年之內，我們會將奶粉品牌壓縮到5個，在銷售占比里面壓縮至四成，剩下的要留給服裝、游泳啊這些非食品類和服務類型的產品。我們現在新開的店鋪也都是在200平方米左右，以前的大部分是幾十平方米。”

這就會向著專業型店鋪轉型，因為消費者的需求一定會不斷地發展，不能僅僅滿足于現有的狀況。消費者對服務的要求也會越來越高。

“美納多的團隊正在推行一項會員服務叫‘走村串戶’，我覺得這個是很好的，包括會員服務還有‘一對一’服務，對提高消費者的忠誠度有很大幫助。”李品德說。這項服務直接將育兒服務做到會員服務，“面對面”的會員服務，除了向消費者提供放心、優質的產品外，更讓消費者體會到了品牌的責任心與服務意識，得到消費者的認可。