淺析投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的策略與技巧

石書羽

摘 要：近些年來(lái)，建筑行業(yè)在我們國(guó)家如火如荼的發(fā)展，我們的建筑市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)也處于白熱化階段，可謂是非常激烈。具體來(lái)說(shuō)，主要體現(xiàn)在投標(biāo)和中標(biāo)的難度上。本文針對(duì)這個(gè)問(wèn)題和難點(diǎn)，著重研究了報(bào)價(jià)過(guò)程中我們的策略和技巧。希望能對(duì)后來(lái)的研究者提供一些具有實(shí)際投標(biāo)政策的方式以及方法。

關(guān)鍵詞：報(bào)價(jià)；決策；策略；技巧

引言

我們處于一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，建筑行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可謂是越來(lái)與白熱化，所以在建筑業(yè)中我們的投標(biāo)以及中標(biāo)的難度就顯得越來(lái)越難。那么什么樣的投標(biāo)書，以及如何合理的制定投標(biāo)策略，以此來(lái)提高我們的中標(biāo)質(zhì)量以及中標(biāo)率就成了十分重要的課題。在此基礎(chǔ)上本文針對(duì)筆者的一些實(shí)際建筑業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提出了我們建筑業(yè)在投標(biāo)與中標(biāo)之間的一些有益的策略希望可以為后來(lái)的研究者提供一些借鑒以及建議。

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的程序與標(biāo)價(jià)的組成

1. 投標(biāo)報(bào)價(jià)程序

一般來(lái)說(shuō)，投標(biāo)報(bào)價(jià)都是有著自己的程序的，我們的投標(biāo)單位要根據(jù)即將爭(zhēng)搶的項(xiàng)目的相關(guān)資料進(jìn)行梳理，從而在科學(xué)的基礎(chǔ)上提出了一些造價(jià)依據(jù)，并根據(jù)這個(gè)依據(jù)制定出一些有益的研究投標(biāo)計(jì)策，并給出一個(gè)相對(duì)于容易中標(biāo)又能保證利益的價(jià)格。此項(xiàng)工作可以看在是前期的工作，對(duì)于投標(biāo)方來(lái)講具有百分之九十以上的成功決定性作用。所以針對(duì)報(bào)價(jià)這個(gè)過(guò)程我們不得小覷。因?yàn)樵谟?jì)算標(biāo)價(jià)的時(shí)候我們還是要考慮到每一張工程圖紙的符合，考慮的每一道工序的認(rèn)定，這對(duì)于我們確定工程量以及成本的核算有著重要的意義。值得注意的是在制定良好的投標(biāo)策略時(shí)候要充分的考慮到競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的實(shí)力以及可能性報(bào)價(jià)，這對(duì)于投標(biāo)的命中率有著至關(guān)重要的效果。

2. 標(biāo)價(jià)組成

關(guān)于投標(biāo)價(jià)格，除非合同中另有規(guī)定外，在標(biāo)價(jià)的工程量清單中所報(bào)的單價(jià)和合價(jià)，以及報(bào)價(jià)匯總表中的價(jià)格應(yīng)包括勞務(wù)、施工設(shè)備、材料、安裝、維護(hù)、保險(xiǎn)、利潤(rùn)、稅金、政策性文件規(guī)定及合同包含的所有風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任等各項(xiàng)費(fèi)用。工程量清單中的每一單項(xiàng)均需計(jì)算填寫單價(jià)和合價(jià)，沒(méi)有填寫出單價(jià)和合價(jià)的項(xiàng)目將被認(rèn)為此項(xiàng)費(fèi)用已包括在工程量清單的其他單價(jià)和合價(jià)中，因此所有項(xiàng)目都不能遺漏。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策、策略與技巧

一般來(lái)說(shuō)，我們建筑業(yè)的報(bào)價(jià)決策的涉及到很多專業(yè)人士，他們用風(fēng)險(xiǎn)分析以及科學(xué)的計(jì)算接活得到最后的標(biāo)價(jià)計(jì)算，在報(bào)價(jià)決策進(jìn)行的時(shí)候，我們應(yīng)該注重一下幾個(gè)問(wèn)題。

第一，明確報(bào)價(jià)決策的重要依據(jù)。在科學(xué)計(jì)算的基礎(chǔ)上得到了相應(yīng)的價(jià)格，在基礎(chǔ)上要清楚的了解和計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)價(jià)概況，并作為最重要的價(jià)格參考，并做些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

第二，投標(biāo)的過(guò)程中隨時(shí)可以發(fā)生多種多樣的狀況，所以在價(jià)格的確定上會(huì)有著很多的變化，這就使得我們的報(bào)價(jià)不可以死板的計(jì)算出來(lái)，要將決策者以及算標(biāo)者的意見(jiàn)相結(jié)合，并探討出最終的答案。在算標(biāo)人的科學(xué)認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上果斷的做出結(jié)果，在此技術(shù)上，我們的算標(biāo)人要結(jié)合最大的利潤(rùn)點(diǎn)以及承擔(dān)相對(duì)于最小的奉獻(xiàn)來(lái)制定決策和標(biāo)價(jià)。所以說(shuō)，我們的決策者要綜合各方面信息的基礎(chǔ)上，在利潤(rùn)價(jià)值以及奉獻(xiàn)承擔(dān)上做出一些選擇和抉擇。

第三，不可盲目的遵從最低報(bào)價(jià)的原則。因?yàn)樵谡袠?biāo)的文件以及資料中我們很輕松的發(fā)展這樣的規(guī)定以及字樣： “本標(biāo)不一定授給最低報(bào)價(jià)者或其他任何投標(biāo)者”，這樣看來(lái)質(zhì)量在決策者的眼中還是最重要的，我們?cè)跇?biāo)價(jià)指定的過(guò)程中當(dāng)然是越接近標(biāo)底越好，但是這部以為這壓力我們的價(jià)格，這樣會(huì)導(dǎo)致別人覺(jué)得我們的建筑質(zhì)量比較地下，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格低而選擇我們。所以我們?cè)诮档统杀镜耐瑫r(shí)要給予對(duì)方一個(gè)接受的理由，比如說(shuō)我們可以在投標(biāo)的過(guò)程中科學(xué)的提出一些節(jié)約成本的建議和意見(jiàn)，從而使得對(duì)方業(yè)主能夠降低成本、縮短工期。如果可能的話，還可以提出對(duì)業(yè)主優(yōu)惠的支付條件等。這些都是很好的投標(biāo)技巧，而不單單是降低價(jià)格，打沒(méi)有科技含量的價(jià)格戰(zhàn)。

第四，在投標(biāo)的過(guò)程中，我們還要注重一些人文的因素和技巧，在談判的過(guò)程中使得自己始終處于不敗之地。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，主要有一下幾個(gè)方面：首先，用誠(chéng)信取得良好第一印象。建筑企業(yè)的形象是成功投標(biāo)的首要保證，我們的建筑企業(yè)在投標(biāo)的過(guò)程中要不斷的樹立我們的良好誠(chéng)信形象，在技術(shù)以及管理上要呈現(xiàn)出正能量，在價(jià)格合理的基礎(chǔ)上，良好的企業(yè)形象是投標(biāo)成敗與否的關(guān)鍵性因素。其次，我們的建筑企業(yè)不要拖延工期，爭(zhēng)取做到快速取勝，在比較短的工期內(nèi)創(chuàng)造出比較合理以及完善的工程質(zhì)量，使得工程交的投入使用，為今后的招標(biāo)提供了有力機(jī)會(huì)。再次，注重科技以及技術(shù)的運(yùn)用，在研究工程圖紙的基礎(chǔ)上，報(bào)價(jià)者們要極盡所能的制定出降低成本的改造措施，這樣我們可以有很到的競(jìng)爭(zhēng)力。

第五，在投標(biāo)的時(shí)候，我們學(xué)會(huì)以退為進(jìn)，不急不躁，因?yàn)樵谡袠?biāo)的文件中時(shí)常會(huì)有一些弄不清楚以及解釋不明顯的詞匯，這些詞匯涉及到法律糾紛以及日后的賠償。我們可以采取低價(jià)策略，采取先中標(biāo)在尋找索賠機(jī)會(huì)的方式以及方法，當(dāng)然，這個(gè)方式的使用要有著十分成熟以及穩(wěn)重的經(jīng)驗(yàn)，否則會(huì)導(dǎo)致得不償失。

第六，在工程報(bào)價(jià)的過(guò)程中做到具體問(wèn)題具體分析的方法，要根據(jù)每一個(gè)不同項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行不同的報(bào)價(jià)分析以及策略，但是要堅(jiān)持一些根本性原則：揚(yáng)長(zhǎng)避短。就是要在策略的制定時(shí)堅(jiān)持發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，隱藏自身的劣勢(shì)，根據(jù)不同的招標(biāo)特點(diǎn)以及工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件來(lái)選擇報(bào)價(jià)，做到具體問(wèn)題具體分析，做到科學(xué)合理的報(bào)價(jià)目標(biāo)。具體來(lái)說(shuō)，針對(duì)一些施工條件比較艱苦且技術(shù)性含量以及技能性質(zhì)比較高的工程，我們要報(bào)高價(jià)。因?yàn)楦鶕?jù)自己公式的實(shí)力，這樣的工程可以應(yīng)對(duì)，但是其他公司又不遠(yuǎn)參與的，一定要報(bào)高價(jià)，這樣才是科學(xué)合理賺取利潤(rùn)的最佳方式，另外，有些工程總價(jià)低，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。也要給予高價(jià)處理，這就是談判的技巧，也是知己知彼百戰(zhàn)不殆的道理。

四、具體報(bào)價(jià)分析

1.計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)

對(duì)于計(jì)日工的報(bào)價(jià)，我們可以在投標(biāo)的過(guò)程中不計(jì)入總數(shù)之中，偶的時(shí)候可以在是當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)提高報(bào)價(jià)，這樣在業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時(shí)可多盈利。可以要是將這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)入到總報(bào)價(jià)之中，我們就要考慮是否進(jìn)入總投標(biāo)報(bào)價(jià)之中，還要做到具體問(wèn)題具體分析，避免報(bào)價(jià)過(guò)高導(dǎo)致和機(jī)會(huì)失之交臂。所以，我們要在仔細(xì)分析和計(jì)算工程開始到結(jié)束的時(shí)間的工程數(shù)量一次來(lái)確定報(bào)價(jià)的多少。

2.暫定工程量的報(bào)價(jià)

對(duì)于暫定工程報(bào)價(jià)，這是一種由業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，這就要求，我們的所有競(jìng)標(biāo)單位要在總體的報(bào)價(jià)中將這項(xiàng)款項(xiàng)加入在內(nèi)，充分的做到專款專用。但是這個(gè)暫定工程量存在著很多的不穩(wěn)定因素，分項(xiàng)工程量的確定也是不準(zhǔn)確以及很難確定的。在規(guī)定上就允許將來(lái)按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。

在這樣的環(huán)境下，我們的暫定總價(jià)款是一定不變的，也就是說(shuō)，對(duì)于每一個(gè)競(jìng)標(biāo)企業(yè)來(lái)講是不會(huì)產(chǎn)生什么影響。但是我們要注意的是，投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高。因?yàn)闃拥脑捒梢员苊庠谑┕さ倪^(guò)程中，主辦方因?yàn)楣こ藤|(zhì)量的提升或者是工程量的增多而變得增加成本。所以站在這個(gè)時(shí)候提高報(bào)價(jià)會(huì)使得我們?cè)谑┕さ倪^(guò)程中提高質(zhì)量，以便于贏得競(jìng)爭(zhēng)力。

但是，我們也要考慮到以下幾種情況。如果是業(yè)主列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人列出單價(jià)，我們的投標(biāo)企業(yè)就要按照投標(biāo)過(guò)程中的暫定數(shù)量和項(xiàng)目的總價(jià)款進(jìn)行計(jì)算。對(duì)于這類情況的發(fā)生我們的投標(biāo)人要將各類情況深入的分析和計(jì)算，因?yàn)樵谕稑?biāo)的過(guò)程中價(jià)位的偏高，總量的加大會(huì)影響投標(biāo)效果，但是工程量的單價(jià)降低也是會(huì)影響收益，所以我們要做到很好的權(quán)衡。

3.分包商報(bào)價(jià)

對(duì)于分包商來(lái)說(shuō)，他們?cè)谕稑?biāo)之前應(yīng)該會(huì)和投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行深入的溝通，有的時(shí)候可能同意接受總承包商壓低其報(bào)價(jià)的要求，但是等到我們的投標(biāo)企業(yè)真正的掌握了投標(biāo)的時(shí)候，就會(huì)返回之前的規(guī)定，從而提高一些分包的價(jià)格，這樣下來(lái)，我們的承包商就會(huì)陷入兩難的境地。

面對(duì)這種情況，我們的投標(biāo)企業(yè)應(yīng)該在投標(biāo)之前掌握兩家到三家的分包商的報(bào)價(jià)，對(duì)于每個(gè)企業(yè)做一些深入的了解，進(jìn)而在研究以及分析的基礎(chǔ)上選擇比較好的企業(yè)和分包商，并簽訂協(xié)議和合同，并嚴(yán)格按照合同履行。同意該分包商作為本分包工程唯一合作者，但要求該分包商提交相應(yīng)的投標(biāo)保函。從而使得分包商的利益所在和我們投保人的利益所在緊緊的聯(lián)系到了一起。從而有效的防治今后的漲價(jià)以及返回的事情發(fā)生，為我們投標(biāo)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益提供保障。

結(jié)束語(yǔ)，

綜上所述，我們對(duì)于投標(biāo)的技巧和相應(yīng)問(wèn)題的策略也有了一定的了解和認(rèn)同，在實(shí)際工作中還應(yīng)該結(jié)合我們的具體問(wèn)題做一些具體的分析工作，要有靈活性。我們還要不斷的深入投標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)做一些相應(yīng)的調(diào)查，這樣才能很好的掌握相應(yīng)的投標(biāo)技巧，在這個(gè)過(guò)程中還要做好保密工作，做到接近表弟的情況下，不可以和對(duì)手單位泄密，進(jìn)而取得投標(biāo)的成功，進(jìn)而為企業(yè)的發(fā)展提供良好的方向。

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作者簡(jiǎn)介：石書羽（1983-），男，籍貫遼寧遼陽(yáng)，研究方向是建筑工程管理。